1、销 售 心 态/售 前 准 备/销 售 步 骤/售后 服务202X销售技巧培训汇报人：XX时间：202X.X.X销 售 人 员 管 理BUSINESSYOUR LOGOCONTENTS良好的销售心态Copy paste fonts.Choose the only option to retain text.售前准备Copy paste fonts.Choose the only option to retain text.销售的五个步骤Copy paste fonts.Choose the only option to retain text.售后服务Copy paste fonts.Choo
2、se the only option to retain text.良好的销售心态PART.01Company marketing company introduction ppt templateCompany marketing company introduction ppt templateONE“销售”的定义l销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。销售人员的心态l积极、乐观、自信、热情正确的销售态度自然自信亲切真诚认真负责轻松融洽l有目标，才有行动的方向和动力,l有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感。设立目标的原则设
3、立目标l具体的；l可度量的（数量、质量）；l可达到的（不难也不易；l有时间限制的；l与策略相关（目标、产品)。售 前 准 备PART.02Company marketing company introduction ppt templateCompany marketing company introduction ppt templateTWO树立品牌形象，提升品牌档次；吸引顾客目光，增加成交机会陈列的重要性干净；整齐；统一；标准陈列要点宣传资料：产品手册、产品系列小册子；试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签；文具：小票、笔、计算机、顾客档案本其它硬件设施准备软件设施准备产品知识知识销
4、售技巧、护肤化妆技巧技巧制服、全妆、亲善的态度形象销售的五个步骤PART.03Company marketing company introduction ppt templateCompany marketing company introduction ppt templateTHREEl目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。第一步：迎接顾客 打招呼小Tips表情（微笑）目光（亲切、柔和、眼神交）姿态（面对顾客、迎向顾客）态度（热情）语言（响亮、亲切）接近顾客的时机l当顾客无明确目标、四处张望时；l当顾客停下、目光注视某件产品时；l当顾客用手触摸某件产品时；l当顾客从看商
5、品的地方抬起脸时；l当顾客与你目光相对时。接近顾客话术示范l“您好，欢迎光临。这是某某彩妆专柜”l“您好，欢迎光临。这是某某的XX产品，我给您试用一下看看好吗？”l“您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？”l“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”注视留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足了解需要l了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。l要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程。第二步：了解需要“机会”和“需要”机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要顾客想要改变形象及变得更美
6、的愿望通过正确询问把“机会”转换为“需要”对 愿 意 多 说 话 的 顾 客 开 放 式 寻 问怎么样哪方面为什么“您想了解哪方面的产品？”/“您为什么不化一下妆呢？”“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容”“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？”您想不想知道您最适合使用什么颜色？或者有没有是不是对不愿意开口说话的顾客限制式寻问赞 美 很 重 要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真 诚 的 赞 美 顾 客。赞美小Tips真诚-发自内心的赞美 赞美时目光要注视顾客具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美
7、的地方根据需求确定产品推荐你所确定的产品l在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要。第三步：推介合适的产品你的产品知识+顾客的需要顾客的消费能力=适合的产品确定产品l讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要l试用产品并介绍该产品的特性及好处l强调产品的好处及带来的效果l如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品l如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品推荐产品连带销售请注意:适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求推荐其它产品之前，先满足顾客的需求您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣试用您所推荐每一件产品节日促销产品配套产品明星产品连带销售
8、售后售：售后销售售售后售后连带的的产品品低价位低价位产品品其他其他类别产品品购买讯号有哪些？讨价还价问售后服务仔细查看资料肢体语言问使用方法要求试用完成售后：掌握完成售后：掌握时机、促成交易机、促成交易售 后 服 务PART.04Company marketing company introduction ppt templateCompany marketing company introduction ppt templateFOURl为什么要建立顾客档案？对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。建立顾客档案01l找准时机，介绍好处，填写顾客档案，表示感谢，作
9、出承诺。填写顾客档案02l谢谢！欢迎您下次光临！送别顾客03l了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品提升平均订单l让顾客成为你的忠实顾客提高成交率l帮你形成稳定的顾客群增加顾客人数运用顾客档案041、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用1何何时运用运用记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”2马上运用建立良好关系的开端根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯 根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息3电话送关怀时运用使良好关系进一步发展3、与顾客再见面时运用巩固你和顾客的良好关系l根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品l夸赞顾客使用产品后发生的变化l根据流行色彩，提出扮靓建议4、处理顾客抱怨时运用维护你与顾客的良好关系l表示同理心、安抚顾客情绪；l根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因；l给予改善建议销 售 心 态/售 前 准 备/销 售 步 骤/售后 服务202X销售技巧培训汇报人：XX时间：202X.X.X销 售 人 员 管 理BUSINESSYOUR LOGO
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