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1、发展要改变观念,小型企业发展的困惑,乳品行业的启示,5年前，一家乳品企业的销售额是1亿多元，5年后达到3亿多元 问题：这家企业是离死亡更近还是更远了？ 7年前，一家乳品企业的年销售额只有5000万元，在召开高管会议时，董事长在黑板上连续写下7亿元、20亿元、50亿元，一直到100亿元,未来格局,以“清理门户”为基本特征的价格战不可避免-现在是小企业打价格战进行“价格骚扰”，未来是大企业打价格战“清理门户”,除了强势的经营，还需要什么？,（1）运营效益：进行相似运营活动时比竞争对手做的更好 （2）运营效益良好的例子：采购成本更低、售后服务更好、培训更完善 （3）战略：形成一套独特的运营活动，去创
2、建一个价值独特的定位 （4）市场细分：抢蛋糕的合理方式是看好离自己最近的、别人够不着、自己容易下手的那块 （5）市场细分的依据：根据品种、根据区域、根据渠道 （6）目标市场：就是靶子，找好靶子才能放枪，放枪就是实际的销售行为 （7）如何寻找目标市场：风险、回款便利性、投入收益比. （8）定位：使得企业能够在顾客心中占据一定独特位置的行动,企业的目标,在快速发展过程中，完成“从小学生”到“初中生”的升级。 在产品的基础上，塑造强势区域品牌，迅速完成销量积累,企业的瓶颈,小的时候很赚钱，发展大了反而不赚钱了 人少会管，人多了就不会管了 亲戚朋友会管，外人就不会管了 行业不成熟的时候会赚钱，行业成熟
3、了反而不会赚钱 在本地会做生意，在异地不会做生意,很多企业还不重视以下形象,人员形象：第一印象 产品形象：消费者的记忆 企业形象：代理商的信心,企业的困惑,困惑一：刚创业时，觉得没文化真好，创业成功后，觉得没文化真难 案例：刘备用人观,企业的困惑,困惑之二：大树底下不长草英雄老板难以成就英雄企业 案例：曹操用人观,经销商的困惑,困惑之三：生意做的越大越没有安全感,经销商的困惑,困惑之四：好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖大品牌好卖，但规矩多，不赚钱；小品牌规矩少，但不好卖 问题：到哪里去寻找既赚钱（高毛利）又好卖的产品？,经销商的困惑,困惑之五：聘请职业经理人，靠不住；不请自己又做不了。 案例
4、：诸葛亮用人观,经销商的困惑,困惑之六：不亲历亲为生意做不好；事必躬亲，生意做不大。,经销商的困惑,困惑之七：规范管理，成本加大；不规范管理，风险加大。,经销商的困惑,困惑之八：做小生意时点子多，通过不断折腾总能找到办法；生意做大了，折腾就要出问题,经销商的困惑,困惑之九：家族成员是创业的主力，成功以后成为管理的障碍,经销商的八大价值,1、资金 2、销售、服务网络，客户 3、商誉/商业品牌 4、社会关系 5、营销经验与营销能力 6、服务的能力与价值 7、人力资源的价值 8、所取得经营权的产品、品牌的商业价值,用人技巧图,做企业的核心追求,消费者满意 员工满意 合作者满意 社会满意 合理的盈利
5、健康的现金流 可持续发展,总结,1、企业的核心价值在网络、核心能力在服务。支撑网络和服务的基础是人力和资金。 2、企业成败的关键在于能否通过资源整合实现“五力” 人力、资本力、产品力、品牌力、渠道力的完美结合。,观念决定方向 思路决定出路 胸怀决定规模,总结,小企发展的最大瓶颈：有能力没思路 眼界不够、资讯陈旧、方式落后、自我认知出了偏差 仅看到成功企业的表象、在模仿的也仅是表面而非本质,总结,为什么市场占有率高的都是品牌？ 如何看待品牌砖的价格门槛： 品牌壁垒 资金壁垒 服务壁垒 -现代经销商需要学会砌墙：构筑跟进壁垒,总结：企业不要把赚到的钱放进口袋里,开发新品 升级营销中心 为什么？ -保持先发优势、构建可持续发展的能力,小企为什么要转型,小企成长的四大关键要素,管理转型：从家族化向职业化转变 区域品牌：品牌在区域的强化 厂商战略合作 渠道深耕,案例：为什么谁走都不怕,两个对比： 企业A：谁走都不怕，谁来都能干 企业B：谁走都不怕，真走了很麻烦,小企与大企的差别,专业的力量 制度的力量 模式的力量 文化的力量,专业的力量,专业分工，流程管理：把一个人能做的事分解成几个只要不笨的人也能做的事 复杂的事，只有能人才能做，而能人总是少数 简单的事，只要不笨就能做，而这种人总是多数 提示：如果你觉得人员素质不行，那一定不是员工的问题，而是组织设计方式有问题-老板有问题,