零售数学与科学化订货技巧.ppt

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1、零售数学与科学订货技巧,听课对象,造就英雄人物,课程,货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学 订货会数据分析指导,货品管理四阶段循环,订货管理是关键， 是货品管理的源头。,现金流/利润最小化,总量失误 结构失误 选款失误,货品调配补货不及时 断码归并不及时,上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配,无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差,货品管理是经营管理的关键,资金投入最大70%以上 技术要求最高掌握信息技术 对结果影响最大产品创造业绩 人员要求最高财务知识、数理统计分析、流行预测、胆识,经营管理的核心是货品管理,货品日常管理零售数学概念,存销比：判断库存合理与否的生意指

2、标之一 售罄率：产品好卖与否 品类销售比:大类产品好卖与否 系列销售比:系列产品好卖与否 价格带分析:价格区间好卖与否 颜色比：颜色好卖与否 平均销售折扣率：产品的折扣损失 打折技巧：产品生命周期 销售毛利率 坪效：计算单位面积的店铺可以带来的收入,SKU的重要性 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行铺货是理想的管理法则,而这需要从订货阶段就开始规划执行 订货标准以款式单元为单位更加切合市场要求，特别是鞋服类产品,同款不同颜色（SKU）的销售状况差异更加巨大,只以款号为分析单位已经不符合现代商品管理的要求.,SKU,1SKU指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色),001款式共有

3、红、黑、白三个色 则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D = 3SKU,存销比分析,范围：-100% 数据的提取方式可分为年/月/周或任何不定期时段,一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的 是资金使用的效率问题。存销比过高，意味着库存 总量或结构不合理，资金使用效率低；存销比低， 意味着库存不足，生意难以最大化。(月度测量指标）,存销比,期末库存金额,当月销售金额,（以零售吊牌价计算）,新品+应季=有效库存 旧品+过季=无效库存 新品+旧品+应季+过季=综合库存,自上市日期起90天内的产品,自上市日期起 90天以上的产品,符合本季节气候特点的产品,不符合本

4、季节气候特点的产品,售罄率分析,范围：-100% 数据的提取方式可分为年/月/周或任何不定期时段。,指定期间销售量 到货量,售罄率,售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。,售罄率反映的是货品的销售速度上市后受欢迎的程度，要充分关注货品上市后的销售表现指标（售罄率），发现货品在销售过程中存在的问题，及时采取措施。 售罄率与销售利润： 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售 利润不能最大化,在季节开始的时候，如果各种尺寸、颜色的产品很全时，通常 售罄率最高，这个时候最易判定出哪些是畅销产品，翻单也应及 时进行。随着不同产品销售的进行，销售进度开始减慢，因此， 我们就要及时进行货品归并。

5、 分析售罄可以立刻了解产品的销售状况，他使我们能及时掌握 市场行情或至少能预测下一季的销售情况，售罄高于或低于平均 进度都是需要采取行动的信号。等到季末再来评价产品的市场状 况，永远不可能像每天观查市场状况那样获得丰厚的利润回报。,品类销售比,范围：-100% 数据的提取可按照年/月/周或任何不定期时段。 提取方式分为：,A:品类销售数量占比 B:品类销售金额占比,品类销售比,品类销量占比=,品类金额占比=,九月份总销售了10万业绩,共销售了300件货品, 男童外套卖了3万元,共150件.女童连衣裙卖了4万元,共100件,这个月哪个是摇钱树啊？ 答案是:男童外套,系列销售比,范围：-100%

6、数据的提取可按照年/月/周或任何不定期时段,系列销售比,该系列在本期销售的量 本期总销量,九月份总销售了500件货品,其中运动系列共销售了300件货品, 皮鞋系列销售了200件货品,哪个系列是主打系列呢? 答案是:运动系列占比60%,系列销售比=,品类价格带分析,范围：-100% 数据的提取可按照年/月/周或任何不定期时段。,品类结构与价格带分析,颜色比,范围：-100% 数据的提取方式可分为过往销售期和订货会现场,该品类销售量 该品类颜色订货量,颜色比,颜色售罄率=,颜色占比率=,该品类销售量 该品类销售总量,颜色比,范围：-100% 数据的提取方式可分为年/月/周或任何 不定期时段。,销售

7、折扣率分析,在销售过程中必然存在一个折扣损失，即清货打折或会员价等，如何将折扣损失降到最低，这就需要在订货会前做好采购分析，注意上市波段，在销售过程中做好货品归并管理,平均销售折扣率=,实际零售金额,零售吊牌金额,商品周期的原理,商品一般分为导入期、成长期、成熟期、衰退期 每个商品均有固有的生命周期，我们必须遵循生命周期原理，在生命周期的不同阶段制定相应的物流计划.从而有效指导物流活动,满足市场需求,增加销售量 服装生命周期和气候有着极为密切的联系,某种意义上说是“靠天吃饭”.在物流活动中,应密切关注气候以及未来气候走势,生命周期的规定 正价期: 服装上市后2-3个月内 打折期：超过正价期后可

8、以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然,销售毛利率,范围：-100% 数据的提取方式可分为年/月/周或任何不定期时段。,销售毛利率=（销售额 进货额）销售额,=（平均销售折扣 进货折扣）平均销售折扣,坪效： 指每一平方米的店铺面积所能带来的收益，这有助于 评估单店产出，同时也有利于制定良好的导购人员激 励办法。 月度店铺坪效=月度销售额店铺营业面积年度店铺坪效 =年度销售额店铺营业面积,其实坪效的背后是有一定的商业逻辑的，无论商场还是便利店，他们都习惯于把 高产出部门或商品放在高客流通道.因为

9、 这样能实现坪效的最大值. 比如：在商场一楼通常是化妆品和珠宝区,货品年度管理零售数学概念,盈亏平衡点：也就是保本点 货品资金周转率：判断资金的使用效率,盈亏平衡点=进货额+费用总额 =费用总额毛利率,意义： 是衡量做多少销售正好不亏本的一个指标，是店铺 选址的参考数据，也是我们为下年度新开店铺确定 订货额的一个参考数据。,举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣80%,店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。,资金周转率=全年销售额/投入平均资金 货品资金周转率=全年销售额/平均货品

10、资金 年均库存= 13个月的月初库存和 13 注意： 计算平均库存时，通常要加上一个额外的月初库存. 这种计算方法帮助商店或公司跨越季节，并记录下 后一个季度开始时的库存状况,货品资金周转率：判断资金的使用效率,如何科学订货?,概述：,订货分析，针对性分析过往1-2年的的相关数据，以此做为基础参考 订货分析，分公司分析的顺序是由下至上，再由上而下 先分析单店的订货结构，根据单店结构，初步汇总形成分公司的订货结构 再结合市场发展、相关部门的一系列发展策略及提升计划来调整总订货结构 利用总订货结构来分析调整单店的订货结构 单店的初步订货结构分公司的拟定订货结构 分公司的订货结构单店的订货结构 分公

11、司的发展计划 注： 每个加盟商视作一个店来分析，条件具备的分公司要求做到(加盟商)单店分析 所有的计算方式单价均以零售额计算,订货总额的测算 订货结构(大类/性别)的测算 系列结构的测算 订货宽度和深度的测算 订单的自我评审,科学订货的重要意义,科学订货是专卖店良性经营的基础,决定能否盈利的关键! 科学订货能保证商品的良性运转，满足市场需求,提升销售和加速资金周转,避 免过季滞销，消除恶性库存 不合理的订货带来的恶果是：,总量失误 结构不合理 选款失误,滞销或断货 背离需求 库存结构不合理,折扣低 恶性库存,利润低 资金周转慢,科学订货流程,系统的数据分析,合理的订货计划,现场货品的仔细评审,

12、生成初步订单,订单的自我评审,分公司评审建议,基础、关键,明确指标，做到心中有数,生成最终订单,货品开发进行评估,量/大类/性别/系列/月份/SKU汇总,订货总量测算,影响订货总量的三个主要因素 1、全年的总销售预测和季节占比预测（决定因素） 2、订销比平均销售折扣（次要因素） 3、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构 （重 要调整因素） 全年的销售预测注意: 1、拓展整改 2、零售（营运、管理）提升 3、品牌自然增长 4、行业及价格增长,订货总量流程,单店销售预测汇总,订销比初步订货总量,预测季节占比和金额,季节进货金额(批发价),分析期初库存结构对订货大类结构的影响调整大类订货

13、金额,订货总量=调整后的大类订货金额之和,月份/季节占比/单店贡献率/预计年度增长率,季节大类结构的占比,订货数据表,订货额与折扣损失、新货占比和安全库存系数,在销售中必然存在折扣损失促销出清打折与会员 价等，意味着销售额会小于订货额 该季货品的平均销售折扣率 =销售额/销售额的吊牌金额 =（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌 金额,安全库存系数:通常为1.11.2左右,订货额=预测销售额*新货占比/平均销售折扣*安全库存系数,举例,某专卖店06秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测07年秋季能销售增长25%，达到100万。 去年正价销售70万，平均折扣96%

14、，特价销售10万平均折扣55%，预计07秋季的正特价销售比例基本一致,新货占比90%,安全库存系数1.15。 则07秋季需要订货多少？ 平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88% 订货额=100*90% /88% * 1.15=118万,总量测算与宽度，深度的关系,订货深度,订货宽度,从这张图表中我们可以看出，订货总量和营业 规模不变的情况下，货品选择的宽度和深度有 着此消彼长的密切的关系。,订货总量关系图,订货深度加深，订 货的宽度就下降,订货宽度加宽，订 货的深度就下降,宽度与

15、深度体现的地方,店铺陈列感觉货品款式的多少 店铺陈列不下所有的SKU宽度过宽； 店铺SKU满足不了陈列的需要宽度过窄。 店铺销售货品的速度； 店铺销售没有几天好销的货品出现断码深度过浅； 店铺的货品销售不完，又到了新上市的货品深度过深。,换一种思维和角度考虑,我们对店铺的规划是什么呢？是不是每个店铺都是新货好卖呢？ 决定了店铺之间的差异。 每个店铺内能容多少SKU呢？ 决定了订货的SKU的宽度。 每个店铺的销货速度有多快呢？ 决定了单个SKU下量的深度。,如何选择订货的深度呢？,如何选择订货的深度呢？,涉及到的问题：,影响到选款,选款,下量,销售速度,尺码分配数量,影响订货质量的重点选款,眼光

16、,如何提高我们的选货眼光,从数据积累经验 从市场积累感觉,从数据积累经验,做好每次的销售数据分析，提高对货品整体结构合理性的把握。 当货品上市销售时，货管应该对照图片做每一款的销售进度，观测货品的畅销度。 在分析过程中一定要注意货品的销售速度的问题，不同的速度有不同的下量判断。,销售速度正常的情况,注：此款鞋在累计60天的 销罄率已经达到了68 左右，此款鞋下量 及深度较为合理。,销售速度过缓的情况,注：此款鞋在累计60天的 销罄率为49左右，此款 鞋下量及深度上偏深了。,销售速度过快的情况,注：此款鞋在累计20天的销罄率已经达到了65左右，而到了60天的累计售罄率达到惊人的95.9，充分说明

17、此款鞋下量及深度深度上偏浅。,销售速度的分析小结,在下量尤其是A量的控制中，大家注意货品真实的销售速度。是否是在60天内的销罄率。 在销售速度较快的款中，应该加大它的订货深度； 在销售速度较慢的款中，应考虑减少它的订货深度； 另外还要值得大家注意的是，每个系列的尺码分布有所不同，在给每个尺码下量上也需要注意。这样才不至于下对量，而销售不佳的情况出项，而留下数量的尺码都在偏码上。,如何选择订货的宽度呢？,货品人员关注的地方是什么呢？,对店铺的准确定位（A,B,C.类店）； 店铺的陈列面积与陈列SKU数； 每月新上市SKU数量如何安排； 店铺销售货品的速度；,如何做到这些呢？,讨论,店铺结构级别划

18、分,不同级别店订货的宽度和深度,产品线宽度,SKU深度,产品线宽度,SKU深度,SKU深度,A,C,期货订货的宽度和深度,产品线宽度,A,B,C,如何进行货品周转呢？,新货到达A级店 A级店将原有30%以内货品流转到B级店 同时B级店将原有30%以内货品流转到C级店 C级店将原有30%以内货品流转到D级店 30%的概念: 1.正常在店内销售1个半月以上的货品 2.在本店销售1个月不理想的货品 3.在面料上不适合当季的货品,B B C C C D D,各级店铺库存结构,A,应季货品90%,应季货品占比越高越好,应季货品80%,应季货品60%,如何匹配宽度与深度呢？,计算店铺总SKU数，每个系列所

19、占的SKU陈列面积比例； 分析出店铺单个SKU最小与最大的销售量； 整理品牌公司这季货每月预计上的系列； 规划店铺每月更换系列的个数与频率； 根据规划，对每个选中的SKU进行下量； 后期进行各大类比例的微调;,如何计算店铺SKU数呢？,公式:此系列占板墙的标准SKU陈列数量/ 店铺板墙标准SKU总数=此系列的陈列面积占比,例:图中店铺总共有18个2单元,3个2H中岛组成.,此店铺的标准SKU为:18*7 +3*14=126+42=168个SKU,图中此店铺的牛仔裤系列的陈列面为:3个2单元+1个2H中岛 SKU数为:3*7+1*14=35个SKU,练习,店铺牛仔裤系列的陈列面积占比:35/16

20、8=20.83%,根据标准SKU测算,自我订单评审 在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审， 具体表现在以下六个方面： 1、订单分解 分解成订货会订单、月份期货补单、日常现货补单三部分 2、总量评审 结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量 结合店铺的销售增长走势来评审订货总量 3、货品结构评审 以全国排行榜来评审货品结构 以实际的货品来评审订单的货品结构 以计划的货品结构来评审 4、sku的深度和广度 根据店铺最大sku容量来评审sku的广度 根据售罄率、店铺的最大销售量来评审sku的深度 5、价位段分布 通过计算整体订货产品的零售均价来评审 根据计划的价位段分布来评审 6、配码评审,最终订单生成,实际订单,自我评审,调整,初步订单,分公司评审建议,订单预计,调整,最终订单,Thank you for listening,