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1、第 1 页 促销活动总结范文 3 篇 特征码 lcpFooQTYEMCizIDqkUE 总结一：促销活动总结范文 xxxx 年 11 月 12 日-25 日开展了七周年大型促销活动，由 于占了一定的天时和人和，再加上有吸引力的季节性商品和促 销活动，总体效果较好，给我们以后的工作开展留下了一个很 好的教材。 本次企划案的前期准备十分充足，覆盖面很广，配合各门 店店长及公司各部门的认真论证，形成了一套较完整的可操作 性强的整体营销手册。 在促销方面，我们应用了针对家庭及主妇为主的消费群的 促销活动，达到了应有的效果，消费者反响热烈，完全达到了 聚集人气的目的。 商品方面，我们配合季节性进行了“劲
2、爆生鲜，仅限 1 天” 第 2 页 “疯狂特价，抢购”的商品促销活动，达到了即配合着整体快 讯收费的目的，又运用商品进行拉动人气和销售的目的。再加 上门店的陈列配合，现场促销。我们制作的七周年广播稿，使 门店在执行宣传方面和渲染买场气氛和促销气氛方面有了新的 突破。在视觉和听觉方面给了消费者很大的冲击力，为我们以 后的工作留下了很好的借鉴。 七周年大型文艺晚会把整个七周年庆推上高潮，各门店的 文艺表演可圈可点，供应商的邀请使我们公司的企业文化和经 营思想宣传上了一个台阶。配着生日歌总经理切蛋糕的一幕使 我们员工有了家庭的亲切归宿感。这是本次文艺晚会的几大重 要亮点。 在天时人和方面我们也占到了
3、一定的优势，七周年活动开 始天气突然转凉使原本快讯计划中的季节性商品热销，人气鼎 沸。这和我们分析和组织商品的前瞻性分不开的，最后真的连 老天都帮我们，再加上我们的勤奋努力和较好的分析执行能力， 还有做不好的事情？ 但是我们在工作的计划、组织安排和活动控制过程中，仍 然存在着许多不足之处：在本次七周年活动中间，有一些关于 促销计划、活动及商品的工作没有落实到位，导致损失了一部 第 3 页 分销售，这是值得我们去深思和深刻检讨的： 1、部分促销活动由于找不到供应商，被迫流产。 2、监督表格没执行，是本次七周年的一个遗憾。 3、门店的现场执行力度不够， 4、门店的及时跟踪检讨没有做到位。 5、门店
4、在人力安排方面不合理，致使本次的个别活动没有 得到充分的发挥。 6、新商品/敏感性商品开发，采购没有充分的执行，是本 次七周年的遗憾。 7、门店在七周年活动中，在一些商品的创意陈列方面明显 不足，有待改进。 8、门店在七周年商品活动中，现场促销作的不到位，有时 有，有时没有，没有彻底的给现场促销人员培训和跟踪，这样 致使一些消费者的反映得不到收集，不能为以后的工作借鉴。 第 4 页 9、门店在七周年活动中，人气有了，销售上去了，但卫生 工作没有及时跟进，致使各门店门口及卖场的卫生不尽如意， 象个垃圾场。 10、在七周年活动中，部分敏感性商品缺货严重，影响了 消费者的购物情绪，这是生意中的大禁。
5、要认真反思！总之， 任何工作要不断进行总结和检讨，才能把下一次的快讯工作作 好。我们希望以后能够把整个快讯营销的方案作得更好、落实 得更好。 总结二：建材类大型 通过半个月准备和连续三天共同努力，这次活动无论是销 量还是订单数均名列前茅。无论是市场、同行还是消费者都赢 得了相当好的口碑，超额完成了预期的销量，达到了增强队伍 信心，鼓舞士气的作用。 鉴于对下阶段工作的推进和完善，力求每次活动都有所进 步，特总结一下经验供大家探讨学习、其中的教训望大家都引 以为鉴。 第 5 页 本总结按时间跨度分为三段：准备阶段、促销阶段和结束 阶段。 一、准备阶段 准备阶段总的来说，有点仓促，相对其他品牌略显细
6、致。 本阶段将就（小区、装饰城、店面）-外圈、 （宣传、网络）- 线上、 （人员、物料、价格、产品）-内圈、线下等方面来试图 阐释本次促销活动成果和不足。 小区层面： 月初开始宣传月底将有一次大型活动。中间进行了不间断 的跟踪，从现场来看，到底效果多大，难以界定。不过这种提 前蓄客的意识要建立；（小区活动推进不是太明显，跟进的基 础有待提高、网络组织要跟上，样板房的建立，设计师木工渠 道维护都要提前蓄客。 装饰城层面： 装饰城层面主要针对活动的主会场，准备了两种一是耐磨 的二翅豆、一是风格化仿古的白蜡木。不仅有大气的铺装效果， 第 6 页 现场的踩踏体验，而且有关这次活动的介绍（歪打正着，喷绘
7、 原本用在店面的。装饰城不让用，才放到会场，形成了一个很 大气的带有活动主题“帐篷” ，一方面也说明在装饰城的准备也 相对欠缺，另一方面，有些东西没有提前沟通好，装饰城哪些 地方可以用那些地方不可以用没有沟通好，那些物料可以借用 那些物料必须自备也没有沟通好，很多椅子和桌布是可以用的， 不用自己置办。 ）再加上，画架、x 展架、环保袋、折叠桌、排 列有序的木雕像、签字笔，整个现场布置得当，气氛和周边相 得益彰。提前和装饰城沟通，达到的目的是，在主会场 T 字台 旁边布置了体验区。 （不足的是：铺设过后，没有零散的样板，花色和出样没 有一定的系列；特价贴、标价贴，后来补上；现场人员饮用的 瓶装水
8、后来补上；椅子没有准备充分；没有签字台，正式度显 得不够；） 店面层面： 活动压单，对活动高潮的推动起到很大的作用。特别是活 动前两天，首先对所有工作人员进行活动的培训，解读活动的 内容要注意的细节； 第 7 页 其次，对店面形象做了大幅改动（整洁条理有很大的改观） ， 价格标签全部统一、特价标签全部统一、x 展架布置到位、画 架、赠品（木雕象、蚕丝被、环保袋） 、店面条幅、地贴广告、 小型户外喷绘、店内 DM 单页、吊旗、样品摆设、画册摆设等都 很到位。 （还可以加强布置，比如气球拱门加上条幅；迎宾临促、 水果等吃的东西、进店小赠品；还有就是准备几个大空箱，在 空箱上贴上大号的“礼品”或“奖
9、品” ，用毛笔字，如果印刷用 红底黄字，字体选用正式大方的字体规格至少 1m*1m。 ） 宣传层面： 宣传层面包括报纸软文、短信平台和下面的网络平台（单 独提出） 。报纸软文应提前半个月发，提前仅有一个星期；短信 平台应提前一个星期发，这次仅提前一天（内容：现买地板可 省*元 m2！番龙眼一等品*元总裁签售年度极限价仅三 天*月*日某某*装饰城店电话 00000000） ；其他网络没 有重点支持、其他媒体也没有重点支持。在整个装饰城外圈， 没有上拱门、横幅、彩旗、刀旗、相应地贴等形式，装饰城外 终端拦截不足。 总裁签售及相关活动，赢得市场的一部分资源； 第 8 页 网络层面： 针对这次活动，没
10、有做宣传，对各个小区 QQ 群还是缺乏了 解，软文和硬广有待改进。对专人负责网络推广缺乏人才。 （下 步打算给*做详细培训。一个人发受到局限，必须建立严格的 用人机制，由店面进行跟踪。可参考某网址等等。 ） 人员层面： 整体人员相对充足 （某某、某某、某某、某某/负责店内） 、 （某某、某某、某 某/负责会场） 、临促 2 名（负责进场人流拦截） 。 （会场人员对 材种和价格的了解不是很彻底；临促没有进行正式的培训，对 活动内容了解欠缺，人数可以增至 5 名，门口 1 名负责形象展 示、三楼 2 名分开负责人流拦截、店面 2 名负责接待和介绍及 形象展示，5 人形成一个路线图；）一定要增强人员
11、的拦截能 力，如果有条件可多加 3 至 5 个举牌在市场游行。 （有商家用人 体彩绘吸引眼球值得关注。 ） 物料准备： 第 9 页 物料的准备，包括工厂方特价板的支持（改制板） 、活动当 天礼品的支持（半价） 、样板等支持。厂方，给了强化的是*， 很大的支持；实木的从*的番龙眼*圆盘豆、*的二翅豆 都体现了这次物料准备的充分。花色上看，有淡色系的白蜡木、 强化板的淡色系，也有中性色系的葡桃木和深色系的圆盘豆， 在规格上有短板的格木、其他物料 DM 单页、吊旗、x 展架、画 架、地贴、喷绘、木雕象、伞、杯子、蚕丝被等，总的来说还 是比较完备的。 价格层面： 此次活动成功举办，关键的一点是价格。作
12、为促销活动， 价格是选购一个重要原因。在价格上要注意几点； 首先能确定一款作为市场的特价板，是其他品牌同样做的 材种而且价格一定要最低，即使是噱头也要把势造足，虽然不 一定选这个目的是吸引人的眼球，顾客也许是冲着这个降价的 力度来的； 其次，同样的活动品牌，力度代表一个企业的实力，如果 没有做到第一，就不要和其他品牌有雷同的材种，否则只能起 到负作用，会给消费者提供作为参照的标靶（*和*就做了我 第 10 页 们的参照物，对我们这次活动起到了很大的参照作用） ； 其三，参照整个装饰城的基本消费梯度，可以判断出大多 数消费群体的消费能力，在根据这个信息定制特有的产品（特 价板、改制板等） ，比如
13、*装饰城的消费群体是中等，那么在 中等这个价位，就可以针对一些材种进行专门研究。 （价格的改动，往往是静态的，这个是滞后市场信息的一 个重要环节，例如*番龙眼*元、某某*元，面对某某* 元，明显就是作为陪衬作用。这个例子提醒我们，市场人员必 须具备一定的灵活应对能力，能动态的把握整个市场走向，随 时对市场和对策进行调节。这就要求，特别促销期间有个灵活 的决策下移的过程。 ） 产品层面： 产品的摆放、陈列，花色的选择，规格的定制，包装的统 一，一些有瑕疵的产品要提前做好准备（不要本来没有瑕疵的 产品因为样板的损坏导致顾客的不满） 。在特价板中要考虑花色 的不同满足不同年龄段的消费人群，对规格不是
14、很在意的时候， 可以使用较多的改制板。包装上的一等品，是让消费者信服的 一个重要因素；背面的小 A，也是我们这次促销成功关键的一 第 11 页 步；再者就是，产品的认证标志，认证的标志也是赢得消费者 认同的一个很好的硬性指标。 下面就是，产品的技术卖点，很多技术卖点在这个时候， 可以放大。 （出样不足，有很多出了样没货；有很多根本没有出 样，导致很多可以出量的产品，就不能卖出去；为此，可以制 作一个小样展示的手册） 二、促销阶段 促销阶段，主要是终端截流、店面导购、现场造势、动态 调节的过程。 终端截流： 主要是针对临时促销员而言，市场的人流走向是受到一定 的人为因素影响的。终端截流可以加强消
15、费者进店了解产品的 频度，进一步提高签单率，作为关键时刻的关键因素，临促的 作用要大于不会说话的广告，临时促销员可以定点作出安排， 一直使用一个固定的群体，避免出现各种复杂情况。减少累计 的人员培训成本、时间成本等各种成本。 第 12 页 本次活动，临促没有统一服装，而且有位穿的过于休闲 （短裤、t 恤、头发散乱有点散漫的形象，这些都是严禁的服 装，除非所有女孩都是同样的短裤 t 恤。 ） 店面导购： 店面导购最重要的一点就是，对整个产品和价格体系的把 控。必须了解最低界限，始终掌握主动权。 鉴于总体传播的考虑，导购和小区等促销活动要围绕 “*”。关于漆层的导购（首先，了解地板可以从两个方 面
16、。一是正面，即产品本身；一是侧面，即企业信息。正面来 说，看一个产品要看细节，材种都是从外国进口的，所以材种 这个我们要了解一下，比如那个现在性价比高，那个稳定这些， 但不是各个品牌差别的主要原因。一块地板有漆面、工艺和坯 板，先说这个工艺，您可以逆着光看下这个漆面，是不是平整， 是不是均匀，正面看是不是有瑕疵，拿在手里感受一下地板， 再就是开槽，这个开槽的技术是最先进的，一般地板分布在厚 度上，是 6、6、6，这个没有考虑到地板的受力，也没有考虑 到地板的二次利用，所以说这个不是我们要的，应该是 5、6、7，光是这个开槽您就可以淘汰掉很多。 第 13 页 接下来，再看地板背面的 LOGO 和
17、板面，我们能保证这里都 是一等品，一等品和合格品相差是很大的。到时你可以带上一 块样板，等货到家的时候，你们可以对比一下，是不是你们看 的，这个我们可以保证的。 再接下来就是规格了，规格不同，价位是两样的。虽然铺 设时时按平方算的，但是在选购时，这个是按规格计费的。所 以，一些非常规的板子也是可以用的。 下面说的就是最最关键的了，漆面。一块地板现在多的有 20 多层漆面，少的有 6 层漆面，或者自己上漆，涂个几层都可 以。但是，经过研究发现，漆面层数多导致漆面容易崩漆、裂 漆，一旦有特殊情况，钥匙不慎坠落，都能使整个地板“破相” 。 但是，漆层少，很多功能又不能得到发挥。漆面根据三种特性： 通
18、透性、柔韧性和附着力，研制出三种漆，柔性离子漆、韧性 粘合漆、养护耐磨漆。再加上，高温固化和高频射线，形成一 层致密的立体网状结构，是一般地板漆面所不能达到的。 再者，导购要注意的，消费者他们的需求。他们对各个成 交因素最关注的问题，是品牌？价格？售后？促销？还是导购 本身？还是购物环境？等等这些因素都要有意识的关注。然后， 掌握一个规律的东西，自己给所有类型的顾客进行分类。做到 第 14 页 有的放矢。 最后，作为一个精明的导购要学会建立和竞争对手一般的 关系。可以随时进入竞争对手的“地盘” ，了解竞争对手的销量， 同时也能给他们了解本品牌的销量，相互了解。有利于临时改 变战术。根据整个市场
19、的动态、走向，分析市场现在的需求或 者这个阶段的需求。在促销活动时，要注意人流的动态。学会 “走动管理” ，中间有空时，到其他店面了解，研究他们吸引人 流的方式方法，根据现场的变化，制定自由的方案。 （这个是一套模式，也许只适合一个人，作为聪明的导购 会从中间吸取养料，拿出对自己最有用的，形成自己的风格。 ） 现场造势： 现场造势，不光是给顾客看的，也是给同行和市场看的。 适当的造势，能起到震慑同行、在市场中赢得主动的有利资源 的好处。 造势一举牌造势：在活动的现场，三五个人，举牌在市场 游走，可以起到提示市场其他潜在顾客注意、其他品类市场人 员注意、市场人员注意等作用。要求，举牌人员，能统一
20、服装、 第 15 页 精神饱满、态度端正、队形整齐，对每个队要求有一个领队， 对自己队形队员有稍微的调整，领队的工资也要有相应的表示。 这次活动没有找很多兼职，举牌的活动也没有做。 造势二视觉和听觉的造势：电子屏和公司宣传广告片，电 子屏配合适当的企业宣传片，可以给消费者一个不同的消费环 境。电子屏一定要发光字，而不是游动的。企业宣传片能在门 外用两个音箱，店内是适中的声音。 活动时，没有企业宣传片，这些作为可选项，看各地经销 商对待活动的态度。 造势三外围造势：刀旗、彩旗、拱门、气球、横幅、遮阳 伞、广告衫。这些是在场外造势的武器。对于促销来说，在气 球、横幅、拱门上可以用一定的活动内容比如
21、“番龙眼*” 等字样，意思是告知消费者，我们的活动力度，从本质上吸引 消费者对本次活动的注意。 这次活动刀旗、彩旗没有制作，横幅、气球想到没做，遮 阳伞太少应该做，至于拱门可以做个横幅，现有但是没有用。 第 16 页 广告衫多用于内部。没有起到很大的作用。 造势四现场活动造势：有部分活动需要提前和市场沟通， 但是在中间人多时用市场的广播公布。 “某某地板，只限一个小 时的限量促销，所有进店人员均可得精美礼品一份，在规定时 间下定的将享受超低的价位。 。 。 ”，目的是吸引在场消费者注意， 也是对其他同行的一个重击。注意的是，每次提前沟通要“买 断” ，本次活动要只能一家做。 （或者用抽奖， “
22、鉴于本次促销活 动大量顾客对本店的支持，将有一位幸运顾客享受免单，敬请 关注某某地板的本次活动！谢谢大家的支持。 ”等其他方式，让 消费者感受到活动的乐趣和实惠。 ） 这次活动没有做这方面的造势准备，其他活动可借鉴。 动态调节： 政策的动态： 动态调节要注意几个要点：提前申请有部分的决策权，对 部分产品有进退的空间。准备应急方案和物料，对所有可能发 生的变动，准备相应的物料，比如，针对价格，如果不是最低 噱头，那么可以在 x 展架等价格部位适当改动，或直接用空白 第 17 页 单页进行现场告知，随时调整现场的动向。 这次活动中，其他品牌看到我们某个低价并没有做任何反 应，说明现在很多政策的机制
23、没有调整。再一个失败的案例就 是*（企业名称） ，作为本次活动的一个亮点，1 元拍卖。但 是也是因为没有政策调整，拿原来的方案一款仿古的白蜡木做 活动，他们开口便说原价为*，一元起拍后，往上最后由托 儿抬到 280，就没人往上叫了。原因是很多人看到我们某某的 特价是 298，而且板子不比他们差。 另一个案例是*，他们 x 展架上番龙眼是*元明显高于 我们的*元，单单从价位上顾客应该明白我们的力度要大。他 们也对市场做了动态的了解，但是除了跟着铺设地板样品外， 再没有做出其他的反应，反馈机制和动态管理不足。 人员的动态： 对一些临促，要根据现场的活动，准备多于活动一倍的人 员，在培训后录取一半精
24、兵。在根据现场的情况，筛选。例如， 一次需要 5 名，那么要招收 12 名，针对 12 名，确定 7 名，留 两名备用。如果少，可以及时通知增援，如果多在当天通知他 们第二天的人数，动态管理人员。 第 18 页 这次临促数只有两名，略显不足，没有涉及多的情况，前 期准备不到位。 物料的动态： 物料，根据现场的表现，有些值得借鉴使用难度不大的， 要及时补充。对于，同行中有所败笔的要记忆不要出现同样的 错误。每次，活动的现场要存档，留下图片，以备其他地区复 制和借鉴，为以后促销提供好的方式。 三、结束阶段 结束阶段，除了对活动有个及时的总结，还有对下次活动 的计划，能在活动后把这次活动的优缺点掌握
25、，每次有意识把 握促销的规律逐渐形成自己的风格。 及时总结： 要求所有参与人员，共同讨论本次活动的利弊（每个小队 形成一个方案，比如临促可能用半个小时，阐述一下本次活动 可以提高的地方、不需要做的地方，由一个代表进行总结发言， 第 19 页 他们发言完毕可以按时下班。导购小队，用半个小时阐述自己 的建议和亲身感受，接下来其他参与人员发表自己的观点，最 后由本次负责人进行总结。 所有总结，除临促以外，写成书面形式提交给营销中心， 作为市场反馈的一个重要信息来源（上部分也提到，有很多图 片要留档） 。 这次活动，做了及时总结。临促这块没有做，作为经销商 也没有做，这是不足的地方。 信息编辑： 信息
26、的编辑包括对图片的编辑、文字的编辑、信息的整理 等等。特别是活动结束后及时的报道，如果成功及时的报道会 进一步增强大家继续工作的信心，如果不成功，及时的总结教 训能激发工作的斗志。特别，作为网络推广的一个部分，成功 后的及时推广，有很多好处，打击竞争对手的士气等等。 及时计划： 在一个活动结束之后就是另一个新的活动开始，除了要考 第 20 页 虑按年度计划来做活动外，还要考虑从本次活动中得到的信息。 比如这次活动中也许一个小区的比较突出，那么我们下次的活 动可以拉到这个小区来做，这个可能性有多大，需要我们调查 分析。 总结 针对当前很多企业在面对促销活动时，上层只注重计划， 忽略总结和评估，以
27、销量为最终指标；下层只注重表功，缺乏 直面不足的勇气。很多方案过于经验化，以至于出现的问题和 不足也会“传宗接代” 。 为了一次比一次更好，每次活动都能及时总结，不断地提 升自我，那么，我们就会从“经验”走向系统的管理。当一个 公司靠制度和系统推动公司进步时，那么公司才有可能走出 “人才流失”带来的危机。 总结三：便利店 由于目前产品的通路限制，便利店的促销活动一直中工作 的重点。便利店以向消费者提供方便为第一原则,创造性地满足 消费者的“即刻需求”,是便利店的基本经营方针的促销活动与 第 21 页 其自身的管理、目标群体、消费习惯有非常大的关系，总的说 来，其活动的有效性与活动方式、促销力度
28、、店内宣传、产品 陈列和店员推荐有最为直接的关系，具体来看： 1、活动方式。CVS 的活动目的一般不外乎三种，新品/新 包装/配方升级推广（如 7-11 的率先上市） 、销量业绩提升（特 价） 、整体的通路活动配合（如送买整箱送明星门票） 。不同的 目的决定了不同的活动方式，但就目前看来，便利店的活动方 式主要包括以下几类： A，单支特价促销：扩大试用群、推广产品和短时拉升销量 最有帮助，但要把控好促销力度 B，加一元多一件或两支特价：对销量拉升有明显作用，但 主要适应于老产品（统一绿茶等）或品牌影响力强的品牌延伸 产品（美汁源 C 粒柠檬、爽粒葡萄的上市） C，加价送额外高价值的赠品：对品牌
29、有比较好的建设作用， 但销量拉动性可能不大； D，套餐（异业联合）：一般为吃的和喝的结合，这种方式 非常好，关键点在于宣传做到位； 第 22 页 E，刮奖等类似活动：执行上漏洞较大，而且很多系统现在 都已不进行兑奖。 2、促销力度：便利店内力度的促销活动为单支大特价（经 常会折到一半的正常零售价） ，其次为加一元多一件和套餐促销， 或者第二支半价或两支特价。促销力度的大小在一定程度上决 定了促销效果的好坏，如此，确认不同促销力度下的预估销量 和损益情况，并以此确认进行何种力度的促销是非常重要的。 3、店内宣传：店内的宣传方式主要包括门口海报、DM 单、 店员介绍、货架陈列、收银台陈列、室内外的
30、额外广告物等。 综合起来，效果的方式是，设置店员奖励、上 DM 单首页，店员 将产品摆在收银台上直接推荐销售。当然，活动布置物请一定 经过便利店的确认，以免发生不必要的麻烦。 4、产品陈列：多个陈列位、陈列位的有效性、陈列面数量 这些非常重要，如可乐 C 粒柠檬的活动一个便利店里经常会有 三到四个陈列位，包括冰箱、货架端架、厂家配合货架、收银 台陈列等等；陈列面上统一冰奶活动单品陈列面会有 4 到 6 个其整体的效果当然不言而喻。 第 23 页 5、店员介绍：便利店的促销活动最后配合店员奖励案，如 业绩排名奖励、活动产品陈列奖励、活动告知物布置奖励等等， 只有如此，才能促销店员的积极性，提升活动的销售效果。 上述，应该只是便利店促销活动注意点的一些皮毛，总结 一下，供自己思考，供路人参考。