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1、财富一生经典案例之 温州阿英访谈录 东区培训部东区培训部 2002008 8年年5 5月月2121日日 前 言 今年一季度苏州、无锡和温州三地率先在江浙 地区把财富一生红红火火地卖了起来。为更好地促 进东区各机构有力推进该产品，充分发挥先行者的 优势，东区培训部近期将收集整理经典案例，陆续 推荐给各机构借鉴使用。“他山之石可以攻玉”，希 望这些案例对于机构推广和深入探究该产品有所启 发和帮助。 本次隆重推荐的是温州公司海天营业部项荷英 经理的精彩点滴！衷心感谢温州公司培训部的大力 支持！ 目 录 q阿英档案 q宝贝对话录 q经典卖点及配套话术 q阿英语录 阿宝档案 项荷英海天营业部经理 入司时
2、间： 1998年7月12日 所得荣誉： 1998年 红五月单月保费超10万；同年10月晋升业务主任 1998年 分公司年度十佳展业明星第七名 1999年 开拓乡镇服务部网点 2001年2月 将爱人成功增员加盟平安 2001年4月 成立海天营业部 20012005年 年年获得红五月营业部分组对抗第一名 2008年一季度 夫妻俩财富一生累计销售140万规模保费 精彩不容错过 第一手新鲜热辣的资讯 以下根据谈话内容整理而得 特别释义：阿英特别释义：阿英项荷英 贝贝-吴小贝（东区培训部）吴小贝（东区培训部） 贝：每次当公司有新产品推出的时候您会做哪些事情？ 宝：这里首先有个思想观念的问题，作为营业部经
3、理在新产 品推动过程中我们所扮演的角色是思想的推销者、行动的引 领者。在这个思想前提保证下，我通常是做这几个动作的： 一、传递给业务队伍这样一个观点：任何一个产品的推 出都是一个“三赢”的组合。所谓“三赢”指的是产品满足了公 司、客户和业务员三者之间的共赢，也就说公司推出了新产 品一定兼顾了这三方面的利益。有了这样的认识，我们的业 务队伍，拿到新产品的时候就不会有困惑、怀疑甚至是不认 同，他们会很快地认同和接受新产品，这是最关键的一步。 只有思想统一了行动才会统一。 宝贝对话录 阿英阿英：二、产品内含价值的挖掘，运用到客户的需求上去。 换句话说就是想想这个产品对客户有什么好处，去挖掘包装 产品
4、的卖点，以此吸引客户的眼球。 三、“找对象理论”，这个理论是其实就是一个销售过程 的总结。我们把销售过程比喻成找对象。第一步是找对人， 这就是指主顾开拓，这里要特别强调是有效的。有这种需求 ，同时具备购买力，这些人才是我们要找的人；第二步是表 对情，一个产品有很多个卖点，而打动客户的可能只是其中 的某一个点，业务员要做的事情就是找到这个客户的需求点 ，然后结合他的需求推销产品；第三步是做对事，简单地说 这一步业务员要做的事情就是行动：约访、拜访、再拜访！ 宝贝对话录 阿英阿英：以上是我在产品推动方面的主要思路，剩下的事情 就是过程的管控了。我坚持在我的营业部中推广快乐营销 -即始终保持喜悦的心
5、情。在奉行快乐营销的过程，我 个人特别反对过份追踪，它带来的后果是：一、那些业绩 好的会骄傲，二、做的差的气馁，三、还会使一小部分人 产生嫉妒。这些后果对团队的经营和建设来讲都是负面的 。用快乐营销原理让业务员在遭到拒绝后仍然能够积极快 乐地展业，这样不需要过分的追踪，过程管控也容易实现 。 对于财富一生、智富人生或者钟爱一生，我都是秉着 这样的原则来推进的。 宝贝对话录 贝：当您得知公司推出财富一生这种形态的产品，而且 温州又是第一批开卖的城市，您当时的感受是什么？ 阿英阿英：国寿鸿鑫这些年在江浙一带卖的很好，主要是因 为它交费期短、回报快、本钱在、下有固定收益上有分 红不封顶。我们这次推出
6、的财富一生不仅具备了以上特 点还有自己独到之处，非常具有竞争力。我觉得公司的 产品策略很好：不仅丰富了我们的产品种类而且还提升 了产品的竞争力。财富一生的推出对我们业务队伍来说 是一次绝好的机会，对于我们占领高端市场是个有力的 支持。 贝：对于特别的产品您是否有些特别的动作？ 阿英阿英：是的。这次我把一些动作做在了前面，首先解决 业务员的几大困惑。 宝贝对话录 阿英阿英：困惑一：每两年返还7%与银行一年期定期存款的 收益差不多，还不如自己投资。 解惑一：说法1、保险是理财而不是投资，两者是不 具备可比性的。好比海鲜和肉是不能比较的。如果要说 收益，保险是比不过任何投资的。保险是家庭理财的一 种
7、方法，也就把家庭的财富分一部分放到保险这个篮子 里，分散了家庭财务风险。说法2、为什么我们的收益会 和银行差不多？您知道的银行有银监会管着，我们保险 公司有保监会管着，我们也是要规范的经营。如果我们 的收益要比银行还要高，那银行不是要关门了吗？另外 ，我们和银行最大的不同是分红，能弥补未来通货膨胀 和银行利率调整带来的损失，这可是把钱存在银行绝对 得不到的好处。 宝贝对话录 阿英阿英：困惑二：这款保险要七、八年才拿回本钱，时间太 长了。 解惑二：（此处使用工具彩页）你看这个产品叫 什么名字？是财富一生不是财富八年。说法1、在正确的理 财方法中，在银行中存多少钱是合理的？一般是家庭月生 活费用支
8、出的3到6倍，也就是说您在银行里存的钱只要够 您一家人生活3到6个月就够，这就是银行存款的合理额度 。说法2、其他的钱怎么分配呢？假设您有些钱3到5年内就 要用，比如小孩上学的费用，那我建议您买些定期的国债 ，安全有保证而且收益比银行要高。如果您有些钱是5年10 年或者是更长时间以后才要用的，我建议您考虑买保险， 根据使用时间合理分配资金的话，一个终生的理财计划就 不会受到影响。 宝贝对话录 阿英阿英：困惑三：本钱要死了才能拿。 解惑三：身故保险金在很多客户那里是很忌讳谈这个 的，因此要用婉转的话来表达。假设客户问本钱什么时候 可以拿回来的时候？我会转到另一个话题，“客户先生， 您家这套房子，
9、装修的真好，很漂亮，但是假如您走了， 您会把房子带走吗？当然是不会的，您会把他们留给您太 太和孩子，因为这就是责任。” 困惑四：买保险不合算 解惑四：保险不是合算而是需求。拥有财富一生，客 户将会“世世代代都有钱。” 为什么把这个动作做在前面呢？其实我是把拒绝处 理做在前面了，坚定了业务员销售的信心，而有坚定的信 心是成功销售的前提。同时，也再次统一了员工的思想， 保持与公司的步伐一致。 宝贝对话录 贝：针对财富一生您锁定的客户群主要是哪类人？为什么 做这样的选择。 阿英阿英：财富一生是理财型的险种所以主要是锁定了有钱人 ，然后再把客户分成这样两类： 一、老客户。主要是98年前买少儿险的客户以
10、及买 了鸿祥、永利的客户，这部分客户基本上都已经从中受益 了，他们对公司产品的认同度是很高的。但是，大部分客 户都买得少，后悔当初没有多买，而他们可能也会认为交 费期太长了。那么财富一生对于这部分客户而言无疑是一 个很好的选择。 二、新客户（从来没有买过保险的）。 从1999年以 后客户的保险消费开始日趋理性。他们购买保险是根据自 己的需求出发的。财富一生能够客户的需求，因此这部分 人也是我们主要锁定的销售对象。 宝贝对话录 经典一：现金价值高 解决短期资金周转问题 阿英阿英：客户先生，您现在的房子很漂亮 ，可是将来您可能会换更大更好的房子 ， 那旧房子您会怎么处理呢？一种办法 是把旧房子卖了
11、；另一种方法就是向银 行办理按揭贷款，付利息给银行。那么 今天您拥有财富一生就好比是有了一套 房子，假如您将来要买一套新房子或者 是做其他的投资，您也可以按照我们上 面说的办法处理。如果您是要把旧房子 给卖了，可以选择退保；如果您想按揭 ，可以选择保单贷款。这样不就可以解 决您所担心的短期资金周转问题了？不 知道您是否也同意呢？ 经典卖点及配套话术 经典二：有钱人身份的象征 阿英阿英 ：客户先生，您一定听说过全球华 人首富李嘉诚先生吧？您知道他对保险 是怎么看吗？他说过这样的话：“人家都 说我很富有，我所拥有的财富不过是给 我和我的家人购买了充足的人寿保险。” 您看像他那么富有的人认为都认为人
12、寿 保险才是他真正的身价。客户先生，您 是一位有远见卓识的人，您也一定会也 赞成这样的观点。所以赶紧行动起来让 自己和李嘉诚先生一样明智吧。 经典卖点及配套话术 推荐组合：财富一生智富人生 经典三：照顾自己一辈子的产品之一 阿英阿英：张女士，今天我想和您讲一个小 故事，是我亲身经历的。前两天有一个 女士到我们公司来咨询她女儿的保单是 否可以变更投保人，原投保人和受益人 是孩子的父亲，现在他们离婚了，如果 孩子的母亲不交保费，保单终止了很可 惜；如果继续交保费，这份保单的利益 她一点都得不到。现在很苦恼，我告诉 她只要孩子的父亲签字就行了，她说不 可能，因为孩子的父亲每次见到她就大 打出手，还给
13、我看了她手上的伤痕。我 问她当初怎么没考虑到这些，她说当初 我们那么好，怎么会想到会到今天这个 地步。张女士，当我听到这件事的时候 ，真的是 经典卖点及配套话术 经典卖点及配套话术 经典三：照顾自己一辈子的产品之二 阿英阿英：感到非常气愤，但是又觉得无奈 。我立刻联想到，现代女性如果要关爱 自己，必须首先从财务独立做起，为自 己准备一份完全属于自己的私人资产， 将来无论出现什么情况，都能从容不迫 的应对。张女士，您今天的财务状况很 好，很应该同时也完全有能力为自己准 备这样一份私人资产，以备将来的不时 之需。我们公司推出的财富一生保险理 财产品就是为您这样的成功女士准备的 ，它有以下优点 经典
14、卖点及配套话术 经典四：经济保险带 更牢靠更安全 阿英阿英：客户先生，您这部新车真的很好 ，大概需要万吧？您是否想过假设 您的车使用十五年，那光养车一共需要 花多少钱？我算了一下大概也需要 万左右，也就是说您在这部车上您要花 万左右，而十五年以后这部车是要 报废的，什么本钱都没有了！今天如果 您用同样的钱来购买财富一生保险产品 ，十五年后您拥有的收益可是大不相同 了，不仅本钱在而且还有额外的收益。 您买的这部车很好，相信您开车的时候 一定会系上安全带，拥有财富的同时您 又上了一道经济安全带，不是更牢靠更 安全吗？ 经典卖点及配套话术 经典五：祖孙情深 世世代代都有钱 阿英阿英：客户先生，您很疼
15、爱您的小孙子 吧？您每年都给他压岁钱吧？那这些钱 是不是都让您的孩子们收起来了？小孙 子将来长大了还会记得爷爷您给过他压 岁钱吗？给了多少钱，他肯定是不记得 了！如果今天您作为投保人给您的小孙 子买了财富一生保险，在小孙子长大之 前您可以每两年领一次钱，您可以用来 养老、旅游或者做您喜欢做的事情，等 到小孙子长大了，您可以让他自己来支 配这部分钱。小孙子拥有了这份保障他 将永远受益于您的付出，他永远都记得 自己的爷爷是多么疼爱自己！ 经典一：现金价值高经典一：现金价值高 解决短期资金周转问题解决短期资金周转问题 经典二：有钱人身份的象征经典二：有钱人身份的象征 经典三：照顾自己一辈子的产品经典三：照顾自己一辈子的产品 经典四：经济安全带经典四：经济安全带更牢靠更安全更牢靠更安全 经典五：祖孙情深经典五：祖孙情深世世代代都有钱世世代代都有钱 经典卖点回顾 阿英 语录 业绩的好坏取决于过程 信心让万事都成为可能 爱心让烦事变得简单 Thank You!