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1、大客户服务营销技巧【培训时间】 2 天【课程内容】n 大客户定义n 大客户的服务要求与营销技巧n 大客户需求采集与分析n 大客户服务模式n 大客户追踪管理n 大客户购买动机与购买行为分析n RGM大客户销售最大化管理【课程收益】ü 了解大客户的需求，掌握客户与公司双羸的技巧，从而达到增加大客户忠诚度、最大化大客户销售额ü 了解大客户销售的成功之道ü 了解大客户服务的概念？ü 准确掌握客户的心理需求ü 掌握销售中人际关系的演进路线从而推动与客户关系的上台阶？ü 掌握大客户销售的流程ü 如何进行销售前高效的准备；ü 如
2、何建立与客户的信赖？ü 高效破冰，巧妙开场树立你的专业形象ü 客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话ü 如何进行数据业务的销售；ü 如何降低顾客对价格的敏感度？【授课对象】中高层管理人员，大客户经理，销售总监【授课形式】n 讲授、测试、练习、小组讨论、案例分析、录像观摩、游戏、角色演练【课程大纲】第一天上午第一篇 大客户销售的挑战与变革一、 大客户管理是最高客户管理水平的标志什么才是大客户？为什么要有大客户管理？大客户销售中常见的困惑现在的客户管理完美世界的大客户管理二、一个故事:老字号的变迁三、销售的挑战与变革ü 销售的挑战ü
3、 客户的挑战ü 客户心中的TOP SALESü 客户的感知ü 关注带给客户的价值第二篇 客户经理服务技能修炼一、CRM认知n 市场营销的基本规则n 客户有几种细分方法n 做客户细分的目的和好处是什么？n 什么是一对一营销？n 如何认识并了解客户的不同需求n 客户需求综合分析与管理n 认识我们的客户，客户分析n 演练第一天下午第二篇 客户经理服务技能修炼二、建立你的人际关系ü 认识人际关系的四个发展阶段ü 如何突破从陌生到熟悉的障碍？ü 如何突破从熟悉到信任的障碍？ü 如何突破由信任到喜欢的障碍？第二篇 客户经理服务技能修炼三
4、、大客户服务ü 服务是什么？ü 客户的实际需求ü 客户的情感需求ü 满足客户情感需求沟通三原则ü 客户满意方程式ü 如何超越客户期望，提供惊喜服务？ü 异议产生的原因ü 如何出来大客户的异议ü 处理异议常用的方法第三篇 针对大客户的销售技能修炼一、 以客户为中心的销售准备1、 大客户销售的流程2、 首访的挑战3、 对目标客户进行消费分析l 为什么要客户分析？l 知己知彼，百战不殆l 如何进行客户分析l 向客户学习l 从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点l 实战演练第二天上午第三篇 针对大客户的销售
5、技能修炼二、 以客户为中心的销售流程1、 首访准备l 克服内心恐惧，建立自信心l 确定拜访目标l 如何让客户期待你的到来l 如何做拜访准备二、以客户为中心的销售流程2、 第一步、简明开场a高风险的开场l 产品导向还是客户导向b低风险首访开场示范c精彩的开场5要素l 开场白的秘密l 赢得信赖的问题l 如何带入话题d快速建立亲和力第二天下午二、以客户为中心的销售流程3、 第二步、主题互动a高风险的互动b如何获得探询资格c客户拜访产品推广时的障碍d如何克服客户的障碍e探询的推进SPIN销售技术f 产品呈现l 低价值的呈现l 产品呈现的要点l 非语言呈现技巧l 强化对接人信心的证据g 实战演练增加：大客户跟踪管理 大客户管理夹的建立 大客户谈判的专业跟进报表大客户的全年计划大客户的减少流失监督管理大客户RGM销售最大化管理发现大客户的需要创造大客户的需要组合营销