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1、第 1 页 汽车销售个人工作总结范文模板1 特征码 TwnwnYClzSyRXFioPTpN 20xx 年是 xxxx 海马汽车销售公司重要的战略转折期。国内轿 车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境， 给 xx 公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共 同努力下，xxxx 海马汽车销售公司取得了历史性的突破，整车 销量、利润等多项指标创历史新高。作为海马汽车分公司的总 经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖” 。回顾全年的 工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁 分享。 一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化 营销 针对今年公司总部
2、下达的经营指标，结合邢总经理在 20xx 年商 务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差 异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的 价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。 我常说“价格是一把双刃剑” ，适度的价格促销对销售是有帮助 的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售 第 2 页 该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：对策一：加强 销售队伍的目标管理 1、服务流程标准化 2、日常工作表格化 3、检查工作规律化 4、销售指标细分化 5、晨会、培训例会化 6、服务指标进考核 对策二：细分市 场，建立差异化营销 1、细致的市场分析。
3、我们对以往的重点市场进行了进一步的细 分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销； 根据 XX 年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市 尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应的营销 策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门 成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用 车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司， 宣传海马品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的 方式，密切跟踪市场动态。针对近两年 xx 市场出租车更新的良 好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门， 了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态
4、；对出租车公 司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使 用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出 租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群 知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅 以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历 第 3 页 史和丰富的企业文化内涵。另外我们和 xx 市高校后勤集团强强 联手，先后和 xx 理工大后勤车队联合，成立校区 xx 维修服务 点， 将 xx 的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检 查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的 销售。 对策三：注重信息收集做好科学预测
5、当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学 的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场 淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲， 需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人 人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售 晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分 析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的 制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切 沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目 性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。 我们把分公司在当地市场的占有率作为销售
6、部门主要考核目标。 今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。 对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分 滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务 政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形 第 4 页 势，分公司领导多次与备件业务部门开专 题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的 同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得 了较好的效果。备件销售营业额 xx 万元，在门市销售受到市场 低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件 销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。 售后服务是窗口，是我们整车销
7、售的后盾和保障，今年分公司 又迎来了自 XX 年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后 服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的 服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了 每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维 修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表；用户进 站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范； 在维修过程中，强调使用“三垫一罩” ，规范行为和用语，做到 尊重用户和爱护车辆；在车间推行看板管理，接待和管理人员 照片、姓名上墙，接受用户监督。为了 了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从 6 月份 起，售后每晚延长
8、服务时间至凌晨 1:00，售后俱乐部提供 24 第 5 页 小时全天候救援；通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为 客户提供全面、优质的服务，从而提高了客 户的满意度。全年售后维修接车 xx 台次，工时净收入 xx 万元。 二、强化服务意识，提升营销服务质量 20xx 年是汽车市场竞争 白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为 “服务管理年” ，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经 营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务 部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。 每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务 要求和服务评分的反馈，召开部门
9、经理级的服务例会，在管理 层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理 上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线 的管理服务体系；在业务部门中重点强调树立服务于客户，客 户就是上帝的原则；在管理部门中，重点强调服务销售售后一 线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服 务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化 员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质 量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高 品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现 存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区 的各网 点中一
10、直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网 第 6 页 点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件 设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先 在保养实施了“交钥匙”工程；针对出租车销量激增的局面， 及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售 办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求， 我们开展了“三月微笑服务” 、 “五一微笑送大礼” 、 “夏季送清 凉” 、 “金秋高校校区免费检查” 、小区免费义诊、 “冬季送温暖” 等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识 和服务质量也有了明显的提高。 三、追踪对手动态加强自身竞争实力
11、 对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车， 已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关 专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和 建议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对 xx 市内 具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的 4s 站，进行实地摸 底调查。从中学习、利用对方的长处，为日后工作的开展和商 务政策的制定积累了第一手的资料。 四、注重团队建设 分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年 初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等 一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广 泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。 第 7 页 在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团 队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理顾问咨询公 司对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步强化了全体 员工的服务意识和理念。