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1、第 1 页 20XX 年置业顾问工作计划 特征码 ujYdsTVrwUnitoobeJDh 根据公司 xx 年度深圳地区总销售额 1 亿元，销量总量 5 万套的 总目标及公司 xx 年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端 需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品 更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带 动了整体市场容量的扩张。xx 年度内销总量达到 1950 万套， 较 2005 年度增长 11.4%.xx 年度预计可达到 2500 万-3000 万套.根 据行业数据显示全球市场容量在 5500 万
2、套-6000 万套.中国市 场容量约为 3800 万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调 市场的容量约为 40 万套左右,5 万套的销售目标约占市场份额 的 13%. 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 2.8%左右,但根据行 业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将 形成高度的集中化。根据公司的实力及 xx 年度的产品线,公司 xx 年度销售目标完全有可能实现.2000 年中国空调品牌约有 400 个，到 2003 年下降到 140 个左右,年均淘汰率 32%.到 2004 第 2 页 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市 场活跃的品牌不足 50 个，淘
3、汰率达 60%。2005 年度 LG 受到美 国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长 虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也 有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 2005 年度受到中国 人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空 调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较 薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据 以上情况做以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在 xx 年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进 行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日
4、的销 售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。 并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团 队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及 激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作 不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电 系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有 第 3 页 效管理及关系维护，对各个 K/A 客户及代理商建立客户档案， 了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公 司 xx 年度的新产品传播
5、。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束 后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 K/A 及代理商负责 人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 2005 年至 xx 年度配合及执行公司的定期品 牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关 系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱 我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 K/A 系统联合进行 推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产 品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推 广和正常营业推广。 4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展) 根据公司的 06 年度
6、的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加， 根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合 店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六 个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈 列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布 置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整) 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 06 年 04 月8 月销售旺季进行， 第 4 页 第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况 和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主 题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优 势，突出重点进行策划与执行。