怎样成为营销谈判的高手.ppt

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1、http:/ (海量营销管理培训资料下载),1,怎样成为营销谈判的高手,http:/ (海量营销管理培训资料下载),2,谈判是交易的前奏曲,谈判是营销的主旋律,不做总统， 但不能不做 一个谈判家,http:/ (海量营销管理培训资料下载),3,第一讲：营销谈判基本功 一、要有超前的营销理念 1.塑造自身角色 2.找准职业定位 职业定位有三个层次： 即谋生、谋职、谋事,http:/ (海量营销管理培训资料下载),4,3.通晓职场定律 自信-隐藏的资本 豁达-融洽的通道 坚强-成功的源泉 敏锐-感悟的钥匙 踏实-沉稳的脚印 热情-做人的品格,http:/ (海量营销管理培训资料下载),5,4.人品

2、重于商品 5.奉客户为“上帝” 6.做营销有心人 二、要有坚实的知识基础 营销人应具备的知识架构：,http:/ (海量营销管理培训资料下载),一字型结构 能使营销人敢说敢干 1字型结构 能使营销人能说能干 T字型结构 能使营销人会说会干 十字型结构 能使营销人巧说巧干,6,http:/ (海量营销管理培训资料下载),7,营销人知识修炼的重点是： 1.产品销售知识 产品的生产方法； 售后服务设施； 同类产品的竞争情况； 发货方式； 产品的使用方法； 产品的技术性能等。,http:/ (海量营销管理培训资料下载),8,2.解读顾客心理 3.熟悉相关法律 合同法； 产品质量法； 反不正当竞争法；

3、广告法； 商标法； 消费者权益保护法等。,http:/ (海量营销管理培训资料下载),9,三、要有良好的心理素质 1.学会自励自强 学会充满自信 学会战胜恐惧 恐惧副作用 营销就是和拒绝作战 学会控制情绪 哲人哲理 怎样管理自己的情绪浪潮,http:/ (海量营销管理培训资料下载),10,2.克服不良心理 害羞心理 产生的原因： 缺乏自信 怕失面子,http:/ (海量营销管理培训资料下载),11,克服的方法： 加强实践锻炼 不要过分疑心 自卑心理 产生的原因： 因交际受挫所致 因某些生理缺陷所致 对自我智力估计过低所致 受到压力或舆论的影响所致,http:/ (海量营销管理培训资料下载),1

4、2,克服的方法： 用积极的态度对待自身不足 培养乐观的生活态度 偏见心理 产生的原因： 第一印象的影响 自身状态的驱使,http:/ (海量营销管理培训资料下载),13,克服的方法： 站在对方的立场上看问题 客观地看待别人 疑心心理 产生的原因： 受人挑拨怀疑他人 因表象或假相猜忌他人,http:/ (海量营销管理培训资料下载),14,克服的方法： 好心看人 不文过饰非 嫉妒心理 对象及表现形式： 嫉妒与自己相象的人 嫉妒具有攻击性与愤懑性 嫉妒他人比自己高于一筹的地方,http:/ (海量营销管理培训资料下载),15,克服的方法： 摒弃自私狭隘的意识 正确看待名利 3.拓宽社交范围 中南海型

5、的北京顾客 本帮菜型的上海顾客,http:/ (海量营销管理培训资料下载),16,生猛海鲜型的东北顾客 辣椒型的川湘鄂顾客 桂花莲藕型的江浙闽粤顾客 快餐型的特区顾客 烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客,http:/ (海量营销管理培训资料下载),17,第二讲：谈判资源的整合,一、要牢记营销谈判格言 1.谈判的出发点：“有所需求” 罗恩斯坦精明过人-,http:/ (海量营销管理培训资料下载),18,2.谈判成功的标志：“互相满足” 富翁好友的一张支票- 3.谈判的结果：“双方均是赢家” 美国商人与印度画商-,http:/ (海量营销管理培训资料下载),19,二、要学会谈判环境整合 1.双方关系

6、整合 同志式类型的谈判 菠萝罐头与红烧肉- 兄弟式类型的谈判 朋友式类型的谈判,http:/ (海量营销管理培训资料下载),20,2.法律因素整合 3.社会文化因素整合 中西方对谈判的态度 宗教因素不可低估 行为方式的差异,http:/ (海量营销管理培训资料下载),21,三、把握好谈判班子整合 1.谈判者年龄互补 2.谈判者性别互补 3.谈判者性格互补 独立型与顺应型 活跃型与沉稳型 急躁型与精细型,http:/ (海量营销管理培训资料下载),22,四、运用好谈判力的整合 1.谈判=2C+3M Computer（电脑）-谈判工具 Competition（竞争）-谈判生存方式 Movement

7、（变动）-谈判状态 Money（金钱）-谈判价值 Mine（我的）-谈判目标,http:/ (海量营销管理培训资料下载),23,2.谈判“三D人” 第一个D：Onside Dimension 第二个D：Inside Dimension 第三个D：Future Dimension,http:/ (海量营销管理培训资料下载),24,3.五力整合 运筹力 应变力 意志力 自制力 排遣力,http:/ (海量营销管理培训资料下载),25,第三讲：要成为钓鱼高手 一、要找准营销洽谈对象 影响购买的角色包括： 守门人、使用者、 影响者、决策者、经办者,http:/ (海量营销管理培训资料下载),26,二、

8、要了解洽谈对象特征 1.冷淡类型顾客 2.软心肠型顾客 3.防卫类型顾客 4.要答案型顾客 5.干练类型顾客,http:/ (海量营销管理培训资料下载),27,三、要做好顾客资格认定 “MAN”法则，即 1.有商品购买力（MONEY） 2.有购买决定权（AUTHORITY） 3.对商品有需求（NEED）,http:/ (海量营销管理培训资料下载),28,四、要做好顾客约见准备 营销人员应是“三H一F人”： 3个H是head(头)、 heart（心）、 hand（手）、 F是foot（脚）,http:/ (海量营销管理培训资料下载),29,约见准备的内容包括： 1.确定约见对象 2.明确约见目的

9、 3.安排约见时间 4.选择约见地点,http:/ (海量营销管理培训资料下载),30,五、选择好顾客约见方法 1.当面约见顾客 做HEART法的运用大师 真诚（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心态（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表现出坚强（tough）。 2.电话约见顾客 3.函件约见顾客,http:/ (海量营销管理培训资料下载),31,第四讲：掌握谈判金钥匙 一、展示出色的语言魅力 1.会说话吃遍天 2.活用谈话方式 与性情急躁的人交谈 与慢性子的人交谈,http:/ (海量营销管理培训资料下载),32,与傲慢的人交谈 与沉默寡言的人交谈 与喜欢吹

10、牛的人交谈 3.掌握语言特色 讲好普通话 了解方言特色 懂点外语,http:/ (海量营销管理培训资料下载),33,二、要遵循营销洽谈要则 1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： 说干结合 虚实相兼 善用技巧,http:/ (海量营销管理培训资料下载),34,4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则,http:/ (海量营销管理培训资料下载),35,三、要做好企业产品介绍 1.掌握介绍步骤 引起顾客注意-Attention 唤起顾客兴趣-Interest 激

11、起顾客欲望-Desire 促成顾客行动-Action,http:/ (海量营销管理培训资料下载),36,2.解答好五个“W” 你为何来（WHY） 产品是什么（WHAT IS IT） 谁说的（WHO SAYS SO） 谁曾这样做过（WHO DID IT） 顾客能得到什么（WHAT DO I GET）,http:/ (海量营销管理培训资料下载),37,四、要学会应对问题顾客 1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来,http:/ (海量营销管理培训资料下载),38,五、要善于处理顾客异议 需求异议 产品异议 价格异议 服务异议 权力异议 财力异议 购买时间异议 货源异

12、议,http:/ (海量营销管理培训资料下载),39,处理顾客异议应持以下态度： 1.轻松不可紧张 2.倾听真诚欢迎 3.重述证明了解 4.慎回答又友善 5.既尊重又圆滑 6.巧撤退留后路,http:/ (海量营销管理培训资料下载),40,六、要灵活化解顾客抱怨 1.诚恳接受抱怨 2.不要火上浇油 3.寻找双方共识 4.安抚对方情绪,http:/ (海量营销管理培训资料下载),41,七、要积极促成双方交易 1.善于捕捉信号 语言信号 动作信号 表情信号 事态信号,http:/ (海量营销管理培训资料下载),42,2.建议成交策略 请求成交法 局部成交法 假定成交法 选择成交法 限期成交法 从众

13、成交法 保证成交法 优惠成交法,http:/ (海量营销管理培训资料下载),43,八、要主动使用电话营销 1.打电话有诀窍 2.通话时间选择,http:/ (海量营销管理培训资料下载),44,第五讲：要熟知沟通艺术,一、谈判语言的基本特征 1.鲜明的功利性 2.灵活的随机性 3.巧妙的策略性 4.迅捷的反馈性,http:/ (海量营销管理培训资料下载),45,二、语言运用的基本原则 1.准确性原则 2.针对性原则 3.适切性原则 切己又切人 合时又合地 切旨又切境,http:/ (海量营销管理培训资料下载),46,三、语言沟通的表现形式 1.述说的技巧 述说的方式 循序述说 对比述说 提炼述说

14、 情理述说,http:/ (海量营销管理培训资料下载),47,述说的基本要领 简明扼要 分寸得当 准确易懂 注意头尾,http:/ (海量营销管理培训资料下载),48,2.倾听的技巧 耐心地听 虚心地听 会心地听,http:/ (海量营销管理培训资料下载),49,3.提问的技巧 提问的作用 可以解除疑惑，获取信息 可以活跃气氛，促进沟通 可以控制谈话方向，把握沟通进程,http:/ (海量营销管理培训资料下载),50,提问的原则 要考虑提问的倾向性 要使提问具有诱发力 要进行提问的合理分工 要妥善安排提问的顺序 要以诚恳的态度提问 提问的句式要简短明了,http:/ (海量营销管理培训资料下载

15、),51,4.回答的技巧 针对提问人的心理 缩小问话的范围 扩大问话的范围 答非所问 以问代答 不知道的问题不予回答,http:/ (海量营销管理培训资料下载),52,5.说服的技巧 要取得对方的信赖 要首先满足对方的基本需要 要注意强调双方立场的一致性 要强调利弊得失 要注意说服内容的顺序安排 简化接纳手续,http:/ (海量营销管理培训资料下载),53,6.赞美的技巧 评点式赞美 受益式赞美 交流式赞美,http:/ (海量营销管理培训资料下载),54,7.辩论的技巧 辩论的原则 观点明确，立场坚定 思路敏捷，逻辑性强 态度公正，措辞严密 有的放矢，把握分寸,http:/ (海量营销管理

16、培训资料下载),55,辩论的技巧 类比法 归谬法 二难推理法,http:/ (海量营销管理培训资料下载),56,四、谈判语言表达三步曲 1.抓好开头 开门见山式 比喻引入式 借题发挥式 寒喧入话式,http:/ (海量营销管理培训资料下载),57,2.重视中间 合契 共鸣 有益 相酬,http:/ (海量营销管理培训资料下载),58,3.注意结尾 总结全篇式 重申重点式 号召呼吁式,http:/ (海量营销管理培训资料下载),59,五、谈判沟通的语言风格 1.平实质朴风格 特点是：表达朴素实在，语言不加雕琢，句式结构简单，比喻、暗示、夸张等修辞手段很少使用 。,http:/ (海量营销管理培训

17、资料下载),60,在使用上语气和缓，声调变化较少， 在达意上内蕴深刻， 在传情上富有魅力， 人称“零度风格”。 真正的平实质朴，应该是平中见巧，淡中有味，“看似寻常却最奇崛”。,http:/ (海量营销管理培训资料下载),61,2.委婉含蓄风格 人称“软化”艺术。特点是：言辞柔和，语义曲折，显隐相兼，简约婉转，富有弹性，回味无穷。表现出一种阴柔之美。,http:/ (海量营销管理培训资料下载),62,委婉含蓄的表达方式 曲径通幽 闪烁其辞 回以自解 类比作答,http:/ (海量营销管理培训资料下载),63,委婉含蓄的作用 直意曲达 易于接受 言简意赅,http:/ (海量营销管理培训资料下载

18、),64,3.幽默风趣风格 幽默在沟通中的作用 幽默可以调节沟通气氛 幽默可缓解敌对情绪 幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 幽默可以提高批评效果 幽默可作为有效的反击武器,http:/ (海量营销管理培训资料下载),65,常用的幽默手段 双关 反语 转用 曲解,http:/ (海量营销管理培训资料下载),66,4.庄重典雅风格 可表现出较高修养，令对方肃然起敬 能显示语言魅力，感染对方 可表现出对对方的尊重，为沟通 创造良好条件,http:/ (海量营销管理培训资料下载),67,第六讲：价格洽谈与让步,一、谈判报价的基本技巧 1.低起点，附条件，以退为进 标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以

19、进为退 铁女人的“铁”滋味-,http:/ (海量营销管理培训资料下载),68,二、价格解释的要求原则 1.价格解释的基本要求 2.价格解释的基本原则 有问必答原则 不问不答原则 能言勿书原则 避实就虚原则,http:/ (海量营销管理培训资料下载),69,三、营销谈判的妥协让步 1.让步的原则 互利 适度 有序 必争 动心 忍耐 撤销,http:/ (海量营销管理培训资料下载),70,2.让步的形式 增强欲望的让步 以退为进的让步 可以反悔的让步 指向明确的让步 丝毫无损的让步,http:/ (海量营销管理培训资料下载),71,3.谈判让步舞蹈 假设S方准备让步60元，他可能跳的舞蹈形式有：

20、 正拐式让步舞蹈（冒险型） 0 0 0 60 1 2 3 4 舞蹈含义 适用范围,让出数额,让步回合,http:/ (海量营销管理培训资料下载),72,反拐式让步舞蹈（低劣型） 60 0 0 0 1 2 3 4 舞蹈含义 适用范围,让出数额,让步回合,http:/ (海量营销管理培训资料下载),73,阶梯式让步舞蹈（刺激型） 15 15 15 15 1 2 3 4 舞蹈含义 适用范围,让出数额,让步回合,http:/ (海量营销管理培训资料下载),74,山峰式让步舞蹈（多变型） 8 3 17 32 1 2 3 4 舞蹈含义 适用范围,让步回合,让出数额,http:/ (海量营销管理培训资料下载

21、),75,低谷式让步舞蹈（希望型） 22 17 13 8 1 2 3 4 舞蹈含义 适用范围,让出数额,让步回合,http:/ (海量营销管理培训资料下载),76,虎头蛇尾式让步舞蹈 26 20 12 2 1 2 3 4 舞蹈含义 适用范围,让出数额,让步回合,（妥协型）,http:/ (海量营销管理培训资料下载),77,断层式让步舞蹈（危险型） 59 0 0 1 1 2 3 4 舞蹈含义 适用范围,让出数额,让步回合,http:/ (海量营销管理培训资料下载),78,高峰式让步舞蹈（诱发型） 8 13 17 22 1 2 3 4 舞蹈含义 适用范围,让出数额,让步回合,http:/ (海量营

22、销管理培训资料下载),79,钩勾式让步舞蹈（虚伪型） 50 10 一1 +1 1 2 3 4 舞蹈含义 适用范围,让出数额,让步回合,http:/ (海量营销管理培训资料下载),80,第七讲：要通晓制胜兵法 一、大力发扬做人“三不朽” 1.立德：做人 为人不可贪，为商不可奸 人生九不可为 今人眼睛毛病多 要做到“四对”,http:/ (海量营销管理培训资料下载),81,要做到“三以”、“四静” 要懂得不争而让 要做到“四克” 要做到“三有” 2.立功：做事 干事，就要从现在干 干事，就要想办法干 干事，就要挑大事干,http:/ (海量营销管理培训资料下载),82,3.立言：做人方式 树立正确

23、的“比风” “一团和气”要不得 要有“四不在乎”精神 宠辱不在乎 名利不在乎 成败不在乎 人言不在乎,http:/ (海量营销管理培训资料下载),83,二、培养良好的营销意识 1.用积极之心做营销 2.用主动之心做营销 3.用包容之心做营销 4.用给予之心做营销 5.用老板之心做营销,http:/ (海量营销管理培训资料下载),84,三、提高谈判所需四能力 1.营销人要能干 2.营销人要能想 3.营销人要能说 4.营销人要能写,http:/ (海量营销管理培训资料下载),85,四、克服常见的营销病症 1.不以营销为荣 2.忽视潜在客户 3.过于强调客观 4.营销信念不足,http:/ (海量营

24、销管理培训资料下载),86,5.拜金主义严重 6.缺乏践诺意识 7.不能保持冷静 8.不善采纳忠言 9.不屑亲躬小事 10.缺少吃苦精神,http:/ (海量营销管理培训资料下载),87,五、要完善服务营销水平 岭南派 西蜀派 齐鲁派 燕赵派 江南派,http:/ (海量营销管理培训资料下载),88,1.把握服务趋势 被动变主动 单项变全能 功能加心理 热情加效率,http:/ (海量营销管理培训资料下载),89,用脸到用心 有形加无形 粗略变精细 普遍变个性 基础到智能 单向变互动,http:/ (海量营销管理培训资料下载),90,2.做到服务满意 提供主动服务 提供热情服务 提供快速服务 提供优质服务 提供周到服务,http:/ (海量营销管理培训资料下载),91,六、学做关系营销的高手 “十大天地”现象 “广告是让人买你， 关系营销是让人爱你”,END,