面对面销售销售人员培训.ppt

1、企业内训销售人员培训（面对面销售）企业与企业之间的竞争是什么的竞争？个人与个人之间的竞争是什么的竞争？21世纪的企业管理将面临 全球无国界的市场竞争资讯再革命的竞争品质（产品、人员）素质提升的竞争服务改变的竞争学习心理学 听 5%回应 10%视听答 20%演示 20%讨论 35%演练 50%教 90%大量使用 100%改头换面 w为什么有人功成名就、步步高升？为什么有人一败涂地、处处受阻？w为什么有人绝处逢生、柳暗花明？为什么有人走投无路、寸步难行？要有：弱智的表情被领导的态度热情的个性 你之所以不成功，那时因为：w你的死样子w你的死个性w你的死脑筋生命的价值价值和意义意义追求个人和集体共同快

2、乐、幸福、成功！你要有条件才会有尊严，你要有条件才会有尊严，你有尊严才会受到尊重！你有尊严才会受到尊重！你很忙？很烦？很累？w有计划就不忙w有原则就不乱w有能力就不烦w有人才就不管w有兴趣就不累 掌声：尊敬、欣赏。-不要吝啬你的掌声！客户最在意的三件事情 1、你的行为 2、产品和服务 3、流程 w搬走 3w与其他公司建立关系 5w因竞争而离开 9w对产品不满意 14w觉得被忽视与无礼的对待 68客户离去的原因改造我们的行为 w待人的态度w相处的行为w说话的语气w生活的规范永远收不回来的东西 说出去的话流逝的时光失去的机会 表达技巧w“但是”“你说的没错，同时我想补充”w“你这样说我就不对了”“

3、我知道你这样是为我好”w“你说错了”“我想跟你确认一下你刚才说的”“你刚才说的，我想补充一下”成功者具备的要素 个人形象敬业态度人际关系个人修养沟通技巧专业能力冲突管理领导能力行销能力健康体魄面对面销售的种类 w告知型只负责告知，以业务员身份出现，目的是将你的产品告诉别人，买不买由他w顾问型以专家、权威的身份出现，帮助顾客解决问题（医生式销售），不以卖产品为目的w不销而销销售的最高境界，交朋友 销售原理及销售技巧 w追求快乐w逃避痛苦（4倍于追求快乐）w可行性 动力源早日达成自己的目标，提高生活品质 销的是什么？-让自己看起来就像个好产品为成功而打扮，为胜利而穿着卖的是什么？好处你拥有之后，能

4、够避免（痛苦），能得到好处买的是什么？感觉-在整个过程中营造好的感觉售的是什么？观念-卖顾客想买的，不卖自己想卖的面对面销售的四种模式 单对单 易主控、少干扰易主控、少干扰易了解需求价值观易了解需求价值观 以对方为主以对方为主配合对方需求价值观配合对方需求价值观 方式方式 优势优势 注意事项注意事项 单对多 量大机会多量大机会多要求销售人员水准高要求销售人员水准高专业以我方为主专业以我方为主多对单 心理优势强心理优势强利用我方各种专长利用我方各种专长分工明确分工明确少插嘴少插嘴多对多 成交率高成交率高设计流程分工明确衬、设计流程分工明确衬、配配三大战场 我方熟悉的战场（资源优势）对方小心恐惧环

5、境注意事项双方陌生的战场提前到达对方熟悉的战场（资源优势为他支持）排除干扰六大永恒不变的问句 w你是谁？w你要跟我说什么？w你讲的事情对我有什么好处？w如何证明你说的是事实？w为什么我要跟你买？w为什么我现在要跟你买？沟 通 技 巧 形象好声音甜多用脑腿脚勤腰杆软嘴巴甜 问话：所有沟通销售关键 w四种问话模式：开放式、约束式、选择式、反问式w问 开始 问 兴趣 问 需求 问 痛苦 问 快乐 问 成交w问简单的问题w问回答“是”的问题w问二选一w能用问的尽量少说 聆听技巧 w是一种礼貌是一种礼貌w建立信赖感建立信赖感w要用心听要用心听w态度要诚恳态度要诚恳w记笔记记笔记w重新确认重新确认w停顿停

6、顿3-5秒秒w不打断、不插嘴不打断、不插嘴w不明白的要追问不明白的要追问w不要发出声音不要发出声音w点头微笑点头微笑w眼睛注意对方的前额、鼻尖眼睛注意对方的前额、鼻尖 坐定位w自己坐在客户的右侧w让客户坐在墙的对面，背对着门听的时候不要组织语言 CCABD赞美技巧 w真诚且发自内心w闪光点w具体w间接（第三者）w及时 三句经典赞美 w你真不简单w我很欣赏你w我很佩服你你真特别 肯定认同技巧 w你说的很有道理，我理解你的心情w我了解你的意思w感谢你的建议w我认同你的观点（你说的没错）w你这个问题问得很好w我知道你这样做是为我好先处理心情，再处理事情 面对面销售十大步骤 1、准备2、心态3、开发客

7、户 4、建立信赖感 5、了解客户需求（问卷）6、介绍产品做竞争对手比较 7、解除顾客的反对意见8、成交9、转介绍10、顾客服务 一、准备 身体锻炼身体是你工作当中最重要的事情 精神浮现成功的情景，联想融洽的画面顾客对顾客了解的准备引起客户的兴趣专业只有成为专家才能成为嬴家对竞争对手产品的缺点如数家珍顶尖的推销员是一位杂学家顶尖的推销员是水，水无定性，但有原则二、心态打工人生总经理把你的时间花在最有价值的人身上 职业事业为别人做为自己做转移问题解决问题尽力应付全力以赴交差做好迟到早退早到迟退准客户的必备条件 有需求 有购买力 有购买决策权三、开发客户开发客户不良客户的7种特质凡事持否定态度很难向

8、他展示产品，很难有机会即使成交也是小生意销售的佣金得不偿失没有后续的销售机会，没有产品见证和推荐的价值他的生意不好，抱怨、讨价还价、拖款、欠款距离远，效率低 开发客户黄金客户的7种特质对你的产品与服务有迫切的需求与计划之间没有成本效益关系对你现在及过去的产品及服务持肯定态度有给你大订单的可能是影响力的核心财务稳健，付款迅速客户的办公室和他家离你不远 四、如何建立信赖感 你看起来就像这个行业的专家注意基本的商业礼仪问话聆听身体的物件见证使用顾客见证使用名人见证使用媒体见证使用权威见证一大堆名单见证环境气氛见证 五、了解客户需求（问卷）1、客户基本情况2、客户的兴趣、爱好3、客户的荣誉4、客户的家

9、庭5、客户的工作经历6、客户的价值观7、六、介绍产品做竞争对手比较 配合对方的需求和价值观一开始就介绍最重要、最大的好处尽量地让对方参与可以带给他的利益及好处，减少什么麻烦及痛苦不贬低对手自己产品的三大优势，对手的三大弱点独特卖点 七、解除抗拒的套路 确认决策者耐心听完客户提出的抗拒确认抗拒辨别真假抗拒锁定抗拒 （请问是否唯一的问题，是否还有其他问题）取得客户承诺 （是不是你就会投资？）再次框式 （我知道你是个讲信用的人、我深深地觉得你）合理解释 解除抗拒的套路 说服客户你现在用的是什么产品？你很满意这个产品吗？用了多久？以前用的是？换产品之前是否做了了解与研究？换了之后是否为公司及个人产生很

10、大的利益？同样的机会来临了，你不想给自己一个机会吗？在没有建立信赖感之前，不要谈产品在没有塑造价值之前，不要谈价格 w价格是你唯一考虑的问题吗？w口头禅w先看产品是否适合你？w塑造产品的价值来源w为什么觉得太贵？w以价格高为荣w以高衬低法w大数怕算w价格是很贵，但是在XX广泛使用，你知道为什么吗？w你有没有因为省钱，用了却后悔的经历，你知道为什么吗？“太太贵贵了了！”w我们暂时没有办法给你更便宜的价格，但可以给你最合理的整体交易价w你觉得什么价格比较合适？w生产流程来之不易w你只在乎价格吗？w价格不等于（材料）成本w你认为价格比较重要还是效果更重要？w感觉觉得后来发现 富兰克林方法要做的事情好

11、处坏处1、1、2、2、3、3、八、成交 成交关键用语成交关键用语w签单签单确认、批准、审核确认、批准、审核w购买购买拥有拥有w花钱、付款花钱、付款投资投资w提成（佣金）提成（佣金）服务费服务费w合同（合约、协议书）合同（合约、协议书）书面文件书面文件w问题问题挑战、焦点、犹豫挑战、焦点、犹豫不要直接指出客户的错误避免与客户争吵 六大抗拒原理价格功能表现（效果）售后服务竞争对手支持度（广告、培训、促销）保证与保障 两两大大忌忌成交w成交的信念w成交的关键在于成交w成交总在5次拒绝后w只有成交才能帮助客户w不成交是他的损失w假设成交法w沉默成交法成交w成交后恭喜转介绍转移话题、走人 w工具收据发票计算器w成交中销售就是心理学游戏大胆成交，问成交递单、点头、微笑闭嘴九、转介绍 确认产品的好处要求同等级客户要求至少1-2个了解背景要求提供电话号码，当场通电话在电话中肯定、赞美对方约时间、地点不成交同样要求转介绍 十顾客服务 假如你不好好服务，不关心客户，你的竞争对手乐意代劳 顾客服务的三种层次A、份内的服务B、边缘服务C、与销售无关的服务 我是一个提供服务的人,我提供服务的品质跟我生命的品质,个人成就成正比 让客户感动的三种服务 A、主动帮助顾客拓展他的事业B、诚恳地关心顾客及其家人 C、做跟所售产品无关的服务让我们共同进步让我们共同进步谢谢！