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1、零售数学分析 基础概念篇,零售数学使我们能够,更有效地沟通,这是基本语言,共通的话题,标准的专业数语 做出周密的计划与分析 应对变化的业务情况,它是变化的依据和标志 做为生意架构调整的有力数据依据 做分析看数字快调整操好盘,基础概念目录,销售额消化库存额毛损 零售库存计算月平均库存 库销比售磬率周转 坪效,销售额消化库存额毛损,毛利损失率=1-实际销售额/消化库存额 =1-平均折扣 消化库存额=销售额/平均折扣 *消化库存额为应售100%零售价 *平均折扣=实际销售额/零售总额,零售库存计算,期初库存 + 进货 消化库存 =期末库存(+下期期初库存) *必须保证为同一时间期间内数据 *必须保持
2、统一计数单位,或全部用零售额,或全部用进货额进行统计(通常使用零售额),算一算,答案,月平均库存,月平均库存 月平均库存 = （起始月期初库存+期末库存）/2+（终止月期初库存+期末库存）/2/月数 月平均库存 = （每月期初库存之和+最后 月份期末库存）/（月数+1）,答案 1-7月平均库存=144-150,Sell-thru 的定义：,指产品期初库存在指定期间内售出的比例。 售磬率销售量/期初库存 *注意时间区间必须是一致,售磬率,售磬率=消化库存/期初库存 (=上期末库存+本期进货) 日售磬率=月售磬率/30或31天 周售磬率=月售磬率/4周,案例分析,案例分析,案例分析,Sell-th
3、ru对我们的意义,Sellthru高于或低于平均进度都是采取行动的信号 Sellthru过高 库存缺货，需要及时补货 Sellthru过低库存堆积，予以关注，通过陈列，调货甚至折扣尽快解决存货，保证周转,库销比,库销比=期初库存/消化库存额 -检验货品的供给状况！ Sell-through=1/库销比 库销比=1/Sell-through *根据最优秀的售磬率月售磬为33%，请推算出最优秀的库销比为 3.0-3.5,如何衡量销售进度的优劣,请注意,此衡量值只对90天内应季产品的统计有意义和对比价值 180天以内的为有效库存，有多少有效库存做多少生意 ！库销比不是一个恒定的值，但应该保持在一定范
4、围内， 上下波动， 旺季之前可以较高， 换季时尽量降低。,存货周转率=本期销售额/同期平均库存额 周转、库销比、售磬率三者的共同点是:A必须在同一时间周期内B必须为同一额度单位(如同为零售额或进货额,必须保持同步),周转,周转与库销比,周转/时间周期=平均时间周期Sell-thru 售磬计算在所定期间内的期初或月初库存的销售百分比，通常计算一周、一月或三月 我们可将周转转化成平均售磬率 年周转/52周=平均周售磬% 用最优秀的周售磬可推出最优秀的年周转为4次,周转天数=360/存货周转率 = 360 *同期平均库存额/本期销售,算一算,坪效,坪效?它是用来分析一家店铺或产品类型单位面积的销售和
5、利润. 公式一坪效(单位面积的销售额)=净销售额/所占的平方面积 公式二根据销售额比例分析面积 品牌或某类产品净销售额/总销售额*总销售面积=该品牌或此类产品应分得面积,注意,A当坪效高于总平均坪效时-扩大面积增加销售 低于总平均坪效时-出现问题,查找原因 B利用公式二即可得出此处商圈是否已饱和,如开店或扩大面积应开什么样类型多大面积的新店,小结,工具或概念不是成功,成功是源于你自己运用工具的逻辑! 简单的统计与数据表象并不能告诉你到底销售的问题是什么,坚持深入的分析与认真留意和累积销售细节,这些数据统计对你才会有意义(我的建议方法:坚持填写销售反馈日志,记录销售背景) 提早发货售货尺码断档晚到货品取消定单产品陈列零售障碍团购现象新开店现象等等 这些指标只是出现问题的信号,而真正的问题需要我们用脑认真思考才能发现根源,发现问题并解决问题才会有效提高 数据分析的工作不可以做在销售后,而是销售中! 销售无止境,分析就无止境,总结与学习更无止境, 想到,做到,总结到,成功到!,谢谢,