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国寿-业务主任-7,激发与创造需求,国寿-业务主任-7,故事的启示,当我们感觉“需要”的时候才会产生“需求”； 当我们有了“需求”的时候才会产生“想要”的欲望。,国寿-业务主任-7,点燃思考,客户从何而来? 是找来的 还是创造出来的？,国寿-业务主任-7,推销新观念,之所以推销，是因为客户内心缺乏丰富性，而非缺乏商品本身。 人的内心深处都存在某种欲望来满足自己的自尊心。 推销要做的事是，挖掘客户内心存在的没意识到的不满足，使之转化为对你推销的商品产生具体的需求。,国寿-业务主任-7,需求从何来？,激励故事 具体事例 话术运用 媒体运用 远景描绘,有效的诉求：,国寿-业务主任-7,需求产生的心理过程,察觉困扰 产生联想 解决之道,国寿-业务主任-7,客户的认同理由,客户对商品的认同，往往不是因为对商品知识的了解。 让客户认同商品的主因是该商品能否提供给客户具体真实的价值和意义。 只有认同了商品的价值和意义才有可能产生后续的其他购买动作。,国寿-业务主任-7,事实告诉我们,客户不会花钱买一个他认为毫无价值的商品。 商品对客户的价值往往是行销人员创造出来的，并将此价值传递给客户。,