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1、疫情下个体增员面谈话术8页 疫情下的个体增员面谈话术 小五环：寒暄开门 1 赞美她 2 高估她 5 帮助她 寒暄 开门 3 怀疑她 4 关心她 第一步：赞美他 目的：拉近距离（结合疫情期间客户的状态找到赞美的点，比如生活、气质、发型等） 业务员：疫情期间，看你的朋友圈不是晒美食就是晒运动，还换了新发型，小日子过的有滋有味，真羡慕啊? 准增员：哪里哪里，一般一般。 第二步：高估他 目的：激发不满。（结合客户的职业背景，尽量高估客户的能力，让客户感受压力） 第 1 页 共 8 页 业务员：在我心目中，一直觉得你生活和生意都照顾的很好，生意做了这么多年，都做顺手了，行道也熟了，一年利润起码有上百万，
2、应该没什么压力了。准增员：哎呀，你不了解，其实我们这个生意平时做起来竞争压力就很大，更别提现在疫情的特殊时期了，不仅没法开工，而且房租、水电照样付，算下来一个月有个七八千就不错了，压力大的很啊。 第三步：怀疑他 目的：促动对方深入思考，敞开心扉。 业务员：不会吧？不可能吧？之前看您生意一直红红火火，虽然疫情会有一点点影响，但也不至于这么少吧？ 准增员：说老实话，现在生意真的很难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你， 这次疫情来的也很突然，没有任何准备（之前积压的商品、货单等），要是再 这样下去，生意真的难支撑下去！ 第四步：关心他 目的：启发需求，建立同理心。 业务员：是吗？以前看来我对你关心不
3、够，其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的敬业，很佩服你。这次疫情也给咱们国民上了一堂生动的风险教育课，看新闻和资讯，好多企业复工也是难上加难，都在想办法，甚至还有好多转行干别的的。 准增员：是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。 第 2 页 共 8 页 第五步：帮助他 目的：描述理想工作，进行吸引。 业务员：那您心目中理想的事业是怎样的呢？ 准增员：我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好的，能长期经营，又能发挥能力，提升能力的行业，我的本钱又不多，又担心换行风险大。 大五环：深谈促成 大五环：第二环说明 目的：自我现身
4、说法，解决对方困惑。 自我转行的心路历程 业务员：我当初也有你这样的想法，其实，我来*做保险之前也做过生意的， 那个时候，也遇到这样的问题，生意遇到瓶颈，如果要想改变生意规模，投入 就非常大，也就承担了相应的投资风险，在这个生意的过程中还没有人可以帮 助我，完全靠自己单打独斗。一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能 第 3 页 共 8 页 5 跟 1 寒暄开 4 推拉促 2 说 3 激励促 扶持自己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这样一句话：同行是冤家。所以您今天的这种感受我真的能理解，因为曾经我也经历过，幸亏一个偶然机会让我进入保险行业，让我找到一个新的事业起点。 解决对方
5、的疑惑和担忧 业务员：在这个行业中我发现同样是在经营自己的事业，投入的只是时间、精力和智慧，而且不断的学习也让我的能力得到很大的提升，现在很多客户的公司都邀请我去给他们讲课，收入也有很大的提升，从业这么些年以来每年都上升 30%以上，更重要的是像疫情这种突发的事件，因为我们公司提前部署安排了线上营销的模式，并没有对我们的日常展业造成太大影响，现在，我再也没有重新择业的操心了，只要付出努力和运用学习好的方法，还可以象我们公司的*总监一样创造出相当于利润上百万的企业。 大五环：第三环激励促成目的：再次高估，拒绝处理。 再次高估 业务员：您可比我能干多了，为什么不到我们公司试一试呢？ 准增员：你们那
6、个行业我不了解，怕做不了，压力可能大哦。 拒绝处理 1 业务员：你觉得压力大是因为你对保险行业不了解。其实做保险和做企业一样， 我们都在追求利润，希望永续经营，所不同的是我们付出的不是本钱、房租、 风险，这一点，在疫情期间，您应该感受更加深刻吧！我们付出的更多的是时 间精力和智慧。公司给我们提供线下的，还未我们搭建线上的营销平台， 第 4 页 共 8 页 完善产品，不断帮我们提升各方面能力，就象您做企业一样，一开始我们学会自己销售，以后公司还要帮助我们培养合作伙伴，建立我们的连锁事业，公司还给我们足够的空间，让我们自己设计我们的事业蓝图，您看像我的团队有我们自己的文化、经营理念和销售模式，尽管
7、疫情期间大家没有办法见面，但线上的各种销售活动我们一直都在做，大家的收入也没有很大的影响。 拒绝处理 2 准增员：现在做太晚了，周围很多人都买了。 业务员：是的，现在是有很多人都买了保险，但是就像您的生意（化妆品行业、服装、餐饮等）一样，人们的需求会随收入、年龄的变化而增加需求，很多家 庭仅仅只买了一部分保险，他们现有的保障不能满足他们的需求，每一个客户 都会随着.的进步、家庭结构的变化、地位的变化、收入的变化而增加对保 险的需求。您可能不了解，在日本每个人平均 6 张保单，就像我的一个客户在和我签约时他买第一张保单，大学刚毕业只是一个银行的职员，买了很少的医 疗险，过了几年他结婚了给夫人又购
8、买了保险，有了孩子又给了孩子买了教育 险，现在他已经是行长了，更觉得以前的保障不够了，上个月在我这里刚刚加 保了 30 万，这几天还在向我了解我们公司的分红型保险。 您看，没有客户可以买够保险，只能买到当时适合的保险，况且还有很多家庭还没有得到保障呢。中国目前是保险市场潜力最大的国家，还等着我们去开发呢。而且现在.发展越来越快，人们的收入不断提高，观念也越来越先进， 对保险的需求也越来越大。远的不说，就说这次疫情，其实就是一次对国民的风险教育，虽然新冠医疗费用有国家兜底，但风险之下，更多还是需要咱们小家庭提前做好准备，以应对这种突发的风险，您说呢？ 第 5 页 共 8 页 第 6 页 共 8
9、页 万一网保险资料下载门户网站 门户网站 拒绝处理 3 准增员：你们那儿管理太严了，我听说早晨还要打卡。 业务员：对您来说这个绝对不是问题，据我了解你这个人很有原则、对自己要求也很严格。您对自己的员工要求出勤吗？应该也是很严格的，正是有严格的管理体制，团队才能正常成长。 这也是为什么*能在短短的几年时间里快速成长？有严格的管理体制才能赢得您这样的高素质客户的认同，吸引高素质员工的加盟。 再者说，我们公司的管理在严格出勤的基础上也很灵活，拿这次疫情期间的管理来说，公司就第一时间为我们业务员建立了线上营销的通道，提供了各种线上经营客户的专项培训，还为客户及时打开空中签名等多项网络营销的模式， 得到
10、了队伍和客户的双重认可呢！ 大五环：第四环推拉促成目的：推拉吸引，有推有拉。 推：针对已有想来意向的 准增员：我怎么才能到你们公司呢？ 业务员：今天我们谈了这么多，但还是不能决定您是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试和培训通关。这是个双向选择，您也知道我们*是一家致力于打造服务中高端客户的公司，招聘的也都是向您这样高素质的人才，要求比较高，上个月线上面试我们就面试了近百人，才过了 20 多个。 现在国家都在提倡复工复产，我们公司也早已经开展了全面的卫生防疫工作， 下周二公司正好有个面试，我推荐您去！ 第 7 页 共 8 页 万一网保险资料下载门户网站 门户网站 拉：尚且犹豫 业务员：您不要
11、这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，现在国家都在提倡复工复产，我们公司也早已经开展了全面的卫生防疫工作，下周二我们公司有一个创业说明会，到时我给您打电话，您到我们公司来，具体了解一下，感受一下我们*的公司文化。 不管最终能不能进入我们公司，多了解一些，也是多一种选择，对您未来也是很有帮助的。 大五环：第五环跟进 目的：追踪关注，保持联系。 促成方法 1： 业务员：刚好我们星期二有个创业说明会，讲师是我们的*总监，他也是在进入寿险业以前在很多行业摸索过，他的心路历程分享一定会让您受益匪浅。 我们有很多客户慕名而来，聆听了他的分享之后，把他的销售经验带回公司传承给自己的员工，员工反响很好呢！相信这次讲座对您肯定会有很大帮助。那星期二下午我们电话联系。 促成方法 2： 业务员：刚好星期二我们公司有个创业说明会， 到时请您一定来参加，如果您能早上 8:30 前来更好，这样就可以直接感受到我们的晨会氛围和团队文化，它肯定会让您兴奋不已，不过您一定要着装规范，否则不能进哦我星期二和您电话联系。 第 8 页 共 8 页 万一网保险资料下载门户网站 门户网站 附：个体中小企业者. 序号 姓名 电话 性别 年龄 职业 家庭结构 对保险的认知 疫情期间的状态 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10