1、夯实基础重点把控差异经营超越对手市场环境分析1-10月份业绩回顾和分析客流提升行动计划客流目标一、市场环境分析-商圈（1）.店处于329国道往北100米处，离.车站相距100米。.镇临于.街道和.街道。全镇区域面积75.4平方公里，辖25个行政村、6个社区，常住人口9.45万，外来人口5.5万。2009年，农民人均纯收入12583元。全镇拥有各类企业3500多家。巷店塘店三店车辆的维护很重要汽车站一、市场环境分析-商圈（2）华润万家周巷店华润万家后蔡店华润万家低塘店三江周巷店三江埋沟桥店蔡家社区南花墙门社区东河社区海莫社区余姚辉桥村周西社区余姚新新村平王社区1、会员渗透率低（24.22%），需
2、加大一级商圈和二级商圈会员办卡力度2、会员卡使用率低（51.72%），需加大会员卡权益的宣传。建议公司推行将手机号码和会员卡号捆绑3、店竞争力在减弱，争取周西社区和东河社区客流工业区蔡家社区北一、市场环境分析-SWOT分析1、物业条件不好2、停车场不足3、商品价格与竞争对手相比，竞争力不强4、人员主动销售意识、业务技能不高1、周边有三个房地产开发项目2、会员卡还有推广的空间3、储值卡推广有空间4、商品结构有优化空间5、公司制定了一系列的激励机制6、管理层综合能力在提升7、门店需求能得到公司支持1、有车族在壮大，去城区购物者越来越多2、消费水平高，外资超市进入市场可能性较大3、各种类型的专卖店越
3、来越多（如婴儿用品、水果超市、品牌化妆品专卖店）1、六年老店，”品牌在当地已形成良好的口碑2、卖场环境较好3、商品品类较竞争门店齐全4、已建立一批稳定的团购客户5、公司促销活动较多二、1-10月份业绩回顾和分析-销售单位：千元单位：千元1-10月份销售增长4.84%二、1-10月份业绩回顾和分析-销售1-10月份完成率只有97.94%二、1-10月份业绩回顾和分析-各部门销售分析：APP部门去同比销售下降5.32%，除男装和男内衣袜有10%增长外,其他类别有不同程度的下降.其原因为商品款式更新不快,女装款式偏向中老年顾客；商品陈列不突出；服务不足.改进:将款式新颖的服装陈列在服装区的外延 改善
4、季节性商品的陈列 联系采购，增加促销员两名（鞋、服装）门店增加“裤脚打边”服务 二、1-10月份业绩回顾和分析-客流单位：人单位：人1-10月份客流下降2.73%二、1-10月份业绩回顾和分析-客流下降原因员工服务意识不强；门店增值服务项目少服务服务上半年门店主题气氛布置不足促销促销人人员商圈商圈时段性的货架排面缺货严重（）；异常商品管理不强商品商品客流下客流下降原因降原因分析分析二级商圈邮报覆盖率低；流失的会员未进行分析和跟踪上半年员工流失大;新入职人员业务水平跟不上及时宣导公司各项激励方案，合理运用，激发员工工作积极性 店竞争力减弱，加强周西社区和东河社区的邮报投递力度增加竞争对手差异化服
5、务项目 统采的覆盖，调整商品结构 公司每期DM会制定主题陈列操作指引，有利于门店操作储值卡销售主要靠顾客到店购买，推广储值卡的销售，有增长的空间战略思想：差异经营夯实基础客流提升关键点客流提升关键点商品商品储值卡储值卡人员人员服务服务促销促销商圈管理商圈管理生鲜集客生鲜集客三、客流提升方案-基础面项目 现状行动方案目标责任人计划时间商品9月份日均畅销缺货SKU达31个，10月份23个；10月份商品动销售率80.63%排面缺货管理商品结构调整季节、司庆商品备货畅缺商品控制在10个商品动销率提升到85%商品经理：持续人员新入职员工稳定性差业务操作能力不强积极性不高1-10月离职率1.74%重视一周
6、面谈培训梯队培养激励卡使用新入职员工快速进入 岗位角色经理1名，主管3名离职率控制在3%人事：2010.11.01-2010.11.15服务员工主动性服务意识不强门店增值服务项目少顾客满意度81.5分增加便民服务项目生鲜试吃服务入口处增加递车送篮客诉分享顾客满意度分值达到85分客服经理：2010.11.01-2010.11.20促销上半年促销气氛布置不足惊爆放大商品预估量不准确DM销售占比14.80%管控惊爆放大商品的预估量DM开档前10召开会议换购商品库存的保证预估量准确率提升促销主题气氛浓烈换购商品的客流提升DM销售占比达18%商品经理：持续现状 二级商圈邮报覆盖率低（31.50%）；商圈
7、渗透率低（24.22%）；会员数 14038 人,1-10月份月均新增会员90人；会员销售占比63.59%；会员客流占比 48.61%;顾客一周购物频次为4.5次管控点1.会员卡权益的宣传 2.做好会员积分兑换工作（商品库存、工作效率）3.DM邮报投递覆盖率 4.电话定期回访，了解会员动向 5.顾客满意度调查 6.顾客座谈会 7.社区活动行动方案1.服务台落实会员卡权益的广播录制，完成店内广播滚动播放；收银员推荐2.安排员工对二级商圈周西社区、余姚新新村的投递，防损专项检查3.分别对核心商圈和二级商圈的周西社区、新村设立流动会员办卡点4.完成流失会员的资料整理，进行电话回访目标1.会员卡11月
8、份增加2000人,达到16000人次，增长率为13.98%2.二级商圈邮报投递覆盖率达70%3.会员销售占比提升至73%4.会员客流占比提升至55%责任人客服经理：客服主管：防损主管：11月1日-11月20日 会员客流三、客流提升方案-商圈管理现状 储值卡主动性销售不强，销售大部份来自顾客主动购买。1-10月份销售额为5619.9千元,去同7404千元，去同比下降24.00%,预算完成率为75.67%管控点1.销售分解计划2.储值卡销售完成进度跟踪3.储值卡团购激励方案的宣传4.重大节假日，储值卡团购的拜访行动方案1.服务台设立购卡中心2.电梯两侧玻璃做好储值卡广告宣传3.宣传储值卡销售激励方
9、案，发动员工推广储值卡的销售4.打印门店团购客户清单，逐一电话联络感情，12月份进行登门拜访5.成立储值卡推广小组，对周边企业登门拜访目标年内储值卡销售达到1720千元责任人客服经理：11月1日-11月30日储值卡销售三、客流提升方案-储值卡现状 生鲜销售气氛不足，无试吃服务；日常排面维护不足；1-10月月均销售1131.01千元管控点1.商品验收 2.日常排面维护（卖相不佳商品的挑拣）3.商品的市调 4.出清 5.关注28重点商品的销售、库存跟踪6.员工的仪容仪表、服务 7.二次开业行动方案1.生鲜早市：以3+4为周期，生鲜6个部门挑选1到2个单品进行7：309：30的惊爆价销售（利用门店广
10、播滚动播放）2.每个档口每日选取1个单品作为主力商品进行销售3.增加水果、熟食、面包试吃活动4.干货类商品陈列米线由原来的2.5米扩大到4米5.火锅节主题地堆的陈列（6平方米）6.门店制作“菜谱”，辅以商品的陈列目标年内销售完成2200千元责任人生鲜主管：11月1日-11月30日生鲜客流、销售三、客流提升方案-生鲜集客差异化经营商品差异化服务差异化加强人无我有商品的日常管理加强竞争对手弱势品类的经营结合门店实际，引入公司特色经营品项增设增值服务项目三、客流提升方案-商品差异化项目 现状行动方案目标责任人计划时间自有品牌商品陈列做到了放大化，但商品缺货率高,1-10月份自有品牌销售占比为1.43
11、结合自有品牌销售跟踪表，进行日销售跟踪；对畅销商品实行15日安全库存保证；电话跟踪未到货商品畅缺商品减少，销售占比提升到1.6%持续特色商品陈列区域不佳，商品缺货率高执行品类组制定的品类动线，将陈列区域移至主通道处；跟踪商品到货情况缺货减少，销售增长50%周2010.11.01-2010.11.20园艺商品联营商品，来货不稳定，排面维护不足加强排面的维护，及时与供应商保持沟通，保证商品的货源满足顾客需求赵持续大家电视听配件单品数少(9个),音响单品数少(3个).家电维修速度慢增加视听配件SKU数10个；增加音响SKU数10个；做好家电以旧换新宣传;改善家电维修速度完善商品品项，满足顾客需求，
12、销售占比提升到3%陈持续特产未经营执行品类组制定的品类衔接，引进该品类引进该品类马2010.11.01-2010.11.30生鲜经营生鲜猪肉为冷鲜肉,不易被市场接受,水产单品数少把握订货、收货关，确保商品库存足，品质好年内销售完成2200千元李持续三、客流提升方案-服务差异化增设增值服务项目增加自行车免费充气服务进口处增加免费饮水服务增加“爱心雨伞”出借服务增加“小红帽”送货服务增加“礼品包装”服务增加裤脚打边服务会员提升到16000人,增长13.98%促销客流量2699人次服务人员商圈商品离职率控制在3%，人员满意分3.5分顾客满意分85分DM销售占比达18%年内销售完成1720千元客流提升至日均3000人次，增长11.15%商品动销率达85%生鲜客流提升，年内销售完成2200千元 储值卡生鲜经营能力增强差异化经营会员数 14038 人1-10月离职率1.74%顾客满意分81.5分10月份商品动销率80.63%DM销售占比14.8%1-10月销售5619.90千元1-10月销售11310.12千元商品、服务差异化经营不强四、客流目标 夯实基础，坚持差异化经营，做强、做大我们的强项，发挥我们的优势.走小步,不停步！
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