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1、白酒促销活动总结. 白酒促销活动总结.(一) 促销是白酒营销的重要环节，许多白酒企业对促销情有独钟。每当淡季来临时，白酒企业便使出浑身解数，运用促销做到淡季不淡;而当旺季来临时，促销更是作为促进销售、应对竞争的超级招数，频频亮相。 我们知道，促销是营销的要素之一，是企业参加市场竞争，活跃品牌表现，表现营销策略的重要工具;但是，频繁地运用促销，把促销作为营销的战略来抓，白酒的促销究竟是为哪般? 从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，我们理解了白酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表现，是为了提高品牌的知名度，是为了促进销售，是为了打
2、击竞争对手，是为了献媚零售商、批发商，消费者。从促销本身的作用来说，促销是一把双刃剑。 运用得当，将具有强大的杀伤力：既增加了品牌知名度，又让消费者参加到品牌中来，和品牌形成互动;假如运用不当，促销将成为品牌衰弱的起点促销令品牌陷进掉价的怪圈。 因此，促销仅仅是战术层面的策略，而不能作为战略来抓，也不能成为企业竞争的法宝。许多白酒企业由于没有深化理解促销的负面影响而使品牌价值在市场上消失贬值，促销让品牌价值进入了不断流失的恶性循环。 首先，白酒是一种特别的商品，依据品牌定位我们必需首先弄清促销的目的是什么。是实现清理库存，实现铺货，扩大销量，应对竞争对手的攻击还是防备竞争对手的攻击，还是加强品
3、牌的活跃表现?弄清了促销的目的，才能够制订有效的促销方案。当然，促销目的不能和营销的目的同日而语促销，仅仅是一种手段，一种实现营销目的的手段。 其次，白酒的促销必需弄清促销的对象是谁，是对商家，还是对消费者?是对渠道，还是挺直和消费者对话?促销的对象对于促销的理解、感受和所得到的利益是不一样的。由于利益的不同，很自然会对促销的效果产生影响。 对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应当关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌的反应这样，把品牌能够供应给消费者的利益挺直传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力气在对消费者的促销中体现为销售力。 第三，促销是一个系统工程，贯穿与白酒营销的
4、始终，因此，促销的方案、周期如何制订?方案如何实施?预备工作有哪些?实施的期限有多长?这些问题都关系到促销的实际效果。许多白酒企业在促销的开支上非常大方，也非常盲目，可是对促销的效应评估却不是非常重视。方案、掌握、评估是促销执行的三步曲，每一个环节都是必不行少的。 在深化了解以上问题的基础上，白酒的促销便进入理性的管理系统。对于白酒营销来说，促销的作用非常明显，挺直体现为： 1、在白酒品牌进入市场初期，促销将成为实现铺货的最挺直手段。促销目的、执行要点、促销方式、开发新市场、配合广告宣扬，实现品牌告知和产品出样、新产品发布会，厂商联谊会、扩大新市场的分销网络、快速、精准地抢占新市场的经销商资源
5、，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动。 以肯定的政策优待、返利和适当的促销品，宣扬品和优质的服务来吸引新客户的加盟，扩大重点市场的分销网络，有方案地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信念;活跃品牌的表现，提高分销力量，挤占竞争对手的分销网点;节假日促销，重大大事促销以及反击竞争品牌的促销活动，把实惠给消费者。 2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活跃品牌、扩大品牌销量的利器。促销目的执行要点、促销方式、刺激网络成员进货、通过大规模的有奖销售、价格优待以及销售竞赛来达到活跃品牌表现、扩大销售的目的;折扣销售，赠送礼品，巨额嘉奖，积分嘉奖等等，开发新的分销商;在现有销售网络的销量
6、饱和的前提下，以合理的价格和政策吸引竞争品牌的分销网络的加盟;对比促销，渠道订货优待，长期经营嘉奖等等，查找新的经营增长点，开发新的销售通路，如增加直营、直销机构，开发大卖场，开发团体购买客户等等价格优待，服务促销以及公关促销的手段运用。 3、在白酒品牌衰退期，促销是处理库存的良策。促销目的、执行要点、促销方式、在现有市场上促使分销商大量屯货，以优待的价格来吸引分销商屯货，这种方法将对价格体系产生巨大的冲击，对品牌形象造成巨大的损害，用法时必需慎重考虑。价格促销在生疏的市场消化大量的库存。选择生疏的市场，在作好调研的前提下，大量低价倾销产品，处理库存价格促销。 4、促销对于处理白酒新老产品的作
7、用。促销目的、执行要点、促销方式、低价处理老产品，快速递补新产品。企业、分销商急需回收资金以投入到新产品的营销上面来，企业必需让产品保持少量地在现有的网络中，而使新产品快速地占有大量的分销网络，以营造全新的品牌形象。营造老产品热销的表象，配合新产品形象促销宣扬，对老产品进行低调处理，强化对新产品的促销，维持老产品既有的政策不变，让老产品实现自然销售，加强新产品的促销。 形象促销，口碑促销和互动促销为主通过以上对促销的分解，白酒企业在区域市场的促销目的、方案和掌握的体系一目了然。善用促销，活用促销将对白酒品牌的市场表现产生巨大的影响，为品牌力的增加产生巨大的能量。 白酒促销活动总结.(二) 通过
8、这次的实训，我认为我学到了许多。虽然我们的成绩不抱负、不好。但是我认为我们并没有失败，只是临时的不胜利而已，为以后的胜利我总结了以下几点： 一要找准自己的定位 在这次实训中，我们担当着重要的角色： 1.企业形象的代表者 2.产品信息的传播沟通者 3.消费者的生活和消费顾问 4.为顾客服务的企业大使 5.连接企业与消费者之间的桥梁 作为一个白酒促销员我必需是： 1.仆人/使者 我欢迎顾客的到来，热忱的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。 2.公司的代表 我是公司的桥梁，我的言行举止代表公司的形象，我对顾客，销售点同事的举止和外表必需得体。 3.专家 我有良好的白酒学问，对白酒有比顾客更丰富的认识，
9、但必需虚心。我可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品尝白酒。 4.促销员 促销和销售白酒。劝告顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。 5.市场的信息反馈者 将竞争对手的动向，销售点需求和新进展等信息反馈回组长。 二、我们要达到基本素养的要求 促销是一门很浅显的学问，要成为优秀的促销人员，必需经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等学问，同时还需要具备肯定的基本素养：敬业的精神充足的体力工作的热忱 明朗的共性虚心的品质责任感 制造性易于亲近自信 诚恳上进心冷静 细致的观看力良好的记忆力不屈的精神 以上素养是一个优秀的促销人员应当具备的，在实际生活中没有任
10、何一个人是十全十美的，并不是全部的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销人员应当具备的基本素养：敬业精神、责任感、上进心。 从公司的角度来说，盼望促销人员具备以下力量： 1.主动的工作看法 2.饱满的工作热忱 3.良好的人际关系 4.擅长与同事合作 5.热忱牢靠，忠实于公司 6.独立的工作力量 7.具有制造力 8.充分了解白酒的相关学问 9.了解洞悉消费者的真正需求 10.达成业绩目标 11.服从管理人员的领导 从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点： 1.外表干净 2.有礼貌和耐烦 3.亲切、热忱、友好的看法、乐于助人 4.能供应快捷的服务 5.能回答全部的问题 6.传达正确的信息
11、，介绍产品全部的特点 7.关怀顾客利益，关心顾客做出正确的商品选择 8.耐烦地倾听顾客的看法和要求 9.记住老顾客的喜好 正所谓智者千虑必有一失，愚者千虑必有一得。我信任，不管我是智者还是愚者，都会一步一步慢慢的走向胜利。 白酒促销活动总结.(三) 寒假期间，本人在xx超市xx店开头为期十四天的白金酒促销工作。现将工作报告展现如下。 一、见近平所得 白金酒属于xx集团旗下的产品，产品种类繁多。 在他人介绍和自己熟识的过程中，本人了解到白金酒属于白酒，兼有保健功能。所以小到xxx集团的黄金酒、劲酒(保健酒)，大到整个白酒销售中同价位的酒，都是竞争对手。白酒的牌子如此之多，各种促销手段繁多(如降价
12、，买一赠一赠同品，送赠品，送超市购物卡等)，让人目不暇接。总之每逢过节都是酒水促销的绝好时机，各个厂家都抓住时机，迎接销售高峰。 从xx月xx日到xx月xx日，腊月二十六是酒销售量的高峰。本人认为，消失这种平常销售量平平，唯独腊月二十五、腊月二十六攀升达到高峰的状况，与消费者的购买心理和天气状况等有关。白金酒这种价位，消费者购买主要是送给老人(经本人调研，但凡是送长辈的，以女方长辈偏多)、领导、好伴侣等，而用于自己品尝的很少。有这种消费心理的人群，他们在购买之前会进行各种比较，并在送礼的前两天才选择购买，所以会消失年前的销售高峰。 其次是天气缘由。今年天气状况有些恶劣，雾霾和大雪交替消失，顾客
13、数量削减。所以有的同行说，这种天气把买酒的人都关在家里了。而本人却不这么认为。有需要才有购买，那些所谓的被关在家里的消费者，换句话就是购买欲望不剧烈，可有可无的购买心理，属于易冲动消费型。 而白金酒这种价位不适合一般顾客易冲动购买的价格范围内，所以这种不好的天气对白金酒的销售影响不大。反而是这种天气阻挡了那些只会看而不会购买的顾客，省去了促销员不必要的盲目介绍，进而集中精力对在这种天气下依旧选择出门看酒水的消费者进行重点介绍。事实证明，只要对白金酒有购买意向的，最终都挺直或间接的购买了。 二、所代售产品的优势： 第一，是保健型白酒，市面上这种酒的种类不多，竞争相对少，有自己广泛的市场。其次，礼
14、盒的品种多，价位多，可以满足各种购买需求的消费者。 第三，包装简约不浮华，使消费者更注重产品本身的价值，符合时代潮流。 三、见.心得和建议 第一，礼盒的销售状况好于单支，而在礼盒销售中，白金一品酒礼盒销售的，其次是xxx酒牌礼盒和珍品酒礼盒。这说明，大众消费多数以价格实惠而且品质高的产品为首选。 其次，在做促销员期间，本人发觉了一个好玩的现象，就是刚开头看到白金酒的价格，感觉有些贵。可是过几天，当熟识了这份工作后，自己诧异的发觉这个价格在自己脑海里就 是一组数字，没有刚开头价格的观念了。价格这种东西，在销售者的嘴里，很轻飘的就能说出来，可是在购买者的心里，却是一再斟酌。所以销售者在推销该产品时
15、，肯定要站在购买者的角度，换位思索，尽管销售者已经对自己所销售的产品价格麻木，但还是要尽量克服。建议： 在产品方面： 第一，加大宣扬力度，提高品牌形象。许多人说黄金酒的知名度高，缘由之一就是广告做的多，不能不说广告的巨大影响力。像当年的脑白金广告，尽管消费者不认同，可是该产品却深化人心，当人们有此类产品的购买欲望时，最先想到的就是它。 还有现在的加多宝广告，又多又密集，试图洗去人们长时间对王老吉的印象，的确起到了肯定效果。由此可见媒体的影响力。通过借助一般消费者接触最多的平台，使消费者对该产品产生爱好，有爱好才有购买愿望，这样才会有更大的市场潜力和销售潜力。 其次，推出一款新的礼盒。这款礼盒要
16、比黄金酒礼盒的价位低一点，由于当顾客有此类产品的购买愿望时，价格对比确定是少不了的。这款产品的消失就是为了占据那些迟疑不决，想买又嫌贵的顾客的市场份额。 第三，加强该产品的密封。如部分顾客在购买酒水时，会有意无意的拿出礼盒里的酒水欣赏，而该产品密封简易，易漏，影响销售。 在管理方面： 第一，人员的管理。对长期促销员要有培训，要让促销员在把握促销手段的同时产生骄傲感，并将这种骄傲感传递给消费者，只有高品质的产品才能传递这种情感。对于短期促销员也要做简洁培训，比如告知该酒的特点以及与竞争对手的不同之处，使之在最短的时间内把握促销词。 其次，赠品的管理。在销售终端的我发觉，赠品的发放混乱。而部分顾客在选择商品时，很重视赠品的质量，由于绝大数消费者想将赠品留给自己用法。建议该厂在生产产品的同时，将赠品一起附赠。或者让消费者在购买的同时填写促销员手中的赠品发放表，便利管理。