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1、第 1 页 药品销售年终工作总结1 特征码 tPwizFYhUbJnQkLHqIot 从入行到现在已经快一年了，下面介绍下这段时间的所得经验 供大家分享： 1 月份：事在人为 有老代表带了半天就开始自己去“扫街“了，经过了大半个 月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了.已 经有 2 个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工 作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意.就在那时候， 正好遇上了公司开一个产品发布会，我被指派了两个任务：1、 会前协助经理助理购买会议用品;2、会时负责宴席酒水的供应， 却没有机会面对客户.但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上， 没有出任何的差
2、错.会后第二天，经理把我单独叫进了办公室， 让我去体检并愿意与我签协议，原因是他认为我是有一个有责 任心的人. 成绩：成功“卖身“给公司 2 月份：万事开头难 成为员工后，被分到了公司的总部所在地佛山，负责 100 家终端和 4 家医药公司.之前负责这个市场的人由于做得太 差了，已经离职了.那么等待着我的是什么呢?以下是我的 SWOT 第 2 页 分析(把自己当作产品了，呵呵)： S(优势)：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可 以看作是有个空白的市场.由开始，因此存在着无限的可能. W(劣势)：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识. O(机会)：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰
3、富的 实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识;股市跌到了谷 底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好 就会有发展. T(威胁)：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终 端工作带来更大的困难. 成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半 年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害. 3 月份：干一行爱一行 经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我 们的产品了，只剩下极少数的“顽固分子“依然雷打不动，而这 些药店正是当地较大型且生意较哈破的店.为了把货铺进去，我 只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势.“皇 天不负有心人“，终于在后来的一次拜访
4、中发现其中一个“顽固 分子“开始经营我们的品种了.回到家我第一时间把这个好消息 告诉我主管，当时我主管说了一句话：“你会成功的，因为你已 经把工作和情感连在了一起.“ 成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三.由下月 第 3 页 开始进行上量工作. 4 月份：有了自信就成功了一半 拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就 能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了. 开始要纯销了，之前的代表月销量才 200 多，我铺货阶段 的销量也才 700 多，指标却要 1200，要怎么才能完成指标呢? 由于我们的产品在本地来说是该领域的 No.1，但好卖的产 品通常都没有什么利润可赚，加上我们没
5、有什么促销活动，首 推率是达不到的了.只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下 的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而 小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先 把大的包装拿给消费者，增加购买率;2、我们的产品是西药， 价格便宜，能与其它中成药联合使用.于是我便做其它中成药促 销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时 搭配我们的产品联合用药. 成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的 150%以上， 全公司该产品销量排名第二.其它产品的销量也有了不同程度的 上升. 5 月份：失败，一个新的起点 在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再 创
6、高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的.原来， 虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时 第 4 页 使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么 多货.没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做 陈列.但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期 的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售. 成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有 800 左右， 完成指标的 60%而已.但两个月的平均销量还是有所上升，因此 也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧. 6 月份：去做，而不是去讨论 由于 6 月份的销量统计还没出来，经理按 4、5 月份的销
7、量 制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产 出，目标药店由原来的 100 家减少到 60 家.我的指标却无可避 免的大幅度增长，达到以前的 166.6%-200%.但是，积累了之前 的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完 成. 就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的 60 家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务， 然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给 超额完成任务的药店，最 第 5 页 最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了. 成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指 标是否太高的时候，我选择了去做，所以，
8、我有了不同于别人 的成绩. 7 月份：OTC 三要素，缺一不可 在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分 存货，幸好我从 6 月份已经开始注意到 OTC 三要素(客情、陈列、 店员教育)的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存 货也在短期内销出.然后，还是按上个月的方法，把指标分解到 每个药店上，于是，我再一次的完成了任务.而上个月同样能完 成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我 6 月 份相似的成绩. 成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续 两月完成任务的人.而且，公司的一个一直销不动的新产品我也 创下了一个销售新高. 8 月份：适应一切的变化，使自己
9、变得更强 在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个 坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了.我在我主管身上学习 到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影 响到我的表现呢? 后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也 都该由我自己去领悟了.而且，只有离开了他的光芒，我的光芒 第 6 页 才能显露出来.那么这个月开始，就是我发挥的时候了. 成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑 付不及时等原因销量普遍下滑. 9 月份：No excuse，执行力是关键 新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理， 按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖
10、金 却和完成率挂钩.我的指标再次上升.经理却还放出话来，由于 主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所 有人的任务都要 100%完成，就算压货也得完成。没办法，还得 干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执 行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法 的。 成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销 售冠军的位置。 10 月份：想得比别人更多更远 由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点 转为终端建设和其他产品的销售。 由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我 做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满 意，期间我
11、运用了 GROW 思考模式： G(目的)：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司 增加品牌知名度。 第 7 页 R(现在有什么)：主打产品由于我一直工作做得不差，已经 陈列得非常好，其他产品由于有 OTC 产品但还没有 OTC 标志， 以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。 O(有什么选择)：1、可以按照公司的要求，买一个端架， 专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一 个端架有四层，只做两个产品太浪费了。2、利用这笔费用同时 做好原先陈列得不好的产品，但由于有 OTC 和保健品，内服药 和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每 个产品占一层端架，只是
12、对建立品牌的效果没集中陈列那么大， 但对各产品的销量增长都有帮助。 W(要做什么)：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果， 并尽量争取更多的利益。 最后，我除了按照第二个选择，一共做了 5 个产品，每个 产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一 个堆头陈列。 成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标 准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同， 但却获得众领导的一致好评。 11 月份：做销售，没有不可能做到的事 又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连 锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以 平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，
13、经理要求我做出一 第 8 页 个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的 配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点 来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也 无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门 店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。 既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排 了一下，以 2：3 的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品 不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了 促销活动(经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应)， 这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。 成绩：该卖场该产品的销量增加了 100%，连带着其它产品 的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。 总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在 一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我， 而经理也很信 任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可 喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。 展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的 第 9 页 师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。另外 16 年我的岗位也将发生调整，将调回广州专门负责平价大卖场， 我将向重点客户管理的方向努力了!