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1、第 1 页 医疗器械销售年终工作总结1 特征码 nvRyZeAAiPyUoaWVjQHy 经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持配合下， 取得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售 第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢以及 最真挚的问候：你们辛苦了！同时也向给予我们销售系统大力 支持配合的市场部，财务，前台等表示衷心的感谢。 回顾 20XX 年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，积极创建 以效益为中心 VIP 客户，期间，我们取得最大的成就就是销售 系统从内到外的利益感、责任感增强了。但是，在安徽医改大 环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很
2、 艰难这一年。 一、20XX 年销售业绩状况 XX DR1 台，XX CT 一台，tt DR 一台。完全没有达到预期，整 个 FY 市 VIP 客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。 二、一年工作 1、会议接待情况：安徽区共接待客户 7 批；尤其是 2 次全国性 大型会议，为此克服了很多其他工作接触不到的，难以想象的 第 2 页 困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的 发展，作出了重要铺垫。 2、人事关系问题上，为公司招来 2 批次 8 人，公司最终留下 6 人。虽然暂时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的 进步，尤其是责任心的提升，相信 13 年的时候，他们会用实际
3、 行动为公司创造利益证明自己。 三、目前销售工作中存在的主要问题 1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及 公司的利益带来了负面影响。经过几次 z 总、h 总、会计的提 点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性 和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我 大局观把握整体的水平还不高，费用控制问题还达不到我预想 的目的。比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择 的性价比最高的礼品，因我每次准备都比较仓促，没能充分去 思考，导致很多不必要的浪费。明年，我会好好准备一下，一 定要严格把控支出这一块，做到利益最大化！ 2、我非常想借机检讨并且引以为例，希
4、望广大新员工们可以通 过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司提供的任何书面性 文件，必须要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个 字的看，也要确定他的准确性。因为，尤其是数字上，一个小 数点的错误。公司会承担巨大的额外费用，一个选配软件的添 加，医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较，公司也会承担额 第 3 页 外的巨大支出。我总结过，需要认真看是第一步，第二步，不 明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将 错误带出公司。 我分析造成这种情况的原因有以下几条： A、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止采购任何大型医疗 设备。没办法控制，导致很 多订单流产，未能按计划进行。 B、对
5、于 VIP 客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入；由于其 常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效 果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。 C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关系强，就 有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由 于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦， 东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。 D、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上，缺少前期必 要的分析判断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后 期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成 这样一种骑虎难下的局面。而有些真正
6、需要投入的项目反而缺 乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能做 到非常准确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出决定。 三、团队的问题： 第 4 页 1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员工充分理 解，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错 位。 2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个 业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。 3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反 映。很少有集体研究对手策略和对手产品的机会。 3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个 业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一
7、个区域 的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成不了市 场开发的强势局面。 4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了 不了公司的专业和技术水平。 5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区域和业绩 稳定性。 6、对于大项目的操作经验不足，公司整体的资源没有充分发挥 出来。 我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好 看。经过了这一年来，我们在经历了切肤之痛后，必须以踏踏 实实做事的办法寻求我们 第 5 页 们未来的发展道路。 四、明年及至今后的计划及组织实施的措施。 明年即 20XX 年公司销售业绩指标如下。明年指标 1000 万，明 年保底指标 80
8、0 万。 指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场 竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到去年前年的利润点， 唯有走重点专攻的路子上来，必须充分发挥品牌与销售队伍的 优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司 销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻 订单 VIP 客户 35 家，分销意识和寻找工作必须加强。 、 过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车 上的重量并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各 个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝一个方 向走走，走半天，可没前进多少。今天，我们面临如此激烈的 竞争环境，要做的事无
9、疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个 方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。 磨刀不 误砍柴工 通过对 20XX 年订单的分析，我们直销占据公司销售额的 90%。 这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果，这 里我们暂且不去分析，是价位原因呢？质量原因呢？还是销售 第 6 页 方式产生的原因？但是至少我们可以看出 GE 品牌效应，以及强 大的销售力量、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有 效的发挥销售网络的力量和提高 GE 品牌效应，是我们明年业绩 总量更上一个台阶，顺利完成销售计划的关键。规模化销售并 不是单方面的通过简单的人数增加或区域增加达到的，而是通 过有机的把握
10、市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，形 成销售强势达到的。 要达到这一效果，首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作 战的问题。业务员单兵作战，对我们二级市场的开发影响很大。 业务员单兵作战就等于组织涣散，其结果是不同能力之间的业 务员缺乏配合，不能充分利用各有所长的业务员的能力。不同 市场间的业务员缺乏协调配合，使市场被人为的分割，难以形 成统一的大市场。同时，也极有可能因为利益方面的原因，导 致相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫 时，它的潜力将会以业务员能力为限。单兵作战的另一危害是 突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。个人的力量总是 有限的，如果我们不能够将业务员
11、组织起来作为一个群体发生 作用，那就意味着在业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售强 势，对我们能否长期占领市场影响很大。所以在明年的市场分 解，我们希望是有机的分解，充分考虑到不同市场的互相配合 以及业务员之间的互相配合，尤其对于二级市场的开发，市场 部和各经理必须起到有效的组织、协调作用，让团队高速有效 第 7 页 的运营起来，充分发挥“1+12”的作用。 4、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰巨的， 要做的事情非常多，要完成销售计划不是靠抓一个销售系统就 能做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”的设想， 就是希望公司的最高决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个 部门、各路兵马不再左顾右盼、瞻前顾后，而是齐心向前，前 仆后继，不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什么？凭的是 我们这支队伍！