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1、第 1 页 20XX 年房地产公司年度工作总结1 特征码 dDTVSAmhNqhZCBLdKpTl 20XX 年即将过去，转眼间又要进入新的一年20XX 年，新的 一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年。在这将近一年 的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，三年的房地产 销售经历让我体会到不一样的人生临近年终，掐指一算，我到 公司已经有三年的时间。回想刚进公司的时候就仿佛还是在昨 天发生的事情。三年的时间看到许多同事都进进出出，以前熟 悉的面孔都换上了新的面孔，公司在不断的发展，不断的壮大， 而我在这三年也是一年跟一年不一样。我感觉有必要对自己的 工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己
2、，以至于把工 作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。以 下是我在 20XX 年的工作总结汇报： 20XX 年 10 月，公司的另一个楼盘-盛世蓝庭如期进驻，我 被调至盛世蓝庭项目部。经过这三个项目的洗礼，也让我从中 学到了很多，各方面都有所提高。新的项目，新的起点，我把 公司领导交给我的每一项工作都当作是个人工作经验积累的宝 第 2 页 贵机会，圆满地完成工作任务是我唯一的目标。 在 20XX 年度本项目部的销售额并不理想。上半年楼市销售畅旺， 楼价也持续飚升，但下半年由于政府的各项政策陆续出台和银 行收紧放贷要求，令整个楼市急剧降温，使得销售工作艰难重 重，也是我从事本行以来最
3、为严峻的一段时期。而本案做为地 理位置优越纯住宅定位，同做为一种投资型住房，在宏观金融 政策冲击下，使得同期的销售业绩大大的萎缩。 在过去一年中的销售工作主要是以本项目的住宅为主，通过前 期对当地房地产市场、居民消费习惯、接受房价情况等深入了 解，并结合本项目自身优势，制定出一套适用于本项目的可行 性营销方案。并通过公司全体同仁的共同努力，从正式进驻本 案起直至本月，本项目为尾盘销售，同时销售难度较大，不会 象刚开盘的项目一样大量销售，客户来访问量太少，从进驻到 今年 12 月下旬有记载的客户访问记录有 400 组来电 20 共完成 销售金额 2157856 元基本上完成公司预定的指标。 从上
4、面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是 销售做的十分的失败。在目前的市场上，竞争楼盘太多，地理 位置与价格不同，这对于本项目部造成一定的压力。与之前公 司预期的销售目标尚有一段距离，通过后期整理分析，主要有 以下几个方面造成了现场的销售不畅： 本项目之前的一些琐事也是导致产品进入淡季区很淡的一大因 素。房产市场的不稳定因素，户型设计过大或不合理，价钱偏 第 3 页 高，很多人也采取了隔暗观火。每一阶段都能对现场销售起到 一个促进的作用，但事实与计划还有一定的差距，原计划三个 月内开好水电开户都向后延迟了若干个月，因此，无形当中对 现场销售也造成了一定的影响，楼盘自身因素由于受到规划
5、的 影响，本项目在同等住宅小区相比还存在一些差距，如楼间距 小、无小区环境、水压、水电开户、楼梯、贷款问题等等。特 别是贷款问题，在同等条件下，贷款客户在选择我们楼盘时要 比购买其他小区的住房首付比例高出 10%，同期存款利率也将 提高许多。因此，在无形当中也增加购房者的资金压力。 不过由于受到整体环境的影响，原先公司预定的价格体系与现 市场行情相比较已有了很大的变化，目前单从单价上看我们的 价格似乎还有一定优势，无形中为楼盘的销售起到了促进的作 用。 有待改进的几个方面 工作没有一个明确的目标和详细的计划，没有养成一个写工作 总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而经发 销售工作没
6、有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工 作局面混乱等种不良的后果。 工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 在销售旺季时，成交额比之前低，没有做好带头作用，在销售 困境中没有表现自已销售能力的一面。有些工作情况没有第一 时间汇报上级，造成一定的麻烦。 第 4 页 沟通不够深入。我们在与客户沟通的过程中，不能把我们的楼 盘的信息直接传达到客户，了解客户的真正想法和意图。 在客观总结成绩和经验的同时，我也清醒地认识到，我们的工 作中还存在许多问题和不足，主要是业务水平待未提高和各项 规章制度的贯彻执行力度不够。 我们应该勇于发现问题，总结问题这样可以提高我们的综合素 质，在工作中就
7、能发现问题总结并能提出自己的看法和建议， 这样业务能力就能提高到一个新的档次。 加强学习，运用到实际工作中。本着回顾过去，总结经验，找 处不足，丰富自己。 在此段期间很感谢公司领导的体谅和教导，总结一年来的工作， 自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待 于向其他同事学习，取长补短，在以后的工作中，我会及时加 以改正，取的更好的业绩。 三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在翠 竹家园项目部，严格、严谨的管理下的洗礼也造就 就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，在此我 总结了几点与大家分享： 第 5 页 1、 “坚持到底就是胜利”坚持不懈，不轻易放弃就能一步
8、步走 向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标 越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难 免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚 持一下也就过去了；同样在销售中客人提出各种各样的异议， 放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服 一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。 同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业 素养从心地打动客户。 2、学会聆听，把握时机。不做作，以诚相待，客户分辩的出真 心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切， 都将起到反效果。了解客户需求。第一时间了解客户所需要的， 做针对
9、性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。推荐房源要 有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所 有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任 何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那 必定存在谎言。 3.销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售 工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充 满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分 等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的 楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。 第 6 页 4.和客户交流的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员 必然是个好听众，通过聆听
10、来了解客户的需求，是必要条件； 同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内 心的想法，是重要条件；更应该是个谈判专家，在综合了各方 面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交 的关键因素。 5.机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主 观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房” “这 客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对 一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交， 对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致 失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。 6.做好客户的登记，及进行回访跟踪。记住客户的姓
11、名。可能 客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在 你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名， 客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强 化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程， 再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏！ 7.常约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要 求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户 的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适 合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。 第 7 页 8.提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。 在面对客户的
12、问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也 让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户 向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客 户就根本不会买你推荐的楼盘。 9.运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间 可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人 不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因， 会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表 现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一 下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直 到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是 沉着，冷静，并且没
13、有太过于期待客户能够成交。 10.维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种销售技巧， 这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下 个客户。要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问， 是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你 介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自 信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业 知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演 练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪 第 8 页 些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要 一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过
14、持久 的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结， 比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能 11.这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能 够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济 形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房 成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现 场的日期，这样你可以更加了解客户的 需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。 12.承诺不能如期做到, 在营销行业有一句话：“80%的客户是 建立在 20%老客户的基础上” 。房地产销售亦是如此，作为商品 房产品，老客户的推动作用更是不容忽视。而想使老客户能带 动销售
15、，除了产品自身品质过硬吸引客户之外，还需要很好的 口碑宣传和整个开发公司在老百姓心目中的形象。 13.保持良好的心态。每个人都有过状态不好的时候，积极、乐 观的销售员会将此归结为个人能力较差，整理、经验的不完善， 把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进 第 9 页 和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱 怨，等待与放弃！龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当 中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生 活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人， 最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮 的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机
16、会就想跳槽、抄捷 径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验 的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向 正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在 前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会， 运气总有用尽的一天。所以一直以来我坚持着做好自己能做好 的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。 14.售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通 常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购 买决策的人。 15.销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售 公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为
17、奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸 引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈， 如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员， 要锻炼出这种本领，成功地推销自己。 16.目前，很多商品房延迟交房，施工质量问题投诉日益增多， 第 10 页 如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么 就套十分自豪地向客户推销你的开发商，这样，可以让客户感 到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他 的脑海里。 17.售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容 易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可 以找一个绝妙的理由，并说服
18、他考虑购买，可以说“这是开盘 价，过两天就要涨价了” 、 “只优惠十套” ，说话要简洁，并机智 地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话， 潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话， 你就可以带他参观样板房或现场介绍了。 18.聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正 式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时 间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做 个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售 楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么 等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。 19.客户买房不
19、仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看 到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时， 就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此， 你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。 20.要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技 第 11 页 巧制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及 投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则 就不可能有紧迫感。 21.你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每 个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘 的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是 如何的可靠和稳定，以及
20、相应的实力，一展你的本领，才干和 学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。 22.成交是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然 结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时， 随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的 时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，成交 的可能性就有 80%了。 总之，我在工作中所经历的酸、甜、苦、辣也将成为我日后工 作中的宝贵经验。应该说这一年付出了不少，也收获了很多， 我自己感到成长了，也逐渐成熟了。我不敢说自己的工作做得 十全十美，但我认为：前面的路，不管是一马平川还是艰难险 阻，只要顽强地走过去，就会获得宝贵的经验。也正因为如此， 我在实践中不断摸索、总结、得出经验，相信这些经验，终将 成为我一生宝贵的财富。 20XX 年工作展望 加强业务能力及提高水业务水平，补充能量，为迎接下一个挑 第 12 页 战做好准备。有错改之，无则加勉。展望 20XX 年我会按公司的 发展要求更加努力 充实自己，积极配合上级的工作，争取更上一个新台阶。 最后预祝公司明天更辉煌！