《医药代表周会模版.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医药代表周会模版.ppt（33页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、周会,会议日程,14：30-14：40 网络连接调试 14：40-15：40 问题反馈 15：40-17:40 PIM演练 甲强龙围手术期冲击治疗 希舒美针剂概述 西乐葆全程镇痛 18：00 结束,问题反馈,1、特征利益转化 2、主导谈话 3、提问，帮助发现客户需求 4、资料运用 5、支持技巧 6、缔结技巧 7、搭桥过渡提问,各位语录,“老板,这个季度增长太多了,现在遇到了瓶颈,公司又没新的投入,很难再涨啦” “医生都说凭我们的关系,已经很尽力帮我了,没病人,还要增长,没办法了!” “甲强龙太熟了，已经讲得很多了,客户都不要听了,每次一说到甲强龙,医生就说我们用的很好,不用讲了，烦都烦死了,没
2、增长点了！”,你希望医生心目中辉瑞代表是 什么定位,有医生如此形容各公司的代表,“诺华是跑不断的腿,默沙东说不干的嘴,辉瑞是开不完的会,拜耳是什么都能给”,讨论一,产品知识,诚实推广,履行承诺,信息更新及时,传递关键信息 提供适当的 服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌 职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘 适当的拜访频率,易联系到,医生心目中的医药代表,你是以怎样的定位来 要求自己的?,你是否清楚我们在客户心目中的定位?,请思考,但实际随访问卷调研后发现,不是我们 的想象,主要发现 驱动因素、品牌评价和推广信息,案例,工人煤医甲强龙上量很快,是否意味着客户对激素使用
3、治疗的认识已经很到位? NO!,讨论二,为什么我们对客户的认识与 现实会有这样的差距?,不能清楚的诊断客户观念的差距,未能从观念上有效的去影响/推动客户,真理现实,基本转变过程,行为,结果,观念(认知),FP-05,目前生意的结果还比较满意, 忽略了坚持做观念的重要性,通过观念的改变来提高销售增长过程太慢 不能立即从生意上得到回报,没有养成在拜访中通过分析客户的行为, 进而了解客户观念的思维习惯,影响/推动客户的观念很难,代表相应的 能力不够,缺少好的推学术的方式方法,自信不足,对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距,也在做学术推广,影响客户观
4、念 但坚持的不够(同一信息谈的次数/频率不够),影响/推动客户的观念很难,代表相应的 能力不够,缺少好的推学术的方式方法,自信不足,对什么是正确的或我们期望客户掌握的治疗观念和认识(标准)不清楚,没法比较出客户观念的差距,也在做学术推广,影响客户观念 /频率但坚持的不够(同一信息谈的次数不够),对代表销售的帮助,代表负责的生意能平稳持续健康的增长 提高(影响客户的)自信 真正改变医生的处方习惯(医生自发的行为) 提高代表的专业知识和市场分析能力 能差异化其他公司的代表,提升在客户心目中的形象(新定位) 能带来高绩效 节约销售费用,提高ROI 提高代表市场的含金量 有利于代表职业发展 可提高代表
5、在团队中的影响力,我们的目标,自发的理解做学术观念的重要性和价值,培养诊断客户观念/发现GAP的 思维,不断的强化/提高用学术影响客户观念的综合能力与自信,逐步实现,成功销售推广能力要素,销售能力 销售技巧 产品知识 客户管理 时间管理 人际敏感度 服务意识(个性化) 勤奋与激情,市场能力 市场细分 不同观念障碍点/诊断 依据机会选定目标市场 产品定位 策略计划制定 针对性的推广信息 学术活动有效组合运用 计划执行力,高销售，强市场,低销售 ，强市场,高销售,弱市场,弱 市场分析/学术影响能力 强,高 销 售 能 力 低,销售代表推广能力矩阵,低销售，弱市场,支持与激励 设定挑战性目标 关注效
6、率 (高质量市场活动) 建立模式影响他人,反馈DM/培训部 经验分享会 信息强化 提高执行能力,区域市场机会WORKSHOP区域推广策略制定互助会信息演练roleplay,PIM顾问会客户处方机会分析参与重要活动执行定期反馈评估讨论,弱 市场分析/学术影响能力 强,高 销 售 能 力 低,针对能力现状的不同影响策略,反馈培训部 提高销售能力为主 为其制定策略 学术信息的强化,可能影响医生处方的因素(行动类型),面对面拜访,患者要求,观念领袖的影响,直邮,治疗指南,杂志文章广告,CME,研讨会,PIM,讨论四提高代表影响客户观念的能力-我们的行动,合格的学术的CALL的标准是什么?怎样提高我们学
7、术推广的执行力?,如何诊断客户观念,发现GAP?,怎样细分市场并确定有针对性推广信息?,如何去诊断 客户观念,发现GAP?,对疾病的认识,诊断与筛查,选择治疗方案/药物类别的因素,品牌选择与剂量,处方时面临问题,坚持治疗的要求,可能影响医生处方的环节LPT观念阶梯,什么是客户观念的GAP,A:每个环节期望客户的观念和认识-标准(理想)观念 B:客户现在实际的观念和认识,A,B,GAP,要诊断GAP代表必需掌握A和B,A:每个环节期望客户的观念和认识是-标准(理想)观念 B:客户现在实际的观念和认识,A,B,公司要求的每个治疗领域和辉瑞相应产品的A是什么,发现真正的B是什么,A:每个环节期望客户
8、的观念是-标准观念 B:客户现在实际的观念,A,B,医学知识/产品知识/推广信息,递进的思考/提问的技巧/辅助工具,A和B的掌握,需要分析的系列问题,我们对医生处方每个环节期望的观念是?(代表清楚吗) 客户在每个环节的行为是? 为什么客户是这样的行为,意味着观念是? GAP? 是否值得我们去影响(影响后可能的结果评估) 客户在每个环节可能的问题和障碍是? 需要我们去影响的是? 用什么信息和方式去影响?,观念点 对降脂治疗的认识 对高血脂筛查诊断的认识 对危险分层的观点 对应用他汀的观念 对于达标的认识 对于强化治疗的认识 对于立普妥的认识及对于竞争产品的认识,针对观念探询和提问(立普妥为例),
9、问题 Q : 你对血脂异常的看法?对心脑血管有何危害?降脂治疗的目的?一二级控制与预防你的观点? Q:你对什么病人会要求他查血脂?病人配合吗? Q:你觉得哪些是冠心病的危险因素?结合危险因素的LDL-C标准?你的病人特点? Q:对于高血脂你是否用药?什么情况用降脂药?习惯用哪几类药?你觉得他汀有哪些作用?你什么情况下会用他汀?你觉得他汀对斑块的作用是? Q:你对LDL-C干预的目标是什么?绝对值?幅度?你对ATPIII指南的理解是怎样的? Q:你觉得强化治疗标准是什么?哪些病人需要强化降脂?临床上你强化治疗的经验是? Q:你觉得立普妥降脂疗效怎样?你会对哪些病人处方?幅度怎样?对斑块的作用呢?
10、你的使用剂量是?你的经验何感受是?安全性?,学会常问,客户为何要这样处方,什么在阻碍客户处方,障碍,动力,代表 When : 我希望医生在什么时候 （在那类病人，病情，那些诊断或检查指标下）处方我的产品 ? Why : 为什么医生要处方我的产品 （而非竞争对手产品）? How : 医生应怎样使用 我的产品? （起始/维持剂量，不同年龄病情的剂量调整，疗程，如何加药/停药，如有的话- 应注意的药物间相互作用/部分病人负反应的监测和处理),对话者脑海里的 When? Why? How?,医生 When : 我在什么时候 会用你的产品，在什么病人上面 ? Why : 为什么 我要从现在的药物换成，或更多的使用你的产品 ? How : 我应该怎样使用 你的产品? （起始/维持剂量，不同年龄病情的剂量调整，疗程，如何加药/停药，如有的话- 应注意的药物间相互作用/部分病人负反应的监测和处理),下周POA见,下周POA见,下周POA见,下周POA见,下周POA见,