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1、第 1 页 20XX 白酒业务员工作总结 特征码 llaKUOosPFWrILZwdepI 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史， 依然如过去的诸多年一样，已成为历史的 xx 年，同样有着许多 美好的回忆和诸多的感慨。 2xx-xx 年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然 10 年的全球性 金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间 的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间 的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对 于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚 着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激-情和无奈、困惑和感动， 真的是无限感
2、慨- 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 (一)、业绩回顾 1、年度总现金回款 110 万，超额完成公司规定的任务; 2、成功开发了四个新客户; 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作 的基础工作; (二)、业绩分析 第 2 页 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的 200 万的目标，相差甚远。 主要原因有： a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑， 但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移 向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市 场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择 了金乡“天元副食” ，已
3、近年底了! b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力 小);c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同 时也影响了经销商的销售信心; 2、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制定的 6 个的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户，销量 也很一般。 这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质 量。俗话说“选择比努力重要” ，经销商的“实力、网络、配送 能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没 有做到“重点抓、抓重点” ，所以吸取前几年的经验教训，今年 我个人也把
4、寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于 09 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场 运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗 第 3 页 二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下， 09 年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有 了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调整能力增强了; 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了; 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了; 4、对整体市场认识的高度有待提升; 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场虽然地方
5、保护严重些，但我们通过关系的协调，再 加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时 间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费 的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通， 再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。 更为失误的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且 厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、泗水市场虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的 且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素， 后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没 有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合 作失败，功亏一篑。 关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不 第 4 页 够快。 3、滕州市场滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识 和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市 场我的失误有几点： (1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂 家过于依赖; (2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充; 4、整个 xx 年我走访的新客户中，有 10 多个意向都很强烈，且 有大部分都来公司考察了。 但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不 足，浪费了大好的资源!