【工作总结】20XX年销售经理工作总结及2018年工作计划范文.docx

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1、第 1 页 20XX 年销售经理工作总结及 2018 年工作计划范文 特征码 PPAQnZsUYjDTCOasCZIE 20XX 年销售经理工作总结及 2018 年工作计划范文一： 一、本年度工作总结 20XX 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工 作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作 做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做 的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我 对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部， 在没有负责市场部工作以前，我是没有 xx 销售经验的，仅凭对 销售工作的热情，而缺乏 xx

2、 行业销售经验和行业知识。为了迅 速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学 习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问 题，我经常请教 xx 经理和北京总公司几位领导和其他有经验的 同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究 第 2 页 针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累 市场经验，现在对 xx 市场有了一个大概的认识和了解。现在我 逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把 握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信 任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一 些优质客户

3、也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个 比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时， 自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针 对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比 较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操 作下来。 存在的缺点： 对于 xx 市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的 过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不 能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程 中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。 本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置 上，对市场销售人员的培训

4、，指导力度不够，影响市场部的销 第 3 页 售业绩。 二.部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力， 使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良 好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也 取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我 们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存 在很大的问题。 下面是公司 20XX 年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以 说是销售做的十分的失败。xx 产品价格混乱，这对于我们开展 市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也 有很大的问

5、题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。 市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载 的客户访问记录有 xx 个，加上没有记录的概括为 xx 个，八个 月 xx 天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量 xx 第 4 页 个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把 我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正 想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传 达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什 么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 工作没有一个明确的目标和

6、详细的计划。销售人员没有养 成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状 态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合 理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任 心和工作计划性不强，业务能力还有待提高 三.市场分析 现在 xx 市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我 们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上 是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的 就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的 第 5 页 客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时， 客户对产品的价位时

7、非常敏感的。在明年的销售工作中我认为 产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在 xx 区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都 没有什么优势，在 xx 开拓市场压力很大，所以我们把主要的市 场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比 xx 小一点。 外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们 做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括， 在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年 一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去 这个机会，永远没有机会在做这个市场。 四.20XX 年工作计划 在明年的工作规划

8、中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个 第 6 页 好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是 企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团 队作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处 于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在 工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人 员的主人翁意识。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习 惯。 培养销售人员发现问

9、题，总结问题目的在于提高销售人员 综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法 和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行) 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户 突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被 第 7 页 打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据 公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周， 每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上， 完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高 销售业绩。

10、 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公 司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准， 建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是 工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请 谅解。 20XX 年销售经理工作总结及 2018 年工作计划范文二： 一、本年度工作总结 第 8 页 20XX 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工 作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作 做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做 的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我 对一年的工作进行简要的总结。 我是今年十

11、月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进 入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信 息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的 认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题， 准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的 信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优 质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较 透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己 的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。 虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识 与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离 的。本职

12、的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的 位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销 售业绩。 第 9 页 二.部门工作总结 在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力， 讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣 传资料至客户的一封信 ，为各媒体广告出谋划策，提出“万 事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在太 原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料 五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大 厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售 旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销 售人员考核

13、标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。 这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我 们做法还是存在很大的问题。 从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可 以说是销售做的十分的失败。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也 有很大的问题，主要表现在 1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月 中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有 第 10 页 210 个，加上没有记录的概括为 230 个，一个月的时间，总体 计算五个销售人员一天拜访的客户量 2 个。从上面的数字上看 我们基本的访问客户工作没有做好。 2)沟通不够深入。销售人员

14、在与客户沟通的过程中，不能 把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真 正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在 传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的 什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。 3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有 养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的 状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有 合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责 任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 三.市场分析 现在太原消费卡市场品牌很多

15、，但主要也就是那几家公司， 现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表 第 11 页 面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这 一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例 如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公 司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟 的。 在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的 实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的 工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成 定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。 市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用 这一句话来概括

16、，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的 一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇， 我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。 四.2018 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 第 12 页 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个 好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是 企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团 队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明 年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同 渠道开展销售工作。 2)完善销售制度，建立一套明

17、确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处 于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在 工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人 员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。 3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习 惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员 综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法 和建议，业务能力提高到一个新的档次。 第 13 页 4)建立新的销售模式与渠道。 把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做 好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资

18、源 做好电话销售与行销之间的配合。 5)销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根 据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每 周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员 身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础 上提高销售业绩。销售部内部拟定 2018 年全年业绩指标一千五 百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。 今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看 法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧 时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开 展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改

19、正 缺点，自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作， 以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一 第 14 页 定能做一名合格的管理人员。 2018 年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团 队建设方面。当下打好 2018 年公司销售开门红的任务迫在眉睫， 我们一定全力以赴。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公 司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执 行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式 与工作习惯是我们工作的关键。 20XX 年销售经理工作总结及 2018 年工作计划范文三： 作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我

20、对销售部经 理这个职务的理解：职责阐述：1.依据公司管理制度，制订销 售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。2.管辖本部门内 与其他部门之间的合作关系。3.主持制定销售策略及政策，协 助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。4.主持制定完 善的销售管理制度，严格奖惩措施。 5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部管 理 第 15 页 6.货款回收管理。 7.促销计划执行管理。 8.审定并组建销售分部。 9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。 10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储 备人才。 11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、 评估、激励，并

21、不断改进和提升。 近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在 x 总的 正确指导下，撤某某大区，某某区，集中人员，有针对性对某 某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等 一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部 阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对 销售部下一步工作的开展提几点看法。 第 16 页 以下是一组数据 销量增长率：% 新客户增长率：% 这两组数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体 上，销售部是朝预定目标稳步前进的。 那么，以下对这几个月的工作做一个小结。 一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行 销团队。 目前，销售

22、部员工共 112 人，其中销售人员 96 人，管理人 员 4 人，后勤人员 12 人。各人员初到公司时，行销经历参差不 同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已 完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。 对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划 分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协 作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时 第 17 页 出现的问题，体现出协作和互补的初衷。 这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公 司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业 市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度

23、分 销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强大的资本。 我们起步虽晚，但我们要跑在前面! 我代表公司感谢你们! 二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高 1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展， 使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧 密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。 2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在 生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的 优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。 第 18 页 3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意 识还 是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意

24、识也 在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强大起来! 三：敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并且 程序化。 1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海 中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难!在这样的 情况下，销售部在宋总的大力支持下，营销模式尝试改革，通 过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集 开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路， 取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。 2、实证的出台目标经销商的大力拜访市场造势 邀请目标经销商参加活动活动开展开发出了目标经 销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周

25、边影响加大。 3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改 第 19 页 进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向 披靡! 众人捧柴火焰高! 四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究，随着工 作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行 销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我 们会不断更新，逐步完善。 执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。 销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作 的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，首 先，销售部将出台销售人员考核办法 ，对不同级别的销售人 员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容 也作出具体的要求。 其次，销售部将出台销售部业务管理办法 ，该办法在对 销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品 发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销 售部还将将出台销售部奖惩条例 ，争取在以后的工作中，做 到“事事有标准，事事有保障。 ” 第 20 页 第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。 及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员 的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。