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1、第 1 页 电话销售年终工作总结范文1 特征码 fzaxIyWhYYQfGlJMuusH 过去的 xx 年，算不上精彩，但足够让自己记忆深刻；毕业已经 三年有余，在证券行业的发展不算长，也不算短，但面对过去 的路，有失败的泪水，也有成功的喜悦，记得在刚进入证券行 业说的第一句话：三年，一定要混出个样子来。 如果说 xx 是拼搏的一年，xx 是勤奋的一年，xx 是转型的 一年，那我的 xx 就是坚持的一年，所有的一切都已经过去，唯 有坚持的心不曾动摇、没有改变，坚持行业、坚持营销、坚持 团队坚持一切需要坚持的。 一直以来，电话营销都是我所坚持在做的，记得年初所有 人都已经搬到庆春路营业部了，唯有
2、我们团队还在青春坊奋斗， 经过一个寒冷的冬天，那时的环境虽然非常刻苦，但是没有任 何借口，我们都在一起努力，打陌生的电话收集潜在客户、跟 踪客户到约见客户，我们有计划的做到我们该做的，虽然天气 寒冷，但是我们的心很火热，新人进来也是和我们一样电话营 销，确实在艰苦的条件下，坚持下来的都很了不起，注定能够 得到自己想要的，实现心中的目标，随着 3 月份我们搬进庆春 路 8 楼，不会在冷了，环境也好很多，那时经历着电话营销部 第 2 页 门的设立，我从此有了更多的时间，那时电话营销我放下了， 新组建的电话营销部门经历着半年多的磨合，虽然成绩不尽如 人意，但是确实规模大了，团队的两名成员成为电话营销
3、部门 的小组长，也得到了一定的锻炼。 自从电话营销团队管理抽出以来，也面临着自己的重新定 位，那时对我来说，也是充满模糊，通过和领导的沟通，我开 始筹划更多的事情：银行合作、社区合作、杭图活动、团队内 部管理等等，当开始考虑团队的未来发展的时刻，银行一直是 我们团队最大的弱项，因为这三年，银行渠道基本上都没有争 取过，放弃的更多，在 4 月份我们团队近 15 人的团队仅仅有两 个银行网点，说出去和其他营业部的区域经理分享的时候，他 们怎么也不敢相信这样的团队会有什么成绩，从此我开始重视 银行渠道，第一个开始重视的是农行秋涛路支行，这个网点合 作时间最久，关系处理最好，但是过去的三年对他们的贡献
4、基 本上没有，第一次拜访钱行长的时候，我没有提任何要求，首 先满足他们的三方任务要求，那一次合作以后，银行对我们才 开始重视，关系更深一步。此后我们不断去开发新的渠道，最 终开发出农行上泗支行和农行浣沙支行的银行渠道，另外民生 银行和深发展银行也开始接触，沟通合作的事情，曾经给自己 下了一个任务：平均两个人至少要有一个银行渠道，年终必须 完成。离这个目标最后还是没有完成，但是在年末的基金销售 过程中，银行一直以来都是我们的弱项，但是通过银行完成的 第 3 页 任务确是不错的，通过这次资源的互换合作，让团队的大多数 人重新认识了渠道合作的意义，更多的人选择了走出去，进行 联合营销，和农行上泗支行
5、在转塘地区的第一次合作举办交流 会，达到了我们的期望目标，虽然结果并不是很好，但是打开 了局面，对于后期的合作大家都充满希望和期待，无论是银行 领导还是高尔夫的领导都看到了多方合作的前景，以后或许可 以做更多的尝试，目前团队可以驻点关系也不错的银行总共有 四家：农行秋涛路支行、农行浣沙支行、农行上泗支行和工行 凤起路支行。 从团队的内部管理来说，年初我们一直坚持的早早会持续了下 来，并经过改革创新之后得到了所有人的认可，参与积极性大 幅提高，早会内容包括消息解读、大盘分析、业绩速递、经验 分享和口号，通过消息解读，新人能够更多、更快的掌握消息 解读的技巧和能力，提高自我表达的能力，通过不断的强
6、化， 出去就能够和客户进行沟通，当天气冷下来了，经常有人迟到， 通过一定的惩罚，主要是通过罚一本书的方式，告诉这是不对 的，故意经常迟到的现象得到控制，一大批人能够做到准时到， 养成了好的习惯；另外团队原来会议较多，经过改革以后，团 队仅留下了周例会，平时小组不开会，一周碰头一次，让每个 人了解团队所有成员的情况，并且了解自己在团队中扮演的角 色，周例会结束后会安排一个人分享自己的经验，对新人的启 发较大，对演讲者更是一种学习提升的机会，因为周例会都是 第 4 页 安排在团队长会议结束后，经常一开就到晚上六七点钟，因为 事先沟通过，周一的例会是没有时间限制的，所有的事情结束 后就结束，周而复始
7、的坚持，每个人都知道了周一要开会，甚 至有时候我们开会到 5 点，看到大家都还在等，这种状态真的 很好；除了周例会以外，每个月也会安排一次月度例会，对团 队表现卓越的进行奖励，虽然这种奖励并没有多少钱，但是这 份荣誉必须给到，这是团队的一种认可，种种规矩定下来后， 自己也不会太累，乃至到今年 8 月份我们团队一下扩展到二十 多人，都能够控制,。通过每天、每周的接触，大家天天都能够 碰到一起，关系也慢慢熟悉起来，感情也逐步变深，这也许就 是团队的凝聚力。 在团队的活动方面，一个有战斗力的团队一定要经常的集 体活动，这一点要感谢罗总教给了我 我，团队每个月至少要有一次集体活动，像往常一样唱歌、吃
8、饭、看电影和旅游等等，紧张的工作确实给我们很大的压力， 再忙也要懂得适当的调整和休息，因为 4 月份我们取得了突出 的成绩，在 6 月份我们安排了和安吉营业部集体漂流，那是一 次非常愉快的经历，虽然花了不少银子，这样的活动大家集体 第 5 页 参加，感觉非常好，美好的东西总是让人怀念，以后每年也需 要这样一两次的户外活动。 在人员引进方面，年初团队自身做了一次招聘，总共当时 有 8 个人参加培训，最终签约的有 5 个，留存率还是比较高的， 当时团队签约的有十多个，实习的有四五个，一起将近 20 人， 从 4 月以后，团队基本上暂停了招聘，主要是学校的毕业生为 主，一直持续到 11 月，行情一直
9、低迷，团队出现人员流失，当 然我一直坚信，离开都是有理由的，但是作为把大家带进来的， 没有让大家赚到钱，我是有责任的，团队最多人数达到 22 人， 在八九月份，那是考验最大的时候，那时基本上停掉了新人的 引进，从开始有人提出离职的时候，我想作为一个团队没有招 聘长期的生存会成为问题，有进有出，这才是一个健康的营销 团队，xx 年对团队的要求势必更加严格。 对于自身的发展来说，xx 年更多的偏向了团队管理，个人 的业绩并不好，曾经记得 xx 年年初给自己定下了 5000 万的客 户资产，最终在 xx 年初达到了，在 xx 年 12 月 31 日，看客户 的资产损失将近 1/3，到下半年基本上暂停
10、了个人的开发，我 也不知道是不是给自己找理由，但是每个月的业绩确实很不理 想，虽然营业部对我没有考核，但是作为一名证券从业人员， 谁都知道没用客户真的很难生存，不仅在客户开发方面放松了 很多，同时客户服务也缺乏持续性，只是对部分关系较好的客 户联络较多，大量的客户已经基本上忘记了联系，客户关系也 第 6 页 没用以往那么用心，因为对客户没有以往那么关心，转介绍的 数量大大减少，坚持该坚持的，这也许是今年最大的不足。 如果说 xx 年还有什么遗憾，应该就是和我一样坚持在财通、在 证券行业的兄弟姐妹们，辛辛苦苦的一整年，没有赚到钱，没 有过上有品质的生活，年底了，回家甚至囊中羞涩，但是我坚 信我们
11、的付出会有回报，所有的遗憾，只要还在坚持，我们的 xx，不要像去年这样狼狈，一定要实现我们的财务自由。 xx，已经走来！对自己许下几点希望和憧憬，需要在来年 能够告诉自己都完成了： 1、团队管理模式多进行尝试，让更多的人得到成长，这份 成长不仅是能力的提升，更多的是希望收入的提高，辛辛苦苦 一整年跟着你这个老大，没有赚到钱，最大的责任在我这里； 2、渠道开发形成多元化，一定要有能够出彩的地方，银行 渠道、社区渠道、电话营销和非银渠道，至少每个人都有一个 自己的客户开拓渠道； 3、准备开始着手准备客户经理自我提升计划 ，做好培 训，将培训内容系统化，更具实用性，让每个人都掌握生存之 本； 4、继续坚持客户开发，客户关系要做深做细，无论行情如 何，该做的服务要持续，客户就是朋友，朋友需要长久； 5、让自己能够在这条路上走的更坚定些，自有自己坚定， 才能影响到身边的每一个人，如果是有钱途的，那只需要坚持 第 7 页 和等待，等待和坚持。