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1、Barilla 案例研究,Barilla SpA：A部分,Barilla SpA是全球最大的意大利面生产商 该公司主要通过第三方分销商向意大利的零售商销售产品 20世纪80年代后期，由于分销高每周的订货模式都发生变化而遭受了运营无效率和成本高昂之苦,Exhibit 12 Weekly Demand for Barilla Dry Products from Corteses Northeast Distribution Center to the Pedrignano CDC, 1989.,问题：,分销商的订货模式为什么是这样的？ 波动的潜在驱动力是什么？,需求波动的原因,运输折扣 数量折扣
2、促销行为 没有最大或最小订货量 产品分散 订货提前期长 客户服务率低 沟通不好,需求波动,当考虑到意大利对意大利面的潜在需求时，表12中显示的剧烈波动特别需要关注 在意大利，客户对意大利面的潜在需求是什么样的？,需求波动,Barilla的渠道和啤酒的配送渠道有什么不同和相似之处？,表12中需求波动的影响是什么？,由于工厂的生产转换成本很高，因此Brilla不是生产不足，就是拥有过量的最终产品库存 没有充分利用集中配送 工人 设备 运输成本过高,表12中需求波动的影响是什么？,分销商必须建立超额库存以应对各种各样的促销，包括数量折扣、整车折扣和招徕客户时期的折扣 如果分销商将折扣转移给零售商会如
3、何？ 促销游戏的价值是什么？,Barilla SpA：部分A (续),为解决这一问题，物流主管建议： 在Barilla的分销商中实行及时制配送 (JITD) 什么是JITD系统？ Decision-making authority for determining shipments from Barilla to a distributor would transfer from the distributor to Barilla 不仅是按分销商列出的订单发货，Barilla公司会监视分销商仓库中的产品流，然后决定向分销商发什么货、什么时候发货,对JITD提议的评估,显然，需求的变动为渠道增
4、加了成本。你对JITD提议作为降低这些成本的一种机制有什么看法？ 为什么会发挥作用？ 如何发挥作用？ Barilla为什么认为自己在决定一个好的产品 / 递送顺序方面比分销商做得好？,JITD背后的两个关键概念,以全局优化替代顺序优化 谁会最优化？ 消除驱动传统订单处理的一些“错误”经济学 这意味着什么？,执行问题 来自分销商的阻力,“管理库存是我的工作，我不需要你看我的库存或数字。” “如果你能更快地处理我的订单，我就可以改善库存和服务水平。我下订单，你在36小时内把货送到。” “我们应该给Barilla公司将它们的产品推进我们的仓库的权利，这样Barilla就可以降低自己的成本。” ?,执
5、行问题 来处销售和营销的阻力,“如果应用这一方法，我们的销售水平会更加没有起色。” “如果不提供一些激励，我们怎么能把Barilla的产品推销给零售商呢？” “如果我们的分销商的仓库中有空位置，分销商会更多地存放我们的竞争对手的产品。” “分销组织还没有准备好处理这样复杂的关系。” ?,Maggiali是如何解决执行问题的？,证明JITD对分销商有利（降低库存、提高其服务水平、提高资产回报率），在Barilla的18个仓库之中的一个或几个中进行实验 Maggiali需要将JITD不仅看成是物流项目，而是作为公司范围内的努力，需要将最高领导层包括进来 信任,Barilla (B)案例,Barilla在佛罗伦萨和米兰的实验中学到了什么？ Barilla应该如何改变向分销商推销JITD这一概念的方式？ 如果你是Barilla的分销商，看到这些结果后，你会签署实施这一项目的协议吗？,评估,你如何评估Barilla在Cortese地区的实施过程？,