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1、工商银行市场营销策略分析,制作：* 班级：*,中国工商银行简介,中国工商银行股份有限公司，成立于1984年1月1日，总部设在北京，是全球市值最大的银行，中国五大银行之首，全球第一存款银行12.26万亿，世界五百强企业之一，该行是在中国人民银行专门行使中央银行职能的同时，从中国人民银行分离出的专业银行。它是香港中资金融股的七行五保之一。 截至2010年末，工商银行拥有397,339名员工，通过16,227家境内机构、203家境外机构和遍布全球的逾1,562家代理行以及网上银行、电话银行和自助银行等分销渠道，向412万公司客户和2.59亿个人客户提供广泛的金融产品和服务，基本形成了以商业银行为主体
2、，跨市场、国际化的经营格局，在商业银行业务领域保持国内市场领先地位。,中国工商银行市场环境分析,微观环境分析： 企业引进先进的经营管理方法，关注消费者的需求，坚持回馈社会理念。 工行进行过多次机制和产品销售策略的改革，如今已经形成较为完善的机制，发展运营良好，市场占有率高。 形成强烈而鲜明的企业文化，以其响亮的品牌，优质的服务在大众心中具有良好的形象。,中国工商银行市场环境分析,宏观环境分析： 政治与经济环境 商业银行仍然面临高成长和高风险并存的转型经济环境，利率市场化改革的不断加快，加入世贸组织过渡期的逐渐结束，经济全球化的影响。 法律法规环境 经过多年改革，我国现代商行银行体系已经初步建立
3、。一系列相关的银行法规和规章组成，是人民银行依法制定和实施货币政策，对金融机构进行监督管理的法律基础，为商业银行经营管理提供了法律依据，对维护金融业稳定，促进银行业健康发展发挥了重要的作用。,中国工商银行市场营销策略,4P分析,产品（product）,工行的理财产品多种多样，连年都会推出一些切合大众利益深得大众喜爱的理财产品，列举一些如下： 灵通快线理财产品 “安心账户”资金托管业务 “如意养老3号”企业年金计划产品 “如意金”复合型理财产品 个人外汇可终止理财产品 “如意人生”养老金系列理财产品 人循环贷款“卡贷通” 网络融资业务“网贷通” 中秋、国庆主题理财产品，可转债理财产品 借记卡产品
4、创新，推出工银商友卡 灵通卡、嫣然天使基金灵通卡和淘宝灵通卡等主题卡 电信联名卡、公积金卡等联名卡，丰富灵通产品线 ,定价（price）,工行的每一套理财产品都有其明确的目标市场和目标对象，针对目标群体的经济情况，预期期望，风险的接受能力进行分析和评估，对每一套产品的收益，风险，进行综合性设计，评定，使其处于消费者可接受范围并乐意接受的范围内。,地点（place）,工商银行早期主要分布在经济发达的一线城市，随着中国经济的不断发展，各地的经济水平有了显著的上升，工行的分布点也不断扩大，从市，县，镇，到乡，甚至村都有其分布点。 由于工行推行网络业务，所以可以说，工行的业务点遍布全中国。,促销（pr
5、omotion）,工行明确了各个目标市场的需要，欲望和利益，以保证高消费者和社会福利的方式，通过一系列对营销策略的改革，比竞争者更有效，更有利地向目标市场提供能满足其需要，欲望和利益的物品或服务，以抢占更多的市场份额。,中国工商银行当前采用的策略,健全营销组织，建立营销网络 a.合理设立营销机构。总行和一级分行成 立专门的营销部门，与其他部门并列，直接向行长负责。 b.成立各级营销工作委员会，统筹运作，监督管理。,中国工商银行当前采用的策略,大力开发新产品，实施品牌营销战略 工行密切关注了同行动态，发觉市场需要，根据客户信息系统收集到的信息来指导新 产品的开发，是产品最大限度地符合客户的需要。
6、推广深化计算机和互联网在新产品 开发中的应用。加快了产品整合，改进产品包装，打出客户信任的理财品牌。,中国工商银行当前采用的策略,建立了客户信息系统，利用数据营销 根据客户信息系统，针对不同的群体，推荐不同的理财产品，实现推荐信息最大化的有效性，扩大交易机会，已促进达成交易目的。,中国工商银行当前采用的策略,稳定顾客群体，实施关系营销 工商银行通过一系列的高质量的产品以 及其丰盈的利益与普通消费者，大中小型企业，以及政府机关建立了良好稳健的关系，同时和竞争者也保持着良性地竞争关系。关系营销使其发展前途更为 平坦明亮。,中国工商银行当前采用的策略,搭建网络平台，实现网络营销营销。 工商银行开辟自
7、己的网站，除了供客户的金融业务在网络上进行，并在网络上推销最新产品，利用网络这个媒介扩大器影响力。随着网络交易数量的不断增加，网络营销策略正成为工行营销的重点策略。,策略分析-优点,健全营销组织，有利于统一工作目标，协调全行的营销工作，发挥整体力量。同时可以起到整体监督，合力共进的作用。 成立各级营销工作委员会，利于协调各级内部的营销工作，利于对整体的情况及时关注把握，调整不合理的部分，促进营销效益。,策略分析-优点,不断研发优质的新产品领军市场，有利于抓住更多的客户群体，提高市场占有率，进而大化利润。 品牌策略有利于提升自身的市场地位，提升自身的信度以及形象，加深知识科技化水平，最终将提高客
8、户的忠诚度，也大大利于巩固市场地位。,策略分析-优点,建立客户信息系统，利用数据营销，提高交易的成功率，提高服务品质，使用户收到自己实用的讯息，用户的对这些的讯息的满意度，将直接反应到对工行的印象评分。而该机制就是本身具有极大优势和优点，因此提升工行信度，实例等形象。,策略分析-优点,稳定顾客群体，实施关系营销。大而广，强而有力的关系，提高了工行自身适应环境变化的能力，也是增进市场信度。 跟进了时代，扩大了消费群体的可能，利用网络这个媒介将业务最大化的推广。,策略分析-缺点,工行努力地构建内部的企业文化，但这种内部文化没有对吸引市场起到很大的作用，即种文化较为封闭。GOOGLE以其张扬高调的企
9、业文化博得大众喜爱和信赖，工行如果能够更好地展现其优秀的企业文化，对市场将具有吸引力。 对于客户群体分层不够明确，根据客户交易信息来划分群体存在太多不确定性，以致后续人性化服务没有发挥其真正效用。应该对收集的客户信息进行更深入的数据挖掘，提高客户信息系统的利用价值。,策略分析-缺点,偏向注重大而优客户竞争激烈，忽略了小而优客户的潜力巨大。工行在市场上注重竞争大客户，而较为忽略数目大的小客户，还有一些未被开发的消费群体，且一些小型消费者没有得到应有的服务。蓝海战略在挖掘市场方面没有很好地被利用。 在产品推销方面，除了利用网络，电话，传真等网络通信工具和银行内的宣传，没有更加亲密地和大众接触，没有
10、很好地以更加平淡却真实的方式宣传，如校园知识讲座，社区宣传等。,营销方案改进,在营销活动中，挖掘金融产品的文化内涵，同时渗透企业文化，展示真实的自己。并且增加营销活动的知识含量，并注重与消费者形成工贸结合的价值观念，力求使金融产品与顾客之间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固关系，从而使顾客成为工行金融产品的长期、忠实消费者。 银行的各个部门、各类人员以市场和客户需求作为工作的导向，运用现代营销管理手段，将产品设计、优质现场服务及售后服务一条龙综合考虑，以取得综合的经济效益。,营销方案改进,产品的宣传应该考虑不同群体，特别是那些无法获得信息的群体。所以宣传可以走进校园，社区，以知识讲座的方
11、式宣传产品，提高亲和力，扩大影响力。 完善客户信息系统，建立分层机制，明确分层办法，运用科学有效地办法分层客户，促进各类客户服务最优化，提升客户满意度，提高交易数目。,总结,中国工商银行是全球市值最大的银行，采用了营销网络，品牌营销战略，数据营销，关系营销，网络营销一系列等有效营销策略，成为中国五大银行之首，世界五百强企业之一。 市场在不断变化，工行想要继续保持现在的市场优势，就要明确产品的价值规律，生命周期，不断创新，引领市场而不是被市场所领导，同时应该注重开阔新市场，扩大市场占有率。同时要不断提升服务水平，加强用户体验，发展忠实用户。只有长远的目光，立足市场，根据发展的需求调整策略，与时俱进，才能继续保持优势，立于不败之地。,谢谢观赏！,