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1、玉溪天晨装饰工程有限公司,客户接待流程及成交技巧,2018.05.10,目 标 方 法 执 行 坚 持,目标成 交 收定金或签合同。,方 法需要道具 1、名片2、公司宣传资料册3、促销活动内容4、笔和纸5、客户信息记录表 在需要时6、 计算器7、公司作品集8、其它需要的道具,人员分工1.谈客户时客户经理必须在场，不得让设计师一个人谈单。2.衣着得体.举止大方得体.谈吐文明.3.环境优雅.卫生干净.不主动抽烟.4.现场不可超过4人.看情况插话配合（不可打断.不可否定.带笔记本）5.特殊情况随机应变,流程 沟通客户需求（设计）产品介绍（设计.施工）异议解除成交（业务和设计师谈单技巧演练）熟记设计和
2、施工流程付款方式,前期接待1、客户经理负责将客户引导在前台登记、在接待大厅落座、倒水、续水。2、座位安排：客户落座位置一定是他背对大厅入口处、主谈人员同客户坐在同一边，配合人员坐在对面，需要时调换位置。3、客户经理要求服装整洁、专业、自信；,自我介绍如需业务部经理或店长配合的：话术：XX老师（先生）您好，这是我们公司客户部的XX经理，由他亲自来给你做介绍。客户经理上前握手，递上自己名片并简单自我介绍。自我介绍话术：XX先生（女士）你好，我叫XXX，是学企业管理（）的，在天晨公司专业做家装已经有8年了，我的客户在玉溪各大小区都有，非常高兴能为你提供家装咨询。,第一阶段：沟通客户需求拿出客户沟通记
3、录表并做记录，最基本的5个问题问题一：“先生（女士），请问你贵姓呢”问题二：“请问你的要装修房屋在哪个小区呢”问题三：“什么时侯交房呢”问题四：“房屋面积有多大呢”问题五：您打算什么时候装修呢,谈单流程及要点第二阶段：产品介绍引入方法1：“你对我们天晨装饰比较了解吧”（不了解或了解都要介绍）接着拿出公司宣传资料册，开始公司介绍（3-5分钟）,公司介绍要点：（合理吹牛）天晨装饰，5年铸造本土专业家装知名品牌，云南装饰协会先进单位，玉溪装饰十佳装饰公司。行业内承诺决算总价不超过5%。玉溪市十大家装设计师有三位在公司任职，历年设计大赛均为获奖数及获奖率最多的装饰公司。100多套实景照片集1000多张
4、效果图集供客户做装修风格参考。,介绍要点：在介绍时一定要仔细观看客户对下面的哪部分内容更感兴趣：公司品牌、设计、施工质量、售后服务、价格。通过对客户的观察，重点介绍客户最关注的内容。,引入方法2：“你喜欢哪种风格呢”“常用的有现代风格、简欧风格、简约中式、田园风格、美式风格等”（地中海风格、东南亚风格、日式风格）接着介绍公司的三大设计优势：玉溪市五大设计师任性选择，5年设计工作经验贴心设计.细致服务。100多套实景照片集1000多张效果图集供客户做装修风格参考。,接着推荐你想安排的设计师 “XX先生，你喜欢XX风格，那我给你推荐我们公司的XX（主任）设计师，他毕业于XX学校，专业是环境艺术专业
5、，在我们公司已经XX年了，荣获过XX、XX、XX奖项，主持过哪里的工程或项目.案例.是我们公司最优秀的设计师之一，特别是XX（客户服务、设计风格、功能布局、风水）方面做得很好”“你稍坐一下，我去请他过来”,谈单流程及要点在合适的时机，引导设计师给客户展示设计师作品集：“XX老师，XX先生他们看平面图可能比较枯糙，你看能不能把你最近的作品给他们展示一下更直观些呢。” 设计师拿出笔记本电脑，展示附合客户要求的最优秀作品。（控制在2-5分钟）。要点：要让客户感觉这只是设计师的一小部分作品而已，更好的还多得很，而不要让客户觉得这个就是设计师的全部了，要把客户胃口吊足。,谈单流程及要点在合适的时机，必须
6、要问的第1个问题：“XX先生（女士），请问你的房屋是用来自住的还是投资的呢。”绝大多数都会回答是自住。接着必须做如下标准回答。,谈单流程及要点标准话术：“如果是自住的话，那一定要选择一个最好的装饰公司。玉溪市的装饰公司大概分成3类，一类是像东易日盛这样的全国性品牌公司，品牌大，品质有保证，但是价格太高。另一类是一些以经济型装修出租房装修为主的公司，（游击队）价格比较便宜，但是在用材及工艺上就不太讲究。还有一类就是像我们天晨公司这样的本土品牌公司，品牌好，品质和服务有保障，性价比很高，非常适合你们这种对装修要求很高的客户，你觉得呢”,谈单流程及要点 在合适的时机，引导客户参观公司，参观点1：公司
7、奖牌墙，重点介绍：1、天城地产公司和装修公司联合介绍；2、公司的品牌规划和战线规划。（我们年轻有为，阳光充满希望，我们踏实务实，服务周到。交朋友）,谈单流程及要点在合适的时机，引导客户参观公司，参观点2：公司工程部：“这是我们监理部办公的地方，每天都只有早上在公司开会，向质监部经理汇报工程情况，随后一天都在工地上轮流转，每个工地门口都贴到有一个监理的巡检记录表，监理每次到工地都要在上面做记录的。” “ 同时，公司每个监理都配有一个相机，每天都要把照片下到公司资料部电脑，工程部经理每天都要看头天的工地照片，再出去抽检。”,谈单流程及要点在合适的时机，引导客户参观公司，参观点3：公司材料展示处：
8、“我们公司的报价表都附有一个材料说明书，对我们选用的材料的品牌、等级、环保度都有一个详细说明，让客户清清楚楚消费” “这是我们公司选用的材料对比展示，我们工地上所有的材料，都是项目经理提材料计划，材料部审核后，再发传真给材料配送部门把材料送到工地现场，项目经理无材料采购权的。” “这样保证了所有材料都达到国家环保标准。而不是像有些公司是把工程直接转包给项目经理，材料都有项目经理购买，项目经理为了利润最大化，材料品质无法保障。”,谈单流程及要点在合适的时机，引导客户参观公司，参观点4：（针对客户）欧安娜整体家居展厅： “ XXXXXX是我们公司05年自己投资100多万建的家具厂，是玉溪唯一自己有
9、实体工厂的家装企业，不像很多公司都是代理的产品。” “ 因为没有租装饰城的铺面费用和经销商等中间环间，比市场上同等品质的产品价格便宜30%以上” “ 所有板材都选用欧标E1级板材，不像有些商家说的E1级结果确是用的E2级的” “所有柜子都是由欧安娜的专业设计师针对具体户型专门设计，因为是同一个公司产品，设计师之间沟通更方便，因此整体风格会更协调。 ”,谈单流程及要点第三阶段：异议解答在介绍过程中对客户提出的各种问题进行巧妙的解答。,谈单流程及要点关于客户质量方面的疑问解答1： 1.公司3年质保5年售后。 2. 我们的工地的验收图. 3.我们的在施工工地照片和水电材料. 4.我们主材的质量保证.
10、 5.我们面对问题的态度（工人手工操作不确定性）,谈单流程及要点标准回答：1.服务.2.接待.3.设计.（想客户所想，想客户想不到的）4.施工（力工.电.水.防水.瓦匠.木工.油漆工.整体家居.卫生.售后）5.材料.6.售后.,谈单流程及要点第四阶段：促进成交话术1：“XX先生（女士），你看你对我介绍的公司情况还有没有什么不清楚的地方”“那你看你现在有没有时间，我请XX老师同你一起去现场量下房，专门为你设计一套详细的方案，你看行吗”拿出定金收据“我们的设计师都是非常优秀的设计师，平时都很忙的，因此公司规定在量房前必须要交一个设计定金，我把收据给你开上你看行吗”,送客 亲自送客户到电梯或送客户下楼，如有车的客户，为客户在前台领取停车牌。 在送客户途中，了解对公司和设计师印象如何，了解客户真实想法。 如果当天没有做回访工作，最迟第二天就要完成这项工作，了解客户真实想法。 然后和设计师交流、沟通，制定对付客户最佳方案，一般最迟3天出方案。,