《【工作总结】市场部销售工作总结怎么写[1].docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【工作总结】市场部销售工作总结怎么写[1].docx（6页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、第 1 页 市场部销售工作总结怎么写1 特征码 CPApxRCiGrrgKOuVDhoJ 一：东北区域与华南区域市场的现状（一）辽宁省的一些情况 辽宁省的市场情况在上次报告中已经陈述过，因而不再提及重 复的内容。以下是辽宁省总代理创下销售奇迹的一个剖析。自 从辽宁省签订总代合同以后，销售业绩翻了几倍，创下辽宁省 业绩的新高，针对这个情况，我与总代理共同去寻找造成业绩 猛增的原因，并总结去一套成功的经验，向其它区域推广，让 其它地区也能获得业绩较大的增长。带着这个想法我们分析了 这个现象。总结出以下几点。第一个原因：公司用对了政策， 选对了合作者，也选对了市场。第二个原因：该总代理操作市 场的能
2、力，和对我司的信心，积极推广，改变原来的批发价格， 价格下调了一些。第三个原因：当地是一个经济环境比较好， 玩具业发达，市场潜力巨大。第四个原因：我们走访了各个城 市，做了一翻宣传，和市场服务。第五个重要的原因：近两面 个月进入了全年的销售旺季。最后的结论是：这种高速增长的 结果的后面包含了稳定的增长，和不稳定的增长，明年开年就 会进入平稳的市场状态，不再参杂了过年这种消费高峰的原因 素。业绩可能出现大幅下滑。不过预计明年的销售状况会比上 第 2 页 年同期的销售业绩高出很多。只不过增长幅度没这么大。 （二） 吉林省的一些情况与吉林省签订总代合同后，业绩都出现了一 定的攀升，从各方观察总代，该
3、总代已经开始重视我们了，并 在行动上开始有一些小的细节动作，预计明年我们的合作关系 会进入更加紧密的状态。合作意愿会进一步变成更多的实际行 动，并且业绩会步入稳定的增长时期；同时由于公司政策变动， 引发了李洪日对公司的不满，并且停止进货以示不满。原建生， 各方面都没有大的变化。 （三）黑龙江省的市场情况黑龙江省是 一个面广，人口多，经济环境不差的省份，但上个月的销售业 绩并不称得上理想，上个月是全年销售最好的一个月。销量应 远不止这个数，应该还有更大的上升空间，我认为还没有找到 合适的合作者，造成销量难以提升。 （四）海南省的市场情况海 南省地处于粤西地区尾的一个岛屿。是一个旅游城市，经济环
4、境偏差，因而也制约了玩具行业的发展。整个玩具行业的还是 处于中等偏弱的水平。虽然整个行业不繁荣，但我司的产品在 此省的销量情况同此省的玩具行业还是不成比利，还应有较大 的上升的空间。此省的销售状况差，主要原因是没有一个商家 把我司产品作为一个重要的品牌去推广。拼图业还处于一个自 由发展的状态。因而销量上不去。目前，海南省的产品分销网 络也不太理想。一共有四个批发商经销我司的产品，这些批发 商的经营水平，经营规模，经营意识，都停留在个体户的层面 上，经营我司产品的品种也不多，普遍是一些老品种，见不到 第 3 页 新产的踪影，包括新的拼图和折碟。这些商家们的心态都把我 们的产品当作一种补充品种。海
5、南省玩具批发行业当中实力较 大的只有黄良鹂一个，规模是般一批发商的 4 到 5 倍左右，操 作水平也比较高，分工专业而业精细。每个环节都有专人管理， 对市场营销也有一定的认识，意识观念都比其他批发商超前。 是一个实力不错的商家；经营我司的产品的状况，是摆放在二 楼的一个专柜里。几乎所有的厂家都是这样的放置方式，担推 广上不怎样出力。 （五）湛江市的市场情况湛江市处于粤西尾的， 周边有几个地级市，该市的货品流通渠道有两种方式，该市和 地级市的一些大的零售商和大批发商都从广州调货，一些小的 批发商和零售商都从湛江市取货。因此湛江批发市场只能辐射 到一些小的批发商和零售商县镇辐射程度较高。现时当地有
6、两 位重要的商家在主撑着这块市场，另外有一些毛毛腿也有参与。 现在所形成的分销网络非常科学合理。市场面积不大，但有定 的消费能力，经常刺激业绩还有一定幅度的攀升。 （六）南宁的 市场情况南宁是广西的省会中心，由于广西省与广东省交界， 所以南宁的作为广西省的行政中心，但产品辐射能力并不强， 大都是供给本市和周边的几个城市的一些小批发商或零售商。 因而南宁的批发行业并不是很发达，经济也是一个很重要的原 因。以上的情况同柳州市的情况极为相似。目前还没有一些批 发商真正出力做我们产品。就连一些小的批发商都没见经营， 只有一些终端卖场才有商品出售。这个城市还没算启动起来。 第 4 页 是一个销售业绩有待
7、大幅提升的市场。或是有待开发的市场。 （七）桂林市的市场情况。桂林是一个闻名中外的旅游城市， 玩具批发市场比较分散，共有三个批发市场，一个是老的主流 的批发市场，以批发当地特色的产品为主，如水晶木雕品等， 是面向全国市场，兼杂有一些玩具的批发点；另外一个是相对 小一点的批发商市场，主要是批发各种生活样品及玩具于一体， 面向本市为主；另外还有一个新开的批发市场，市场定位不是 专业性的批发商市场，有各种产品批发，是对本市批发市场的 扩容。此城市没有多少商家经销我司的产品。在开拓市场期间， 找到了一个一年后才跟我们合作的批发商，和一个犹豫不定的 批发商。明年才能真正启动一片市场。二：本人区域市场及渠
8、 道存 存在的问题 a：各市场的销售网络都比较全面，但不是非常健 康合理。b；地级市经营品种普遍都不全，很多拼图上市很久了， 也没见踪影，新品可以认为没有，折碟只有个别地区有出售， 很多地方很是空洞。c：地级市甚至广西海南省的这些省城批发 商对我司及产品情况欠缺了解。其至不了解。d；地级市的经销 商都把我们的产品当作补充品来返卖， ，极少一些商家当作重要 第 5 页 项目来推广或销售。e：消费者都不了解不知道我司产品的真正 作用和内涵，还是传统的认识只是娱乐作用。三：20XX 年操作 各区域市场的想法（一） 辽宁省自从辽宁省施总代政策以来， 业绩得到了提升，说明这项政策在本区域是用对了地方。合
9、作 者是对的，政策是对的，人没有大问题，政策没有问题。本省 下一步工作就是继续实施现有的政策。继续做好市场服务工作， 持续推广，持续宣传。持续配合好总代开发好地级市，10 年的 本省工作重点也在地级市（二） 吉林省李晓峰继续实施总代政 策，其它分销商保持现状，吉林现在分销靠各个分销商。以后 则主要靠李晓峰完成销量的提升。李晓峰已经渐渐重视与我司 的合作，并在经销商的大会上和员工大会上宣传推广。接下来 就是协助他完成品牌的推广工作。以达到销量提升的目的。 （三） 哈尔滨目前哈尔滨两位分销商都不是最佳的合作者，一个态度 有问题，一个实力有问题，我认为还应该续寻找新的合作者。 但还没有找合适的总代人
10、选之前，对现有的经销商做一些微调。 具体的措施周天鸿享受一些优惠政策，政策向他倾斜一些，以 激励他的积极性，且在沟通过程中给他一总感觉，厂家是倾向 他的。未来可能总代理的人选。并引导部分客户到周天鸿处取 货。给他宣宣传。观察一段时间看销售业绩有没有改观。如销 售可观甚至可以把总代理的权力交给他，让他做当地的总代理 分销商，下些同时，自动终止闫春杰的总代理合同，减少一些 优惠措施。让他在价格上没比别人有优势。但保留他的销售权。 第 6 页 只要不扰乱市场，就让他自由售卖。如果较长时间没有起色， 只要不出现一些尖锐的矛盾，哈市暂时维持现状。另外我们在 哈市继续寻找一些更有实力合作意愿更高的商家。
11、（四） 海南 省我认为海南省存在一个较大的问题，就是所有的经销商都不 太认识我们企业的情况。对我们的认识只停留在宣传单上，和 业务员的介绍上，这种认识是空洞的，对我们公司欠缺一个全 面整体的认识。没有给商家们足够的信心。认为是一个小企业。 产品的净利又不是很高。如不能走量是不会投入精力去做的。 所以到现在都没有商家重视我们的产品。在不了解我司的情况 下给商家们溉输一些大格局的想法走总代，是不切合实际的， 只会很被动。想让他花力气去做，他口头答应你行动上就是不 出力。针对经销商这种情况，第一要解决的问题就是认识问题， 应该引导一实力的的客户来考察我们企业的现状。让他们在各 方面都认同我们，树立信心，让他们认为跟我们紧密合作。会 得到发展的机会的。会带来利益。然后在政策方面再调整。才 能调动起他们的只极性。才有可能提升海南省的销量。 （五） 广西省我认为广西省的情况同海南省的情况大体相同，操作思 路相似，南宁和柳州一样要实行地级总代理，同时要寻找一些 合适的人选。