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1、营销(一)成功与失败相随，机遇与挑战同在。年销售年度已经结束，伴随而来的是新一 轮充满竞争和挑战的一年，正因为竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回忆本年度 所做的工作，几乎没有一件事使自己能够满意；也未能使客户对我xxx 的工作到达较高的满意度；更未曾为公司创造更多的价值，回想起来相当惭愧。简要分析原 因如下： 主观上 xxx 负责人及下属人员工作经验缺乏，能力参差不齐；管理上程序化程度不高，比拟杂乱；下属员工工作不够主动，自我定位不准确，工作观念不 正，普遍存在一种 “混或 “养家糊口的工作状态，而未能意识到挑战性工作对自身能力、素质的提高。诸多主观因素致使员工缺乏“团队精神，凝聚力不强导致工
2、作效率低下。 客观上公司上层管理程序过于繁杂，影响各种方案的迅速畅通； 各种建议性方案审批不明；缺乏针对各下部属市场实际情况的指导性方案。导致各 下属机构操作不灵活，直接降低企业及产品竞争力，影响销售。而原市场遗留问题 也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性问题，比方经销商不稳定和地级市 经销商之间低价物流即倒货。通过分析主客观原因，吸取失败教训，暴露并努力改变、解决问题，让xxx成为一个符合公司长远目标的良性健康的销售市场是xxx 当前目标。以下本人对xxx 分内部管理、客户管理、 xxxxxx、销售方案四局部总结并做出方案和建议。第一局部： xxx 部内部管理xxx 部一直存在个别极不
3、稳定因素，影响内部团结，时常出现不负责任的工作态度，诸多人为障碍导致各个环节周期时间太长，工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争，而人的各种意识、素质等是由自身环境、教育等各种综合因素决定的。本人自 xxx 时间到 xxx 以来做了各种努力，局部人就软硬不吃，工作态度消极，如上面所提的 “混，想要收入，却不思努力工作以提高能力与收入，此种人已经成为 xxx 致命的障碍，而此局部人的生长环境及教育决定他很难有一个大的改变。本人认为 xxx 部要开展一定要大力从根本上整改，更需要必须的投入，比方目前存在的人员后备缺乏就必须培养一局部人员。具体问题如下：1、xxx 管理混乱，未能很好做到防火、防霉
4、、防鼠、防盗等工作，保管人工作方式呆板，群众根底极差，严重影响团结，恶化工作环境，工作效率极低，人为加大货物流通障碍，损害 xxx 集团企业形象。2、业务内勤工作量太大，即当 xxx 又做 xxx，导致直销部门及业务人员滞留xxx 时间太久，影响直销人员与业务人员正常工作开展。3、大型卖场送货频繁、验收制度繁杂，而业务人员自已送货，占据大量时间， 造成工作效率低下，直接降低 xxx 集团的效劳质量，损害企业形象。4、缺乏独档一面的 xxx 员，各销售渠道俱存在不少问题，最典型的是： a、市区 xxx 缺乏忠诚客户且销售网络不健全，客户经营理念差，新品推广不力。 b、大型卖场产品更新难，新品上柜
5、慢，致命的是各种销售促进活动经常性断档。而 xxx 人员一直未能到达公司要求，对之有所改变，直接产生xxx 部月销售量波动较大。5、送货车辆破旧不堪，经常维修，一方面增加销售费用，一方面影响货物流通，且人员平安未能得到有效保障。6、导购人员素质参差不齐，没有经过统一培训，缺乏企业理念与团队精神。7、直销部门管理缺乏，缺乏良好的直销主管，人员不稳定，较难招聘到好的直销人员。以致直销部门的销售业绩一直没有一个较大的进展。针对以上问题，本人提出如下建议性方案：1、立即更换 xxx！寻求一个积极向上又有一定保管经验的xxx, 改善工作环境， 加速物流，提高效率。2、改善 xxx 工作流程，建议增加人员
6、，责任明确，更有效对xxx 部 的 xxx 与xxx 进行管理，加强对 xxx 部内务如财物、人员、住房等方面的监督与管理。3、寻求合格的 xxxxxx 人员，以使与 xxx 保持良好客情，加强合作，保持产品销售的有序畅通，切实对xxx促进活动进行跟踪，并做好各种销售、促进评估。4、建议更换 xxx 号车，保证派送货物及时畅通。5、安排时间培训导购人员，以求有一个良好的工作状态与企业形象。6、重点治理 xxx 部门，考虑 xxx 主管适宜人选，管帮带好 xxx 人员，以扩大产品占有率，促进销售扩大影响。7、期望公司能给予建议如何解决卖场业务人员自己送货的难题，提高业务人员工作效率与工作积极性。
7、第二局部：客户管理目前 xxx根本上可分为五种客户：县级代理、市区代理、大型连锁卖场、中型连锁超市、直销及团购、劳保客户。具体管理分析如下：一、县级代理：六县市各一代理商，销售相比照拟平稳，产品在县级市场也属领导品牌地位，出样较好，经销商配合程度较高，信誉也不错，根本上能配合好公司的营销方案。但有局部经销商流动资金缺乏如xxx、xxx、xxx 客户；且所有客户的销售网络都不是很健全，大局部网络是终端超市且呈自然销售状态，乡镇网络几乎没有，县城小店也存在很多销售空白点。针对如此一种状况，对客户宣传xxx 营销理念及与 xxx 合作的开展前景，树立其对 xxx 及 xxx 产品的信心，然后分析其自
8、身的管理、运作方式上存在的弊端并与其达成合作上的共识，减少其经营品牌，尽量要求xxx 产品专销，指导经销商多渠道多级别价格体系销售，使其做到产品系列化、网络立体化、货物资金流通迅速化。以达成 xxx 与客户之间的 “战略伙伴关系的双赢局面。二、市区代理：目前有 xxx，其中存在极不稳定因素，以下是本人 xxx 年月底针对 xxx 所拟的一份 “传统通路销售现状，从本文当中可见不稳定因素之一斑，原文如下：【xxx 区传统通路即批发渠道销售已根本步入正轨，整体销售稳步上升，肯定业绩的同时，不可否认 xxx 市场内忧外患。面对如些现状，只有直面缺点，认真做好市场根底工作、发现问题客观对待并及时调整才
9、是根本，才能有一个长期稳步上进和良好市场秩序的市场。以下就 xxx 区渠道销售存在问题提出本人看法：1、经销 xxx 创立销售网络：在创业初期，如果资金充足，此种销售方式未偿不是一种好的模式，它能使公司迅速创立销售网络，但随着网络的健全，此种模式所带来的弊端逐渐显现并激化成矛盾，如xxx 及客户的 xxx 等都直接影响投入期向盈利期的过渡。而此转型期间，如何运营将决定公司长期切身利益。2、经销商经营品牌互动销售：随着经营品牌、产品的多样化，借助某些xxx网络拉动其他 xxx 销售是一种良好的销售模式。贸易贵在双赢，单赢的生意不是一种健康的长期的合作关系。良好的互动销售是资源共享互相促进，共同拥有一个良性健康并具有广阔前景的市场，而不是以损害某个品牌的利益来拉动其他品牌的销售，或以某一个或几个品牌的销售利润来弥补其他品牌的销售亏损。只有大家共同遵守游戏规那么，真诚合作，才能到达共同开展的目标。3、xxx 缺乏效劳于长期利益的标准管理：对 xxx 的权责制订过于简单，与责任不成正比的权利是危险的，在给予 xxx 人员权利的同时应就 xxx 监控工作作出相应的约束，一切为公司的长远利益效劳。