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1、银行保险概述及网点经营 银行保险部银行保险部 课程目录 银行保险概述 发展银行保险的意义 展业模式 怎样做好网点经营 网点经营中的注意事项 银行保险概述 定义：银行保险是由银行、邮政以及其他金融机构与保险公司合作，通过共 同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相 互整合，互为补充，共同发展，体现了银行与保险公司的强强联手，互联互 动。 实质：保险公司借助银行（含邮政）的信誉度、网点布局、客户资源、销售 团队向客户提供产品和服务。 银行架构安排 总行 省、直辖市一级分行 二级分行（直辖支 行） 基层营业网点 一级支行 4 银行架构安排 支行 监督保障监督保障部门 业务拓
2、展业务拓展部门 综合管理综合管理部门 直直 属属部门 机构业务部 电子银行部 个人金融业务部 公司业务部 住房金融业务部 信贷部、会计结算 部、信贷评估部、 资产风险管理部 银行卡中心 稽核监督局、清算 中心、检查室 保险公司 票据中心 软件中心 支行各职能部门 分行-支行-网点的对接人员隶属关系图，找对人办对事 银行 分行行长 个金、机构 支行行长 支行个金 网点行长、支局长 客户经理、柜员 保险公司 银保总 银保经理 渠道总监 银保经理、渠道总 监、营业部经理 营业部经理 理财经理 理财经理 银行人员架构 6 银行的主要业务类别 商业银行的 主要业务 资产业务 商业银行运用资金， 获得收益
3、的业务。 中间业务 商业银行不动用自己资金，不直接承担或不直接形成债权债务 ，代客户承办支付和其他委托事项而收取手续费的业务。 负债业务 是指商业银行筹 措资金、借以形 成资金来源的业 务，是商业银行 资产业务和其他 业务的基础。 银行的主要业务类别 中间业务的定义 定义 商业银行的中间业务是不构成商业银行表内资 产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。 中间业务本身不占用银行的货币资金 通过运营银行网点、结算网络、银行信用、人 力、信息、客户资源、专有技术等非货币资产 获取非利息收入 特点 银行的主要业务类别银行的主要业务类别 数据来源 中国银行业中间业务综合研究与投资分析报告 9 银行的主
4、要业务类别银行的主要业务类别 中间业务的发展拓展了商业银行的盈利能力 中间业务服务性强，有利于塑造银行形象 发展中间业务有利于充分利用商业银行的资源 中间业务收入达成是各大银行考核指标重中之重， 而保险创造的中收在银行中间业务收入中也是最大 份额。 10 发展银行保险的意义 1、能为银行带来什么 创造中收、丰富银行产品线、锻炼员工销售能力、提升收入 2、能为保险公司带来什么 带来渠道、带来客户、带来保费，有利于做大做强 3、能为业务员带来什么 高收入、沟通能力、谈判能力，锻炼待人接物 展业模式 银行保险最早是1996年平安保险开始在上海探索试点，早期是以巡点的模 式开展工作， 2002年新华保
5、险开启了驻点模式，随着银行保险竞争日益激 烈化，为了规范银行保险，2011年保监会、银监会出台各种监管新政，又 从驻点经营转为巡点模式，2015年银行保险利好，进入银行保险高速发展 时期，这期间以驻点和巡点相结合的经营模式，2017年以来一直是巡点模 式进行展业 展业模式 1、驻点 2、巡点或销售端陪同展业 3、客户邀约或网点沙龙 4、产说会 展业模式 驻点： 自身销售技能过硬、与客户经理关系好并配合默契、熟练掌握银行业务流程、 保证每天的开口率、熟悉银保通操作流程、电话回访及双录流程 关键点：自身要定位为银行大堂经理，着装、银行业务熟练程度，目的是要 让客户把我们当作银行大堂经理 展业模式
6、巡点或销售端陪同展业： 关系到位、培训到位，银行人员充分认可并理解保险理念及产品 自身销售技能过硬 展业模式 客户邀约或网点沙龙： 关系到位、行长支持、网点配合、熟练掌握专业化销售流程（客户 资料分析、邀约、理念沟通、产品说明、促成等环节） 网沙关键点：取得网点负责人的支持，明确提要求，开会宣导、追踪 邀约时以银行角度、礼品邀约时以银行角度、礼品 展业模式 产说会： 1、与支行主管领导达成共识并明确目标、制定方案（共识、提要求） 2、启动会：传导要求并明确任务指标、理念及产品培训、公布方案 3、网点衔接、督导、情况反馈 4、会前追踪：督导进度落后网点 5、产说会现场：氛围调动、促成 6、后续追
7、单：及时 怎样做好网点经营 网点经营：按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行 沟通、销售、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之 按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。 怎样做好网点经营 网点经营四要素： 1、销售能力 2、沟通营销能力 3、培训能力 4、服务能力 怎样做好网点经营 一、销售能力： 如何讲公司 如何讲服务 如何沟通保险理念 如何讲产品、促成 怎样做好网点经营 二、沟通营销能力： 懂得赞美对方、以诚待人 换位思考、正面沟通 适当投入 调动氛围 怎样做好网点经营 三、培训能力: 1、意愿：系列培训(不要只培训产品，公司、服务、寿功） 取得网点负责人支持是关键；没必要搞全员培训 2
8、、技能：总结话术、演练 怎样做好网点经营 四、服务能力： 单证齐全、充足 银保通顺利通畅 注重售后服务时效性（保全、给付） 解决问题及时、迅速（市内网点2个小时内到达、24小时开机） 网点经营中的注意事项 1、前期准备 2、个人准备 3、首次拜访 4、重点人员营销 5、政策制定 6、业务督导 7、忌讳 网点经营中的注意事项 前期准备： 网点基本信息：余额情况、客流量、保险销售情况、同业产品特点及 政策、网点负责人情况、主力销售保险人员情况 网点经营中的注意事项 个人准备： 打造专业得体的形象 你可以暂时做不好，但至少要把自己武装得像个精英 ，装也要装得像样 网点经营中的注意事项 首次拜访：首次
9、拜访必须先拜访网点负责人，通过负责人接触销售人员 目的：取得领导认同，了解网点情况，建立合作关系 首次拜访时间不宜过长，控制在20-30分钟内 网点经营中的注意事项 重点人员营销：通常是网点中的负责人、客户经理、大堂经理 情感沟通：投其所好、适当投入 专业沟通：精细培训，不断强化 利益沟通：收入带动，政策倾斜 网点经营中的 注意事项 政策制定： 了解同业信息，汇报业务领导，提出建议，制定方案，网点宣导 注意：网点员工不可以知道负责人方案 网点经营中的注意事项 业务督导： 1、多鼓励，调动销售氛围 2、发现问题解决问题（培训、座谈-理念功用、话术） 3、传授方法（高端客户、普通客户；养老、重疾等） 4、寻找更多的出单点 5、激励及时兑付 网点经营中的注意事项 忌讳： 1、忌形象不专业、业务不专业 2、忌关键时刻联系不上 3、忌参与银行内部人事议论 4、忌为做业务不择手段