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1、第 1 页 销售人员末总结1 特征码 MmuEvSsiUqZZDGwPfGhu 2 月份：万事开头难 成为员工后，被分到了公司的总部所在地佛山，负责 家终端和家医药公司之前负责这个市场的人由于做 得太差了，已经离职了那么等待着我的是什么呢？以下是我 的分析（把自己当作产品了，呵呵）： （优势）：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场 也可以看作是有个空白的市场由开始，因此存在着无限的可 能 （劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知 识 （机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰 富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识；股市跌 到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部
2、，只要 做得好就会有发展 （威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定， 为终端工作带来更大的困难 成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺 的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害 第 2 页 3 月份：干一行爱一行 经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我 们的产品了，只剩下极少数的顽固分子依然雷打不动，而 这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店为了把货铺进去， 我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优 势皇天不负有心人，终于在后来的一次拜访中发现其中 一个顽固分子开始经营我们的品种了回到家我第一时间 把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话：你会成
3、 功的，因为你已经把工作和情感连在了一起 成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三由下月开 始进行上量工作 4 月份：有了自信就成功了一半 拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就 能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了 开始要纯销了，之前的代表月销量才多，我铺货阶段的 销量也才多，指标却要，要怎么才能完成指标 呢？ 由于我们的产品在本地来说是该领域的o，但好卖的产品 通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推 率是达不到的了只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下 第 3 页 的想法：、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格， 而小的规格是消费者主动购买的产品，于是
4、我便让店员每次都 先把大的包装拿给消费者，增加购买率；、我们的产品是西 药，价格便宜，能与其它中成药联合使用于是我便做其它中 成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的 品种时搭配我们的产品联合用药 成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的以上， 全公司该产品销量排名第二其它产品的销量也有了不同程度 的上升 5 月份：失败，一个新的起点 在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再 创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的原来， 虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时 使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么 多货没办法，只有老老实实继
5、续做店员的工作，店员教育， 做陈列但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对 短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售 成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有左右， 完成指标的而已但两个月的平均销量还是有所上升， 因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧 第 4 页 6 月份：去做，而不是去讨论 由于月份的销量统计还没出来，经理按、月份的销 量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点 产出，目标药店由原来的家减少到家我的指标却 无可避免的大幅度增长，达到以前的 .但是，积累了之前的经验，再加上终 端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成 就在其他人都在抱怨指标
6、太高，无法完成时，我根据我的 家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务， 然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给 超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标 完成了 成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是 否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成 绩 7 月份：三要素，缺一不可 在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分 存货，幸好我从月份已经开始注意到三要素（客情、 陈列、店员教育）的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫， 我的存货也在短期内销出然后，还是按上个月的方法，把指 标分解到每个药店上，于是，我再一次的完
7、成了任务而上个 第 5 页 月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得 了和我月份相似的成绩 成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月 完成任务的人而且，公司的一个一 一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高 8 月份：适应一切的变化，使自己变得更强 在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个 坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了我在我主管身上学 习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会 影响到我的表现呢？ 后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该 由我自己去领悟了而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才 能显露出来那么这个月开始，就是
8、我发挥的时候了 成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不 及时等原因销量普遍下滑 9 月份：o excuse，执行力是关键 第 6 页 新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理， 按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金 却和完成率挂钩我的指标再次上升经理却还放出话来，由 于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但 所有人的任务都要完成，就算压货也得完成。没办法， 还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有 去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有 办法的。 成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠 军的
9、位置。 0 月份：想得比别人更多更远 由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点 转为终端建设和其他产品的销售。 由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖 场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意， 期间我运用了 GROW 思考模式： G（目的）：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增 加品牌知名度。 （现在有什么）：主打产品由于我一直工作做得不差，已经 陈列得非常好，其他产品由于有产品但还没有标 志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。 第 7 页 （有什么选择）：、可以按照公司的要求，买一个端架， 专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什
10、么帮助，而且一 个端架有四层，只做两个产品太浪费了。、利用这笔费用同 时做好原先陈列得不好的产品，但由于有和保健品，内 服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列， 每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么 大，但对各产品的销量增长都有帮助。 （要做什么）：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果， 并尽量争取更多的利益。 最后，我除了按照第二个选择，一共做了个产品，每个产品 都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆 头陈列。 成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。 其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但 却获得众领导的一致
11、好评。 1 月份：做销售，没有不可能做到的事 又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连 锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以 平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一 个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的 配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点 第 8 页 来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也 无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门 店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。 既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排 了一下，以：的比例分给了采购和店员，既保
12、证了我的药 品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请 了促销活动（经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答 应） ，这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。 成绩：该卖场该产品的销量增加了，连带着其它产品 的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。 总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在 一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我， 而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也 取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售 冠军。 展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟 进来公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。另外 06 年我 的岗位也将发生调整，将调回广州专门负责平价大卖场，我将 向重点客户管理的方向努力了！2005 年工作总结-OTC 销售,我 的成长路 第 9 页