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1、第 1 页 销售年度工作总结报告1 特征码 ycaFasJLyiiMmaTMUNlZ 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史， 依然如过去的诸多年一样，过去的 20xx 年，同样有着许多美好 的回忆和诸多的感慨。20xx 年对于白酒界是个多事之秋，虽然 10 年的全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济的回暖 尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引 起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性 的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年 里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、 困惑和感动，真的是无限感慨- 一、负责区域的销
2、售业绩回顾与分析 （一） 、业绩回顾 1、整年度总现金回款 110 多万，超额完成公司规定的任务； 2、成功开发了四个新客户； 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作 的基础工作； （二） 、业绩分析 第 2 页 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的 200 万的目标，相差甚远。主要原因有： a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑， 但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转 移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然 市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来 选择了金乡“天元副食” ，已近年底了！ b
3、、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力 小） ； c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也 影响了经销商的销售信心； 2、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制定的 6 个的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户，销量 也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注 重客户质量。俗话说“选择比努力重要” ，经销商的“实力、网 络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作 的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没 有做到“重点抓、抓重点” ，所以吸取前几年的经验教训，今年 我个人也把寻找重点市场
4、纳入了我的常规工作之中，最终于 09 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场 运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。 第 3 页 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下，09 年我个人无论是在业 务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同 时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调节能力增强了； 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了； 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了； 4、对整体市场认识的高度有待提升； 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 虽然地方保
5、护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运 作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证 明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季 来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务 不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的 就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支持力 度挺大的，对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强 势品牌，无地方保护-）且十里酒巷一年多的酒店运作，在 市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市 第 4 页 场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以
6、至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我 个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。 3、滕州市场 滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理 太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误 有几点： （1） 、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对 厂家过于依赖； （2） 、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充； 4、整个 09 年我走访的新客户中，有 10 多个意向都很强烈，且 有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期 跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！ 四、10 年以前的部分老市场的工作开展和问题处
7、理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 10 年以前 的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和 谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各 个解决。 1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货 的形式解决的，双方都能接受和理解； 2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自 第 5 页 行销售； 3、泗水： ：同滕州 4、峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后 来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于 依赖的心理。四、 “办事处加经销商”运作模式运作区域市场 根据公司实际情况和近年来的
8、市场状况，我们一直都在摸索着 一条适合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的“办事处加 经销商”合作方式运用好，但必须符合以下条件： 1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护 过于严重、地方酒太强等； 2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度” 等； 办事处运作的具体事宜： 1、管理办事处化，业务人员本土化； 2、产品大众化，主要定位为中档消费人群； 3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户； 第 6 页 4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用； 五、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物 有所值、物超所值”的感觉，在没有品牌力的情况下一定要体 现出“产品力” ； 2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主 观能动性； 3、集中优势资源聚焦样板市场，真正做到“重点抓、抓重点” ； 4、注重品牌形象的塑造。 总之 20xx 年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是 崭新的 20xx 年，站在 10 年的门槛上，我们看到的是希望、是 丰收和硕果累累！