女装专卖店陈列指导手册.ppt

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1、卖场陈列培训,一 卖场陈列基础知识 二 卖场陈列标准 三 货品基础知识 四 模特陈列标准 五 橱窗陈列标准 六 员工形象 七 陈列十六招 八 面料知识 九 FAB销售法,卖场陈列基础知识,卖场整体规划: 在KINISII的卖场中我们是按照设计系列及上货波段来划分陈列区域的，有季节交替时，有部分的过季货 品和当季的新品并存，这时候要划出一个相对独立的区域来做过季货品的陈列，并且有明显的特价POP 牌来指引消费。 卖场色彩规划： KINISII每季都会有几个不同系列的服装，每个系列本身的颜色具有一定的调和性。在陈列中我们采用色 彩间隔的方式使色彩的语言更为生动、活跃。所谓“色彩间隔” 就是通过两种

2、以上的色彩间隔和重复，产 生一种韵律和节奏感，对于整体而言，在陈列中我们将彩度较高的服装系列放在卖场前部，也要有明度 高一些的系列放在卖场的后部，这样可以吸引客人走进后场。在陈列中还必须考虑到左右卖场中色彩的 平衡。,实例图,卖场陈列基础知识,卖场照明规划： 对于卖场而言，照明也是陈列的重要一笔，在这里人我们将橱窗、货架、入口、试衣区几个区域来说明 我们的照明原则。 橱窗： 橱窗可以分为三种表现形式：封闭式、开放式和半开式。其中封闭式的橱窗照明自由度较高，可以利用 可调节方向和距离的轨道射灯进行重点照明，这里要强调的是橱窗的重点照明一定要选择斜侧光。斜侧 光是指灯光和被照射物呈45度的光位，灯

3、光通常从左前侧或右前侧斜向的方位对物体进行照射，使模特 和服装层次分明，产体感强。至于开放式和半开放式既要考虑和店堂内部的呼应，又要进行区域的重点 照明。 入口： 当顾客已经被橱窗所吸引时，就会考虑是否进店，因此入口的灯光的设计也很重要，入口处的灯光明亮 就能更吸引顾客进入。 货架： 对于卖场而言层次和细节较多，需要清晰展示各个部位的货品，这是可利用方向性不明显的曼谢照明和 叉照明。正挂服装需要突出立体感，可以用侧光来进行组合照射。 试衣区： 试衣区灯光的设置是经常被忽视的地方，试衣区前的灯光如果亮度不足，往往会影响顾客的购买情绪。 所以对试衣区的灯光有如下的要求：色彩的还原性好，有利于客人看

4、到服装的色彩效果；而为了使顾客 的肤色好看些，可以适当采用色温较低的光源（偏暖色的光源），使色彩稍偏红色；再有就是试衣镜前 的灯光要避免眩光。,卖场陈列标准,点挂 用途 1. 展示主推服装款式; 2. 告知客人服饰的搭配; 3. 展示同一主题的不同搭配方式 要求 1. 服装上架前必须熨汤,衣/裤架 LOGOD面向顾客,价钱牌不可外 露; 2. 夏季的外套内必须搭配背心;秋 冬季的内毛衣或T恤; 3. 浅色的货品或针织品的挂件必 须经常更换,以免衣服变脏变形; 4.有亏渍的货品切忌出现在卖场 内; 5. 正挂服装的色彩搭配可与旁边 的货架上的色彩相互呼应,但也可 陈列出相对独立的色彩效果;,靠墙

5、高架 侧挂是卖场中最出货量的地方,同时也掌握卖 场中主要颜色的地方,我们在色彩的规划上主 要是以高架为单位来展开的. 在每个侧挂货架上一定要有二至三套的套装 这样如果有正挂的话可以呼应正挂,而且让客 人看到整套的搭配容易刺激消费欲望. 用途 1. 一般用作陈列主推系列货品; 2. 方便客人挑选及试穿; 3. 通过正挂陈列出系列中的主推款式; 4. 起到区分的作用,区分不同系列的货品; 要求 1.同一高架只能陈列同一个主题系列的服装 2.同一高架的货品应注意上下身的搭配,方便 做附加推销; 3.货架上方的灯光应照射在货品上; 4.高架的陈列要考虑和相邻货架中货品色彩、 风格、长短的协调性； 5.

6、高架中的正挂基本是出现在侧挂的旁边,这 就决定了正挂和侧挂不可忽视的关系,正挂出 样的服装应该是可以在侧挂中找到的; 6.正挂的服装必须考虑由内而外、从上至下 的的整体搭配;,7. 衣架、裤架挂钩一律朝里，以保 持整齐和方便顾客取放； 8. 衣服要熨汤、整理干净。扣好纽 扣，拉上拉链，系上其它部件，吊 牌不外露； 9. 服装的正面一般朝左方，由左至 右依序陈列，因为顾客用右手取商 品较多； 10. 数量规范：侧挂陈列通常手把 衣服推向一边时，服装紧密排列后 以约留出1/3的位置比较适宜；每 个衣架之间的空隙应在56CM；,层板 用途 1. 展示针织或T恤类服装; 2. 展示与服装配套的印饰品;

7、 3. 展示推广POP。 层板陈列的内容可以是叠装、包包、鞋 子、饰品（围巾）及推广POP。陈列的 形式就是要与货架做到一致中有变化， 变化中求一致。 要求 1.叠装要求肩位、领位要整齐,应尽量将 服装的图案和花色展示出来,折叠后领子 和胸部的重要细节能完整地展示，领子 和前胸通常是上衣设计的重点部位，因 经过折叠后应能展示其设计风格 2.每叠服装折叠尺寸要相同,如每叠服装 尺码不同,尺码排列从上至下,由小到大; 3.层板上折叠的衣服颜色应该是由浅至 深、由明至暗；如果是单色的叠装组用 同款不同色的组合陈列，或者单色叠装 加包包或饰品陈列；如果是多色的叠装 组则用重复陈列。,中岛 侧挂是卖场中

8、最出货量的地方， 每个货架的陈列应该丰富而有序 在每个侧挂货架上一定要有部分 成套的搭配，这样容易刺激客人 的消费欲望。 用途 1. 陈列货品,方便客人挑选及试穿 2. 陈列与高架货品系列相呼应的 的货品; 3. 用作陈列同系列副推的颜色或 短码的货品; 4. 可作为卖场分区的工具 要求 1.中岛架两端的第一件货品必须 正而展示； 2.衣服要熨烫,整理得整齐,干净. 扣好纽扣,拉上拉链,系上其他的 部件,吊牌不外露; 3.套头式的罗纹领针织品,衣架需 从下摆放入,以防止罗纹领变形; 4.数量规范,侧挂陈列通常手把衣 服推向一边时,服装紧密排列后以 约留出1/3的位置比较适宜;,墙面陈列标准 图

9、一,图二,图三,图四,整店陈列实例 图,模特陈列标准 图一,图二,图三,图四,图五,图六,图七,货品基础知识 图一,图二,图三,橱窗陈列标准 对于店铺而言，最重要的就是橱窗，因为是否可以入客，入什么样的客人似乎是橱窗说了算的。橱窗的 设计创意来源于品牌每年甚至是每个季节的设计主题，并加以艺术化的组合。在KINISII的橱窗陈列中你 一定可以解读到当季品牌的设计主题以及国际流行的陈列形式。所以无论从色彩、款式、陈列等内容都 在诠释着这个主题。 空间构图：采用较为简单的点、面相结合的结构。 设计手法：背景与主体加道具结合。 色彩：采用当季流行色，体现产品风格的优雅、浪漫、时尚。 服饰搭配：时尚而优

10、雅的风格，最好能选用与背景片一致或相呼应的服装搭配。 灯光：灯光是起到画龙点睛的作用，光源应照射在模特上。,橱窗实例 图一,员工形象,陈列十六招,招式一：恰到好处 顾客第一眼看到店铺时，会产生一系列条件反射，陈列必须让顾客产生正确的条件反射，49元价位的产品不能 陈列成349元的档次，当然，259元的产品更不能陈列成19元的档次，这样，进店顾客的成交率将显著提高。 招式二：明白如画 你这家店卖什么风格的产品（男装、女装、大众休闲装）？什么档次（品牌、杂牌、低、中、高档？）现在是 新货、减价、促销、特卖？有什么品种（T恤、衬衣、牛仔裤）？有什么款式（V领、翻领、小圆领、大圆领） 何为你的强项、精

11、品-所有的这一切，都可以通过陈列、海报等来回答。如店铺的模特上、橱窗内全部展示 T恤，那陌生顾客则不大会在你店内买衬衣-有的顾客甚至以为你的店没有衬衣，因为没看到。 招式三：正大光明 正挂、侧挂、叠装、模特的有效组合，可以很好的区空间，使卖场充满了产体感、层次感，显得错落有致。产 品琳琅满目，也符合人体工程学，以达到养目的效果，从而刺激顾客的购买物欲望。但就经济效益而言，正挂 大于侧挂大于叠装。从消费心理学的角度来看，你厂家既然敢正面出样、穿在模特上，必定是你的强项，你的 精品- “质量不好的东西，你还敢摆出来？”正大光明中的 “光明” 系指灯光要亮，要照在衣服上，要有层次 感。 招式四：雷霆

12、万钧 既指货品丰富，使店堂显得很有气势、买气，刺激购物欲望，同时也使得货品给人较便宜的感觉。 招式五：锦上添花 漂亮的衣服，还要给它漂亮的搭配、点缀；本已畅销的产品，还要给它更好的位置。卖不动的货品，还要把它 调走。 招式六：四两千斤 在近些年，流行 “二八法则” ，意既大部分销售额、利润是由少数产品贡献的。所以我们在陈列空间有限的情况 下，把刀用在刀刃上，橱窗、头仓等黄金区域，陈列畅销货品、主推货品。不可把断码货品穿在模特上，不能 为了残兵残将，而怠慢了优秀货品。,招式七：外呼内应 在店外一眼就能看到的货品如橱窗内陈列的货品，模特上的货品，海报上的货品，一进店就能快速找到。 招式八：上呼下应

13、 模特尤其是半模上的货品，正面尤其是上半仓正面出样的货品，在下半仓、在侧挂、叠装中能快速找到。 招式九：一款多色 如在橱窗陈列时，以一主打款为重点展示，并陈列该款其它颜色，既显得色彩丰富吸引顾客，又不至于太杂 乱。 招式十：一色多款 如在橱窗陈列时，以主打颜色为重点展示，并陈列该颜色其它类似款式，既显得品种丰富吸引顾客，又不至 于太杂乱。 招式十一：携妻带子 陈列时倡导成套搭配、成套陈列。成套搭配既为成套试穿打下基础，顾客看到衣服时，看的不是单件而是数 件，而且看的是整体效果。 招式十二：门当户对 成套搭配应以人为本。如，175的外套内配170的毛衣，势必在顾客试穿时导致衣服尺寸不合。在同一仓

14、位中 要求所有的上装均能搭配所有的下装。 招式十三：山重水复 主打和畅销款式，尤其是在大卖场，可以前后左右中重复出样，一般有二次重复、三次重复。 招式十四：千变万化 头仓不一定永远都是最好的仓位，咸鱼也有可能翻身，货品、促销、季节、寒冷与炎热、夕照、光明、营业 员、店铺的产柱等都有可能造成黄金区域到死角的交互流动，为了应付这种现象，服装陈列一般有 “三换”， 既正侧叠仓位货品调换，畅滞销货品调换，高中低价位货品调换。 招式十五：见风使舵 如在突然变冷的时候，将厚衣服陈列出来或移到黄金区域，反之，在突然变热时，将薄衣服陈列出来或移到 黄金区域。 招式十六：一尘不染 凡是顾客能看到的地方，尤其是注

15、意卫生，力求一尘不染。衣服上的灰尘、粘毛亦一不能放过。,面料知识,FAB销售法,什么是FAB，又如何运用FAB？FAB被称为黄金推荐法则，因为它适用于任何产品的销售，而且是最专业的推荐 技术。FAB分别对应三个英文单词：F即Feature，指产品的优点，与其它产品相比所独有的特点；A即Advantage 指产品的优点，它源于产品特性；B即Benefit，指产品的好处，由优点引发，当顾客使用产品时所感受到的利益和 好处。所以，FAB就是一种销售人员通过详细介绍产品如何满足顾客的需求、如何给顾客带来利益，来说服顾客购 买，从而引发顾客的成交欲望并提升成交率的方法。 关于FAB有一个有趣的小故事。

16、1、 一只猫饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这一摞钱只是一个属性 （Feature），猫会想，这堆钱跟我有什么关系。 2、 饿猫躺在地下，销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage） 但猫仍然没有反应。 3、销售员继续说：“猫先生看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。“话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱，因为它明白了钱的作用。这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 4、猫吃饱喝足了，不想再吃东西了，而是想见它的朋友。如果销售员还说：”猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能 买很多鱼，你可以大吃一顿。“

17、猫肯定没有反应。原因很简单，它的需求变了，钱对它来说没有作用了。 可见，FAB这三个环节不能缺少，少了一个都会影响销售的效果。其实，FAB法则在生活中处处可见，比如电视广 告中就有很多，如表21所示,如何寻找FAB FAB可以有效地调动顾客的情绪，让顾客迅速了解产品的功能与优点。下面我们以服装产品为例，说说在销售之 中如何发现产品的特性与优点。 1、了解商品的构成，包括了解该商品的名称、品牌、规格、产地和原料、成分等。 这些是商品的最大基本的要素，销售员应该要让顾客了解。有的产品是要动手使用的，那么销售员要了解商品该如何操作，如果不慎损坏，该如何维修等。比如可以从服装的吊牌、水洗标上了解服装产

18、品，服装的吊牌介绍了该服装的面料成分，水洗标介绍了该服装的水洗方式，可以从中找到基本资料加以运用。 2、把产品和竞争品牌做比较，把自己店铺（或品牌）的服装和竞争品牌做客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 不管是从面料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以列出详细的比较。 3、从顾客口中了解。 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 4、仔细观察，找出产品特殊的优点。 比如，从服装的美观性、舒适性、方便性、经济性、耐用等角度思考。,找出了产品的FAB之后我们可以列一具表，这样会更鲜明，给顾客讲解的时候也会更有效果。 一件红色的T恤的FAB,一件商品的F

19、AB应找几个 很多销售员会问，FAB是不是找得越多越好，这样跟顾客说的时候就有卖点了。事实并非如此。 产品的FAB与它的售价密切相关。如果产品卖得越贵，就要找越多的FAB，为的是有更多、更充分的理由来说服顾 客掏钱购买。一件售价50元的商品，找到两三个FAB就足够了；但是一件售价5000元的商品，就需要找到更多的F FAB，否则，顾客就会认为不值那么多钱。 销售中高档价位的货品时，销售员需要注意的一点是不要第一间说价格。很多销售员会根据顾客对价格的反应来 决定要不要讲FAB，但这样也等于把顾客沟通的机会白白丢掉。人不可貌相，看上去不起眼的人未必没有购买实力 并且很多时候顾客是跟着销售员的引导来

20、做决定的，所以，先报价格的销售方法不可取。但是顾客先问价格，销售 员也不能不据实以告，不过接下来就要马上向客人介绍产品的FAB了。原本在顾客看来觉得很贵的商品经过你的介 绍会带给他物有所值的感觉，自然就达成了交易。 一件服装可以按照款式、颜色、面料、设计、版型、特殊工艺等各个方便找出很多条FAB，而将这样的分析结果 运用到销售过程中时，销售员的语言就会显得生动、有说服力，比较容易打动顾客。 例如，当一位顾客拿起一件衬衫时： 销售员如果这样说：“先生，这样衬衫是丝光棉的。这样说可能不会引起顾客的兴趣，他会觉得丝光棉跟他买 衬衫没有关系。 但如果销售员这样说：”先生，这样衬衫是丝光棉的（F），摸起

21、来手感特别柔软舒适，并且吸湿、透气、抗 皱（A），所以您穿起来会觉得特别舒服，而且很能凸显您的品味和气质（B）。“这样就会让顾客觉得这件 衬衫很不错，值得购买。,销售用语与FAB销售用语的区别 对比之下，我们不难看出运用了FAB的销售语言比一般的销售用语更能增加顾客的选择和可接受性，因为顾客在 购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了购买服装提供的耐用、舒适、美观适体、修饰体形等好处。所以 销售员需要很清楚地知道自己销售的服装有什么与众不同的等性，有什么优点，能带给顾客什么好处，这才是货品 的卖点。,如何准确运用FAB,销售员在销售过程中采用FAB法则进行推荐时，并不一定会百分百成交；但是

22、如果不采用，则绝对会降低成交率。 因为这意味着你并不愿意跟顾客沟通，也就无从了解顾客的需求，更何谈向其推销产品？大多数情况下，恰当地使 用FAB推荐法，具有引起顾客购买兴趣、缩短购买时间、加快购买脚步的重要作用。 很多销售员觉得FAB简单易学，事实并非如此。FAB法则看起来简单易学，但是要想在实际销售中准确运用，有 效发挥其促进销售的作用，还要下一番工夫。因为销售员们面对的可是形形色色、众口难调的顾客，同样的FAB 在这位顾客身上奏效，并不一定也能打动那位顾客。所以，如果你以为只是把每个产品的FAB找出来，按照 “ 因为此产品是采用-（属性特性），它可以-（作用优点）能够让您-（好处）” 的句

23、式组成几句连贯的说辞 就代表掌握这门推介技术，那你可是想得太简单了。 我们可以通过以下几个案例，来看看FAB应该怎样更好的使用。 案例一、顾客拿起一条运动裤，在身上比试。 销售员走过来，说：“ 小姐，您好。这款运动裤是我们家刚上新货，NIKE FIT面料，采用气分子体积小于水分子的原理设计 而成，内层为网眼，外层为梭织-“ 销售员没有讲完，顾客说声 “ 谢谢 ” 便放下衣服走了。 在上面这个案例中，销售员做FAB推介时没有使用顾客听得懂的语言。有些销售员在介绍产品时，不爱动脑筋，就死记硬背一些术语 自以为专业。其实这样过于深奥、故作高深的介绍，顾客听后往往理解不了，又不好意思多问，当然也就不可

24、能购买。更多数的销售 员喜欢使用抽象的词汇，比如 ” 这外套质量好，做工细 ”，“ 这条短裙特别时尚 ”，等等，这样简单而又千篇一律的话不仅打动一不了 顾客，还容易让人产生厌烦的情绪。 因此，销售员一定要把产品特性中的专业术语用通俗易懂的话说出来。 案例一中的销售员应该这样介绍：“ 小姐，您好。这款运动裤是我们家刚上的新货，因为采用了高科技功能面料，它具有非常好的透气功能，还能防止外部水汽和油污的渗入，所以，你在运动时穿着它会特别舒适，洗起来也非常容易。”,案例二、顾客试穿一件蓝色系带大衣，穿着的效果很不错，看得出来顾客自己也很喜欢。 销售员说：” 小姐，这件衣服您穿起来特别好看，买一件吧。“

25、 顾客说：” 是挺好看的，就是价格有点贵。旁边某某家也有类似的衣服，价格就便宜好多。“ 销售员语气不屑地说：” 他们家的衣服能和我们家的比吗？看看这面料、做工、款式，比他们家的强太多 了。您穿他们家的衣服肯定没我们家显档次、漂亮。“ 在这个案例中，顾客表现出对货品的喜欢，但是偏高的价格让她犹豫不决，只要销售员找到一个强有力的理由，就 能说服她购买。这个理由应该强调这件漂亮但是昂贵的衣服能带给她什么样的好处，而这是其他便宜的类似产品无 法带给她的。比如 “ 款式经典，不容易过时，明年、后年穿照样时尚 ”，“ 独特的设计特别能提升穿着者的时尚度， 不用费心思搭配就能吸引男性的目光 “ 等。而销售员

26、却把焦点放在了反驳顾客观点和贬损竞争品牌上，怎么能说服 顾客呢？ 业界有这么一句话，销售员可以分为三个层次：讲产品特点的是三流的销售员，讲产品优点的是二流销售员，讲 产品好处的才是一流的销售员。此话不虚，因为顾客买的不是产品而是产品带给自己的好处，更关心、更在乎花这 么些钱能得到什么。但是，销售员在实际销售中很容易认为顾客一定关心产品的特性，因此说得最多的就是 F， ” 这件上衣面料特别好 “、” 这条牛仔裤版型好 “、” 这件外套颜色很漂亮 “，结果往往白费口舌，做了无用功。因此 在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动顾客的心。FAB中可以省略F、A 但绝不能省略B。否则无 法打

27、动客户。或者有些公司干脆就用B来培训销售员。所以，销售员要学会把产品的特性转化为顾客想要得到的或 者需要的好处，然后用形象生动的语言描绘出来，从而打动顾客的心。,案例三、某家店铺近日推一套新饰品： 销售员说：“ 小姐，我们这套饰品，颜色很漂亮，很容易搭配衣服，因为现在有活动，打8折，非常超值。” 这位顾客试了一下觉得不错，就买了。 店里进来一个打扮时尚的顾客，销售员把上述推荐原封不动又说了一遍，但这位顾客看了一眼就走了。 这个案例中，销售员没有明白面对顾客不同，要采用的FAB也不同。顾客因为年龄、身份、收入、审美等方面的不 同。有的人买一件东西是为了用很久，所以计较价格、质量，有的人只是为了好

28、看，即使价格再高也会接受。同样 一件产品几个人买，就可能有几种不同的购买理由。所以，把同一件产品卖给不同的顾客时，如果使用千篇一律的 FAB，成功的几率不会很高。因此，要针对不同的顾客，找出说服他们的不同理由。,但是，即使一件衣服有七八个FAB，你怎么能知道应该给顾客讲哪个才能瞬间接税抓住她的注意力呢？这 时候，就要通过 “ 察言观色 ” 的方法，一步步套出顾客感兴趣的地方。你可以为她先做一些简单的FAB介绍， 如果她对某一点感兴趣，比如颜色，你就针对这一点做重点介绍。如果说完了，她也没有什么反应，可以试 着问问她想要什么样的产品，再不断为她进行别的推荐。有一点销售员要注意，为顾客服务时，请不要因为 怕说错或懒得说而什么FAB也不说，这就更加没办法了解顾客感兴趣的是什么样的FAB。除非顾客自己已经 决定购买，不然连任何的成交机会都没有。 综上所述，正确地使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调顾客在意的方便，便可以事半功倍。如 果自以为是，把自己所知道的或认为是好的强加于顾客，只会是适得其反。所以零售终端店铺的销售员们应 该去了解顾客的需求，深入探讨顾客从我们这里购买产品能获得什么好处，就可以进一步指导自己和团队如 何利用FAB来销售，使FAB成为推销的利器，从而带动业绩飞速增长。,