柴明星销售管理经验分享会.ppt

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1、销售管理.经验分享会,东莞思源项目部 柴明星,培养精英团队,我只知道，我该做的一件事情就是去爱着他们， 我只知道，没有他们，一切的销售奇迹都只是可能， 其实，你为他们做的点点滴滴他们都会记在心底， 因为 他们明白，前进的路上一定有你一路同行,思源精英团队,彼得杜拉克, 传统的经理是：恰当的完成任务 而有领导才能的经理是：领导和界定,名 言,恰当的完成任务,前言：销售经理最重要的工作就是建立一支合格的销售队伍，美国未来学家托夫勒说“对销售人员最好的注解便是市场润滑剂，销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决与销售人员的素质和能力，一个好的销售经理应该掌握运用如何激发销售人员潜在能力的技巧，而不是

2、简单的纯粹想控制销售人员的行为”,沟通与分享,沟通与分享(目录), 角色与职责 销售经理 置业顾问, 团队管理与培训 团队建设与活动组织 员工培养与销售培训 沟通的重要性 员工关系及合作方关系, 领导力与执行力 企业文化的传播者、期望与信心的传递者 做团队的领队人、树立公平公正的工作形象 全局观判断能力及任务执行反馈,沟通与分享, 放低姿态与提升修为 遇事要冷静、先反醒自我后讲道理 淡化下属间职位高低、真心为她们提供帮助与支持 我能为员工做什么 我要为合作方做什么, 销售经理七对眼睛 工作前我该准备什么 我应该在哪 周末或者大型现场活动时我该做什么 我需要做哪些培训计划 我该怎样帮助他们 怎样

3、快速的结回代理费及发放佣金 合理运用合作方人士关系,沟通与分享（第一节）, 角色与职责 销售经理 置业顾问, 团队管理与关系 团队建设与活动组织 员工培养与销售培训 员工关系及合作方关系, 领导力与执行力 企业文化的传播者、期望与信心的传递者 做团队的领队人、树立公平公正的工作形象 全局观判断能力及任务执行反馈,销售经理经理的定义？,通过授权,通过指引他人工作而达到预定工作目标的人。,销售经理正视你的重要性！, 我们试想下如果一个球队没有了教练？ 销售经理真正的作用在哪呢？ 按照计划给销售人员布置任务、达成目标 定期的沟通、始终引领前进的动力和方向 解决内部外部工作分歧直到达成共识 打造高效凝

4、聚力强的团队 始终保持责任心、给团队灌输信心力量 注重培养、真诚表扬赞赏、 认同他们的能力、给予工作上鼎力的支持,销售经理优秀销售经理的特征,一个优秀的销售经理的能力和素质需要具备哪些方面？,完成任务 达成目标,提升自己,建设维护 和提升团队,销售经理具备的能力和素质, 表达能力和沟通水平 仪表和气质 计划性 辅导能力 自信和积极的人生态度 合作意识 行业的经验 时间管理,销售经理领导力的实践, 挑战过程和模拟成果; 创新、承担风险，获取更多经验 分享和激励愿景； 预测未来，赢得更多人的支持； 为他人提供机会； 形成合作气氛，帮助别人成长； 树立榜样； 标杆，按照计划小步伐接近成功； 鼓舞人心

5、； 敢于奉献，赞美每一次进步和成果；,讨论：你是一名优秀的销售管理者吗？,销售经理经理职务的八种类型, 联系人：用于组织之外，信息沟通。 政治经理：对外调和政治势力，施加影响。 企业家：组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。 内当家：维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。 实时经理：问题解决者，团队决策者。 专家经理：专业技能型管理人才 协调员：团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。 新经理：分阶段的角色。,销售经理角色和职责！,销售经理的角色 演变过程 授权者推动者行政执行战略者 具有专业销售知识和管理才能的 领导者 销售团队业绩创造者和人才培养 责任人 部门之间相互

6、配合、合作方关系 维护的协调人 成为高效团队的引领人,销售经理的职责 工作任务与培训 销售任务制订和完成 认购签约回款和佣金结算 营销方案的建议和支持 内部人才培养和团队建设 项目培训计划的制订和实施 企业文化的传播 员工沟通与关系维护 始终保持与下属的沟通及情绪关注 对合作方关键人保持沟通及关系维护 客户管理及行政管理 掌握客户信息统计、重视客户建议和投诉 召开早会、项目周例会、销售经验分享会,优秀置业顾问角色和职责！,置业顾问的角色 企业的形象代表 产品与服务的传递者 客户的引导者 好房子的推荐专家 客户最好的朋友 市场信息及客户反馈的收集者 销售经理的冲锋兵 团队的核心一员 指到哪打到哪

7、的八旗兵 销售经理的得力助手 未来销售经理的储备人才,需要具备的技能 通用知识 销售工作的基本常识 礼仪、法律、财务 销售工作的方法技巧 对客户的洞察能力及判断能力 专业知识 所售项目产品信息的完全掌握 区域竞争产品的信息掌握 房地产行业动态及常识 管理知识 团队管理知识激励、培训、管理 营销推广知识策略、宣传、组织与执行,优秀置业顾问角色和职责！,员工职业发展规划与培训关系,职业发展,培训计划,核心价值观 专业技能 管理技能 技能提升 技能发展,新岗位,业绩突出,重点培养,销售主管,销售经理,项目总监,沟通与分享（第二节）, 角色与职责 销售经理 置业顾问, 领导力与执行力 企业文化的传播者

8、、期望与信心的传递者 做团队的领队人、树立公平公正的工作形象 全局观判断能力及任务执行反馈, 团队管理与培训 团队建设与活动组织 员工培养与销售培训 沟通的重要性 员工关系及合作方关系,团队管理团队建设与活动组织！,团队的理解？ 团队即是为了实现某种目标而相互协作的个体组成的工作群体,团队管理团队建设与活动组织！,创造团队精神 增强凝聚力 让你有更多的时间进行战略性思考 提高决策速度 促进员工队伍多元化 提高团队绩效,为什么要使用团队？,团队管理团队建设与活动组织！,工作群体 工作团队,团队与群体,信息共享 中性（有时消极） 个体化 随机的或不同的,集体绩效 积极的 个体的共同的 相互补充的,

9、目标 协同配合 责任 技能,团队管理团队建设与活动组织！,高效团队的特征,团队管理团队凝聚力,决定团队凝聚力的因素,团队管理团队建设原则,团队的规模,优秀的团队组员一般最好是12人，团队成员过多会阻碍交流和讨论，难以形成凝聚力、忠诚感和信任感,团队管理团队建设原则,完善团队成员技能,高效团队需要三种不同类型技能的成员 具有技术专长的人 具有发现、解决问题和决策技能的人 具有较强人际关系的人,团队管理团队建设原则,培养相互信任的精神, 表明你即为自己也为他们的利益工作 用语言和行动来支持自己的团队 表明支持你决策的基本价值观是一贯的 坦率真诚 公平和客观的 说出你的想法 保守秘密 表现出你的才能

10、,团队管理团队建设原则,如何妥当处理团队关系,团队关系最基本的原则： 公开、坦诚的讨论团体内部的关系与冲突，会形成相互信赖的气氛，并因此建立起有效的团队工作。我们强调的是团队工作中人际交往的性质，目的是让团队成员以诚实的私人方式进行交往,团队管理团队建设原则,团队成员的角色界定,每个团队成员即承担一种功能、又担任一种角色 团队需要在功能角色之间找到平衡 团队的战斗力取决与团队成员认同团队内的相关力量 按照个性与智力适当的分配他们的角色 团队成员在目标一致时就能充分的发挥集体的优势,团队管理员工培养与销售培训,怎样打造高效的销售团队（a）,优秀的销售人员所运用的技巧其实和其他销售人 员一样，只是

11、优秀的销售代表会更常用技巧，而 且运用的更好 销售只是一种技能，与其他技能一样，都是可以 学习的，学习意愿的强烈决定了销售人员的水平， 你可以超越别人别人也可以超越你。,团队管理员工培养与销售培训,怎样打造高效的销售团队（b）,激励是辅导的要诀，最优秀的领导，能激励手下超越其知识和能力的极限 辅导者对员工潜力的坚定信念，是激发及让员工建立卓越成就的动力根源,团队管理员工培养与销售培训,怎样打造高效的销售团队（c）,辅导必须制订中长期的培养计划，让员工通过培训提升自我能力，最终获得成绩 选拔出可以作为培养对象的储备人才，让更多的下属看到美好的未来 提前为他们制订职业规划，让他们对未来充满信心,团

12、队管理员工培养与销售培训,现场会议及培训计划,三会：每日早会项目周例会销售经验分享会 培训：产品培训销售手册培训认购按揭签约流程培训营销活动流程培训财务知识培训销售技巧培训房地产知识培训礼仪培训沟通与交流培训企业文化学习新人岗前培训 活动：每周一次团队活动、形式分为聚餐、运动、 头脑风暴,团队管理员工培养与销售培训,必须准备哪些培训资料,销售手册精编版销售手册 沙盘解说辞流程 样板房解说辞流程 景观解说辞流程 参观动线流程图 电话接听操作指引 “来电三部曲” 样板房解说员工作指引 电瓶车司机工作指引 现场管理制度 入伙三部曲,新员工岗前培训资料,团队管理沟通的重要性,良好沟通者的标准,1.以目

13、标为中心 2.注重事实和数据 3.听取反面意见 4.直接了当,5.注重结果 6.掌握时机 7.做好准备 8.积极的心态 9.尽量减少沟通层次,团队管理沟通的重要性,如何跨部门沟通,原因：, 他们控制着你的资源 你对他们不能下达指令 你不能影响他们 他们不需要和你讲道理 但他们会影响着你的业绩,如何找到瓶颈和解决问题的有效方法？,团队管理沟通的重要性,对下属的沟通和指导,置业顾问何时需要你去沟通和辅导工作？ 置业顾问为何有时不愿接受你的辅导？ 置业顾问采取防御性的沟通或常常不愿说实话怎么办？ 下属常常不开窍？,问题：,解决此问题的有效方法？,团队管理沟通的重要性,与“销售精英”之间的沟通, 业绩

14、突出或自以为业绩不错 资历比别人长 感觉别人的能力不如他 他的表现影响到整个团队的业绩,特点：,解决此问题的有效方法？,沟通与分享, 角色与职责 销售经理 置业顾问, 团队管理与辅导培训 团队建设与活动组织 员工培养与销售培训 员工关系及合作方关系, 领导力与执行力 企业文化的传播者、期望与信心的传递者 做团队的领队人、树立公平公正的工作形象 全局观判断能力及任务执行反馈,销售经理领导力与执行力！,卓越的组织表现形式 6个要素形成的核心竞争力凭借执行力获得卓越的绩效 持续的核心竞争力和执行力来自与6个要素的协调和统一缺一不可,竞争力,执行力,领导力领导才能的发挥,辅导新人的六步工作法, 确定状

15、态和问题 确定是能力问题还是态度问题 先鼓励再沟通 充分信任 了解优缺点 经常性沟通,执行力领导才能的发挥,销售人员士气低落的原因 (A), 控制过严 工作标准不合理 / 或配额不合理 管理水平低 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 缺乏上下左右的有效沟通 没有工作地位 不被公平对待,执行力领导才能的发挥,营销人员士气低落的原因 (B), 缺乏对上司的信任 薪金制度不合理 才与用不匹配 没有安全感 提升政策 / 发展空间小 不合理的区域设计,讨论：如何让部下开心地工作？,工作形象团队的领队人,成为下属的精神领袖,A 建立团队对自己的信心，让团队成员觉得你能够帮助到他们，从你身上能看到希望。 B

16、不断给予团队成员关怀. C 能够培养下属不断提升和推荐下属晋升 D 增加跟下属的沟通，及时发现下属的碰到的问题并通过种种资源尽量帮助他们解决！,领导力建立管理人员领导威信, 勇于承担团队任何组员所犯的错误，形成修正方法。 发现下属有错误时不当着全部组员来批评，晓之以理动之以情，并给出改正错误的方法，但错误的思想要在团队中提出并引起大家注意。 多在全部的组员面前对表现好的同事进行表扬并集体分享做的好的原因 经常对下属进行无障碍式的友情沟通 细心留意员工，提前发现员工出现的“情绪低落”，不给压 力和斥骂，帮助他们分析问题并给出明确的解决方案与实际 的帮助,领导力勇于承担任何组员所犯的错误,对上:承

17、担所有组员所犯的错误. 对下:分析问题,给其方法,解决问题. 综合:发现问题,及时解决问题,不要有抱怨和 责怪,更多的是帮助!,讨论：我们平时怎么做的？,全局观领导才能的发挥, 小范围的解决问题 最有效的方法 找对解决问题的办法 与公司的整体战略思路步伐一致 将公司利益放在最前面处理问题 牺牲小我看大家,正确的判断是解决问题的关键,沟通与分享, 放低姿态与提升修为 遇事要冷静、先反醒自我后讲道理 淡化下属间职位高低、真心为她们提供帮助与支持 我能为员工做什么 我要为合作方做什么, 销售经理七对眼睛 工作前我该准备什么 我应该在哪 周末或者大型现场活动时我该做什么 我需要做哪些培训计划 我该怎样

18、帮助他们 怎样快速的结回代理费及发放佣金 合理运用合作方人士关系,经验分享放低姿态与提升修为, 遇事要冷静、先反醒自我后讲道理 淡化下属间职位高低、真心为她们提供帮助与支持,经验分享放低姿态与提升修为, 我能为员工做什么？ 我要为合作方做什么？,沟通与分享, 放低姿态与提升修为 遇事要冷静、先反醒自我后讲道理 淡化下属间职位高低、真心为她们提供帮助与支持 我能为员工做什么 我要为合作方做什么, 销售经理七对眼睛 工作前我该准备什么 我应该在哪 周末或者大型现场活动时我该做什么 我需要做哪些培训计划 我该怎样帮助他们 怎样快速的结回代理费及发放佣金 合理运用合作方人士关系,经验分享七对眼睛, 工作前我该准备什么？ 我应该在哪？ 周末或者大型现场活动时我该 做什么？, 我需要做哪些培训计划 我该怎样帮助他们 怎样快速的结回代理费及发放佣金 合理运用合作方人士关系,经验分享七对眼睛,其实销售经理的职责就是帮助团队成员取得他们单枪匹马无法完成的成绩！,结束语,虽然清楚自己和自己的团队都很优秀，但还是要有相应的手段使大家发挥到更好！,结束语,最后我只想送给大家一句话： 只要你真心的付出，他们永远都会拥护你！ ！,结束语,在房地产领域，我们一直在努力帮助客户成功。,我一直愿意聆听 你的声音 我是谁？,也许，你不在乎我 但是，,谢谢聆听！,思源东莞柴明星,