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1、第 1 页 空调销售年终总结报告 特征码 ToeeeerStNvxoIraOKxu 一直以来一直从事着中央空调的销售工作，也有很多朋友通过 打电话、qq、邮件等方式问我销售方面的事情，今天刚好闲下 来，就中央空调销售中的事情在这里简单谈谈，借以抛砖引玉。 注重细节，把握客户需求 过了节，年前谈的一个小客户，大概有 1200 平方的样子，老板 在河南还是比较有实力，花了 900 万买了一个比较出名的楼盘 的一层，想在办公区域里装一套中央空调。由于我们一般不做 这么小的客户，但是是以为好朋友介绍的，没办法必须做。因 为年前给了装修设计图纸，年前就给他做了暖图设计。过了年 甲方就要求我们去现场看场地
2、，定出风口、主机位置。 我们一行三人，我、朋友、设计师在工地见到了甲方老板，很 仔细的一个成功人士，据说她的事务所在河南最大，我看了一 下她的办公区域设置，光办公坐席就有 100 多个，我个人感觉 像事务所做到他这个样子已经不小了。在见面的过程中我没有 过多说话，一直是甲方老板在提她的想法，这样岂不是更好? 半个小时下来，介绍基本完毕，除了风口之外，其余的地方全 第 2 页 部定了下来。后来装修公司说由于人比较多需要安装新风系统， 但是由于空间位置问题，安装的空调无法提供新风装置的功率。 老板也对这个问题比较敏感，要求安装新风装置，但是我在看 的过程中非常注重她的整个办公区域的格局，发现她的办
3、公区 域和电梯间是联通的，也就是说她的办公区域是敞开的，我立 即建议说，电梯安装的有换风装置，只要办公室的人员达不到 50%，完全没有安装换新风的必要。几个人走到电梯口一看，果 然不错空气很流通。好，异议解决，同时也为甲方省去了一笔 不小得开支。 因人而异，揣摩客户意思 年前去了一趟许昌见客户，客户很客气也很热情。但是由于我 不怎么抽烟，所以连烟都没有带。但是年底了大家都需要办年 货，于是在此之前我就了解了一下客户，知道她的爱好，就买 了两箱不错的酒和几箱山药、三条烟。这样办的原因是酒他可 以自己喝，也可以送领导，因为每箱都要 1k 以上，山药呢，累 了一年了给自己补一补身体，老婆看了一会高兴地，烟呢，差 不多 1k 一条，招待客人绝对有面子。果然，送过去之后，对方 很满意，我们聊了很多东西，很投机。如果不是这些东西做铺 垫，也许效果会差一点的。 过了年去了这个客户那里两次，第一次什么都没带，原因是刚 上班办公室人比较多，不方便，顺便再观察一下她的爱好。呵 呵呵，没办法呀，这是做业务的必修课啊。发现客户比较喜欢 第 3 页 和铁观音，好，心里有数了。回来之后，连夜去了趟福建的安 溪，买了两提福建安溪的铁观音，第二次去就拿过去了，他一 见就笑了，你怎么知道我喜欢铁观音啊，我笑笑，心里乐了。