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1、教 案 首 页课次： 19 授课教师： 王琳琳 教学内容7.1参照群体与消费者行为教学目的 通过学习，学生能够了解和掌握参照群体的概念和类型，参照群体影响成员行为方式，决定参照群体影响强度的因素。 教学目标知识技能态度1.参照群体概念类型2.参照群体影响奏成员行为方式、影响强度因素 分析能力 认真教学重点参照群体概念在营销中的应用教学难点案例分析能力教学方法案例教学法 多媒体演示法教学资源多媒体 教材作业布置教学后记教学对象授 课 时 间16级电子商务衔接长职班年 月 日（星期 ）第 节年 月 日（星期 ）第 节年 月 日（星期 ）第 节年 月 日（星期 ）第 节年 月 日（星期 ）第 节年
2、月 日（星期 ）第 节年 月 日（星期 ）第 节年 月 日（星期 ）第 节年 月 日（星期 ）第 节教 案 用 纸教学步骤与内容教学方法时间分配一、 复习导入新课复习提问1.说明消费流行与消费心理的交互作用？导入新课 消费者总是处于一定的社会环境之中，各种各样的环境因素都会对消费者的行为产生直接或间接的影响。在这些因素当中，参照群体、社会阶层、家庭和情境是尤其需要注意的。陈述3分钟二、 明确学习目标了解和掌握参照群体与消费者行为的相关理论知识。1分钟三、 知识学习（一）参照群体的概念和类型1.群体的概念群体是指为了达到一定的目标而组织在一起的、相互影响、相互作用的两个或两个以上人的集合。2.组
3、成群体的人们必须具有以下三个特征：（1）群体成员需要一定的纽带联系起来（2）群体成员之间有共同目标和持续的相互交往（3）群体成员有共同的群体意识和规范参照群体的概念3.参照群体概念参照群体是指对个人的行为、态度、价值观等有直接或间接影响的群体，他的看法和价值观被个体作为他当前的行为基础。市场营销人员应该识别出目标消费群的参照群体，这是因为：（二）参照群体影响成员行为的方式1.信息性影响 信息性影响是指参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，由此在其行为上产生影响。2.规范性影响规范性影响又称功利性影响，是指由于群体规范的作用而对消费者行为产生的影响。规范是在一定社会背景下，
4、群体对其所属成员行为合适性的期待，它是群体为其成员确定的行为标准。一般而言，只要满足下列三个条件就能激励消费者遵守群体的规范和行为方式：（1）个人对群体有所承诺并珍惜其在群体内的身份（2）群体对遵守规范提供足够的报酬并惩罚违规者（3）个人的从众行为对群体其他成员的影响是显著的认同的影响3.认同影响是指个体自觉遵守或内化参照群体所具有的信念和价值观,从而在行为上与之保持一致。（三）决定参照群体影响强度的因素1.产品的必需程度 2.产品与群体的相关性，即他人对这种产品的认识程度，是公众的还是私人的 3.产品的生命周期（四）参照群体概念在营销中的应用1.名人效应名人，特别是电影明星、体育明星、歌星等
5、作为参照群体具有强大的号召力和感染力，其生活模式代表了一些人的理想2.专家效应专家具有的丰富的知识和经验，使其介绍、推荐产品与服务时更具有权威性 3.“普通人”效应利用普通人的优势在于产品或服务的代言人是和预期消费者一样的普通消费者，这会使受众感觉亲近，从而使广告诉求更容易引起共鸣 4.高层管理者效应高层管理者受到大众的敬仰，他们一方面能够吸引更多的人对广告产生兴趣，另一方面也表明公司的高层对消费者利益的关注，从而令消费者对公司产品有更多的信心案例分析教学法44分钟四、 技能学习假设你是一家婴幼儿奶粉企业的销售主管。你公司正打算邀请一位女明星来做代言人。你认为在请女明星代言时，应注意哪些事项？分组讨论25分钟五、 模仿、整合训练能够利用所学知识，通过实际操作和练习，学会运用。举一反三3分钟六、 课堂小结参照群体对消费者的影响主要表现为三种形式，信息性影响、规范性影响、认同的影响，在市场营销中，参照群体的应用有名人效应、专家效应、普通人效应和高层管理者效应。概括总结3分钟七、 其它作业：1.简述参照群体是如何对公众奢侈品和公共必需品的产品、品牌选择造成影响的？2.参照群体对消费者的影响方式有哪几种？1分钟