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1、第 1 页 房产销售季度总结范文 特征码 cWqnEkzZgVfsDHhRFxaz (一) 季度策划方面 一、推广渠道及效能： 前期主要采用报广为主、电视、电台为辅的推广手段(三个 公关活动：开盘资源业主酒会、凯旋夜、中秋追月)，以概念稿 为主题打开市场，现在从概念稿逐步过渡为实际价值点为主， 通过开盘前后的客流量可以说明前一阶段的推广策略还是达到 了目的。但缺陷也比较明显，渠道过于狭窄，针对性不强，公 关活动的影响面有限，对推广的效能分析不过彻底及缺乏科学 性，无法为楼盘带来更多的有效资源，的当然也存在客观条件 及时间尚未成熟所约制。建议下阶段：细化效能监测，科学分 析顾客购买因素及市场因素
2、;拓宽宣传渠道，避免报广单一、费 高、效率低的缺点，增加相应合适的杂志、其它媒介;公关活动 需要加强影响面及力度。 二、季度现场包装： 从奥美的现场包装的单一及气氛渲染较差的前期，合富比 较不注重现场气氛的渲染协调性，接受开盘仍使用奥美设计， 后由我部重新设置现场包装，逐步建立楼盘应有的档次及增强 顾客对楼盘的切身感受。后期由于两部门互相增加不同元素存 第 2 页 在室内氛围不一致的地方。建议：统一现场布置，使现场氛围 更能渲染顾客的情绪及刺激其购买的心理。 三、现场管理 目前无论在开盘前期，还是目前，销售人员在纪律上及对 月度推广策略上都缺乏应有的认知及积极性。只能说明该部策 划人员与销售一
3、线人员的沟通严重不足，现场销售管理人员的 管理不力有关。 四、季度广告策略 开盘前期的广告的策略主要由杰出广告负责，其通过概念 渲染楼盘的人文氛围及籍此打破市场，此目的在前一阶段是达 致了，但后期九易跟进广告就缺乏系统性及延续性，对项目的 理解程度比较缺乏，对销售阶段的认识及把握都存在较为严重 的失误，以致广告屡次不能符合销售的需要。 从客流数据分析，从 8 月份至今一直呈现减少的趋势，客 户对本项目的形象概念广告敏感度下降。需要实际卖点(园林、 现楼等)对形象落地进行强力支撑。 建议：下阶段代理公司与广告公司应整合考虑广告策略。 以时间段(季度、年度)制定广告策略。 五、季度整体策略 缺乏可
4、持续及应变的策略思路，对销售的把握不足，对时 间节点、事件没有预测能力及加应变力。 六、季度费用控制 第 3 页 未能系统控制费用，没有每月制定建立在相应的销售目标 基础上的费用预算，常常为了投放而投放，费用严重超标。 (二)季度销售方面 一、季度销售管理 1、销售接客轮换制度未能严格执行，具有随意性。 2、样板房管理没有到位，样板房兼职人员管理存在不足 3、销售物料管理未能有效进行，销售资料、物料随意派发 4、销售流程管理问题，未能与营销组、客服有效沟通协调， 出现多次后补文件流程 二、季度人员架构 销售分 3 组，由客户经理带领，下配资深置业顾问、销售 人员及兼职，出现拣客现象，资深置业顾问让兼职带客。 三、人员培训 通过 2 次销售考核笔试，销售人员及格率极低，第 2 次不 足 30%。特别是“市场类“、“交楼标准类“、“合同付款类“、“面 积填充类“四项合格率严重偏低。证明销售虽然具有丰富从业经 验，但对本项目没有深入研究甚至基本了解，市场上的竞争力 必然是无谓降低。 (三)配合、跟进问题 1、经常后补合同流程(大马车数码摄影、庆辉公司、绿意 园林公司) 2、制作没有专人认真跟进落实(外墙喷画、楼书、折页、 第 4 页 雨伞) 3、没有获得预算的项目企图蒙混过关 4、每天文件递交时间严重不准时