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1、第 1 页 20XX 置业顾问年终工作总结1 特征码 vLvXdGmuhKRKEJcmWDUW 过去的 XX 年对于我来说是不可思议的一年。因为就在这一年里， 我实现了从我到金科来的第一天就一直存在的梦想：从一个兼 职学生，到一个实习生，再成为一名置业顾问。我完成了一次 华丽的转身，从象牙塔般的大学校园来到一个充满未知和挑战 的职场舞台。这一梦想的实现包含了太多的艰辛与不易，它既 离不开这一年多来在金科的勤奋努力，更与同事和领导们给与 我的支持和帮助密不可分。 去年九月份，我以兼职学生的身份开始参与渠道部门的外 拓工作。在三个月的兼职生涯中，我开始逐渐接触房地产，并 参加了包括住文化节、房交会
2、在内的多次大型活动，通过工作 经验的积累和渠道领导的着力培养，自身的业务能力得到迅速 提高，并马上成为渠道部门外拓活动的中流砥柱。 今年一月份，由于表现优秀，我被公司吸纳为渠道部门实 习生，全面系统地学习房地产知识。随着年后全国房市的回暖， 金科在锡城的品牌扩张和销售速度大大加快，在这段时期里， 我的个人能力和业务知识也在飞快提升。特别是在渠道外拓工 作中，我走遍大半个无锡多个区域，身处地产推广的第一线， 第 2 页 对锡城市民的住房现状及购房需求和心态有了较为仔细的了解， 自己的分析和判断能力显著提高。这也为以后从事置业顾问的 工作打下了一个良好的基础。 XX 年 9 月 1 日，可算是我工
3、作上的另一个转折点，是对我 到金科一年来兼职和实习成绩的肯定，更是一个全新的开始 加入东方王榭销售部，成为其中的一员。 不知不觉，入职已有三个多月。回想即将过去的 XX 年，在 一年里，我在金科获得的实在太多太多，说也说不完，要感谢 的不单是一两个人，更不是一个简单的道谢就能表达的。 我原本只是一个普普通通的大专毕业生，学的是物流专业， 没有太高的文凭和令人艳羡的自身条件，有的仅仅是外向的性 格、澎湃的激情和学生时代积累的销售经验，在那段令人怀念 的青涩时期，我卖过鱼、卖过衣服、卖过酒类产品，甚至摆过 地摊，从事了大量和销售有关的工作。感谢渠道主管吴炼经理， 是你让我有机会踏入金科，也是你的细
4、心栽培，让我从一个普 通的大学生成长为一个合格的地产工作人员，晋身到销售这一 行列中，学到的不再是书本那枯燥无味的知识。在渠道部门的 工作生涯中，吴经理对我们定期的系统培训以及职业化的行为 操守规范，让我真正从一名大学生成长为职场人士并能很快适 应从辅销人员到置业顾问的角色转换。 我更加要感谢高主管，当我刚进入销售部时，自身有着太 多的缺陷和不足，是她用女性特有的细腻和情感，包容和教导 第 3 页 我，很多次的利用下班时间跟我谈心沟通，改正了我很多积重 难返的毛病。同时在工作中适时的给我压力和激励，让我时而 如履薄冰，时而又充满信心，从不敢轻易有所松懈，逐渐成长 为一名合格的置业顾问。 入职以
5、来，从半知半解到现在对销售流程有一定的认知， 背后其实下了不少功夫，也用了不少时间，当然更少不了同事 间的帮助。接触置业顾问的工作后才知道，工作量不大，要学 的却是无比的多，销售知识永远是个无底深渊。也正因为如此， 我才乐此不疲，越来越喜欢这份工作。以前常听说销售员之间 为了比拼业绩，争夺提成，经常是不择手段，诡计迭出。幸运 的是我们拥有一个成熟和谐的销售团队，同事之间既有竞争更 有帮助，每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思 广益中化解。正因为有这样一群同事，我才能在销售部门迅速 提升自己。俗话说，近朱者赤近墨者黑，因为有金科这样浓厚 的企业氛围和团队精神，才给了我成长所需的养份。
6、所以，从今年十月中旬第一次以职业顾问身份参与开盘到 目前这段销售期内，我总共销售了将近 5300 万左右的金额，售 出物业将近 80 套，对于公司的销售任务都能按时完成。同时， 在日常销售工作中，我充分发挥善于思考的优点，通过对同事 的观察学习以及对经验的归纳，总结出许多新的销售技巧和客 户维护方式，并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。事 实证明，知识和创意永远是无穷无尽的。但是，通过工作，还 第 4 页 是发现自身仍存在许多缺点急待来年解决。首先，在一些业务 知识比如银行贷款特别是公积金这一块，我对一些政策法规和 具体细节还不太了解，在跟客户面谈时如果遇到类似问题还得 经常电话求助银行朋
7、友。我想作为像金科这样一个大企业的置 业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须详细 了解，这样才能更好的为客户服务，让客户感觉金科无论是从 企业品牌、社区环境、物业质量以及员工素质各方面都比其它 楼盘有优势，坚定客户购买的信心。针对这个问题，我近期已 经在网上下载大量相关的文章，寄望通过自学还有请教同事和 银行朋友的方式来充实 实自己。 其次，由于进入销售岗位时东方王榭洋房存量已不多，所 以对于洋房物业的销售基本可以说是毫无经验。我想相对于高 层住宅，洋房客户这类高收入群体的购房心态及个人气质各方 面肯定也有所不同，因此对于这两类客户的销售方式也必须有 相应的变化。比如面对不同文化水
8、平和不同购房心态的客户， 我们都应该有相对的谈判技巧和语气口吻来接待，让其买得开 心，日后还想再买。以前总以为一个优秀的销售员必须有自己 第 5 页 的个性，没有个性的销售员不过是个服务员而已。但是通过实 践工作我才发现，一个真正成功的销售员除了必须有能够感染 客户的个性外，更应该具备能够随时适应不同消费者心态的应 变能力，同时牢记，专业、礼貌、主动服务、给予客户比他想 象的更多，并坚持公司利益至上的职业操守。所以，为了做好 东方王榭二期御园洋房的销售工作，我急待提高自身修养，无 论从个人气质和专业能力方面都要把自己打造成一个适合王榭 高雅大气之风的置业顾问。 另外，由于正式进入部门的时间不长
9、，所以自己对公司的 一些规章制度和流程方面还没有机会完全了解，偶尔犯下一些 低级失误。虽然在主管和同事的帮助下已经改善了许多，但肯 定还有很多地方不够清楚，这方面也急待在来年的工作生活中 得到改进，一方面自己会多学多问，另一方面也希望领导的鞭 策，同事的提点。 XX 年，既是新的一年，又是我一个全新的开始。对于即将 到来的一年，对生活，对工作，我有着太多的希望和梦想。虽 然近期政府频繁公布房市新政，从二贷的缩紧到二手房营业税 免征年限的变化，再到契税和开发商拿地的首付限制。表面上 看似乎有抑制房价上涨的可能，同时更有许多人开始预测新一 年房价必然下跌。但是，通过在销售工作中跟客户的接触以及 国
10、中在渠道工作中对无锡城市居民住宅需求的了解，我认为， 在新的一年，锡城楼市市仍将保持坚挺。理由有三： 第 6 页 首先，近十年以来，无锡楼市除了在 XX 年底因为金融危机 的影响严重下跌过之外，在其它年份一直是保持着稳定上涨的 态势，可见其大势是稳步往上走的。这和中国的 gdp 增加速度 是成正比的，也和无锡在过去十年的城市化进程息息相关。相 比周边其它城市，无锡房价原本就算低的，如果以目前无锡在 苏锡常地区的经济比重来讲的话，那么锡城的房价还大有上升 空间。因此，哪怕像北京、上海、深圳这些大城市房价下跌， 无锡也不一定会降价。 另外，房市的繁荣也是和老百姓的购房需求分不开的。照 目前来看，未
11、来几年，无锡房市仍存在大量的刚性需求。从去 年开始，围绕着地铁的修建和旧城区的改造，无锡又开始了新 一轮轰轰烈烈的城市化进程。未来几年，伴随着“崇安新城” “惠山新城”等政府规划的几大新城区的改造以及地铁二三号 线的动工，将会出现大量因房屋拆迁而出现的刚性需求。我在 渠道部门任职时，曾多次深入到周山浜一带、崇宁路、庆丰里 和风顺里这些拆迁区域，对里面拆迁住户的购房心态也有所了 解。在类似周山浜、崇宁弄这些区域里面，很多住户都是一家 有两三套房将近一两百个平米，如果不拿安居房拿赔款的话， 少则七八千，多则每平米能拿到上万的补偿金。很多人都是因 此而暴富，并且用拆迁费加上原来的存款购置高档商品房。
12、在 庆丰里、风顺里、风和里这些原来的商品房拆迁户里面，也有 大量户主选择以拆迁补偿金购买商品房，这种情况在观天下和 第 7 页 上院几次开盘中也得到过体现。另外，像金科在崇安区的主要 竞争对手“爱家金河湾” ，之所以在 XX 年上半年度卖得如此 火爆，除了整个市场的回暖以及政府的区域建设之外，周边周 山浜和庆丰里等大片区域的拆迁赔款所带来的刚性需求也是其 主要原因之一。当然，由于区域不同，各地方的拆迁赔款也不 尽相同。但是，随着时代的发展，人们的消费思想以及住房观 念也在悄然变化，购置高档物业，追求人居梦想以及投资消费 将成为主流。中国目前的人口年龄结构正处于“人口红利”阶 段，大量的婚房需求
13、也在近几年得到充分的体现。再者，由于 金融危机所引起的通货膨胀率也影响着许多购房者的思想，近 两个月明显感觉投资性需求较前段时间又有所增加， “把钱放银 行不如投资不动产”成为很多投资客的口头禅。因此，相当一 部分刚性需求购房者的购房心态也将影响新年无锡楼市的整体 走向。 第三，XX 年是中国乃至世界经济复苏的重要一年，无锡的 经济发展速度也将大大加快。随着明年大量工程项目的上马动 工，特别是下半年上海世博会的召开，江苏必将重新聚焦中国 的经济视角，从而给上海和周边苏锡常地区的经济发展带来更 多利好。经济发展带动房价上扬，这是个不变的定律。 再展望一下我所销售的东方王榭：明年三月份第一批高层
14、交付，差不多在六七月份会有相当一部分业主装修完毕并且入 住，这必将提高哥伦布广场及周边商铺的消费水平，而“金科 第 8 页 新大陆”地块在公司领导和同事的规划建设下相信也将以最快 的速度面市，届时“哥伦布”与“新大陆”交相辉映，整个个 区域的商业优势毋庸置疑。另外，随着广 益路与通江大道的贯通，新公交路线的开发，东方王榭常被客 户诟病的“地段偏远” “去市中心不方便”的缺憾也将大大得到 弥补。并且，政府新出台的“地产企业拿地首付不得低于百分 之五十”的政策对东方王榭洋房这样的珍稀物业来说反而也是 个不小的利好。 因此，我认为：这即将到来的 XX 年，对于无锡，对于楼市， 对于金科，还有对于我，都是充满希望的一年。我深知个人的 发展离不开公司的发展，而热爱则是做好每件工作所必不可缺 的。所以，在这充满希望的新一年里，我必将全力服务公司， 热爱岗位，勤奋工作，严于利己，认真专研，继续学习，用使 命般的激情面对客户，用认真严谨的态度面对我的职业，为客 户制造感动，为公司创造利润！