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1、第 1 页 销售员 20XX 年度工作总结 特征码 EEdivBTFpFEwNLtHMESK 20xx 年是*公司重要的战略转折期。国内专用车市场的日益激 烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给*公司 的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下， *专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项 指标创历史新高。现将 20XX 年上半年工作总结如下： 一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差 异化营销 针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在 20XX 年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立 足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面
2、对市场愈演 愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。 “价 格是一把双刃剑” ，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无 限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么 样的策略呢?我们摸索了一套对策： 对策一：加强销售队伍的目标管理 第 2 页 1、服务流程标准化 2、日常工作表格化 3、检查工作规律 化 4、销售指标细分化 5、晨会、培训例会化 6、服务指标进考 核 对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。我 们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场， 制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据 11 年的销售形势， 我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散
3、装水泥车等车型的集 团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场 我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了 投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门， 定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良 好的品牌形象，从而带动了我*公司的专用汽车销售量。 对策三：注重信息收集做好科学预测 当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在， 科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在 市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上 来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确 定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上
4、班前 的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售 对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、 第 3 页 方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部 门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划 性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们 强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部 门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。 售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此， 我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展 开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工 作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。 二、追踪对手动态加强自身竞争实力 对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造 车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过 委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组 织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。