《工程招投标策略和报价技巧.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工程招投标策略和报价技巧.ppt（46页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、,合同签订、预（结）算编制及审核初级人员,培 训 教 材,中 铁 建 工 集 团 有 限 公 司二五年四月,工程招投标策略和报价技巧,工程招投标策略和报价技巧,掌握清单报价技巧 确定科学投标策略 工程量清单模式下投标报价的方法与技巧,目前工程量清单计价方式在建筑工程招投标中已被广泛采用，其相应的清单投标报价技巧理应受到从事这一工作人员重视和研究。借这次培训机会我根据近 几年从事工程招投标的经历，介绍有关工程量清单投标报价的一些体会,工程招投标策略和报价技巧,研究招标文件,一般情况下招标人在工程量清单中提供的工程量是净量，不包括任何损耗以及因施工方案或工艺不同而造成的工程量增加。所以首先要认真研
2、究工程量清单描述的项目特征，结合施工图纸、施工规范确定施工方案，还要对评标办法、合同条款等进行研究。投标人应重点研究工程量清单，工程量清单是招标文件的重要组成部分，既是投标报价的依据，也是工程最终结算及工程款支付的依据，所以必须结合施工图纸对工程量清单中的工程量进行分析，准确把握清单中每一项的内容和范围，并作出正确的报价。,工程招投标策略和报价技巧,准备投标资料,投标报价之前，必须准备与投标报价有关的所有资料。一般投标人在报价之前需要准备的资料可分两类。一类是通用资料，是任何工程都必须使用的，如规范、法律、法规、当地定额，取费标准、信息价格、系统文件等。另一类是专用资料，只能针对一项工程的，如
3、设计文件、环境、竞争对手、业主、招标代理等。这些专用资料所提供的信息十分重要，投标人理应下最大功夫。,工程招投标策略和报价技巧,确定投标策略,投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式手段和艺术，贯穿与投标竞争的始终，内容十分丰富，在投标有否、投标项目的选择、投标报价的确定等方面，无不包含投标策略，投标策略的内容一般主要有：,工程招投标策略和报价技巧,确定投标策略,、以信取胜，主要靠信誉、技术和管理优势、优良的质量和服务、合理的价格和工期。,、以快取胜，采取措施缩短工期，但要保证合理性、可行性、以早投产、早收益吸引业主。,、以
4、低价取胜，前提是保证质量和进度。一般对业主都有吸引力。,工程招投标策略和报价技巧,确定投标策略,、靠改进设计取胜：发现明显问题，先按原方案报价，再建议修改方案报价。,、以退为进，发现不明确之处并有可能据此索赔，可先低价中标，再寻索赔机会，一般风险性大。,、采取长远发展，如开辟新市场、学习掌握新技术。可采取无利或微利的策略。,工程招投标策略和报价技巧,确定投标策略,投标人要想在投标中脱颖而出，就必须要在投标中全面展示企业的核心竞争力，必须有不同于其他投标竞争对手的优势，也就是我们常说的有亮点，能出彩。就要针对不同的业主，根据不同的具体情况灵活的采用以上策略。要做到这一点我认为还应从以下四点入手：
5、,工程招投标策略和报价技巧,确定投标策略,全面掌握设计文件。,实地勘察施工场地。,分析招标信息和对手情况。,进行投标项目风险分析。,根据以上信息分析的结果作出包括经济效益在内的可行性研究报告，确定相应的科学合理的投标策略。,工程招投标策略和报价技巧,核算工程量清单,一般情况下，投标人必须按招标人提供的工程量清单进行组价，并按综合单价的形式报价。投标人在组价时，必须把施工方案及施工工艺造成的工程增量以价格的形式包括在综合单价内。我们要求所有的投标项目在进行工程量清单组价前必须按施工图纸进行施工工程量计算，同时对清单工程量进行审核。这样就可以知道招标人提供的清单工程量的准确度，也为我们采取不平衡报
6、价和下一步工程索赔埋下伏笔。,工程招投标策略和报价技巧,核算工程量清单,采用工程量清单计价模式后，工程项目一般分为三部分进行报价：分部分项工程项目，技措项目，其他项目。招标人提供的工程量清单是分部分项工程量清单中的工程量，技措项目中的工程量及施工方案中的工程量招标人一般不提供，要有投标人按设计文件及施工组织设计进行二次计算，因此这一部分报价是万不可缺少的。 施工图纸工程量计算和技措项目工程量计算对工程投标十分重要，它与工程降造、压价不能相互替代。,工程招投标策略和报价技巧,编制施工组织设计及施工方案,施工组织设计及施工方案是招标人评标时考虑的主要因素之一，一般评标时打分占总分 左右。同时也是投
7、标报价是否准确的重要依据。,工程招投标策略和报价技巧,编制施工组织设计及施工方案,施工组织设计主要应考虑施工方法、施工机械设备及劳动力的配置、施工进度、质量保证措施、安全文明措施及工期保证措施等，施工组织设计不仅关系到工期，而且与工程成本和报价也有密切的关系。好的施工组织设计，应能紧紧抓住工程特点，采取科学、先进的施工方法，降低成本。准确地说真正提高管理水平、降低成本关键就在于此。,工程招投标策略和报价技巧,编制施工组织设计及施工方案,因此投标人及要采取先进可靠的施工方法、安排合理的工期，又要充分有效地利用机械设备和劳动力，尽可能减少临时设施和资金占用。如果投标人同时能向招标人提出合理化建议，
8、在不影响使用功能的前提下为招标人降低工程造价，那么对降低投标报价也提供了可靠的依据。此外投标人也应在施工组织设计中进行风险管理规划，以防范风险。,工程招投标策略和报价技巧,投标报价技巧,投标报价是指在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受，同时在投标中能获得中标，在施工中又能获得更多的利润。常用的报价技巧主要有：,1、根据不同的项目特点采取不同的报价。投保报价时，既要考虑自身的优势和劣势，又要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。,工程招投标策略和报价技巧,投标报价技巧,A、遇到下列情况报价可高一些： 施工条件差的工程； 专业要求高，技术密集型工程，
9、本公司在这一方面 又有专长和声望； 总价低的小工程以及自己不愿意做、有不方便不投 标的工程； 特殊工程 如港口码头，地下开挖工程等； 工期要求急的工程； 投标对手少，条件苛刻的工程； 工程款支付条件不理想的工程；,工程招投标策略和报价技巧,投标报价技巧,、遇到下列情况报价可低一些： 施工条件好的，工作简单，工程量大，而一般公司都可以做的工程； 本公司急于新开辟的市场和地区；或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时； 本公司在该地区有工程，而本项目又可利用该项目的设备，劳务或有条件短期内突击完成的工程； 投标对手多，竞争激烈的工程； 工程价款支付条件好而工期又不急需的工程；,工程招投标策略
10、和报价技巧,投标报价技巧,2、不平衡报价法。这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整项目内部各个分项的报价，以其既不提高总价，有不影响中标，还能在工程实施过程中和竣工后结算时获得更理想的经济效益。一般是先高后低、增高减低，固高变低，具体考虑在以下几个方面采用不平衡报价：,工程招投标策略和报价技巧,投标报价技巧,、能够早日完工收款的项目（如开办费、基础、土方，桩基、结构、钢筋等）可不降、或适当提高一些。,、预计今后工程量会增加的项目，单价可适当提高一些，预计今后工程量会减少的项目，单价可适当将低一些； 当然对于上述两种情况也要统筹考虑，即对于工程量早期有错误的项目，如果实际工程量可能小
11、于工程量表中的数量，则不能盲目太高单价，要具体问题具体分析后再作定夺。,工程招投标策略和报价技巧,投标报价技巧,、设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容说不清楚的，比较含糊则可以适当降低报价一些。待中标后再澄清可以再要求提高单价；,、暂定项目，又叫任意项目或选择项目，对这些项目要具体问题具体分析。因为这些项目要在开工后再由业主决定是否实施，以及由哪家承包商来承包。如果工程不分包，则应单价可高些，如工程分包，或由业主指定则应单价低一些。以免抬高总价。,工程招投标策略和报价技巧,投标报价技巧,采取不平衡报价一定要建立在对工程量表中的工程数量仔细核对分析的基础上，特别是对
12、报低单价的项目，千万要慎重，如实际施工时工程量增多必将给承包商造成重大损失。在具体操作时不平衡报价过多或过于明显都可能会引起业主的反感，甚至导致废标。,工程招投标策略和报价技巧,投标报价技巧,3、计日工单价的报价。如果是单纯的报计日工单价，而且不计入总价，可以报高些，以便业主额外用工或使用施工机械时承包商可以盈利。但是如果计日工单价计入总价，则需认真分析是否报高价，以免影响总价。如果分析开工后业主用工量不大，则可相对低一些。,工程招投标策略和报价技巧,投标报价技巧,4、暂定工程量报价,、业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这一笔固定金额，但由于分项工
13、程量不很准确，允许投标人在今后按所报单价和实际完成工程量计价付款。针对这种情况由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此投标时应当对暂定工程量的单价适当提高些，这样既不会因为今后工程量变更而吃亏，也不会消弱投标报价的竞争力。,工程招投标策略和报价技巧,投标报价技巧,4、暂定工程量报价,、业主列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的计价总价款，要求投标人即列出单价，也要按暂定工程量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成工程量和所报单价计量支付。对于这种情况投标人一定要慎重考虑，如果单价定的过高，同其他工程量计算一样会增大总报价，影响投标报价竞争力。反之单
14、价定的过低，就是工程量不变，也会影响项目的收益。一般情况下，按正常价格报价。如果估计今后工程量会增加的可适当的提高一点。反之降低一点。,工程招投标策略和报价技巧,投标报价技巧,4、暂定工程量报价,、业主只是列出暂定工程的一笔固定总金额。将来做什么由业主定。这种情况对投标竞争没有任何实际意义。但千万要按招标文件要求规定将暂定总金额列入总报价即可，不可改动或遗漏，以免造成废标。,工程招投标策略和报价技巧,投标报价技巧,5、多方案报价法：,对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术要求过于苛刻时，则要在充分考虑估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报
15、一个价，然后再提出，如果某某条款作某些变化，报价可降低多少。这样总报价就可以降低多少，以此吸引业主。,工程招投标策略和报价技巧,投标报价技巧,、突然 降价法：,投标报价中各竞争对手往往通过多种渠道和手段来打听和刺探标底及对手的情况，因而在报价时可以采用迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对该项目兴趣不大，到快投标截至时，再突然降价，为最后中标打下基础。采用这种方法时，一定要在投标过程中已经考虑好降价的幅度。用报价修正函形式，如不行要提前做好报价不同的标书，分别密封好，在临近截至投标时间内，根据情况信息与分析判断，再决定投标策略。,工程招投标策略和报价技巧,投标报价实例,、某工程采取公
16、开招标方式，有六家，承包商参加投标，总分，报价占分。 基准标底为复合标底，复合方法：以业主标底的与承包商报价的算术平均数的之和为基准标底，但高于业主标底或低于业主标底的不参与合成。 评标办法：以基准标底为满分分。当报价比基准标底每低，扣分，最多扣分；当报价比基准标底每高，扣分，扣分不保底。我方编制预算万元。,工程招投标策略和报价技巧,投标报价实例,问题：请确定我方投标报价,问题：请计算各投标单位的报价得分,工程招投标策略和报价技巧,投标报价实例,估计业主标底为预算：,计算我方报价：,.,问题一答案：,工程招投标策略和报价技巧,投标报价实例,基准标底：,.,开标纪录：,问题二答案：,工程招投标策
17、略和报价技巧,投标报价实例,、我单位投标实例,4年8月5日某工程公开招标，七家投标，设拦标价为业主标底的，有效投标价去掉一个最高和最低报价后合成平均值为评分基准标底。评分办法如下：,工程招投标策略和报价技巧,投标报价实例,预算9000，估计业主标底 900098.5% 8865,问题1：确定我方报价,问题2：根据开标记录计算各单位报价得分,工程招投标策略和报价技巧,投标报价实例,我方的报价计算为：根据我方预算估计标底： 900098.5%=8865我方预估标底计算报价： 8 分公司预估标底计算报价： 88298%97=8390两种报价合成最终报价： （84288390）/28409,问题一答案
18、：,工程招投标策略和报价技巧,投标报价实例,开标记录,工程招投标策略和报价技巧,投标报价实例,问题二答案：,工程招投标策略和报价技巧,投标报价实例,、报价实例,某工程评分办法；标底采用复合标底，招标人标底占复合标底的比例在开标会时从.；.；.内抽取，投标人平均报价为减去上述值。满分平台为比复合标底低.，超过满分平台按比例扣分，每高扣分，每低扣.分。我方预算值为.万。业主标底一般为工程概算降造。我方预算一般与工程概算相差无几，可忽略不计。问题、确定我方最终报价。问题、根据开标结果计算各家得分。,工程招投标策略和报价技巧,投标报价实例,报价测算：,、（.）. （.）. （.）. 、（.）. （.）
19、. （.）.、（.）. （.）. （.）.,问题一答案：,工程招投标策略和报价技巧,投标报价实例,报价系数计算：,我 方 预 算：,我 方 报 价：,最终报价确定为：,（.） .,.,.,工程招投标策略和报价技巧,投标报价实例,开标结果：1、业主标底：3572.14；2、业主权数：40，50，60现场抽中40；,问题二答案：,工程招投标策略和报价技巧,投标报价实例,复合标底计算：,.,3、满分平台：,.,工程招投标策略和报价技巧,投标报价实例,案例某工程七家公开投标，招标评分条件如下: 1、投标报价有效范围为招标人标底的至个百分点，超出此范围的报价将不予评审。 2、合成标底招标人标底30投标人有效报价的算术平均值70,工程招投标策略和报价技巧,投标报价实例,问题、确定我方报价问题、根据开标结果计算各家得分,3、在有效报价范围内，工程报价为合成标底的为满分分。比满分值每高减分，每低减分。中间按插入法计算。 4、我方预算值为元。,工程招投标策略和报价技巧,投标报价实例,我方报价计算过程：,测算过程：,我方预算为24717511，估计标底应在预算基础上降低在-之间，暂确定-，即估计标底为2471751123234460,（3070）.（3096.6370）98. 23234460.22233055,问题一答案：,工程招投标策略和报价技巧,投标报价实例,开标结果：,