1、第032组2013/10/101.执行总结41.1公司内部分析41.1.1人员组成41.1.2组织形式41.2目标市场41.3营销策略与预定目标41.4投资与财务51.5 风险投资的推出方式52.环境分析与市场前景62.1PEST分析62.1.1政治因素62.1.2经济因素62.1.3社会文化因素62.1.4技术因素72.2市场前景73.产品、服务的技术特点84.市场分析94.1细分目标市场及客户描述94.2市场容量估计104.2.1趋势分析114.2.2市场竞争状况114.2.3市场变化趋势及潜力124.3估计市场份额和销售额125. 竞争策略135.1竞争者分析135.1.1既有竞争者13
2、5.1.2潜在竞争者145.1.3与替代品的竞争145.1.4经销商145.1.5供应商145.2 SWOT分析155.3开发战略165.3.1产品的组合结构165.3.3产品的卖点165.3.3产品的外形、外观、包装165.3.4产品的功能175.3.5产品的价格175.4进入战略176.营销策略186.1保持并提高市场占有率186.2战略合作伙伴186.3竞争手段196.3.1非价格竞争196.3.2价格竞争196.4营销手段206.4.1产品206.4.2品牌206.4.3服务206.4.4价格216.4.5渠道216.4.6促销226.4.7广告227. 经营管理237.1污水处理系统
3、247.2原材料仓储以及成品储存257.2.1入库作业管理267.22保管管理267.2.3出库作业管理267.3工厂人员分配278.关键风险和问题278.1来自外界的风险和问题278.1.1技术研发风险278.1.2目标市场消费者消费观念改变，导致目标顾客流失288.2来自自身的风险和问题288.3规避计划288.3.1针对来自外界的风险和问题288.3.2针对自身的风险和问题299. 团队组成309.1成员介绍309.2团队介绍3010.财务分析3111.融资方案3412.参考文献351.执行总结1.1公司内部分析 公司采用目前世界上最先进的防紫外线辐射，为市场提供低价高效用的防晒剂。公司
4、以防晒在生活方面的应用为突破点，主攻发质防晒。公司目标是力争在五年内实现发质防晒的市场占有领先和相关的防晒产品的发展，为广大消费者提供更有效更先进的防晒产品。作为这个独特的市场的开拓者，我们将所作的一系列活动都将会是为了最大限度的开拓市场，然后在这个市场上站稳脚步。这样的话，就算日后会有其他竞争者来跟我们争夺市场，我们也能够做好准备以及有足够的能力应对。1.1.1人员组成 本公司是由5名在校学生发生的创业团队。团队创新意识强烈，知识结构及人员组成具有积极的互补性，主要成员由本科生组成，且有较丰富的理论及实践经验。本项目得到上海科技大学工程与创新学院研究生导师张教授的大力指导并提供技术支持，具有
5、极强的技术背景。随着公司的发展，另邀请相关专业人员及高级人才加盟。1.1.2组织形式 本公司采用的是有限责任公司的形式，组织结构为直线职能制，在创业的初期，采用集体决策的方法，当公司发展壮大后，将引进董事会决策制，对公司的运营进行有效的管理。1.2目标市场 我们的目标市场是广大的爱护头发、注重保养的消费者，其中主要以年轻女性消费者为消费主体。为广大的消费者带来自信、健康与魅力是我们公司的最终目标。1.3营销策略与预定目标 鉴于目前市场上的领先者均为知名国际大公司，技术及资金实力雄厚，在创业阶段，借助目前领先者打下的市场基础，我们将采取更进的营销策略，对目标市场进行逐步的渗透，并根据中国的国情采
6、取普通老百姓乐于接受的营销方式，建立完善的售后服务体系并提供专业的科普咨询服务，逐步站稳脚跟。同时采用整合营销传播的方式尽快提高产品的知名度，以充分的信息传播来推动市场的发展，推动以公共关系（PR）和营销推动销售的模式。 在初级阶段，主要借助有关大型商超推广等形式展开营销，利用代理商的网络和直销的方式进行销售。公司发展壮大后将建立自己的营销网络，并充分利用互联网平台进行销售和宣传。1.4投资与财务 本公司属于高科技企业，拟选址于上海张江高科技园区，享受免税3年的优惠政策，此后适用10%的低税率。 公司创立开始采取生产能力外取的方式，对于技术含量不大的包装瓶以及外壳包装采取外包加工的方式，公司只
7、负责生产具有核心技术的防晒原液，厂房依托国家扶持大学生创业政策，免房租的方式获得。第一年计划投资2000万，主要用于公司的设立和机器设备的购买。第二年投入资金3500万，主攻产品的生产以及市场推广，充裕的资金保障顺利经营。第三年将追加投资500万，用于自建厂房和扩大生产，资金主要为风险投资、公司累积盈余和外部筹资。 公司投产后第一年即可实现净利润3325687.04万元，销售净利率从第一年的4963712万增长到第二年的6117084万；投资回报率从第一年的5.54%增长到第二年的6.84%； 以上分析表明，该项目投资具有很高的可行性，属于一个高速成长的项目，如果获得充分的投资，将为投资者带来
8、丰厚的回报率。1.5 风险投资的推出方式（1） 上市实现退出；（2） 将公司整体出售；（3） 清算退出；（4） 适当的时机转让持有的债权或者股权。2.环境分析与市场前景2.1PEST分析2.1.1政治因素中国改革开放以来，政局稳定，不断深化建设社会主义政治体制和经济管理体制，日益开放化、民主化、法制化、决策科学化。然而，近年来，化妆品行业的质量安全问题受到社会的广泛关注，中国出台了一系列政策法规加强对化妆品的质量监测，规范化妆品的生产经营行为。这在一定程度上限制了BLOOM的发展空间。同时，中国还出台一系列政策法规支持创业，颁布了在一定时间及空间范围内的保税免租政策，来扶持新科研产品的开发并进
9、入市场。随着社会的进步，中国对研发型的专利产品保护更加全面，人们对专利愈来愈重视。 2.1.2经济因素改革开放以来我国经济发展迅速，国民产值大幅上升，社会购买力成倍增长，人均国民收入和生活水平显著提高。在人均就业率稳定居高的社会背景下，消费者个人收入显著增加，居民可支配收入水平提高，虽然地区之间的收入和消费习惯有差别，但是整体的居民的消费倾向是消费者支出模式消费观念和水平在不断发生变化，逐渐追求高级的消费产品，对化妆品、保养品的需求日益增加，日益强烈。2.1.3社会文化因素中国地域广阔，南北、东西地区气候、习俗、文化等存在很大差异，因而人们对化妆品的偏好明显不同，公众道德观念、企业对经商的态度
10、社会责任感都会有所不同。东西地区由于经济、观念、气候等的缘故，人们对化妆品也有不同的要求。中国的人口规模属于典型的稳定增长型，且以中青年为主要年龄段的人口结构，集聚分布于偏东部沿海地带。中国市场不同于欧美及日本市场，就在于中国市场的消费梯度很多。2.1.4技术因素 化妆品是知识密集型高科技复合产业，它涉及到精细化工、医学、生物学、药理学、毒理学、化妆品学、美学、心理学、包装学和信息技术等十几门专业知识。当今时代，信息技术和生物技术的迅速发展对化妆品产业产生了巨大的影响，将更多的关注点放在与消费者交流互动中。一些发达国家较大规模的化妆品公司都不惜重金进行化妆品的基础研究的和新产品开发。中国化妆
11、品企业的技术创新，是保证企业快速发展及该产业活力的关键。2.2市场前景近几年，由于干旱、雨量减少，紫外线增强等情况，一些国家和地区的皮肤科已出现了不少头皮晒伤伤患，无论是国内还是国外，人们都已经注意到了防晒的重要性。在人们进行防晒的时候，除了使用含防晒成分的护发素，另外还在皮肤上涂抹防晒霜、乳，以降低被晒伤的可能性。 人们有了皮肤防晒的意识，但是却没有意识到头发防晒也同样重要。我们公司看到了这个机会，于是把BLOOM的防晒养护头发喷雾产品推出市场。晒伤的头发最直接的表现是发黄、分叉、易断、干燥、缺乏弹性，一旦损伤无法修复。头发对人的生活有着十分重要的作用。美容作用：有一头亮丽乌黑的秀发，修理得
12、整洁大方、长短透度，呈现在众人面前时，给人一种潇洒飘逸、美的享受；相反，如果弄得蓬松邋遢，肮脏不堪，就会给人一种不愉快的感党。保护作用：成千上万根头发包裹着头颅，自然形成头部的第一防线。浓密、健康、清洁的头发，能使头部免受外界机械性和细菌的损害，对健康起着重要作用。感觉作用：头发的感觉比较灵敏，当外界环境对人体有所影响时，不管风吹雨淋，还是日晒火烤，首先感觉到的是头发，由它发出的信息传送到大脑，从而采取多种防护措施。调节作用：头发能发挥调节体温的作用。冬天，寒风凛冽，血管收缩，头发能使头部保持一定的热量；夏天，赤日炎炎，血管扩张，头发又能外散发热量。因此，头发具有既能保温又能散热的双重功能。
13、头发对人们来说是一个很重要的存在，特别是对女孩子来说，所以说头发防晒的市场前景广阔，具有很高的开拓价值。之所以会把BLOOM的防晒养护头发产品做成喷雾装是因为现在市场上有一定数量的护发产品，比如说是欧莱雅的纷莹护发染发乳、佰草集的免洗防晒护发素等产品，其中喷雾式的美发修护露最受青睐。烈日炎炎，爱美女性对防晒产品的热情度不亚于夏日的高温，高涨的防晒需求掀起了产业防晒热潮。在洗发护发功能关注的调查中，有69.3%的女性选择防晒，仅次于修复。虽然调查可能受夏季天气炎热和光照强烈的客观影响，但我们仍可以看出防晒功能对于女性来说是一个很高的需求。由于发质差异和消费者对产品功能的不同认知，受访者对防晒产品
14、的期望也各不相同。79.6%的消费者希望防晒产品能保护发质不被晒伤，第二才是阻挡紫外线，防止晒伤。值得关注的是，有39.2%受访者选择了晒后修复，可以看出女性对防晒用品的需求不仅仅是停留在“防”上，更是期望防晒用品能“防”与“护”并举，“修复”为辅。在调查结果中也有15.4%的人认为防晒产品作用有限，使用它们仅图心理安慰。面对这样大的市场需求，和潜在高涨的需求，头发防晒品领域是值得我们开拓的。3.产品、服务的技术特点 21世纪是防紫外线的世纪，防紫外线技术的广泛运用已经给人类带来了越来越多的方便。防晒技术是一种集现代生物技术与先进的化学技术与一体的高科技产品。它广泛应用于生活、护肤品中。本公司
15、拟采用目前世界上先进的化学分子技术产生高性能的防晒离子，用于头发的防晒，保护与修复。生产技术上采取智能化工厂，采用自动化生产设备。2.5T混料系统引自著名的混料设备公司英国博朗，精准的称量控制、先进的搅拌混合制造工艺、CIP在线清洗、PLC智能控制使膏霜混料工艺达到了世界一流水平；在灌装方面，采用全自动灌装，自动检重及装盒码垛。与传统的防晒产品相比有更高的要求，更高的技术、精度高、效果好、方便，。待到市场开拓到一定程度，需求量变大的时候，我们的工厂生产线就能够利用规模优势对产品成本进行控制。本公司生产的BLOOM的防晒养护头发喷雾产品具有以下五个特点：(l)能够牢牢地吸附在头发的表层，在头发的
16、表面建立起一层保护膜，对抗紫外线；(2)吸附于头发表面时不影响头发的光泽以及不破坏发型，因不少消费者的头发是经过烫染的，我们所生产的BLOOM的防晒养护头发喷雾产品不会对消费者的头发颜色或者对消费者的发型有所影响，比如说某特定的消费者的头发是经染烫的，现在呈现的是暗红色卷发，那但该消费者喷上我们的BLOOM的防晒养护头发喷雾产品之后，起防晒功能的同时，不会对该消费者的暗红色卷发的造型有所影响；就目前来说，我们只有这样的一款产品，但是我们的计划当中有针对不同的发质人群、造型（卷发、直发）的防晒产品；(3)不产生粘腻感觉，大众使用皮肤防晒乳、霜时可能会有厚重、油腻、黏腻的感觉，但是我们的BLOOM
17、的防晒养护头发喷雾在设计研发的时候就已经在实验、解决这个问题，我们现在研发成功的BLOOM的防晒养护头发喷雾可以向消费者保证，在使用我们的产品的时候不会产生厚重、油腻、黏腻的感觉；(4)很方便地配入含大量水的基质中，我们都知道无论是化妆水、营养水、护肤品还是皮肤防晒霜、乳，其成分中大部分是水，另外还会有各种各样的原料，但这些化学物质溶解到水中，若是不能保证所有成分都不会随着环境的变化而变化，即保证其中的化学成分不会发生物理变化导致产品的有效性降低。我们的产品，能够保证在我们产品说明书上所写的温度范围以及使用期限之内的产品有效性，不会变质；(5)保持较长时间的保护能力；在消费者购买香水的时候，香
18、味持续时间长短会是其中一个考虑因素。而我们所做的个人头发防晒产品也同样，消费者除了关注使用感受以及效用之外，消费者还考虑一个经济问题，那就是产品的使用寿命。每次使用量以及功能持续时间都会在消费者的思考范围内。BLOOM的防晒养护头发喷雾每次使用，效果可以持续8小时。这是根据我们所得到的关于消费者外出的时间以及日晒时间的数据以及技术因素所作出的研究决定，而且我们达到的这个要求。 可以说我们的BLOOM的防晒养护头发喷雾是横空出世的一个产品，而新产品的出现需要新技术。我们有技术，能够让自己达到产销的目的。最基本的我们有着产品的配方。4.市场分析4.1细分目标市场及客户描述目前头发防晒行业尚未进入成
19、熟阶段，中国虽然有13亿人口，但是现阶段仅有1亿个中产家庭，真正的消费对象大约为3亿人。面对如此广大的消费群体，我们对此进行如下市场细分：企业可以对各个细分市场进行分析评价，一般应考虑以下几个因素：细分市场的规模和发展前景、细分市场结构的吸引力、公司的目标和资源。例如：在对女性消费群体这一细分市场进行评价时，首先考虑该市场的规模和发展前景。作为拥有专业以及丰富的深度护理防护产品线，BLOOM可以满足那些不满于现有基本护理产品的女性群体，她们时尚、成熟、有一定经济基础，同时寻求高品质的产品实现自我和体现个性，而作为一款深层次的专业养护防晒品牌，BLOOM可以使她们在享受热情阳光的同时不必担心发质
20、受损问题。 根据测试数据来看，在中国，年轻女性平均每个月专业护理1次。这个数字远远低于欧洲及其他亚洲国家。要让女孩子养成多护理的习惯，需要进行市场教育、市场培育。我们要能够挖掘防晒、护理市场潜力，提高自己的能力，去做更大的市场。 但有一个事实无法忽视，那就是中国消费者对品牌的忠诚度不高，但对品质的要求却越来越高。由于市场上没有专门针对头发防晒且具有养护功能的产品，消费者更需要对BLOOM产品进行深入了解，同时我们要做到抢占大众消费者的心智资源，树立良好的品牌形象。 BLOOM防晒喷雾进入零售市场时，瞄准的消费对象定位1840岁的都市时尚年轻女性，认为该群体时尚、成熟、有一定经济基础，容易接受新
21、事物，同时寻求高品质的产品实现自我和体现个性。她们除基本日常洗护之外，还寻求更专业、实现深度护理的防护产品，也希望通过头发防晒来展示自信和表现个性。4.2市场容量估计由于目前市场上还没有像我们的BLOOM的防晒养护头发喷雾产品这类专门针对头发的防晒产品现在市场上，所以我们可以通过估计现有防晒市场来估计未来潜在专门针对头发的防晒市场容量。根据化妆品观察联合数字100市场研究公司对上海的18至50岁的700名女性展开关于防晒品牌及防晒消费行为的专项调研可得：在护肤品功能关注的调查中，有77.2%的女性选择防晒，仅次于修复。虽然调查可能受夏季天气炎热和光照强烈的客观影响，但我们仍可以看出防晒功能对于
22、女性来说是一个很高的需求。所以，如果我们推出的防晒养护头发喷雾产品能够拉动消费者的购买需求，那也应该能达到65%左右的比例。作为一款面向追求时尚、追求新鲜事物的年轻都市女性的新产品来说，公司会首先将北京、上海、广州作为推行点。首先，这三个城市是我国当代最具影响力的大繁华城市，是中国经济和政治的前沿，可以代表中国未来的发展方向；其次，北上广的人流量大，虽然现在中国许多二线城市的化妆品消费能力不比这三个城市低，但是据调查，二线城市的女性都会不自觉地或者下意识地去使用北上广女性经常用的产品；再者，根据2012年对中国主要城市城镇居民人均支配收入的调查，北上广位列前茅。根据这三个城市的人口金字塔数据表
23、明：2010年上海、北京、广州18-40岁人口容量分别为5，390，000、4，592，930、298.55 ，（5，390，000+4，592，930+298.55）*65%=6，490，398.85人，约6,490,399人会有购买欲望。4.2.1趋势分析据Euromonitor调查公司资料显示，去年全球美容产品销售情况较好，而防晒产品位居榜首，涨幅达4.2%。就地区而言，东欧上升16.6%，澳洲上升13.3%，西欧上升5.5%，但北美地区由于受经济大环境及产品价格下调的影响，只有2.4%的上涨率。对整个防晒市场而言，多功能的防晒产品成为发展的趋势。从以前的抗衰老到目前的防脱皮，防晒产品正
24、进入一个全面的革新时代。人们已不仅仅满足于对UVA和UVB的防护，产品体积、方便携带、质地轻柔等都成为她们选择产品时的标准。而这一趋势，同样适用于头发防晒产品市场。另外，许多品牌还不断向顾客灌输“天天防晒”的重要性，让消费者从观念上根本改变防晒意识。如薇姿从每年的月至月，都会在英国提供免费防晒知识咨询；欧莱雅则在每年的月同西班牙皮肤学会组织健康咨询活动。美容权威人士称，这些举措将大大推动防晒市场的发展。既能防晒，又具化妆品功效的产品正逐渐显示出其市场潜力，在养护秀发的同时使皮肤免受紫外线伤害。针对肌肤的晒后修复产品的销售也相当不俗，而这也是个可以运用到头发防晒市场的一个趋势。4.2.2市场竞争
25、状况由于目前市场上还未推出专门针对头发的防晒产品，所以在此领域还是一片空白，但仍然存在许多潜在竞争者。例如保洁、联合利华、欧莱雅，旗下都有自己的洗发护发类产品，并且销量一直非常可观。它们不仅有现有的客户资源，雄厚的资金力量和姣好的品牌效应，因为具有强大的竞争实力，威胁性很大。另外，原先就作为皮肤防晒的厂商，同样作为防晒产品，若想涉足头发防晒，会比BLOOM更有经验与优势，并且只需再打广告就能抓住客户，威胁性也很大。所以，如若这些公司想进入该市场，则将会是对我们BLOOM很大的威胁，市场竞争状况也会异常激烈。4.2.3市场变化趋势及潜力第一阶段趋势，即产品推广阶段。一个新品按照计划快速的建立产品
26、知名度，按照分销标准快速地在各类网点分销，并保持良好的陈列，是上市成功的关键。要让经销商、零售商对新品有信心,让消费者尝试性购买,首先就要解决产品知名度和分销两个问题。产品知名度高会有力地促进产品分销，深度及广度的产品分销既容易保持、提升产品知名度，又成倍增加消费者购买机会，增强经销商、零售商信心。而强有力的广告推广是解决这两个重要因素的最有效、快捷的武器。考虑到我们的头发防晒产品市场还未成熟，在此阶段，我们将我们的产品与面部防晒和身体防晒产品捆绑起来，共同销售。第二阶段趋势，产品地位维护阶段。我们的竞争优势在于现在市场上还未曾推出专门针对头发的防晒产品。为避免日后出现同质化，我们将诉求点定在
27、防晒+养护。4.3估计市场份额和销售额化妆品观察联合数字100市场研究公司对上海的18至50岁的700名女性展开关于防晒品牌及防晒消费行为的专项调研。在每年购买防晒用品的花费上， 23.6%的女性在300元以下，19.4%的女性在301-400元，仅有9.5%的女性花费超过1000元。由于市场上还没出现专门针对头发防晒养护产品，我们决定将上海作为市场推广的主要城市。我们的产品目前市场上还未推出，先做市场份额的预估是十分必要与重要的。它在很大程度上反映了企业的竞争地位和盈利能力，是企业非常重视的一个指标。为了保险起见，我们决定先试着推出小样，定价在每瓶25元。假设消费者愿意花费其原本用于脸部及身
28、体防晒用品三分之一的费用用于我们的产品，那么由此推算，23.6%的女性在100元以下，19.4%的女性在101-133元，仅有9.5%的女性花费超过333元，那么23.6%的女性购买3.33瓶，19.4%的女性购买3.33瓶至4.43瓶，则由加权平均可算出（ 23.6%*3.33+19.4%*（3.33+4.43）/2）/（23.6%+19.4%）=3.58瓶。也就是说近乎一半的消费者每年愿意购买3.58瓶。5. 竞争策略制定防晒喷雾策略，需要从宏观和围观两个角度加以把握。首先必须从宏观上认清整个行业的竞争力现状；其次要充分考虑公司现有的资源、竞争力等状况，认真分析自身的薄弱环节，并加以克服。
29、一个成功的公司战略，往往能使企业扬长避短，快速抓住机遇，即使规避风险，使公司能够很好地适应外部环境的现状及环境的快速变化，保证公司近期的目标和远期目标的一致性。因此，BLOOM的防晒养护头发喷雾产品在制定战略时，先对头发防晒产品的整理竞争力及BLOOM防晒养护头发喷雾自身的竞争力进行分析，并在此基础上设定BLOOM产品的全盘战略和各阶段的目标。5.1竞争者分析竞争影响力量分析可以用下图表示：5.1.1既有竞争者经调查，在BLOOM防晒养护头发喷雾之前，整个市场上目前还没有专门的针对头发防晒类喷雾，市面上大多也只有类似于SHILLS面部头发全身体冰镇防晒喷雾这种类型的全身防晒喷雾，不过到底对头发
30、的防晒没有很强的针对性，由于市面上大多防晒产品都用SPF作为防晒指数，而头发防晒讲究的是KPF指数，头发和皮肤防晒不能混为一谈。针对性差，使头发防晒成为行业的缺口，各大化妆品品牌又争相出了皮肤防晒产品，市场已趋于饱和，相反，头发防晒却是一个新市场，抢占先机，刺激消费者需求。5.1.2潜在竞争者知名日用消费品品牌的进入会成为BLOOM的很大的潜在竞争者。宝洁和联合利华作为行业的两大巨头，旗下都有自己的洗发护发类产品，并且销量一直非常可观。它们不仅有现有的客户资源，雄厚的资金力量和姣好的品牌效应，因为具有强大的竞争实力，威胁性很大。另外，原先就作为皮肤防晒的厂商，比如兰蔻，姬芮，资生堂，水宝宝，曼
31、秀雷敦，妮维雅，玉兰油，同样作为防晒产品，若想涉足头发防晒，会比BLOOM更有经验与优势，并且只需再打广告就能抓住客户，威胁性也很大。所以，我们应该占先机，利用先入为主的优势，迅速推广产品，并给消费者灌输头发防晒知识。5.1.3与替代品的竞争一方面来自现已成熟的头发洗护修复产品。在消费者已经形成的是：发质差了，肯定跟染烫有关，因此会选择买修复类产品。因为在消费者心里还没有形成预防发质变差可以从每日头发防晒做起。而宝洁、欧莱雅和联合利华旗下又有太多修复类品牌，例如：潘婷、欧莱雅等，一直给我们传达它们可以做到修复功效的意思。另一方面是消费者心中本身就没有头发防晒的意识。所以，相较于皮肤的防晒这样一
32、个概念的形成，我们头发防晒产品也可以相同的作为，先创造需求。5.1.4经销商在进入超市、大卖场、便利店时，需要跟经销商洽谈，先跟总公司签订入驻合约，再逐个洽谈，确保BLOOM产品处在商场显眼位置，排面、堆头、广告位，并成为商场的海报商品。5.1.5供应商BLOOM公司只负责核心配方产品，与现代塑料产品设计有限公司合作，对方负责生产瓶身与包装设计。而华生生物材料有限公司为BLOOM提供充足的原料。5.2 SWOT分析内部能力外部因素优势（Strength）劣势（Weakness）头发防晒产品首创产品质量效果好新进入品牌，消费者熟识度低产品单一机会（Opportunities）SOWO刚推广时期，
33、短时间内没有竞争者时尚爱美女性都存在发质困扰，对头发重视度高新型市场中抢占先机，刺激消费者需求消费者有一定经济条件，尝试效果好的小样后会想买产品加强产品推广，增加大众熟识度 后继开发针对不同发质的女士的专业防晒喷雾威胁（Threats）STWT潜在竞争者众多，而且知名度高，不可控性高受季节因素影响大加强产品开发以及保持技术创新在销售旺季，增加产品组合，增加产品附加值加强品牌推广，让消费者形成品牌概念，品牌推广后期密切关注潜在竞争者，再做出相应策略开发附加防静电功能且适合较弱紫外线的防晒产品BLOOM是首家生产头发防晒产品的商家，是创新发展的领先者。其次，市场上现有的产品对头发的防晒没有很强的针
34、对性，由于市面上大多防晒产品都用SPF作为防晒指数，而头发防晒讲究的是KPF指数，头发和皮肤防晒不能混为一谈。针对性差，使头发防晒成为行业的缺口，各大化妆品品牌又争相出了皮肤防晒产品，市场已趋于饱和，相反，头发防晒却无人问津。技术上的领先、产品的独特就成为了我们打败对手最大的优势。要让经销商、零售商对新品有信心,让消费者尝试性购买,首先就要解决产品知名度和分销两个问题。产品知名度高会有力地促进产品分销，深度及广度的产品分销既容易保持、提升产品知名度，又成倍增加消费者购买机会，增强经销商、零售商信心。而强有力的广告推广是解决这两个重要因素的最有效、快捷的武器。考虑到我们的头发防晒产品市场还未成熟
35、在此阶段，我们将我们的产品与面部防晒和身体防晒产品捆绑起来，共同销售。5.3开发战略BLOOM防晒喷雾推向广大消费者，在短时间内能引起消费者的注意，但是一旦在市场上销售时间长，不排除竞争产品较多的情况，以及处于不温不火的状态，这时候要进行有效调整，调整产品包括以下方面：5.3.1产品的组合结构如果发生顾客需求变化，原有产品已经不能被接受；技术发展，原有产品已经落后；机场格局发生变化；企业内部条件、资源发生变化；规模目标启动发生变化这些情况，BLOOM将及时淘汰产品或者改变产品组合。5.3.3产品的卖点首先，变形象，由于刚开始推行的是20毫升的小样装，在试用一段时间后，公司将推出相应的大瓶装，
36、满足消费者的需求。其次，变级别，BLOOM产品推广后不排除有潜在竞争者加入的可能以及消费者更大的需求，升级或者取得更重大的突破，导致自然更新换代，形成由里及外的整体差异卖点。5.3.3产品的外形、外观、包装 在进入市场初期，BLOOM决定首先推出20毫升的体验装，小巧便于携带，喷瓶设计，使用方便。当在BLOOM产品在市场上有一定的知名度后，我们将180毫升的产品正式推向消费者，与20毫升小样相比，成分相同，瓶身变大，包装更精美、耐看、吸引眼球的同时保证上好质量，同时亦可灌装小样，灵活使用。5.3.4产品的功能 因为防晒产品普遍受季节因素影响大，作为头发防晒产品也不能仅仅具有防晒功能，BLOOM
37、产品同时具有一定的保湿、护发、防静电的功能，是全新开发的一款以防晒功能为主，其他养护功能为辅的多效合一修护产品。5.3.5产品的价格 BLOOM产品对原材料有严格的选用标准，以确保所有成品的质量，达到对头发防晒、养护的预期效果。BLOOM产品耐用，效用高，用较少的防晒产品可达到更佳的防晒效果，让消费者体验到物超所值。同时，在产品的替代性和互补性上也要进行有效的调整。这是为了能够促使调整后的产品更好的满足实现市场的需求，适应市场的竞争。5.4进入战略重点先在一级、二级市场即沿海一线城市如北京、上海、深圳、广州等一级商业市场以及长沙、南昌等中部二线城市为二级市场，推广BLOOM产品。一级市场就是重
38、点推广的市场，在这类市场消费能力高，都市女性更乐意花固定花销让自己更加靓丽，她们时尚、成熟、有一定经济基础，同时寻求高品质的产品实现自我和体现个性。她们除基本洗护之外，还寻求更专业、实现事先预防的防晒产品，也希望通过防晒来保护自己的头发和提现个性。在BLOOM初入市场阶段，我们会选择北上广首先作为推广城市，再根据这三个城市的销售量的好坏来做出相应的策略。6.营销策略6.1保持并提高市场占有率企业要保持并提高市场占有率，关键在于维护企业的信誉，提高产品的品质，改善服务，在此基础上，运用一定的营销策略也是很重要的。 纵向发展策略可用于保持并提高市场占有率。纵向发展策略是我公司现阶段保持并提高市场占
39、有率的主要策略，这是结合我们公司是中小型企业的情况来决定的。此策略的特点是在现有市场的基础上，挖掘企业的经营潜力，运用各种市场推销手段，向市场的深度发展，从而提高现有市场的占有率。由于纵向发展策略是以现有市场为基础，因此，要提高市场占有率，必须强化企业与客户之间的关系，不仅要拉紧老客户，还要发展新客户。其中要特别注意两点：一是掌握商品圈的变化，如新企业的建立、新产品与新技术的出现、需求情况的变化等；二是要掌握商品圈内客户的情况，如客户的变动、竞争对手对客户的优惠条件等。 从微观的角度出发，培育、提高市场占有率则要靠企业自身，其关键要从两个方面努力，即采取非价格竞争和价格竞争的手段。6.2战略合
40、作伙伴战略合作伙伴即是指能够通过合资合作或其他方式，为了能够给企业带来资金资源、先进技术、管理经验，提升企业技术进步的核心竞争力和拓展国内外市场的能力，推动企业技术进步和产业升级的国内外先进企业之间的合作。BLOOM作为一个新兴企业，我们的产品研发技术、销售发展渠道、经营管理模式都尚处于摸索阶段。在产品研发技术方面，BLOOM需要与欧莱雅所获得的美国专利US Patent 4,061,730即樟脑衍生物共同研发；在销售发展渠道方面，为了便于市场推广，我们将产品投放到各大便利店、超市、大卖场、互联网直销商、时尚杂志、微信平台这些渠道。当产品有了一定的知名度之后，我们主要将产品投放于各大商场专柜、
41、药店、化妆品直营店。6.3竞争手段6.3.1非价格竞争企业质量竞争是非价格竞争的重要环节，是提高企业及其产品市场占有率的重要前提。作为企业管理的核心，BLOOM产品的防晒功能的质量就是关键。所以质量管理是保障企业生存、发展的生命线，一流的质量才会有一流的产品，一流的产品才能巩固或获取市场的最大份额。在搞好质量管理的前提下，企业产品的更新、开发要树立超前的品牌意识，以质量取得口碑，以品牌深入人心，力争在产品上你无我有、你有我好、你好我精。随着人们消费需求水平的提升，BLOOM产品的更新换代周期的日趋缩短，抱住老产品的产品近视症会将原有市场份额丢失，更谈不上开拓、提高企业及其产品的市场占有率。企业
42、必须紧跟时代潮流，创造新产品，开拓新品牌，扩大市场份额以求得更大的发展空间。6.3.2价格竞争提高企业的市场占有率是每一个企业千方百计追求的目标，相对于诸多的非价格竞争手段而言，价格的调整仍然是最直接、最见效的手段。价格的调整，除了维持原价不变来稳定消费者的心理态势外，主要是降价和提价。原有产品包装改进，品种增加，质量提高等因素都可以作为我们产品提价的依据。新的产品面貌受到消费者的垂青，这样的话，消费者对调高的产品价格也不会有太大的心理抵触。更加具体地说就是，我们的BLOOM防晒养护头发喷雾在市场上来说是独特商品，它以独特的功能、质量、款式能够满足部分消费者的独特需求，拥有声望的同时形成了稳定
43、的市场份额，企业及其产品在特定时间、某种程度地居于市场垄断地位。对这些产品保持一定时间的高价，有利于在消费者心里塑造高质量、好品牌的高档形象，从而有利于巩固或扩大市场份额。6.4营销手段6.4.1产品保证BLOOM产品的质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的“优良发质从防晒开始”的服务理念，为顾客提供尽善尽美的服务。6.4.2品牌公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“BLOOM”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司
44、的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。6.4.3服务随着模仿性竞争的日益增加、消费者购买力的增强和消费需求趋向的变化，服务业已成为产生差异性的重要手段。尽管服务具有无形性、依赖性和可变性的特征，但作为能够满足市场顾客需求和提高企业市场竞争力的措施，我们可以通过人员、设备和场地空间等诸多方面的创新，使服务由无形变有形，让消费者能够看得见、摸得着、体悟到无形的服务；通过与消费者更深入的沟通，提高服务质量，正好凭借服务与服务提
45、供者的不可分离性赢得更多的消费者；通过结合服务的质量与服务的人员、时间、地点及方式，使服务在动态可变中全面提升质量。比如，我们在某个销售点办一个发质检验活动。活动中，我们为消费大众免费检测头发是否有晒伤情况，说明头发防晒的重要性的同时也说明我公司BLOOM防晒养护头发喷雾是具有针对性的头发防晒的产品。但是在活动中，一定要注意不要让顾客觉得我们只是在推销我们公司的产品，而是让大众确确实实的了解到自己平时没注意到的自己的头发晒伤的情况，体会到我们为他们提供的服务，让他们对我公司留下较好的印象。较好地运用服务策略提升了企业的竞争层次，巩固和扩展了市场份额。6.4.4价格针对初入市场没有竞争者的情况，
46、我们拟采取初期满意定价的策略，其锁定价格比撇脂价格低，而比渗透价格高，是一种中间价。BLOOM作为一个中等品牌，价格采取一种中间价格是比较合适的。后考虑到潜在竞争者的进入，再采取竞争定价的价格策略。 6.4.5渠道 销售渠道的多元化是品牌多元化的必然要求，没有层次化和高效率的销售模式，针对不同市场的品牌就很难真正转化为市场的消费力。从资本到品牌，从品牌到公关营销的竞争最终都要落实到市场和销售的竞争中去，销售渠道的规模和效率很大程度上决定了品牌营销的模式和竞争的结果，因为公关传播和品牌营销的成本效益最终还是要通过销售渠道才能得以实现。目标受众容易接受新事物，消费能力较强。前期推广阶段，我们主推以
47、下3种营销渠道：（1）生产企业配送中心便利店、超市、大卖场 超市、大卖场一般设在居民区，是人们平时经常光顾的消费场所，客流量稳定。无论是哪一类的消费人群，都离不开便利店、超市、大卖场这三种渠道购买生活所需品，并且这三种渠道快捷、便利。当消费者进入这三种渠道时，便可能无意浏览到我们的产品，再配合我们的店内营销人员，则可以让消费者对我们的品牌有初步的认知，从而促成最终的购买。（2）生产企业互联网直销商消费者 互联网电商如今已是一片红海，但为了防止网上出现假货，作为生产厂家，一定要控制好次渠道，所以我们选择了互联网直销商，这样一来迎合当今各企业都注重开发电商渠道的趋势，二来又可以让消费者信任通过此渠道购买的产品是正品。（3）生产企业时尚杂志微信订购由于我们的目标客户容易接受新事物，并且也对美有一定的关注度，那么当他们在闲暇时间翻阅时尚杂志时，看到我们的产品，便能够通过扫描微信二维码直接购买。在产品有了一定的知名度后，主推以下营销渠道：生产企业总代理商代理商分销商零售商（包括专柜，药店，化妆品专营店）
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