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1、第 1 页 20XX 年销售助理年度计划范文1 特征码 FvbTjaDHtuBhLrAPWItR 根据公司 20XX 年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状 况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作， 现将公司 20XX 年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、重点目标简介： 建立起以 18 地级总经销商，100 个县级经销商组成的经销 网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到 推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商 对分销网络的完善和*形象的树立，实现品牌效应。 二、市场现状分析： 四川 PPR 市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞 争已经出现
2、，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的 情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、 金牛;川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品 牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要 有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的 重要组成部分。 价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多 第 2 页 数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价 格(以规格 20*2.8 的管材每根为例)不到十元，大多数厂家的产 品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免 检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为 中高档产品
3、，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主 要 PPR 管材产品的经销商进货价格。 金德 日丰 金牛 伟星 川路 多联 5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36 规格：20*2.8 单位：元/m。以上价格统计排除价格调整因 素，部分价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。上述品牌 都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名 牌产品，在市场上口碑较好。 部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格 体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的 价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市 场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。 三、产
4、品定位： 1、市场定位：零售中高档家装市场; 2、目标消费群体：终端家装用户; 3、价格定位：中档价格; 4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。 四、销售模式的确定： 第 3 页 确定渠道销售，模式如下： 生产厂家 销售部 地级零售商 地级总经销商 县级经销商 县级零售商 (水工) 终端消费(工程) 选择此渠道的原因： 1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用; 2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况 下，借助当地的客户关系，推广*产品; 3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节 的经营风险; 4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基 础的建立
5、和产品的品牌树立。 该渠道上各相关因素的基本特征： 1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市 场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销 网络，有资金实力;与厂家谈判的基本心理特征为：产品要可靠， 要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做市 场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益， 对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注 重利润空间; 第 4 页 2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易 尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主 要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况， 对产品的销路非
6、常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大 批量进货，注重产品的利润空间。 3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量 的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品， 多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。 4、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触 者，对产品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面 能够影响终端消费的购买，与经销商合作，能够达到促进产品 销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人 们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方 式。 由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建 设时是否能给他们创造利益，深刻影响着
7、市场开拓。 P 五、渠道销售实施计划： (一)、区域市场划分和人员配置 第 5 页 依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重 点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为 4 到 6 个区 域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场 必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根 据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策， 逐步开发区域内其他市场，具体划分如下： 1、川南区域：包括眉山市(仁寿县、彭山县、洪雅县、丹 棱县)、乐山市(峨眉山、犍为县、井研县、夹江县、沐川县)、 雅安市(名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉县、芦山县、 宝兴县); 2、川
8、东南区域：包括资阳市(简阳市、安岳县、乐至县)、 自贡市(荣县、富顺县)、宜宾市(宜宾县、南溪县、安江县、长 宁县、高县、珙县、筠连县、兴文县、屏山县)、内江市(威远 县、资中县、隆昌县)、泸州市(泸县、合江县、叙永县、古蔺 县); 3、川中区域：包括广安市(华蓥市、岳池县、 邻水县、 武胜县)、遂宁市(射洪县、蓬溪县、大英县)、南充市(阆中市、 营山县、 蓬安县、 仪陇县、 南部县、 西充县)、达州市(万 源市、达县、渠县、宣汉县、开江县、大竹县); 4、川北区域：包括德阳市(广汉市、什邡市、绵竹市、罗 江县、中江县)、绵阳市(江油市、盐亭县、三台县、平武县、 安县、梓潼县)、广元市(青川县
9、、旺苍县、剑阁县、苍溪县) 第 6 页 5、未划分区域：除上述四大区域之外的成都市以及周边县 市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿坝凉山三州内有市 场潜力的县。 开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东 南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点 地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零 售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、 零售分销商组成的销售网络。 每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市 场维护人员，行成“开发维护开发”同时进行，这样既能 保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市 场进行深入拓展，维持市场稳定
10、，及时的解决市场问题，并能 够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的 作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。 (二)、产品价格策略 渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市 场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓 初期抢占市场分额的目的。具体如下： 1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整 价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价 位”优势; 2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经 第 7 页 销价为 44.5 折，市场零售价控制在 6 折左右，避免同市场上 主流品牌在价位上的劣势竞争; 3、制定统一的市场
11、零售价格表，保证经销商利润的同时稳 定价格体系。 (三)、经销商的选择和维护 经销商选择遵循以下原则： 要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产 品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司 的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下， 对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理 位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发 展。 经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基 础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下： 1、建立经销商档案 在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经 销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情
12、况、问题记录、 主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商 的各方面需求，才能有针对性的提供服务; 2、客情沟通 将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行 拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经 第 8 页 营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面 的意见和建议; 3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路 问题 在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场 占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道 开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题; 4、经销商利益的保障 按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区
13、域市场内的真 诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商 的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只 能有一家，零售经销商的数量有着严格 规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商;对市场零 售价格统一规定，并一定要严格执行;公司工作人员在区域市场 内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根 据实际情况给予经销利润分成; 5、市场问题的处理 在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品 第 9 页 质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对 的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的 是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第
14、一时间出现在市 场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主， 充分了解问题的真实原因，按照原则处理; 6、经销商员工培训及经销商管理 公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了 解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会 议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导 经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公 司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经 销活动不扰乱公司的市场秩序。 (四)、水工队伍的建设和维护 水工在市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视，包 括目前国内主要的塑料管材厂家，对水工的开发作为市场开发 的一项重要策
15、略，公司应该在水工队伍的建设和维护方面作为 市场开拓的重点来做，具体如下： 1、帮助经销商建立水工队伍 目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的，因此在 业内有许多同行，根据自身的人际关系建立自己的销售渠道， 水工的帮助很大，但是没有形成有效的管理，忠实度很低。公 司可以从产品方面，帮助经销商建立水工队伍，帮助经销商制 第 10 页 定水工维护办法，增强水工对经销商的忠实度; 2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员 以经销商为中介，建立起公司和水工之间的联系，以经销 商名义建立起水工档案，并吸纳水工为公司的技术人员，在针 对终端客户的管材安装和技术服务方面，以当事经销商的水工 为
16、主，最终将水工向推广公司产品方面发展; 3、给与水工以物质、利益上的吸引 水工服、水工包，是联系公司和水工之间的主要物品，也 是公司形象宣传的一种载体，对于比较忠实的水工，公司可以 配置水工服、水工包，从而也增强公司和水工之间的关系。在 利益上，可以根据水工对销量的贡献给予经济上的报酬，从而 吸引更多的水工为公司产品销售服务; 4、组织水工会议 以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进行技术 交流，意见交流和技术建议等内容，目的是增强水工队伍和公 司之间的感情，给水工从心理上给予满足，增强水工对公司的 忠诚度。 六、广告宣传和品牌形象的建立 (一)广告宣传 广告宣传立足于面向消费者，其目的
17、在于拉动销量和树立 品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种 形式将*管材的相关信息传递到消费者，具体实施如下： 第 11 页 1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上 *管业的喷绘广告，广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫 生等，着重给消费者留下深刻的第一印象; 2、楼层广告：以楼层贴等方式标注*管业; 3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单， 以平面形式传递有关*管业的相关信息; 为提升*品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况 进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身 广告、户外大型广告牌、路灯广告等。 广告形式是多样的，可根据市场
18、情况和费用预算合理执行。 (二)、品牌形象树立 *管材根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品 质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品 牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良 好的市场服务和经销商维护工作中体现出*品牌的“服务”形 象，产品在实际消费者使用过程中体现*品牌的“高品质” ，在 市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“安装 水管就选择*管业”的品牌效应。 七、销售任务 在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起 坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他 第 12 页 产品是销售情况，制定以下销售任务： 1、渠道建设进展：一个月开发 3 家经销商，20XX 年实现 18 个地级总经销商，100 个县级经销商和零售商; 2、根据一个地级市场月销量 10 万的基本目标，实现全年 销售渠道总销售额达到 1000 万; 3、没个经销商根据经营情况，开发 3 到 5 个水工，为 推动销量服务。