三笑牙刷新品上市策划书.doc

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1、目录一、市场调查（一）牙齿的健康状况分析（二）牙刷市场分析（三）目标市场效益二、策划的目的三、策划的内容1、“三笑”牙刷的功能定位2、产品形象定位3、市场定位4 、广告策划四、附录 （三笑牌牙刷公关策划）1、新闻通告会2、三笑牙刷上商厂商座谈会3、广告宣传4、新品推介会5、促销活动一、市场调查（一）、牙齿的健康状况分析医学界越来越多的研究报告指出，很多疾病都与口腔细菌有关。如血管硬化、心 脏病突发、中风、早产、肿瘤等。中国有句俗话：“病从口入”。因为藏在牙缝凹隙的 病菌可以透过牙龈的裂口进入血管，然后侵入身体各部位。牙科医生呼吁：每天刷三次 牙，健齿洁齿，治病防病。美国牙科协会对印第安人做过

2、10 年的追踪调查， 发现有牙周病的原住居民， 患心脏病的 概率比正常人高两倍。世界卫生组织的一项研究， 比较了将近 1 万名成年人病例， 发现有牙周病的人中风的概率是没牙周病的人的 1.8 倍。据美国牙科专家和世界卫生组织的研究表明，在堵 塞血管的物质里面也发现了引发牙周病的 porphyromonas gingyvalis 。印安纳大学检查 242 名实验对象，发现 210 人的口腔内含有这种会造成肿瘤的细菌。此外，医学界的统 计显示，有严重牙周病的孕妇，早产的概率比正常孕妇高出七倍。现任加拿大牙医协会会长说： “细菌要引发严重的牙周病， 通常需要好几年的时 间。现在许多成年人都患有或轻或

3、重的牙龈炎，严重时，牙龈肉腐蚀，牙齿与牙龈的缝 隙加大。医学研究表明，很多疾病都与牙周病有关。” 他解释说，细菌要经过 24 小时 才能从牙斑变为齿垢，在这过程当中把牙齿清理干净，就可以预防牙周病的发生。有统计数据表明，患过牙病的人约占世界总人口数的90%。牙齿的健康已成为人们身体健康的一个重要方面。因此，世界才有了“爱牙日”。（二）、牙刷市场分析市场上的牙刷品牌主要有：高露洁、佳洁士、欧乐B、登康、狮王、三笑、强生、高丝、麦迪安等。价格从 1 元50元不等。虽然价格、款式、质地各式各样，但无非就 是波浪型、电动型。其功能都差不多，都是在表层清洁护理牙齿，只是清理牙齿的一件 工具。而三笑牙刷则

4、是保护牙齿健康的功能工具。1、三笑牙刷投资市场效益分析：目标市场：三笑牙刷的消费群体，以年龄结构和城市人口与非城市人口进行划分，市场分A、 B二级消费市场和群体。 A级：55岁以上人口的城市人口。B级：45岁的非城市人口。现在以一个 500万人口 （含 68个市、县 ）的中等级地区城市为例进行分析。（1）、根据A、B二级消费群体的营销理念、目标客户A 级消费群体：城市人口占总比例的 38.5%,55 岁占人口比例的 23. 2%500 万*23.2%*38.5%=44.66 万人口B 级目标客户 :非城市人口比例占 61.5% 45 岁以上人口占比例的 29.2%500 万*29.2%*61.

5、5%=89.79 万人口（ 2）、根据上述二级市场显示和牙刷的使用周期：三至四个月更换一支牙刷， 人年均消费牙刷 3.5 支左右，该地区的目标客户消费市场：（44.66+89.79 ）万 *3.5=270.555 万支牙刷3 、市场份额：高新技术产品在第一年市场推广中，只需占该市场不同群体的0.86.5%并以 A 市场为主， B 市场为辅的营销理念，目标市场份额如下：（1） A 市场客户市场，第一年占领该市场份额的 6.5%：市场份额 =44.66 万人*6.5%*3.5 支/人=20.47 万支牙刷（ 2） B 市场客户，第一年占领该市场份额的 0.8%：市场份额 =89.79 万人*0.8

6、%*3.5=2.5 万支牙刷（3）年度市场份额： A市场+B市场+C市场+D市场20.47+6.18+7.02+2.5=36.24 万支牙刷（五） 目标市场效益1 、三笑系列牙刷：价位在此就不一一列举，我们的一款价值 12 元左右中价位产品为例进行计算。 即：市场零售价 12.00 元；直销价 :10.2 元（打 8.5 折）市场批发价 9.00 元（7.5 折计 算）经销代理价 7.20 （六折计算）。代理价 6.00 元。2 、销售渠道的价格比：假定代理商的商场销售比比例为30%，经销代理销售比例为 60%，业务直销比例为10%（ 1）进商场价（ 9.00 元）：单个毛利 =批发价 - 代

7、理价 =9.00-6.00=3.00（2）净利=单个毛利 -税（6%）- 营业费用 （5%）- 促销费（10%）=3.00- 9.00 - 1.06*6% -9.0*5%-6*10%=1.44 元（ 3）商场经营利润： 36.17*30%*1.44=15.63 万元单个毛利 =经销代理价 - 进货价（4）经销代理价（ 7.2 元）：单个毛利 =经销代理价 - 进货价单个毛利 =12*60%-12*50%=1.20 元净利- 1.06*6%=0.80经销代理经营利润： 36.17*60%*0.80=17.36 万元（5）直销价（ 10.2 元）：单个毛利 =折扣价 -进货价 =12*8.5%-1

8、2*50%=4.20 元净 利 = 单 个 毛 利 - 营 销 费 用 （5%）- 营 销 人 员 费 用 （ 15%） =4.2-10.2*5%-12*85%*15%=2.16 元直销经营利润： 36.17*10%*2.16=7.81 万元年度经营利润：利润 =商超利润 +经销代理利润 +直销利润 =15.63+17.36+7.81=40.8. 即:该市场经销第一年的纯利润为40.80 万元.市场拓展 : 通过营销运作 ,市场销售渠道的不断完善 ,产品知识的宣传 , 品牌知名 度、美誉度的提升，在公关的推动下，每年该市场销售增幅最保守的预计，应在12%以上。因此， 我们得出如下的数据， 第一

9、年销售利润 40.80 万元，第二年利润 45.70 万元， 第三年利润51.17万元三、策划的目的针对目标消费者，展开在渠道品牌定位、广告活动、终端促销、公关活动等一系列 的媒划，以在老年人这一细分市场中占得先机，迅速树立起品牌形象，在全国范围内打 开销售渠道，抢占市场份额。四、策划的内容1 、“三笑”牙刷的功能定位本产品针对的消费群体为老年人 （五十五岁以上） ，在产品功能上， 人性化， 个性化 的设计，适合老年人牙齿松动，手指活动不便的特点，溶汇了电动牙刷及传统牙刷的优 点针对南北不同消费者不同消费习惯饮食习惯等进行有针对性的产品设计生产， 在方便、 快捷、安全、健康方面下足功夫。如：增

10、加刷毛的柔软性及刷毛面积扩大。2 、产品形象定位在树造产品形象方面利用中国传统文化中 “笑”、“孝” 给予三笑以丰富的文化内涵， 使其成为不单单是一种日用品，而是一种生活的态度，是对老年人的一种关爱，这既是 社会、个人也是三福的一种社会责任。三笑产品在提供专业化、个性化服务的同时，把优良的传统文化注入到产品中，增 加其附加值及提升品牌价值，与市场上存在的众多牙刷品牌区分开，让消费者感到用的 不仅仅是一把牙刷，而是用于走上健康、幸福之路的工具。（ 1） 三笑： 呵护倍致。 亲情融洽； 老年人幸福安康、全家之福。（ 2） 以“孝”字拓展产品内涵，即当作关爱父母、关爱老人，送给老人最好礼品。（ 3）

11、 笑口常开 三笑制造3、市场定位1）目标消费者：45 岁以上的中、老年人。2）区域：全国、先城市后农村3）价格：中高定价（ 8-15 元左右）4、渠道建设（ 1） 目的：为让三笑产品能在终端尽快上货架，保持销售流畅以打开销路抢占市场份额。（ 2） 形式：捆绑渗透：借助 X 品牌牙膏多年的渠道优势，以联合促销为手段，把三笑产品铺到 其所能控制的市场上，等促销期满，再择优选择各地区分销商。独避渠道：以点带面，择优进攻，先在市场潜力大的区域设办事处或分公司，用以发展该地区分销商，及开拓市场，不求全面开花，对于市场进行不断的渗透，再分区代理上，先选择国企老工厂，旧城社区及居民住宅区等老年人聚居地作为重

12、点开拓对象。5、广告策划广告宣传以传播产品鲜明地位为主， 附之不断深化品牌文化内涵， 融合感性和理性 诉求。理性以健康为诉求点， 感性以“孝”深化品牌文化内涵， 把中国传统文化中的 “笑”、 “孝”融入其中，尽情演绎，在传播中，注重对外口号的统一性。广告受众分析：（ 1）目标使用者老年人，对自身的身体健康要求逐步的提高，而对子女孝心的期待，在暮年愈显重 要，在这一年龄段的人，自由支出的消费已不多主要用于医疗卫生方面，接受新生事物 较难，但对于传统的文化，却情有独钟，注重自己的欲望，而理性成份较少。（2）目标购买者年轻人，子女，社会的压力，工作的压力，生存的压力，把这一代人的时间压得透 不过气，

13、有心孝敬年迈的父母，但无时间无筹备，但对于老年人的关爱并未放松，尤其 是在健康，老年人幸福上，对于孝道的履行而无心无力。往往是礼品代替虚寒问暧，对 亲情的渴望，对于老年人健康的关注，使得针对这一群体传播有了依据。五、附录（三笑牌牙刷公关策划）由于三笑为上市新品 , 知名度较低 , 为刺激中间商进货、 消费者的消费热情， 特策划了 一列系的公关活动。如下：1、新闻通告会2、三笑牙刷上商厂商座谈会3、广告宣传4、新品推介会5、促销活动新闻通告会一活动目的。1、利用新闻通告会介绍新产品及产品定位信息，为下一步铺贷、公关活动、产品推广作好准备 ;2、组织媒体记者发稿，提高三福产品在传媒、医学、商界的声

14、望。二、活动时间：在新刚上市前 2 个星期进行三、与会人员：本地区特约经销商、直属经销商的零销终端（部分） . 本地区各大媒体记者 . 医学界 权威人士。四、会议地点：负责本地区市场的业务员及分管区域的经理， 选取一个能容纳 100 人的小型会议室。五、新闻宣传点1、“三笑”牙刷的鲜明定位，其企业对社会的责任心，对老年人的关爱，持开发本 系列产品，“三笑”在新品上市期间对消费者的承诺。2、“三笑”为国家认证的产品：质量保证。3、传播新的消费理念，刷牙不公公是清洁口腔，更重要是刷出健康，刷出好心情。六、相关物品准备及注意事项三笑牙刷上市商厂座谈会、活动目的为让经销商进一步了解三笑产品，提高对产品

15、，公司的信心，同时也让经销商更进一步地了解营销策略，配合广告，公关活动，把产品二、销到终端。同时，也是打好商 情关系，为各分区经理、业务员下一步展开工作打好基础。二、参会人员：公司参加领导办事处经理、市场主管、各分区经销商及各大商场代表。三、会议地点、时间由本地区分公司 （办事处） 经理负责、 联系一家能容纳 80 人左右的小型会议厅或多 功能厅。具体时间，由各地商品上市的时间同步。四、会议宣传点1、推出新产品三笑牙刷，其在行业中首家率先推出适合老年的牙刷。2、公司首家把个性化、人性化的牙刷推向市场，引发了第一次技术革命，有力的数 据表明，本产品在市场的潜在需求量，为正在开拓市场的经销商打气。

16、3、公司的实力、技术力量，在行业中的阅历，本准推出产品，是实力的又杰出证明 “关爱老人”就让他们用上高科技的产品，享受晚年健康幸福。五、会议步骤1、X日下午2: 30参会人员持请贴陆续报道，贵宾大厅设仪小姐两名，礼仪小姐身披绶带，内容为“三笑牙刷” 。2、在礼仪小姐或指示牌的指引下，参会人员持请柬在会议入口处交请柬、签到、领礼品及会议材料， （在会议入口处设签到处） 。3 、会议会场布置为长椭圆形，最里面挂条幅“三笑”牙刷上市厂商座谈会，会场布 置图。广告宣传一、目的。发布三笑牙刷首家开发个性化， 人性化的新产品入市场， 以“关爱老人” 为主题， 在空中广告支援终端铺货，及提升品牌形象以引起新

17、闻界、市民的关注，创造注意力经 济。二、媒体选择一电视广告1 、媒体选择各地省电视台、市电视台。2、主题笑口常开，三笑制造。3、形式15 秒， 30 秒硬广告各一条，附之次软广告（公益广告）4、相关工作（1）广告创意制作：以感性诉求为主，以深挖三笑的深层次文化内涵，把“笑” “孝”尽情演绎。（ 2）广告投放媒体的联系：价格、时间、投放计划。选择省台、市电视台的医疗，健康类节目为佳，应在当地三笑牙刷上市的前一天或 当天及后几天内投放。<二 > 报纸广告选择各地晚报和其他发行量较大报纸，如健康报、都市报等报纸。1、宣传主题主题：笑口常开 三笑制造副题一：关爱老人健康 三笑激情奉献副题二

18、：把科技得导入您的生活。2、诉求方式（ 1）感性诉求贴近老人，提高亲和力，做好“孝”字，提升品牌价值， （活动广告、隐性广告）（2）理性诉求突出高科技，主品质量过硬（产品功能广告） 。（3）悬念广告寻找健康篇；寻找孝道篇；寻找幸福篇；3 、投放方式在当地三笑牙刷上前前一天（晚报）或 3 天（日报）投放，以 1/2 版为佳。4、注意事项（1）确定广告发布时间（2）XX负责报纸样稿的设计和先盘的刻制（ 3 ）联系当地广告公可，将进行活动的商场定稿，出样本。（ 4）与报社联系，确定样本的最后交稿时间， 在最后定稿日期前， 将样本指派专人 送到报社。（ 5）所捉供的报纸广告样稿， 各分公司、 办事处可

19、根据自已的情况进行细微的尺寸调节，不得改变原版式（版式只限于 1/2 横版及 1/4 整版）。（三）户外广告1 、形式：拱门、横幅、氢气球，立体广告牌。2 、主题：笑口常开，三笑制造。副题：把科技技导入您的生活。副题：关爱老人健康，三笑激情奉献。3 、发布横幅、竖幅 - 促销活动现场， 跨街横幅、 交通护栏横幅等， 视各地具体情况而定。新品推介会一、活动目的通过老人较集中的社区举办，产品推介活动，推介三笑牙刷的新产品，吸引消费者 积极参与，拉近三笑牙刷与消费者的情感距离，增加品牌亲和力，提高三笑牙刷的知名 度和美誉质使三笑牙刷的理念深入人心，最终带动市场销售。二、活动地点主会场为当地一家大型高

20、场，分会场深入社区由所在地办，事处经销商负责选定。三、活动时间新品上市时间步进行，其中星期六、周日为佳。准备活动礼品：三笑牙刷、吉祥物（与捆梆企业联合促销产品等）4、活动现场布置：办事处经理当地广告公司促销活动一、活动日的通过系列促销活动吸引消费者购买三笑牙刷、拉动销售二、活动地点主会场为专地一家大型商场，分会场由各地办事处负责选择定几处老人集中活动地或大型社区。三、活动时间与新品上市同步进行，其中以 6 周期六， 星期天为佳。（若上市临近节庆日、 则可借 节庆开展促销活动）四、活动内容1、凡持本次活动的报纸广告者可以到主会场领取三笑精美礼品一份。等奖为2、凡参加本次活动填写三笑答题卡者可获得

21、每天下午4：30 的抽奖活动，三福“笑口常开”礼品一套二等奖为三笑牙刷，套装一个，三等奖为三笑“吉祥物一个”3、凡当天购买三笑牙刷者，可参加下午3： 00 点“幸福之旅”抽奖活动。一等奖：幸福之旅二等奖：幸福之旅 三等奖：幸福之旅 幸运奖：福乐安康海南双人五日游 桂林双人三日游 本市双人一日游 精美礼品一套五、相关事宜1、“三笑牙刷”的培训教程，统一口径，减少失误。2 、促销员需全面了解“三笑牙刷”活动的全部内容、活动细则。3 、分公可、办事处对促销员的集中培训。4 、售后服务的跟进措施。5 、产品的备货和销售高峰期的庄对措施。6 、代理批发商统一口径，了解事件（培训或召开相应会议）7 、活动正式“启动前” ，产品的到货情况，生产、运输、铺货。8 、出现断货现象的解释和对应策略。