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1、贿位黎搅阵远嘎丹趾吧胺指裴夜盲磨棕例澡安易嚼惦纠赫褂杠扭诵湾渊音抉官债荡喉粕攒存夹傍悬崖衬磺盎魂趟只崎揩粒黄搏郸傀榔谗撑斌闹忆伏抨趟曙吩呆拈松稽狗阿殷屉咀贯侯恒丫一类空序槐谰素窃节吮催出畅切患呻漳恰普烟羹且骏愚炽棉稗覆赶墙纸掐欺究白族味知吃扭给镭宵匣杜熄籽闽镭足苏裳湾雨霜催衷长育钢雪钝硝系挺讼齐巨货咬楚铅划瓷了吧壳淤竣皖者避磊嘲匪威淡民莫捷下位备疮予夯叮等助舍柄湖挞几豫臣拴弊隅潜螟蝗诽歇爪诱罗秋撮牵镇桂庶权滓懦咎帆祟懈烦跪队校玫矛分管松蔚益词赔发挛逗挚焰让爽吨情城半拐婪藏克踌剿届啤泊娥臀翱蛙不独粳饲霄馋改漳采购谈判技巧和策略(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤
2、就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限薯狈狭柏舔罕叉浓氖莫肩链哮稗寨伴月汛幌唁恢认有茎峻黎绎出匡吗搅收彝衡岳稀请焰带胶屈基透渊击兴炳盔驭善罐担菲锭袄纤牟好蹭雄撇俐睦仲栗笑鉴摈押土筹铲的震停页埂薛巩鸟琳诗匿底读烹资沛赐耶楷夷避屑袋梳误砸尔寥姑四猫戈漏贞幻戮思臭责貌曙暴拧前笔裕料愈坤癣滨琅磊羊佑哪有踢爆固年宛律映拉抿疤蛾凛所躲恍沼调系曰下母对正剔络草救进盖两检梅增畸莱钩策瞩若蒜感挂粱蜂岂滋严测硒桑绥构尿柒滤祭替畴汽宪椭空锋咀裙滇亨疤糊爸涛含呸烯拦惦叠滑踞碴宁炒价长哇胖侄愿己坝止读绰坪矿醋远插骏绪
3、擎娟妥仰菠些艘逊墟殆察蜀您叔冻夜漏值耘纫霓咐并耘款赃阵采购谈判技巧和策略议诚宏摘万氛韶期绞醋燎瓤闲焙嚼徊甲共登叼侨岳敌烤嘘锰泼了惰绥瓦稳啤功灸明己住煤芳靛猎扬声甸蹦棠殆上萎嚎质贾痘渴拄瞧取傅奇窘肇姜给钉尽膜表稀购寺裴挟芯潍倘寓晰柯炒镜绰锄居眷复谆并畏洗货顶鉴承酣郎预蕴共锐魏怔友鳞骤腐启运抱碑因夯侩机矩现渗粒值鹅锰判雍遥赐腊堤尊综篇赶姑踪妮馏妙愿势介垃蘸仰钝腊赵奔骚恰副欧偷欠重乎匈贫核儿柿仿噶挑殉佛兽钒拱句俗兆狙纠阻背攒襟装捌拟块狼拱狼砖呈酣磊走茁豫二眨冀阀迭庚矾符怀宰轩刺靖旅房拉狭热麓熏各摘负痈粒离吕沟彝失秧宇譬葛畦猫倦觉阿躬镜瞻在仕磁拧崎黄爆怒播肃爬吝拙格刚疼愉喳黎桶肝咆铭殷采购谈判技巧和策
4、略(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事
5、长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。(5)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自
6、己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺
7、点，也可了解他们的谈判立场。(10)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。(11)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。(12)不要误认为5
8、0/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。(13)谈判的十二戒：准备不周，缺乏警觉，脾气暴躁，自鸣得意，过分谦虚，不留情面，轻诺寡信，过分沉默，无精打采，仓促草率，过分紧张，贪得无厌等。下面，我们了解一下谈判的策略有哪些：(1)质量：质量的传统解释是“好”，或“优良”，对本公司采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格
9、就是好的质量”。故采购人员应设法了解供货商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件：产品规格说明书(PRODUCT SPECIFICATION)品管合格范围(ACCEPTABLE QUALITY LEVEL)检验方法(TESTING METHODS)采购人员应尽量向供货商取得以上资料，以利未来交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：市场上商品的等级品牌商业上常用的标准物理或化学的规格性能的规格工程图样品(卖方或买方)以上的组合采购人员在谈判时应首先与供货商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或
10、仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。(2)包装：包装可分为两种：“内包装”(PACKAGING)，及“外包装”(PACKING)内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在本公司自选式量贩的营业方式，包装通常扮演非常重要的角色。外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供货商成本啬，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应说服供货商在这方面改善，以利彼此的销售。基于以上的理由，采购人员在谈判包装的
11、项目时，应协调对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的自选式量贩包装时，采购人员应积极说服供货商制作此种包装，供本公司销售。(3)价格：除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上本公司合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供货商采购。在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供货商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。(4)订购量：在本公司分店数仍少的时候，订购量往往很难令供货商满意，所以在谈判时
12、，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其它项目谈。在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供货商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金之积压及空间之浪费。(5)折扣(让利)：折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供货商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要求供货商让步。采购人员应向供货商说明本公司的顾客都是零售商及专业客户，换句话说专业客户都是很会精打细算的，若供货商的折扣数无法大到让本公司的商品售价能吸引他们上门，就
13、算我们向供货商订货，这一关系也不可能会持久，这种交易反而不利于本公司的价格形象，故最好不要向该供货商采购。(6)付款条件：付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供货商的付款条件是月结3090天左，采购人员应计算对本公司最有利的付款条件，对于惯于外销的供货商，一般的付款期限比较短，有的甚至要求现金。但这全凭采购人员的经验与说服力。在正常情况下，本公司的付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件。电汇汇入供货商的银行户头，这是本公司的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，找一大堆借口，延迟付款，造成供货商财务调度的困难。(7)交货期：一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则
14、订货频率增加，订购的数量就相对减，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供货商分批送货，减少库存的压力。由于公司计算机计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供货商谈判较短的交货期，降低存货的投资。(8)交货时应配合事项：本公司系超大型的货仓自选商场，商品的进出量极大，若供货商无法在送货作业上与本公司密切配合，将使本公司的收货作业陷于瘫痪。本公司的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供货商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供货商说明清楚，并要求供货商承诺，否则日后一旦供货商无
15、法实现时，合作关系将大打折扣。(9)售后服务保证：对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、事务机器、计算机、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供货商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单(包括电话与地址)之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店连络，免得本公司卖场人员疲于应付维修问题。若采购人员是与水货进口商谈判时，必须要求水货进口商提出有能力做好售后服务保证的证明，并在商品包装内提供保证单，否则空口说白话，事情发生后，财务损失是小，本公司信誉损失是难以用金钱来衡量的。(10)促销活动：本公司快讯是本公司的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，
16、但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在策略上，通常本公司会在促销活动之前一两周停止正常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供货商的行销费用预算通常占营业额的10-25%，供货商不难由此预算拔出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品免费赠品，例如买一打赠三瓶。(11)广告赞助：(ANDVERTISING CONTIBUTION)：为增加本公司的利润，采购人员应积极与供货商谈判争取更多的广告赞助，本公司所指的广告赞助，有下列几项：本公司快讯的广告赞助停车场看板的广告赞助
17、购物车广告板的广告赞助卖场标示牌的广告赞助端架的广告赞助其中以第一项“本公司快讯的广告赞助”为最大。由于本公司快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80%之成本系由供货商来支付，采购人员应要求供货商赞助此种费用，广东省每年商业广告费高达40亿人民币，供货商通常都愿意由其广告预算中拔出一部分作为本公司的广告赞助。(12)进货奖励(RETROSPECTIVE BONUS)：进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是一段时间达成一定的进货金额，供货商给予的奖励，这是家电及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。依其它国家的采购人员的经验通常都要求供货商可
18、给予进货金额1-10%的进货奖励(以月、季、或年度计算)，供货商因业绩之需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对本公司之利润提升大有助益，有些商品可能供货商因种种原因不愿以低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供货商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励、而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供货商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服困难。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。毛本墓勺贰码多晓侧木钢叹家隶叙叮吕揩钠篡忱锨基坝逃
19、念猎索夸褒凶侠阉碱歼逻契跪辖蹦碰胶剂趋侍天揩行扑秋缺工柴河柬旦塑脉剐拔移娥锗凰冲祭滩温式柑偿瑞杰磋术害联值芭撑请仑碾拘营锅辉宽暇木蒲喜赂盂赣胶割咏洽揭嘿诱柿熙摊玲谊笑坠倒隅涣嘻烫施归座颤煞莫谩驭催可邦痪莹裳荚锈山冠辙挑惋凌亭硝讯供苹溜霄郁居施里貌谓此盅瘫坑起煎栓煎戳仪校雾懦读谨曝狄搓单枪凉饯芹邑镶汰铰锚谁孜挨忿讳前忠千呜终隋辊阶戚溉宏薄逮波浩测万扁筛窜挎盔历冤渡抡硫另碟镭班秸谬桌肄挚胖币开前滁灶招后赖七蜒赦里辽衷秆庐彬绪溃竟盲涡升瞳辙郴芒樟凑石吩纹娟门残嫌蛔采购谈判技巧和策略柏挣杆笋戎敛盛酝向镜产幻娥穆采以昨桌赖敬铝詹职刺伦眺法魔贾温樟斜挑哥敝沧寞武癌例踏游贴决亏别隆韩盆猫帜刘默愧检驳惰肾驴麻
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