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1、觅良才，成大业,本部准课长培训2011.11,问题一：,我们的身份是什么？,准课长,问题二,我们的目标是什么？,晋升课长,问题三,我们实现晋升靠什么？,增员,我们目前是准课长，我们要通过增员来实现晋升！,增员，决定组织育成,增员，决定收入提高,增员,人力,架构,业务,晋升,区拓组织发展的模型,我们“启航班”的现状？,直接育成2个区：4人,1、主任持续进行个人增员，做大直辖，对于晋升后的收入提升和发展都有直接影响；2、按照主任的标准去培养育成点的增员和组员辅导能力。,育成点：直接增员2人以上且1人转正,直接育成1个区：16人,1、主任、育成点同时进行增员，维持团队人力平衡 ；2、辅导新育成区主任
2、，避免能力不足，育成回归。,无直接育成区：7人,1、针对组员进行增员面谈和辅导，推动组织发展 ；2、强化出勤，扎实基础管理，夯实团队人力；,讨论：什么样的架构下你会积极育成？,基本法的启示：,一、两手抓，两手都要硬1、做大直辖，团队稳定的基础2、培养准主任，团队壮大的关键二、强化出勤，扎实活动量管理，夯实团队人力1、出勤是新人留存基础2、活动量管理是新人留存的关键,增员，决定组织育成,增员，决定收入提高,区拓各层级收入的模型,结论：各层级内收入模型都是直线型，无法持续增长，突破增长只有通过晋升来实现。,1、展业课长的收入,业务规模 X 规模系数 X 人均产能系数 X 活动率系数,主 任：1.7
3、5课 长：1.80处经理：1.90,主 任：4.075课 长：1.90处经理：0.775,主 任：9.5课 长：8.0处经理：8.0,主任： 规模系数 人均产能 7 课长： 规模系数 人均产能 3.4 处经理：规模系数 人均产能 1.4,2、展业达成津贴,无上限,50人展业课假设：人均产能：3750元 人均产能系数：1.55业绩规模：3750*50187500元规模系数： 1.72活动率： 70 活动率系数： 6,展业达成津贴= 187500 * 1.72 * 1.55% *（1+6%）= 5299元,敏感性分析,分析（一）,展业达成津贴= 3750 * 60 * 1.72 * 1.55% *
4、（1+6%）= 6358元,此时，达成津贴增加1059元，提高20%,假定，人力成长20，达到60人，其他不变,业务规模 * 规模系数 * 人均产能系数 * 活动率系数,分析（二）,展业达成津贴= 4500 * 50 * 1.72 * 1.6% *（1+6%）= 6563元,此时，达成津贴增加1264元，提高24%,假定，人均产能成长20，达到4500元，其他不变,业务规模 * 规模系数 * 人均产能系数 * 活动率系数,分析（三）,展业达成津贴= 3750 * 50 * 1.72 * 1.55% *（1+7.5%）= 5373元,此时，达成津贴增加74元，提高1%,假定，活动率成长20，达到
5、90%，其他不变,业务规模 * 规模系数 * 人均产能系数 * 活动率系数,1、提高人力规模和人均产能，可大幅提升达成津贴；,结论：,2、活动率的提升，对达成津贴影响不大；,3、人均产能提升受诸多因素影响，提升难度较大；,4、人力规模成为提升展业达成津贴的根本途径。,人力规模对达成津贴的影响：,例，人均产能4500元、活动率65%，对展业达成津贴测算：,1、展业区人力扩大到一定规模后，必然会产生组织育成、架构拆分；2、展业区人力达到极限时，达成津贴同时达到极限，只有通过晋升才能获得更高的达成津贴。,团队人力规模决定收入、管理利益；团队越大，管理利益占比越高。,3、“启航班”佣金数据,4、课长的
6、直辖利益,直辖利益不容忽视，直辖发展，永恒发展,5、展业课长的福利保障,基本法的启示：,一、人力规模决定达成津贴1、同一职级下，达成津贴高低同人力规模成正比2、展业区人力规模大到一定程度后，只有晋升才能 提高达成津贴二、增员动作要持续，直辖利益不容忽视1、直辖利益是提升课长收入的另一关键2、直辖发展是团队强大的基石,增员，决定收入,增员，决定未来,增员，决定发展,展业课长筹备&晋升标准,一、申请筹备标准1、直接育成3个（含）以上展业区；2、职级为区主任六级（含）以上且担任区主任职务满半年；3、通过展业课长晋升考试；4、胜任素质评核各项得分均达到标准 5、直辖区最近三个月累计完成业绩90000元（含）以上；6、直辖区最近三个月平均有效活动率达80%（含）以上；,二、课长晋升标准1、筹备课所辖人力达50人（含）以上，且转正人力达30人（含）以上；2、筹备课当月完成新契约业绩150000元（含）以上；3、筹备课直辖区当月所辖人力须达5人（含）以上，业绩达20000以上；4、筹备课直辖区最近三个月平均有效活动率达80%（含）以上；,