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1、第 1 页 20XX 销售年终总结报告1 特征码 xXZOyhazpufnoHyoDWtW XX 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也 有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下 总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好， 自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的 工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部， 在没有负责市场部工作以前，我是没有任何销售经验的，仅凭 对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅 速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学 习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和
2、产品方面的难点和问 题，我经常请教陈经理和总公司几位领导和其他有经验的同事， 一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性 策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累 市场经验，现在对电池和五金市场有了一个大概的认识和了解。 现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准 确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客 第 2 页 户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案 例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也 有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的 同时，自己的能力，业务水平都比以前有了
3、一个较大幅度的提 高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出 一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全 程的操作下来。 存在的缺点： 对于五金市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握 的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题 不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过 程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。 本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置 上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销 售业绩。 二、部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力， 使我们公司的产品知名度在深
4、圳市场上渐渐被客户所认识，良 好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也 取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我 们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存 在很大的问题。 第 3 页 下面是公司 XX 年总的销售情况： 总销售额：大写：壹佰玖拾捌万柒仟贰佰捌拾伍元整 小写： 1987285 元整 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以 说是销售做的十分的失败。在深圳市场上，镍带产品品牌众多， 惠能由于比较早的进入深圳市场，镍片产品价格混乱，这对于 我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也 有很大的问题
5、，主要表现在： 1） 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中 旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有 452 个，加上没有记录的概括为 5 个，八个月 23 天的时间，总 体计算三个销售人员一天拜访的客户量 2 个。从上面的数字上 看我们基本的访问客户工作没有做好。 2） 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把 我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正 想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在 传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的 什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 3） 工作没有一个明确的
6、目标和详细的计划。销售人员没有养 成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状 态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合 第 4 页 理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4） 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任 心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 三、市场分析 现在深圳镍片市场品牌很多，但主要也就是那几家公司， 现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在 价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题 最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对 小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较 多时，客户
7、对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中 我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员 去销售。 在龙岗区 区域，因为深圳市场首先从龙岗开始的，所以深圳市场时竞争 非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名 度与价格都没有什么优势，在深圳开拓市场压力很大，所以我 们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要 比龙岗小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活 第 5 页 性，我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。在深圳镍带市场可以用这一 句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年， 假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这
8、个机遇，我们 很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。 四、XX 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1） 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个 好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是 企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团 队作为一项主要的工作来抓。 2） 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处 于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在 工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人 员的
9、主人翁意识。 3） 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员 综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法 第 6 页 和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4） 在地区市建立销售，服务网点。 （建议试行） 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户 突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被 打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5）销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据 公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员 身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础 上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公 司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准， 建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是 工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请 谅解。