1、银保期缴业务推动思路和方法 2016年3月20162016年转型发展（期缴业务）年转型发展（期缴业务）专题培训班专题培训班培训材料一培训材料一银保期缴业务现状银保期缴业务现状0 01 10 02 20303银保期缴业务推动思路和方法期缴业务的重要作用期缴业务的重要作用期缴业务推动方法期缴业务推动方法2一、银保期缴总体情况历年银保期缴情况2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年1-2月 106096958765949497845066111863556%-5%-25%2%66%期期缴缴保保费费同比同比l截至2月底，2016年全司银保渠道共实现期缴新保11863万元，
2、同比增长66%；旺季营销计划达成率40%，年度计划达成率9%；银保市场排名第19位。排名公司2016年1-2月期缴占比排名公司2016年1-2月期缴占比整体市场176.30 2.7%10 阳光人寿5.94 3.8%1 中国人寿50.42 8.1%11 工银安盛5.12 2.7%2 富德生命18.01 2.3%12 人保寿险4.63 1.0%3 安邦人寿16.14 2.1%13 农银人寿4.13 2.4%4 新华人寿12.91 8.8%14 百年人寿3.37 5.2%5 中邮人寿10.95 6.5%15 幸福人寿3.24 1.8%6 太平人寿8.96 5.0%16 交银康联2.65 3.7%7
3、泰康人寿7.34 3.8%17 华夏人寿1.89 0.2%8 平安人寿7.05 9.4%18 信诚人寿1.43 16.3%9 招商信诺6.06 73.0%19 建信人寿1.19 0.7%2016年1-2月银保期缴市场排名情况3单位：万元二、银保期缴产品结构产品保费（万元）占比龙行富贵3年缴4325 7488 36.5%63.1%5年缴2343 19.8%10年缴/20年期584 4.9%10年缴/20年期235 2.0%龙行乐享5年缴426 2393 3.6%20.2%10年缴1967 16.6%龙行无忧新保272 1468 2.3%12.4%续期1196 10.1%康佑2号10年缴108 4
4、44 0.9%3.7%20年缴336 2.8%其他71 0.6%合计11863 100.0%龙行富贵,63.1%龙行乐享,20.2%龙行无忧,12.4%龙行康佑2号,3.7%其他,0.6%龙行富贵龙行乐享龙行无忧龙行康佑2号其他3年缴58%5年缴31%10年缴/208%10年缴/303%3年缴5年缴10年缴/2010年缴/301-2月期缴产品结构龙行富贵产品结构4l1-2月，银保渠道期缴业务以富贵为主，乐享和无忧为辅，其中富贵三、五年缴比例接近2:1。三、分公司期缴发展情况1-2月，山东、河南、北京、四川4家等机构期缴保费突破1000万，占全司银保期缴业务总量的60%以上；山东、河南、北京、四
5、川等4家机构期缴业务进度超旺季营销序时进度；山东、河南、北京、苏州、重庆等5家机构实现同比正增长。山东30%河南17%北京15%四川9%其他29%期缴贡献度机构期缴保费（万元）同比期缴占比贡献度计划达成率旺季营销年度山东3540 168%2.0%30%131%31%河南1989 71%1.0%17%74%17%北京1817 688%1.9%15%87%20%四川1018-11%0.6%9%42%10%湖北679-47%0.6%6%42%10%陕西578-0.6%5%57%13%辽宁485-0.5%4%45%10%江苏330-9%0.2%3%10%2%广东317-43%0.8%3%8%2%苏州3
6、12 34%1.6%3%55%12%河北243-24%0.2%2%10%2%深圳176-1%6.4%1%21%5%重庆147 1629%0.2%1%18%4%青岛103-50%0.8%1%24%5%福建81-23%0.1%1%8%2%上海29-41%0.0%0%1%0%浙江21-0.0%0%3%1%全司1186366%0.7%-40%9%5附：银行系对标情况6分类 机构 期缴保费差额 建信 工银 农银 建信-工银 建信-农银 落后2家同业（共10家）山东 386467908059-2926-4195北京 181799602513-8143-696四川 134726526551-1305-520
7、3湖北 80221372786-1334-1983广东 35395381819-9185-1466江苏 3354040774-3704-439河北 26019302633-1670-2373福建 169608202-439-33上海 11026522387-2542-2277浙江 2948642646-4835-2618落后1家同业（共5家）河南 228241191155-18371127陕西 5862031134383-547辽宁 500401294460-794苏州 337-465-128深圳 197317-120-同业未开（共2家）青岛 115-重庆 183-建信已开机构小计 13287
8、4985034417-36563-21130建信未开机构小计 013466840-1346-6840全国 132875119641257-37909-27970注：上述建信及同业期缴数据含银保、网销、高端渠道。附：分公司期缴产品分布情况机构期缴保费（万元）龙行富贵（万元）龙行乐享（万元）龙行无忧（万元）龙行康佑2号（万元）3年缴5年缴10年缴/2010年缴/305年缴10年缴新保续期10年缴20年缴山东354037.0%27.6%6.4%1.9%1.4%10.0%2.5%9.7%0.7%2.5%河南198914.0%17.6%4.8%3.6%9.8%42.1%1.3%1.6%1.2%3.4%北
9、京181791.0%6.4%0.2%0.8%0.0%0.1%0.0%0.3%0.3%0.9%四川101837.5%19.9%1.3%-8.8%0.8%13.9%2.0%30.7%0.5%2.1%湖北67922.0%10.3%2.9%4.0%4.3%21.7%1.5%28.3%1.0%2.9%陕西57822.9%15.6%11.6%0.9%0.4%48.1%0.6%0.0%0.0%0.0%辽宁48558.5%24.8%2.4%1.6%1.1%2.0%2.1%0.0%2.3%5.2%江苏3305.4%22.4%4.3%1.7%26.8%4.2%19.9%9.2%0.4%5.2%广东3174.4%4
10、1%2.2%0.1%1.2%9.7%8.2%66.7%0.4%1.3%苏州31223.2%26.3%19.6%1.6%0.6%7.3%1.6%9.4%0.6%1.2%河北2435.2%1.0%8.7%14.4%2.8%33.7%5.4%0.7%5.9%20.4%深圳1764.3%38.9%5.4%45.1%0.3%0.5%0.1%4.3%0.1%0.5%重庆1470.0%76.0%2.1%3.6%3.3%10.4%0.4%0.0%1.3%2.9%青岛1032.9%29.2%25.6%1.0%0.0%16.9%2.1%15.1%0.1%4.5%福建812.5%39.9%0.0%0.0%28.8
11、13.6%0.8%0.2%5.2%9.1%上海293.5%0.0%0.0%0.0%2.2%4.6%4.8%53.9%10.6%12.5%浙江2124.2%14.5%17.0%0.0%17.9%9.1%1.5%0.0%0.8%14.9%全司11863432523435842354261967272119610833636.5%19.8%4.9%2.0%3.6%16.6%2.3%10.1%0.9%2.8%77四、同业银保期缴主推产品公司期缴主推产品形态缴费期 保障期间 1-2月保费（亿元）占比国寿鑫福年年养老年金+万能金账户3510年 至80岁28.0 56%鑫易宝费改年金+附加万能3510年
12、1020年 14.5 29%富德生命如意宝一号费改年金+附加万能35年 10年 17.8 99%新华惠鑫宝二代费改年金+附加万能趸35年 151820年 8.7 68%惠鑫宝一代费改年金+附加万能5年 1518年 3.0 23%太平金生恒赢增额分红年金+附加万能趸5101520年 终身 3.9 44%泰康幸福B分红年金+附加万能定寿趸3510年 至80岁 3.8 51%平安盈无忧费改年金+附加万能35年 1015年 2.4 33%乐享无忧终身分红年金3510年 终身 0.9 13%华夏富贵竹费改年金+附加万能35年 15年 1.6 83%工银鑫如意保额递增型终身寿险5101520年 终身 4.
13、8 93%农银稳得福交3保6分红3年 6年 3.0 73%8银保市场主力期缴产品以年金+万能组合为主，保障期间长短皆有。五、当前银保期缴业务发展的主要特征9l2016年我司银保期缴业务保持良好增长势头，但旺季营销计划达成率均落后序时进度，市场排名也相对去年年底出现了下滑。l龙行富贵产品是支撑公司期缴业务快速发展的主力产品，一季度针对龙行富贵产品的费用政策对该产品上量起到重要作用。l各机构期缴业务表现差异较大，个别分公司已建立了稳定的经营平台，但大部分分公司期缴发展缓慢，甚至同比大幅下降。l与对标主要银行系同业公司相比，我司尚未出现期缴业务领先的机构。总公司银行保险部于2月底3月初赴广东、上海、
14、河北、江苏、陕西、四川、山东、河南、青岛等九家分公司，对期缴业务开展情况进行调研在调研中发现，目前部分分公司在期缴业务推动中存在一些问题和疑问，亟待解决。1.思路：部分分公司规模压力大，认为期缴和趸缴业务不能兼顾，将主要精力放在规模业务上，期缴业务放任不管、发展缓慢。2.产品：对龙行富贵产品的认识存在差异，有的分公司从上至下高度认可该产品，有的分公司认为该产品没有市场竞争力。3.销售：对销售期缴业务的主体定位模糊，是主要依靠银行，还是主要靠队伍？4.队伍：队伍的建设是依靠行业引进还是自己培养？5.能力：队伍能力差，期缴销售意愿和专业能力均不足。银保期缴业务情况银保期缴业务情况0 01 10 0
15、2 20303银保期缴业务推动思路和方法期缴业务的重要作用期缴业务的重要作用期缴业务推动方法期缴业务推动方法10一、保险行业健康发展的必然要求促进行业平稳健康发展的必然要求保监会在关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见的文件中强调：各保险公司应充分认识加快业务结构调整、进一步发挥保险保障功能的重要意义。保持科学合理的业务结构是人身保险业服务经济、社会发展全局，促进行业平稳健康发展的必然要求。鼓励保险公司强化长期储蓄型人身保险产品的长期储蓄功能鼓励持续缴费，鼓励发展保险期间不短于10年的两全保险。保险市场的行业发展规律证明，期缴业务是寿险公司重要的常态业务，既体现寿险经营规律和服务
16、功能，也符合寿险的经营价值，趸缴业务在客户年龄层、产品功能上都有其局限性，在新常态下，“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”的思路为保险行业发展提出新的发展方向，发展期缴业务的重要性由此更加凸显。11二、保险公司持续发展的必然选择12寿险行业：2015年，全国寿险保费收入1.32万亿，同比增长21.5%。寿险新单期缴业务同比增长41.3%，其中长期期缴业务同比增长16.8%，寿险行业业务内含价值不断提高。四大上市险企：中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、新华人寿在银保渠道陆续开启转型发展模式，其银保期缴业务占比较高，且呈稳步增长趋势，银保渠道对公司新业务价值贡献能力不断增强，公司竞争力不断提升
17、推动期缴业务保险公司持续发展的必然选择行业视角案例一：新华&泰康新华和泰康曾经在同一起跑线上，但不同的战略选择带来了不同的发展结果。大力发展期缴业务的新华不仅成功上市，其行业排名赶超泰康。案例二：工银安盛同步发展规模和期缴业务，期缴带来的“滚雪球”式保费增长效益逐步显现，保费增长后劲较强。20112012201320141.8%3.1%2.2%9.2%-7.5%-5.4%14.1%20.9%10.1%5.2%6.2%16.3%-8.0%-4.3%1.5%16.0%中国人寿平安人寿太平洋人寿新华人寿四大险企新业务价值增速走势四大上市险企业务情况13中国人寿新华人寿平安人寿太平洋人寿481416
18、3951624553233931514031034401544661195201752011201220132014四大险企新保期缴保费走势单位：亿元由上图可见，四大险企新保期缴业务的走势直接影响新业务价值的增速，在期缴业务回落时，新业务价值增长放缓；当期缴业务增长时，新业务价值增速变快。以中国人寿为例，2013年中国人寿新业务价值为213亿元，同比增长2.2%，在新业务保费同比下降5%的情形下，中国人寿新业务价值实现正增长主要归功于长期缴费业务增长较快带来的结构改善，从而提升了新业务利润率，2013年新业务利润率为15.7%，较2012年提升1.1个百分点。单位：亿元2013年2012年同比
19、新业务保费13561425-5%新业务价值2132082.2%新业务利润率15.7%14.6%1.1%新保期缴保费403445-11%期缴10年期及以上占比52%41%11%2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年7.860.8110.2122.276.153.132.128.939.00019.964.449.039.227.221.923.8新新华华泰康泰康新华与泰康银保期缴走势新华与泰康市场地位比较单位：亿元单位：亿元14时间原保费市场排名新华泰康新华泰康2007326 342 542008557 577 542009668 670 54
20、2010936 868 352011948 679 362012977 616 3520131036 611 3620141099 679 3620151119 760 38案例一：新华&泰康市场地位总资产银保队伍发展2011年上市2014年首次入围世界500强2015年世界排名308位尚未上市尚未进入世界500强6436亿（2014年）7083人（2008年）16308人（2015年）5274亿（2014年）7305人（2015年）6121人（2008年）案例二：工银安盛工银安盛自揭牌以来，同步发展规模和期缴业务，期缴带来的“滚雪球”式保费增长效益逐步显现，保费增长后劲十足。单位：亿元201
21、22013201420152016计划39.289.8128.7195.5290.05.49.313.620.736.013.7%10.3%10.6%10.6%12.4%规模期缴期缴占比工银安盛银保保费走势鑫如意93.4%御立方2.6%其他4.0%2016年1-2月工银安盛期缴产品结构时间期缴首年期缴续年(预测)20125.4/20139.34.75 201413.612.60 201520.724.00 20163641.38 2016年1-2月工银安盛期缴产品结构注：假设期缴十三个月继续率88%，二十五个月继续率93%。15三、总公司转型发展的主要突破口16推动期缴业务发展公司发展战略的需
22、要资产稳定增长的需要新业务价值增长的需要降低偿付能力占用度的需要1.公司发展战略的需要根据公司转型发展规划，2020年公司原保费收入目标达到1950亿元，行业排名力争进入前八；公司盈利能力显著增强，净资产收益率ROE达到行业平均水平，在银行系同类公司中进入前两位。公司“十三五”规划的数据测算初步结果新业务分类新业务分类20162017201820192020复合增长率规模保费 趸缴221.9 315.3 487.9 696.1 1026.1 46.6%期缴23.1 46.7 88.3 136.0 253.3 95.2%新保合计528.0 711.7 1029.0 1411.4 1994.6 3
23、9.4%续期22.0 28.3 51.0 100.6 172.4 67.3%总保费550.0 740.0 1080.0 1512.0 2167.0 40.9%原保费趸缴258.0 409.9 637.6 973.2 1539.0 56.3%期缴21.1 42.7 82.3 127.0 239.3 98.7%新保合计279.1 452.6 719.9 1100.2 1778.3 58.9%续期20.9 27.4 50.1 99.8 171.7 69.2%总保费300.0 480.0 770.0 1200.0 1950.0 59.7%单位：亿元2.资产稳定增长的需要公司资产的快速持续增长是提升公司
24、经营效益的重要基础，期缴业务具有“滚雪球”效应，能带动公司资产的持续稳定增长。我司业务结构期缴3%一年期趸缴50%其他趸缴47%期缴1%一年期趸缴42%其他趸缴57%18l短期趸缴业务：由于绝大多数客户持有1-2年后选择退保，相对期缴业务，公司资产只能在短期内保持一定水平，不利于公司长期稳定的保费增长。l期缴业务：每年会有稳定的保费收入，公司资产能够在相对较长的一段时期内保持稳定并进行投资增值。2015年2016年1-2月公司建信人寿工银安盛农银人寿截至2014年底总资产405.87亿405.18亿495.88亿公司期缴业务占比 2015年3.1%13.3%11.2%2016年1-2月0.8%
25、3.2%4.7%截止2014年底银行系公司总资产3.新业务价值增长的需要19我司银保渠道产品新业务价值率对照表类别产品名称产品主附险划分新业务价值率趸缴金富跃2 0.72%金富鑫-0.43%龙生福瑞2号5.97%期缴龙行富贵主险10.75%附加重疾病104.69%附加定寿82.02%附加万能0.00%龙行乐享主险37.17%附加险135.45%龙行无忧意外伤害保险24.87%无忧意外10.84%无忧意外B6.00%附加安逸15.55%龙行康佑2号55.40%以工银安盛为例 以我司为例产品类型产品名称缴费年期新业务价值系数趸缴高现价财富赢家-2.1%非高现价财富成长-1.9%期缴鑫如意5年28%
26、10年77%15年120%20年160%4.降低偿付能力占用度的需要20就像银行的贷款业务需要消耗资本金一样，寿险业务也是消耗资本金的，在偿一代体系下，监管规定寿险公司最低监管资本与其保险责任准备金挂钩，主要寿险产品最低资本要求为期末寿险责任准备金的4%，我们大概可以理解为：当期保费收入的90%需要计提进入寿险责任准备金。期缴业务相较于趸缴业务更节约资本金，确切的说是将资本金支出递延了，这就降低了偿付能力占有度。递延资本金支出举例偿一代体系下偿二代体系下，趸缴产品的资本占用将提高，期缴产品的资本占用将下降类别当年计提准备金的保费假设偿付能力充足率为150%，公司需要增加的资本金趸缴1万元900
27、0元360元期缴10年，每年1000元900元36元四、分公司转型发展的主要抓手21推动期缴业务发展分公司考核激励的需要提升创费能力的需要维持队伍稳定的需要提升市场拓展能力的需要积累优质客户资源的需要1.考核激励的需要期缴产品的达成情况将直接影响机构2016年度的折算保费和绩效考核得分，同时也是机构等级评定的重要影响因素。公司直属分支机构2016年度绩效考核办法 中“新业务折算保费”指标的权重20%；“期缴保费计划达成率”为加扣分项，正负15分。222016年度公司战略性业务将期缴产品纳入统计范围分支机构等级评定办法中，对期缴业务进行双算，新保统计时兼顾年期系数和调整系数，同时期缴续保业务也纳
28、入统计。2.提升创费能力的需要（一）l公司现有主力银保趸缴产品费用率较低，无法有效覆盖公司经营成本，期缴业务创费能力强，有助于分公司实现费用平衡或结余。提升机构创费能力23产品 可用费用率 举例（万元）类型 产品 下发前中台费用率（含补贴）签约手续费 分公司剩余 100万保费创造的剩余费用 趸缴 金福跃2号2.17%1.8%0.37%0.37金富鑫 3.47%2.2%1.27%1.27龙生福瑞2号 3.77%2.7%1.07%1.07期缴 龙行富贵3年15%8%7%75年21.7%10%11.7%11.7 10年/20 35.7%12%23.7%23.7 10年/30 41.7%12%29.7
29、29.7 龙行乐享5年37.7%17%20.7%20.7 10年50.7%18%32.7%32.7 龙行康佑2号10年27.7%15%12.7%12.7 20年47.7%20%27.7%27.7 龙行无忧 意外险70.0%35%35.0%35.0 2.提升创费能力的需要（二）24 期缴业务除首年费用之外，还能给分公司带来稳定的续期费用产品名称缴费年期续前中台期费用续一续二续三续四续五-九龙行富贵主险3年0.5%0.5%-5年1%1%-10年/20 2%2%1%1%-10年/30 2%2%2%2%-龙行富贵附加重疾3年2%2%-5年2%2%1%1%-10年/20 2%2%1%1%1%10年/3
30、0 2%2%1%1%1%龙行富贵附加定寿3年10%5%-5年10%5%5%5%-10年/20 10%5%5%5%5%10年/30 10%5%5%5%5%龙行乐享5年5.8%3.8%1.8%1.8%-10年7.8%5.8%1.8%1.8%0.8%龙行康佑2号10年5.8%3.8%2.8%1.8%-20年7.8%3.8%2.8%1.8%-龙行无忧 意外险65%举例分公司A分公司B仅做规模，金富跃2号销量：20亿规模期缴兼顾，金富跃2号销量：20亿，期缴销量：1亿案例：不同业务结构下的创费能力对比分公司A：创费740万（首年创费：740万+续期创费：0万）分公司B：创费1826万（首年创费：1278
31、万+续期创费：548万）产品 保费（万元）首年创费（万元）13/25月继续率续期创费（万元）续一续二续三续四续五-九合计 龙行富贵3年500035088%/74%22.31.323.55年300035126.72.629.310年/20 40094.87.11.43.63.615.610年/30 20059.43.60.93.63.611.6龙行乐享5年30062.115.51.74.84.826.810年100032769.414161635.6151.1龙行无忧1003450%/30%50303030150290合计100001278-194.55257.957.9185.6548253.
32、维持队伍稳定的需要（一）期缴是稳定团队的法宝用期缴去稳定发展团队，是寿险长久经营的重要支柱！增加收入期缴业务提奖和激励较高，能使销售队伍获得较好的收入类型 主要产品 新保业务津贴 千元津贴对应的保费（万元）趸缴金福跃2号无-龙生福瑞2号 0.15%66.67 期缴龙行富贵主险3年缴1%10.00 5年缴3%3.33 10年缴6%/8%1.67/1.25龙行乐享5年缴5%2.00 10年缴8%1.25 龙行康佑2号10年4%2.50 20年8%1.25 龙行无忧意外险7%1.43 26 同样，期缴业务除给销售人员带来首年绩效外，还能给销售人员带来持续的续期业务津贴产品名称缴费年期最低续年津贴比例
33、继续率100万新保续期津贴续一续二13月 25月 续一续二龙行富贵3年0.25%0.25%89%74%222516475年0.5%0.5%4450329310年1.0%1.0%89006586龙行乐享5年2.5%1.5%22250987910年3.0%2.5%2670016465龙行康佑2号10年2.5%1.5%22250987920年3.0%1.5%267009879龙行无忧 意外险7.0%7.0%49%34%3430011662单位：元273.维持队伍稳定的需要（二）l增加“期缴折算保费”考核指标，在维持时期缴折算保费不低于总折算保费的15%，在晋升时不低于20%。l人员考核晋升需同时满足
34、晋升总折算保费标准和期缴折算保费标准，如有任何一个指标未能达成，则不得晋升l人员考核维持需同时满足维持总折算保费标准和期缴折算保费标准，如有任何一个指标未能达成，则必须降级产品缴费年限产品折算系数（拟定，尚未确定）趸缴且预计客户主要持有不满3年的业务1趸缴且预计客户主要持有满3年但不满5年的业务1.2趸缴且预计客户主要持有满5年的业务1.5缴费期限为3至4年的业务3缴费期限为5至9年的业务6缴费期限为10至19年的业务12缴费期限为20年及以上的业务18保险期间为1年及以下的团险效益短险业务和个人意外险业务10税优健康险业务10其他业务1有利于队伍考核，助推人员升级283.维持队伍稳定的需要（
35、三）注：最终产品折算系数以公司发文为准4.提升市场拓展能力的需要l在新的监管形势下，传统的“驻点销售”已经转向巡点服务，银行人员是销售的主力，分公司销售人员需要从“自己卖产品”转型为“银行卖”、“一起卖”，这些都要求增强分公司销售人员自身的能力和网点综合经营能力，才能顺应市场的变化，保持行业竞争力。l发展期缴业务，可以提升分公司销售人员的专业水平和销售技能，在网点树立产品经理的专业形象，赢得银行人员的信任，对提升网点综合经营能力有着至关重要的作用。提升自身销售能力提升网点经营能力提升自身能力建立专业知识储备，不断学习适应变化。银行人员究竟能够学到多少，取决于产品经理的专业知识和经验是否丰富。保
36、险专业知识 保险产品知识 银行基础知识 理财基础知识 培训辅导能力 销售服务能力提升网点自主营销能力。加强培训效果，在网点树立建信人寿的专业形象，赢得银行人员的信任。通过公司和银行销售队伍，提升网点产能。29l客户是保险公司最大的财富，是保险公司赖以生存并得以发展的根本，公司要持续经营，并获得更大的利益，唯有持之以恒地进行客户积累和开拓。l在营销中，期缴业务较高现价产品更为复杂，需要多次与客户接触，而这就成为了积累客户的契机。l同时，能够接受期缴业务的客户通常需要中长期的规划和保障需求，这也为后期的营销增加了机会。客户资源代表公司经营的寿命u 巩固既有的客户资源u深挖既有的客户资源u延伸既有的
37、客户资源客户资源经营能力专业能力销售技能经营习惯l用期缴培养客户的忠诚度，提供专业的服务，根据客户的需求全面规划保障计划。用期缴建立影响力中心，完成客户的持续开拓。只有保持一定量的、有价值的客户资源，保险公司才能持续发展。期缴是锁定客户的法宝305.积累优质客户资源的需要五、银行代销保险业务转型的主要方向31单位保费中收高存款储蓄挤占少网点能力提升快客户资源黏性好1.单位保费中收高321.单位保费中收高l随着中央银行在利率市场化改革上的全面深入，传统银行的经营和维持都受到了不少的影响。低利率水平下的利率市场化改革对银行的创费能力带来了巨大挑战，这也要求了银行调整业务的经营方向，大范围扩展银行中
38、间业务。l根据2012-2014年银行中间业务对营业收入比例走势，银行的中收比都有了相对幅度的下降。发展期缴业务，既能发挥银行自身的经营资源优势，又可以带来远高于高现价、万能产品的中收利润，是银行实现中间业务稳定增长的有效手段。l相对趸缴产品，单位保费期缴产品能为银行带来更多的中收。20.29%19.75%17.74%20.50%20.75%17.98%19.02%20.11%15.38%建行工行农行2012年2013年2014年15.00%20.00%25.00%中中间业务对营业收入比例走收入比例走势类型 产品 签约手续费 1亿保费带来的中收（万元）趸缴 金福跃2号1.80%180金富鑫 2
39、20%220龙生福瑞2号 2.70%270期缴 龙行富贵3年8%8005年10%100010年/20 12%120010年/30 12%1200龙行乐享5年17%170010年18%1800龙行康佑2号10年15%150020年20%2000龙行无忧 意外险35%3500建信银保主推产品单位保费中收情况2.存款储蓄挤占少3340373397293040315605841022%-16%-14%38%39%50%趸缴保费同比2010年2011年2012年2013年2014年2015年0%10%20%30%40%50%60%-10%-20%0100020003000400050006000700
40、08000900020102015年银保市场趸缴保费走势（单位：亿元）l随着国家宏观政策的调整，商业银行存贷比的压力相对增大，同时面临着互联网金融多元化资金投资的冲击、负债成本增长、息差收窄等问题，存款压力较大。而银行推动保险期缴业务，不仅能带来高中收，同时也不会造成挤占存款的情况。3.网点能力提升快34l期缴业务多为长期储蓄型和保障型产品，销售难度相对较大，销售人员需要对于客户的需求进行深挖，在销售过程中，银行销售人员的综合经营能力得到了锻炼。l建信人寿在期缴业务的培训方面，已经总结了一定的销售经验和销售技巧，通过日常对银行销售人员的培训，能提升销售人员在复杂型产品的自主营销能力。提升网点销
41、售能力发现需求满足需求客户关系销售执行销售业绩客户定位销售策略销售方法客户管理行动能力销售能力发展销售心态销售素质技能运用经验修养4.客户资源黏性好35 期缴产品销售难度大，可能需要多次促成，在此销售过程中，银行销售人员接触、服务客户的机会增加，维系了客户与网点间的密切联系，进一步提升了客户与银行之间的黏度。期缴产品客户群广，且客户需每年交费，在互联网金融、智慧网点等大数据环境下，可以长期锁定客户群体，为银行挽留客户。更能符合客户中长期需求，真正做到“以客户为中心”，可以给客户提供更加全面的保障类产品，与高现价的理财型产品相互补充；并可以为客户带来一站式保险服务，提高客户满意度。发展期缴业务能
42、推动保险客户的保费资金和保单信息流在集团体内循环和共享，形成保险客户服务闭环，有效避免客户流失的隐患。银保期缴业务现状银保期缴业务现状0 01 10 02 20303银保期缴业务推动思路和方法期缴业务的重要作用期缴业务的重要作用期缴业务推动方法期缴业务推动方法3637思 路以期缴业务为突破口，通过统一思想认识、强化考核激励、深化战略协同、明确主推产品、加强队伍建设、严抓过程管理、规范销售流程等措施，加快提升期缴业务平台，全面推进公司转型发展。一、期缴推动思路和目标目 标l期缴新单保费保底目标13亿元，争先目标16亿元。l四大行寿险公司占比提升至20%（2015年占比为13%，工银安盛占比54%
43、农银人寿占比31%，中银三星占比2%）。二、期缴推动政策（一）38l列入加扣分项：2016年直属分支机构KPI绩效考核办法中，将新业务期缴保费计划达成率作为加扣分项，最多加（扣）15分。l纳入战略性业务：2016 年度公司战略性业务将期缴产品纳入范围之内，战略性业务的调整系数为1.5KPI考核折算系数费用补贴政策推动l 提高期缴折算系数：2016年公司直属分支机构等级评定办法中，年期系数根据新业务的保险期限、缴费方式和期限等确定，进一步强化期缴考核导向。l内部：一季度针对期缴设置了期缴PK赛，二季度将继续开展相应的期缴业务推动活动及竞赛。l外部：一是总行2016年代理我司保险业务竞赛方案中针
44、对期缴业务设置了协同业务价值奖，对各分行进行评分评奖活动。二是下阶段总公司将联合总行继续推出期缴专项营销活动。战略业务内外竞赛l龙行富贵补贴：给予龙行富贵3年缴产品1.8%的费用补贴。l期缴大单补贴：对期缴新单年缴保费达到一定标准的保单，给予每单2%的费用补贴39期缴推动政策（二）2016年期缴产品费用政策龙行富贵年金保险附加龙行富贵重大疾病保险附加龙行富贵定期寿险保单年度3年缴5年缴10/2010/303年缴5年缴10/2010/303年缴5年缴10/2010/30113.2%21.7%35.7%41.7%28.2%37.7%47.4%49.7%38.2%47.7%62.7%67.7%20.
45、5%1%2%2%2.0%2%2%2%10%10%10%10%30.5%1%2%2%2.0%2%2%2%5%5%5%5%41%2%1%1%1%5%5%5%51%2%1%1%1%5%5%5%6-101%1%5%5%龙行乐享保单年度趸缴5年缴10年缴18.97%37.7%50.7%25.8%7.8%33.8%5.8%41.8%1.8%51.8%1.8%6-100.8%龙行康佑2号保单年度10年缴20年缴127.7%47.7%25.8%7.8%33.8%3.8%42.8%2.8%51.8%1.8%存量续期业务费用政策 产品费用率中未明确续期费用率的产品 存量分红险续期业务 补贴范围 补贴方式 续期业务
46、费用率按0.5%下发 2011年7月至2013年12月31日销售的有效银保分红续期业务 根据每季度实际续收保费给予0.5%专项费用补贴。缴费期3年的保单的续1或续2，最多2年；缴费期3年以上的保单的续1-续3，最多3年。40三、期缴推动方法思维先行强化保障优化队伍细化节奏亮化产品活化氛围期缴推动方法1.思维先行推动期缴思维先行期缴推动中的不同观点要把推动期缴业务的认识统一到总公司的决策部署上来，分公司要与总公司口径一致，强化执行要加强与各级分行的对接，取得各级分行支持要克服畏难情绪，通过提升自身能力，坚定推动期缴业务的信心确保动作不变形，不得将期缴推动简单视同加费等短期行为41统一期缴推动思想
47、u期缴业务与趸缴业务不能同时推动u销售期缴就是销售误导u期缴推动必须需要银行的支持u期缴产品只适合保障型产品，不适合理财、收益型产品2.强化保障42强化培训支持强化考核激励强化资源配置强化培训支持分公司需加强对期缴业务的考核激励，在总公司政策的基础上进一步强化期缴考核导向，明确内外勤期缴激励导向。l加大投入力度，保障期缴业务销售在各级得到有力支持l配齐、配全、配强销售队伍与销售支持队伍l加强与分行战略协同，配置相应协同政策创新培训模式、完善培训课程、强化技能训练，提高销售序列人员对期缴产品的销售技能，进一步强化讲师和督训队伍建设，提升对业务一线的培训辅导支持能力。3.优化队伍43010203加
48、强银保队伍建设，一手抓销售队伍建设，一手抓销售支持队伍建设抓好队伍增员，保证两只队伍人员到位，在此基础上探索新的机制，实现对网点服务和业务拓展的全面覆盖。建立队伍“优胜劣汰”机制，不断优化队伍结构3.1.抓好销售队伍建设44加快人力发展严格考核管理强化基础管理完善荣誉体系原则上区域经理和产品经理的比例不低于1:8。严格执行招聘管理办法，建立人员进出机制，每月按时完成销售序列人员信息统计表，掌握销售人员动态信息。以“五训两会一志”为抓手，借助销售人员移动管理平台，切实强化对银保人员的过程管理，向过程要结果，助力银保转型。开发银保移动管理平台优化银保渠道管理系统进一步完善荣誉体系。继续实施“龙腾培
49、养计划”、每周之星、销售精英“腾龙奖”评选等活动，新增每月之星评选，提升绩优人员荣誉感和归属感，提高绩优人力的留存率。建立人员资质体系，引入销售系列人员资格认定体系，并与销售人员的考核晋升挂钩，鼓励销售人员参加国际、国家金融保险资格认证考试。严抓人员基本法考核管理突出基本法考核激励导向45考核薪酬薪酬p底薪和考核的标准浮动区间从20%上调至30%，两个标准仍需保持同向浮动。p所有趸缴、期缴产品的折算系数按公司发文公布的最新标准执行。对于趸缴预计存续时间在2年及以下业务（不含效益短险），不发放新保业务津贴。在上述产品销售期间，分公司可在现有薪酬结构基础上，按月发放固定额度的服务津贴，服务津贴不与
50、业务量挂钩。增加期缴折算保费作为考核指标。期缴折算保费=（期缴产品新单实收保费产品折算系数）（一）人员考核晋升需同时满足晋升总折算保费标准和期缴折算保费标准，如有任何一个指标未能达成，则不得晋升。（二）人员考核维持需同时满足维持总折算保费标准和期缴折算保费标准，如有任何一个指标未能达成，则必须降级。明确主推期缴新保业务津贴和续期业务津贴的最低标准加强活动量管理五训46五训体系项目参与者内容要求操作者岗前培训入司新人公司行业介绍初始发展模式新人入职1个月内分公司中支公司衔接培训入司三个月内新人销售技能训练新人入职2-3个月中支公司转正培训新转正人员基本法职业规划分险类讲授产品新人转正前分公司绩优
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