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1、第 1 页 销售主管个人年终工作总结三篇 特征码 DCBRlqGYzUheHzoRDssk 篇一： 在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公 司销售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己 知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在 自己的工作岗位上取得了一定的成功。 这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回 报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉 得自己做的还是很好的。 自己 20XX 年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和 帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽 职守，兢兢业业，任劳任怨，截止 XX 年 12 月
2、24 日，XX 年完 成销售额 1300000 元，起额完成全年销售任务的 60%，货款回 笼率为 80%，销售单价比去年下降了 10%，销售额和货款回笼率 比去年同期下降了 12%和 16%。现将全年来从事销售工作的心得 第 2 页 和感受总结如下： 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售经理，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款; 2、努力完成销售管理办法中的各项要求; 3、负责严格执行产品的出库手续; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导; 5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度; 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感; 7、完成领
3、导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏 的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一 第 3 页 滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作 中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真 分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售 经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案， 以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确 保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要， 是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月 限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应
4、对办法不多而导致 业绩欠佳。 二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。 工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面 积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备， 在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了 解客户还款能力，考虑并补充完善。 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在， 第 4 页 所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同 等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销 售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客 户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出
5、承诺，其 次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关 部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理 方案感到满意。 四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确 定代理的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程 中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、 性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本 能掌握用途、价格和施工要求。五、涂料产品市场分析 涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的 市场分析如下： (一)、市场需求分析 涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争 第 5 页 己到白热化地步，再加之
6、奥运会过后会有段因奥运抢建项目在 新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占 的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和 销售手段上不占优势，销售任务的加 30%，销售经理的日子并 不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多 了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希 望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支 持和鼓舞。 (二)、竞争对手及价格分析 这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类： 一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等， 此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我 公司基本相同，所以
7、已形成规模销售;另一类是和我公司生产产 品相等，此类企业销售价格较低。 六、XX 年销售经理工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，XX 年 自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几 第 6 页 个方面的工作： (一)、依据 XX 年区域销售情况和市场变化，自己计划将工 作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供 货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点;二是发展 好新的大客户，三是在某些区域采用代理的形式，让利给代理 商以展开销售工作。 (二)、XX 年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将
8、欠款 及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。 (三)、XX 年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系， 力争参加招标形成规模销售。 (四)、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后 努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入 市场并形成销售。 (五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技 能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综 合素质。 第 7 页 (六)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信 息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有 额。 七、对销售管理办法的几点建议 (一)、XX 年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业
9、务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予 以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。 (二)、XX 年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前 提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因 地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。 (三)、XX 年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理, 解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理 每周到公司 1-2 天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返 回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足 的时间进行销售策划。 (四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小 包装费，资金占用费，减免补偿因公
10、司产品质量等原因销售经 第 8 页 理产生的费用和损失。 (五)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，0* 年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下 浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激 发销售经理的销售热情。 在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响， 没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也 不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公 司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们 一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。 在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量不 会出现任何的差错，这对我是必须要要求
11、的，我对自己的要求 是最严格的，一定要做到为公司的事业尽出自己最大的努力! 希望公司在新的一年能够继续发展下去，将公司的业绩提 高上去，是公司的未来更加的美好! 篇二： 第 9 页 不经意间，20XX 年已悄然离去。时间的步伐带走了这一年 的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然 坚守岗位。20XX 年项目业绩 20XX 年工作小结元月份忙于年度 总结、年度报表的核算工作; 2 月份接到公司新年度工作安排，做工作计划并准备 9 号 楼的交房工作;3、4、5 月份进行 9 号、12 号楼的交房工作，并 与策划部刘老师沟通项目尾房的销售方案，针对锦绣江南的尾 房及未售出的车库、储藏间
12、我也提出过自己的一些想法，在取 得开发商同意后，6、7 月份锦绣江南分别举办了“南昌县小学 生书画比赛”和“南昌县中学生作文大赛” ， 在县教育局的协助下，希望通过开展各项活动提高中磊房 产的美誉度，充实锦绣江南的文化内涵，当然最终目的还是为 销售起推波助澜的作用，遗憾的是在销售方面并没有实现预想 中的效果，但值得欣慰的是活动本身还是受到了业主及社会各 界的肯定。 xx 年工作中存在的问题 1、锦绣江南一期产权证办理时间过长，延迟发放，致使业 主不满; 第 10 页 2、二期虽已提前交付，但部分业主因房屋质量问题一直拖 延至今，与工程部的协调虽然很好，可就是接受反映不解决问 题; 3、年底的代
13、理费拖欠情况严重; 4、销售人员培训(专业知识、销售技巧和现场应变)不够到 位; 5、销售人员调动、更换过于频繁，对公司和销售人员双方 都不利;在与开发商的沟通中存在不足，出现问题没能及时找开 发商协商解决，尤其是与李总沟通较少，以致造成一度关系紧 张。xx 年工作计划新年的确有新的气象，公司在莲塘的商业项 目星云*，正在紧锣密鼓进行进场前的准备工作，我也在岁 末年初之际接到了这个新的任务。*因为前期一直是策划先行， 而开发商也在先入为主的观点下更为信任策划师杨华;这在我介 入该项目时遇到了些许的麻烦，不过我相信通过我的真诚沟通 将会改善这种状况。 新年计划： 第 11 页 1、希望锦绣江南能
14、顺利收盘并结清账目。 2、收集星云*的数据，为星云*培训销售人员，在新年期间 做好星云*的客户积累、分析工作。 3、参与项目策划，在星云*这个项目打个漂亮的翻身仗。 4、争取能在今年通过经纪人执业资格考试。 篇三： 首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业 市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变 化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求 变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状 与发展趋势，把握市场大环境的脉动， 其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、 渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、 、营销团队、战略 合作伙伴等等方面
15、表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于 寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和 不足。 第 12 页 最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、 目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、 品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面 进行剖析。有必要就关键项目进行 SWOT 分析，力求全面系统， 目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后 才可能有针对性拟制出相应的解决思路。 运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划 就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进 行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划
16、并不 是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路， 具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这 样才具有现实意义。 目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中， 首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标， 包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发 目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终 端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、 每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。 第 13 页 其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计 划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出 区域
17、产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源 状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格 体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动 范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规 划。 如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法 承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开 发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。 然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品 牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广 活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合 形式 最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配 比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。 如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、 系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从 第 14 页 企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。