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1、新疆一鸿安汽车销售有限公司,销售人员的十项训练 2011年4月,销售人员的十项训练,小 草,大风起，把头要一摇，风停了，又挺直腰；大雨来，弯着腰，让雨浇，雨停了，抬起头，站直脚。不怕风， 不怕雨，立志要长大。 小草，实在是并不小！,形象代言人+沟通的桥梁+服务大使,一、形象代言人 销售顾问面对面地直接与顾客沟通，销售顾问的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着吉利品牌的形象。 二、沟通的桥梁 销售顾问是吉利品牌与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给公司，以便更好的服务于消费者。,形象代言人+沟通的桥梁+服务大使,三、服务大使 销
2、售顾问是在充分了解自己所销售的产品的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒别家的竞争对手。,销售人员的十项训练,一、职业形象 “不能获得客户认同的销售人员永远不可能获得成功！推销产品必先推销自己！”,1、个人仪容、衣着 2、得体的个人举止 A 保持微笑、保持眼神的接触 B 谈话时的姿势与距离 C 保持开放的手势 D 服务态度与谦虚态度,销售人员的十项训练,二、专业的素质和品质 1、专业的素质 A 产品知识及相关专业知识 B 行动力：不在于想多少，而在于做多少 C 自信心：80%的销售失败来源于对失败的恐惧 D 发现问题、提出问题、解决问题 E 服务是获取成
3、功的途径,销售人员的十项训练,2、优秀的品质 A 诚实 B 勇于承担责任 C 对竞争和成功的渴望,销售人员的十项训练,三、客户的选择与开发 1、客户在哪里？ 2、计划性拜访：顺序、周期、频率、方式 3、拜访的方式：整洁的仪容仪表 语言的巧妙运用 倾听的技巧 眼神的交流 微笑的魅力 真诚的赞美 介绍目的,销售人员的十项训练,4、SMART目标法 S：针对性 M：可衡量 A：挑战性 R：合理性 T：时限性,销售人员的十项训练,沟 通 的 桥 梁,一、接待用语的原则 要有普通话，表达标准，言简意赅，语调柔和，奉献美言，真情流露，恰到好处，切忌语言粗俗，方言土语，夸大其辞与顾客争论、无视他人等。,二、
4、接待用语的技巧 避免使用命令式，多用询问式。 少用否定句，多用肯定句。 言语要生动，语气要委婉，向顾客推荐和介绍商品时，一定要采用生动、形象的语言使顾客听起来容易产生联想，又容易产生购买欲。 销售顾问讲话，要配以自然动作，亲切的表情，使顾客心情愉快。 要留有余地。不能说“没有了“、“不知道“等毫无伸缩性的绝对回答。 要有问必答。；对不知道的，要表示歉意。 不要夸大其词，诚实、客观的推介产品 不要恶意批评竞争对手的产品,沟 通 的 桥 梁,三、常用的接待用语 与顾客初次接触时，应说“欢迎光临”，“早上好，欢迎光临” 当顾客招呼销售顾问时，可一边回答“需要我帮忙吗？”一边迅速放轻脚步迎向顾客。 销
5、售顾问正招呼顾客，同时又要接待其他顾客时，销售顾问可对接待中的顾客说：“对不起”。 当顾客决定要买时，要面带微笑向他致谢。 对出口怨言的顾客，要聆听怨言并道歉，如：“实在抱歉，我会作记录把你的情况向公司反映。 向顾客告别时，要亲切、自然，用语要简单、适当，如：“再见，欢迎您再来”，“请慢走”。,沟 通 的 桥 梁,接待不同进店意图的顾客技巧,接待不同进店意图的顾客技巧,根据顾客表现选择不同接待技巧,根据顾客表现选择不同接待技巧,四、时间管理 目的：1、提高效率 2、提高效益 方法：1、计划性（年、月、周、日） 2、优先顺序 3、表格化（写出来）,销售顾问的十项训练,一张笑脸 一天到货 一个可以
6、随时联系的电话 一定不缺货 一周拜访一次 一步到位 一诺千金,五、客户资料卡 “关键是每天坚持记录与使用”,销售人员的十项训练,六、产品推荐的方法 1、“特”：差异性 2、“优”：相对优势的建立 3、“利”：利益诱惑（配置、价格等）,销售人员的十项训练,七、异议处理（投诉处理） 1、缓冲：永远不要同客户争辩 2、询问 3、了解与聆听 4、说明,销售人员的十项训练,“上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴。让我们多听少说！”,八、沟通心灵与心灵之间的对话 人与人在搭“心桥”之前,需先搭一座“语桥” “好员工是被欣赏出来的” “把我们亲切的眼神带给对方,冷漠就此消失 用我们的耳朵来倾听,争辩就没有了。”
7、人 与 人 之 间 的 距 离 消 失 了,销售人员的十项训练,九、心态调节 “怕”是压力的来源. 而在压力下的结果就是“脑海空白”所以要学习自我管理和自我调适 1 怕错 2 怕丢面子 3 怕不被人接纳 4 怕场面无法控制 5 怕失败 随机应对不是很困难的事情,只要想想自己有过的经验,所了解的过程, 再配合肢体语言表现出来. 你就是一位很杰出,机智的人。,销售人员的十项训练,人性的弱点- 喜欢批评人,却不喜欢被批评 喜欢被人赞美,却不喜欢赞美人,销售人员的十项训练,十、感谢客户 只要是人,就一定有优缺点,有些是天生的.有些是后天的. 环境造成的在这其中,仍然可以找出改变的脉络 江山易改,本性难移,这句化是逃避责任的人所说的 成长的过程就是不断的改变,学习做一个受欢迎的成功人士！,销售人员的十项训练,相关照片,销售人员的十项训练,