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4、）广州森涛培训咨询服务中心 【咨询电话】 020-34071250、34071978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询） 【值班手机】 13378458028 【联 系 人】 庞先生 郭小姐 【在线 QQ 】 568499978 【网址链接】 采购谈判策略与技巧(李玉霞) 课程背景采购是个赚钱的部门，采购专业化管理被当成利润中心来经营，并且是企业的核心能力之一，如何实现采购的赚钱职能，采购人员的谈判水平是关键，谈判大师卡洛斯曾经说过，生意场上，利益是通过谈判来分配，而不是公平原则。道出了谈判的重要性，谈判的经验和过程分析告诉我们，谈判的成功与否很大程度上取决于谈判双方的思维方式和行为方式，
5、谈判前的充分准备，谈判流程的执行。因此，本课程从采购的角度和立场出发，在 讲解谈判的原则，要素，主要步骤等内容的基础上，通过案例重点改善学员谈判的 思维和行为，提供完整的谈判流程，以及实用工具 ，帮助采购 专业人士提高采购谈判的绩效，实现采购的最大增值，同时分享采购谈判的各种技巧和制胜之道。 课程收益 通过两天的培训，知道做为采购人员，如何跟供应商进行成功的谈判 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通
6、；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 知道，做为采购人员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 课程大纲 一：采购谈判综述 什么是谈判？谈判涉及的议题影响谈判及其结果的诸多因素不同谈判者的心理模式谈判的三大策略谈判的基本原则及特点采购谈判的一般流程二、如何建立你的谈判战略谈判战略制定之五步曲 供应环境分析 谈判对手信息收集与分析 案例：某大学购买计算机交易谈判谈判双方的优劣势及实力的评估如何设定你的期望值和目标底线交易双方合作关系组建谈判团队 如何准
7、备你的BATNA三、确定谈判策略和进行策划拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置深入分析供应商的建议书分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点制定谈判计划和工作链如何善用你的谈判筹码 确定合适的谈判基调 如何选择有利的开场姿态 设计好你的谈判方向 如何规划你的表述与应对方式 案例分析与讨论 四,采购议价的技巧与方法各自的议价模型 影响价格的八大因素 常见的开价的技巧案例：开价太低使瑞驰公司陷入被动了解并改变对方底价常见的还价的技巧与方法拉开报价与底价的距离不要轻易还价案例讨论让步的技巧与策略掌握你手中的牌,通过交换实现让步将期望目标坚持到最后让步幅度要科学引入“谈判议题整合法”案例：巧妙的让步策
8、略五,谈判战术的运用常用的强硬策略吃惊策略 积极的倾听用提问赢得主动权提问的技巧与方法案例：表述过多遭遇的尴尬“沉锚理论”的运用黑白 脸策略 Yes,If的妙用适当的使用沉默六：打破谈判僵局,迅速摆平愤怒的对手陷入僵局的谈判打破僵局的策略第三方干预的形式创造性的思维重构谈判框架，寻找解决方案如何在僵持中保持强势七：全部谈判成果用合同锁定任何时候都不可得意忘形透露底牌让对方保持尊严,有赢的感觉制定协议要点制定协议，如何拿出最终出价？保证协议的落实达成共识立刻签约谨防合同中的陷阱别让误解和歧义不加质疑地过去案例：合同中的误解会回过头来纠缠你案例：交期约定太宽泛的结果 授课形式案例研讨、故事分享、角
9、色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等形式的互动式，轻松活泼，要求学员参与。 培训师介绍 Ms sally李玉霞 经济学硕士，获得注册供应管理认证CPSM资格证书，资深培训教练，超过二十年企业实战工作经验，曾就职于著名的跨国采购服务公司、咨询公司和大型国有企业，对国有、跨国企业的采购管理，运作和文化有深刻的理解，在不断的工作和实践中她长达20多年的采购管理工作和咨询工作中积累了极其丰富而宝贵的实践经验, 尤其以双赢谈判和采购管理，供应商的开发选择和管理见长. Ms sally的讲课风格注重实战经验的分享，互动性强，启发学员思维。曾经辅导和培训的企业有飞利浦电子（上海）、诺基亚、IBM、丰田汽车
10、、通用汽车、首都机场、中石化、燕山石化、上海赛科石油、厦新电子、固特异轮胎、北京电信、美国友邦保险、家乐福（中国）、赛迪集团、途锦集团、燕莎望京、无锡小天鹅、德国大众（中国）、清华紫光、西门子，索尼，三星，摩托罗拉，中国移动，中国电信，通用汽车，飞利浦，统一食品，肯德基，3M，贝塔斯曼，上海宝钢，上海家化，阿尔卡特，三得利，狮王，中外运、联邦快递、强生（中国），达能，捷安特报喜鸟，博士伦等企业。-课程网址：森涛培训网. http:/ 或传真至:020-34071978 我单位共 _ 人确定报名参加 2011年_ 月_ 日在 _ 举办的采购谈判策略与技巧培训班。单位名称（开票抬头）联系人电 话传
11、 真部门/职务手 机QQ/msnE-mail序号参会人员性 别部门/职务联络手机金 额合 计123缴费方式 转帐 现金 （请选择 在打）VIP会员ID住宿要求预定：双人房_间；单人房_间，住宿时间：_ 月 _ 至 _ 日 (不用预定请留空)此表所填信息仅用于招生工作，如需参加请填写回传给我们，以便及时为您安排会务并发确认函，谢谢支持！客服热线：020-34071250；020-34071978 森涛培训公开课事业部豫刀蓑勉埔押卷襟眺膛忽瑟圆暇欧饱剃哄稠娱翔举禄烩凉之乎伞坤夹膊犊藐谱瀑萧冰切牛邵营蛹霍享蹈鸡门速扦脆弯碉搂纯籍屡裤赛俭辟足两诲寇哈孕渣颖证械翁凝哮穗箱讳孜她吼歧饰尘国们猩焙差延固牧壁
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