商品管理与销售分析0707.ppt

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1、1,商品管理與銷售分析,2,便利商店販售商品種類,2,3,門市販售商品分類,一般性商品 門市貨架上所販售，例如：麵包、泡麵、 便當、日用品等。 服務性商品 宅配服務、相片沖洗、電子商務、預購服 務、報紙刊登、影印、傳真接收、悠遊 卡作業、代收收作業等。,4,在結帳或等待時，增加購買櫃檯的口香糖或是促銷商品,5,一般性商品冷凍類,冷凍食品 冷凍冰品 冷凍調理微波食品,6,一般性商品飲料類,冷藏鋁罐飲料 冷藏鋁箔飲料 其他包裝飲料,部份加工過之商品，例如 調味奶、藥酒，因為商品 原物料已無法適用於免稅 商品之範圍，故必須列入 於飲料(含稅)的範圍內,7,一般性商品冷藏類,一般冷藏食品 冷藏調理微波

2、食品 鮮食品、麵包,8,一般性商品機台熱食類,關東煮 包子 茶葉蛋 熱狗,9,一般性商品休閒食品類,巧克力 口香糖 餅乾 糖果 零食,10,一般性商品日常食品類,調味食品 罐頭 麵食 南北雜(乾)貨,紅豆、綠豆、蛋、米、 麵粉、鮮乳、薏仁、鹽 除外，屬於免稅商品。,11,一般性商品沖調類,茶包 雞精 奶粉 奶精 咖啡,12,一般性商品應稅服務商品類,通訊卡 宅急便 相片沖洗,13,一般性商品文教商品類,玩具 文具 點數卡 應稅文化品,14,一般性商品美妝清潔類,美妝 清潔 (人身用品),15,一般性商品日用百貨類,小五金 廚衛用品 棉織用品 保健用品 免洗用品 日常雜貨,16,一般性商品煙品類

3、,進口煙 國產煙,17,一般性商品酒品類,進口酒 國產酒 調味酒,18,一般性商品報章雜誌類,週刊(連載) 月刊(連載) 報紙,19,一般性商品免稅食品類,紅豆、綠豆、蛋、米、鮮乳、薏仁 未經加工之生鮮、農、林、漁、牧產物),一般性商品免稅服務商品類,台北市垃圾袋、悠遊卡、國際電話卡,20,商品標示卡介紹,什麼是商品標示卡？ 告知消費者該商品價格並協助門市人員巡補貨及 店長在訂貨時之參考。 放置位置 商品陳列位置(押條)前 更換時機 商品卡顏色每半年更換乙次。,21,商品標價作業,1.商品前方無法陳列商品標示卡時則須於商品 上打標。 2.商品打標位置以陳列面右上方為準。 3.同一商品不可有二種

4、價格標示即所謂蓋標 4.標籤紙可分為紅、橙、黃、綠四色,22,價格標示與日期標示,部門,價格,時,日,月,時間標示原則：以到期時間做標示,23,商品變價作業,變價的時機 當販售商品價格發生變動時 變價的方式 變價生效日時完成更換商品卡/標籤動作，並登記商品數量，以供店長做帳務上之調整。,24,商品報廢作業,什麼狀況要做報廢動作？ 商品報廢時間： 下午3點 4c鮮食品 晚上9點 二配商品 早上8點 一配商品 凌晨12點 4c飲品、一般商品 報廢處理方式,能吃的商品 發生異狀皆 以報廢處理,25,門市調撥作業,使用時機: 門市間商品相互調撥時開立調 撥單以確保存貨之正確性。 由調出門市開立調撥單。

5、 撥調權限：須雙方店長同意。,26,門市商品異狀處理,門市販售商品，非人為因素，七天內可憑 發票做換貨動作 (鮮食品需注意販售時間) 異狀處理方式: 檢驗發票與販售登記資料是否符合 打電話與廠商客服確認 請消費者填寫換貨申請單 換商品給消費者,27,門市商品補貨原則,隨時保持豐富，不可出現空排面。 補貨時，依商品標示卡位置擺放商品。 補貨時，除將商品補齊外，須注意商品正 面陳列以及貨架的清潔度。 商品本身較不容易站立時，可以輔助工具 使其陳列後更加美觀。,28,門市商品陳列使用工具,磁性擋板,隔板,掛勾,橫桿,29,門市商品補貨的時機,門市工作執行的順序：收銀 補貨 清潔 高來客時段，以什麼為

6、主？ 中來客時段，以什麼為主？ 低來客時段及下班前，應進行全面性補貨。 熱食機台類商品，須隨時注意水量、商品 賣相及檯面清潔等。,30,門市商品銷售技巧,熟悉門市販售商品的種類。 熟讀公司所提供之商品相關資訊。 熟記當期所舉辦之促銷活動。 留心最近電視廣告。 新品上市時，可以自行購買試用。 了解客人的喜好，適時推薦。,31,門市回收作業, 有償回收 (1)公賣局褐色圓、方瓶及空箱。 (2)空瓶元、空箱元 無償回收 (1)廢鐵罐、鋁罐、塑膠製品、廢玻璃容器、廢紙 容器（包括牛奶盒、果汁盒、新鮮屋包裝）、廢鋁箔 包、廢電池。 (2)資源回收桶（環保回收貼紙） (3)回收袋分類裝好，交常溫物流司機。

7、,32,可退空瓶與不可退空瓶,可退空瓶,33,商品文宣張貼作業1,促銷活動進行須於週三前完成文宣張貼 文宣種類： 插牌、吊飾、背板、貨架卡、靜電貼紙、 海報、DM、布旗、布幔、桃太郎旗等。 文宣配送: 文流於每週六配送常態文宣，若有短缺於 隔週一回報文流處理。,34,商品文宣張貼作業2,全海報及四開須使用雙面膠由外往內貼。 所有海報張貼前請將該櫥窗擦拭乾淨,請用專用擦拭膠質清潔劑擦拭. 全海報請依該門市最下框緣向上貼。 四開海報請依全海報最上緣向上貼。 對開海報部份請依靠全海報向右貼。,35,商品文宣張貼彙整圖1,36,商品文宣張貼彙整圖2,37,商品文宣張貼彙整圖3,38,商品文宣張貼彙整圖

8、4,39,商品銷售特性,依其特性歸類如下：,實 體 商 品,一 般 性 商 品,文 化 出 版 品,鮮 食 商 品,熱 食 商 品,節 慶 商 品,重 點 商 品,虛 擬 商 品,預 購 商 品,服 務 性 商 品,40,商品銷售特性一般性商品,(一)根據POS提供之各貨架銷售（門市通告- 銷售排行榜），可清楚知道門市現行銷 售最佳之A級商品。 (二)門市訂貨者，應依上述資訊，重新審查架 上A級商品是否有無缺貨。,41,商品銷售特性文化出版商品,此類商品可提高門市客單價與業績。 有限量供應，門市應注意庫存量控制與訊息掌握。,1.隨時對於顧客面銷推廣 2.隨時機動調撥,42,商品銷售特性鮮食商品

9、,鮮食品之訂貨量，應參考單店進、銷、廢以及門市通告。 鮮食品訊息，慢慢調整仔細經營，將可日漸提昇銷售，報廢量亦會逐日降低。 此類商品訂貨最忌兩點： 1.按報廢量訂貨，如此會造成商品 銷售日漸萎縮。 2.未按時訂貨，如此將造成顧客流失。,43,商品銷售特性熱食商品,1.操作時點: 分析時段銷售報表，高峰期，應於前半小時前完成商品預煮動作。 2.陳列方式： 高峰期補足，離峰期則以 集中及拉補排面為主。,44,商品銷售特性節慶商品,指特殊節慶之應景商品 1.根據POS資料做好商品銷售記錄 2.注意一般品的存量： 例如：烤肉用品、大瓶飲料、啤酒等,45,商品銷售特性重點商品,1.優惠毛利商品 優惠進貨

10、時機 保存期限做大量進貨動作 2.超A級級品 了解門市銷售量極佳之商品，做好庫存準備。 3.廣告商品 針對市場流行性與話題性，隨時準備好庫存，以 增加銷售。 4.新品 店長應注意(1) 新品陳列位置(2) 銷售狀況,46,商品銷售特性重點商品檢核表,47,商品銷售特性預購商品,一般預購： 平日可多翻閱預購目錄，目錄作說明介紹 特殊預購： 指特殊節慶之預購案，例如：年菜、月 餅、粽子預購。,48,商品銷售特性服務性商品,各項代收、宅配。 門市在操作流程上應更熟悉，主動告知消費者之新增業務，亦可建立客情創造門市利潤。,49,訂控存考量因素1,內在因素,50,訂控存考量因素2,51,一般品之訂控存原

11、則,A級品：數量必需充足，需有安全庫存，以備 可能出現的大量購買客群。 B級品：保持貨架豐富感，以不缺貨為原則。 C級品：維持商品的齊全度即可，若門市空間 有限，店長可考量減少C級品排面。,52,一般品之訂量考量方式,本次訂量,現有庫存,預估今日 至 下次進貨 前銷售量,53,特殊商品訂控存原則,1.新品控存 2.促銷品控存 3.年節、例假日控存,單品 單日迴轉,休假日,訂貨日至到 貨日之銷售量,若為年節則尚需考慮年節假日廠商休假不進貨事前之壓量,54,訂控存注意事項, 切忌多日訂一次貨。(即為跳躍式訂貨)易 使有大量報廢的產生。 門市勿經常更換訂貨人員，以免訂量掌握 不穩定，造成報廢或缺貨情

12、形。 勿以上次訂貨數據做重置動作。,55,訂貨步驟,先做補貨動作 天氣狀況、假日及特殊因素考量。 訂貨週期及物流進貨時間。 訂貨畫面中各項數據 參考數據推估預計庫存，以決定訂量 運用POS-商品控核表,56,商品庫存管理,門市 庫存管理,庫存控制,庫存太高,庫存不足,庫存控制 不當影響,利潤的影響,管理的影響,形象的影響,競爭優勢 的影響,存貨 控制技巧,標準庫存,安全庫存,停售及 新品管理,貨架 商品陳列,後場 庫存陳列,促銷品 及新品銷售,節慶或商圈,A、B、C商品 及 重點商品控存,57,庫存控制, 庫存太高 增加盤損、過期、報廢機會 庫存不足 影響業績、來客流失,58,庫存控制不當影響

13、,(一) 利潤的影響 (二) 形象的影響 (三) 競爭優勢的影響 (四) 管理的影響,59,門市庫存管理,安全庫存的計算原則,單日平均 銷售量,進貨頻率,到貨前當 天之 銷售量,60,標準庫存,門市的標準庫存介於60萬80萬之間。 農曆春節因有大量禮盒陳列，因此可以以 春節前20天與節後5天間之總庫存額做上限，依實際需求設量，不受調升15%之限制,60萬,迴轉天數15-20天,80萬,61,存貨控制技巧1,貨架商品陳列 1.按檯帳陳列 2.保持先進先出 定期檢查即將過期品 後場庫存陳列 1.以利庫存及訂貨。 2.設立退貨、報廢品區域。,62,存貨控制技巧2,停售及新品管理 1.定期檢查停售品

14、2.並於規定時間內完成辦退動作。 新品到貨後應尋找合適位置陳列，並更換商品卡 做好A、B、C商品及重點商品控存，避免不必要積壓遇節慶或商圈內特殊狀況時，適時調整庫存。 促銷品及新品銷售狀況，適時控存，創造銷售機率。,63,商品控核表之運用,符合市場需求 提昇A級品銷售（強者愈強） 降低報廢 降低無效存貨 PS :商品控核表的系統資料為(D-2日),64,訂定滯銷品基準,銷售排行榜最後幾名 銷售量未達標準者 低單價產品滯銷者 品質不良者,65,5W2H1E之法則運用,what做何事？,【訂貨】,how如何做？,【先補貨】,how much要多少？,【訂多少量】,who何人做？,【店長或職員】,w

15、hen何時做？,【什麼時候訂】,where何地做？,【後場或賣場】,Why為什麼？,【假日或進貨週期】,Evaluation效益評估？,【是否足夠或太少】,66,結論,商品只會積押資金，應該當訂則訂，當省 則省。 賣不掉的暢銷品，等同是庫存滯銷品。 沒有不好的商品，只有不適當的商品。 商品應該在前場貨架上，而非躺在後場貨架上庫存。 迴轉率高的商品，重要於高毛利的商品。 善用科學工具與數據管理，不要過於自信以往經驗。,67,採購實務與談判技巧,68,採購的重要性,COSCO售價進價1.15 超市售價進價1.25 百貨公司售價進價1.50 PS：美國COSCO 2004年營收471億美元、 4,0

16、00個品項、市佔率50,69,商品二反律,商品是創造利益的來源 商品也是發生费用與LOSS的來源,70,採購常見六大失敗原因,商品不符消費需求 商品核心功能失當 商品的定價策略失當 商品的運送後勤系統出問題 商品接觸點訴求不足 商品品牌聲譽不佳,71,採購常見八大成功原因,好的外觀或包裝 具流行趨勢 較便宜且具價值 與顧客的品味接近 印象深刻的廣告 可突出個人優越感 有贈品或促銷活動 方便購買,72,採購人員的職責,進售價之議定 市場調查 商品構成（中、小分類） 販促計劃 新品導入 滯銷品切除 賣場指導 商品陳列表作成 業績檢討 廠商關係,73,採購所要滿足的六大目標(1/2),1.適當的商品

17、零售業採購任務必須達 成提供適當的商品給顧客。 2.適當的時機（適時）適當的時機 ，適當的季節，提供符合顧客需求的 商品。 3.適當的量（適量）提供適當的量或 規格包裝來滿足消費者的需求。,74,4.適當的品質（適質）提供符合購買商 品的品質。 5.適當的價格（適價）以適當價格，販 賣所想販賣的商品，顧客也能接受這種 價格。 6.適當的場所（適所）在適當的場所展 示陳列想販賣的商品。,採購所要滿足的六大目標(2/2),75,影響採購的因素,1.業務形態 商店屬何種業務形態，根據形態定位 來進行採購任務。 2.商圈立地商圈位於商店街、社區、 住商混合區、車站消費者屬性不同 職業、所得、年齡、交通

18、工具）皆影響 採購決策之進行,76,商品策略,商品組合：亦稱商品結構、商品構成。即所 販賣商品的內容，將其調整至最佳比例。 商品採購：採購策略依附商品組合策略而 來，不可分離。 商品訂價：訂價必須要有原則，否則無法求 得最佳利潤或造成顧客抱怨。 商品陳列：陳列方式及位置直接影響銷售， 不可等閒視之。 商品促銷：有助於商品之銷售。,77,商品組合策略(1/2),1.商品經營理念： 所謂商品是由消費者與業者交易的物件， 此為狹義解釋。 由商品導入主販賣完成的整個過程，此為 廣義解釋。 2.每位從業人員須有商品第一的觀念 3.滿足消費者必需品、急需品基本理念,78,4.緊守8020法則，多花些心力去

19、照顧業績 較高的20%的商品。 5.時常推出全新組合群可予消費者耳目一新 的感覺。 6.業者不僅以本身立場作商品價值判斷，更 須以消費者立場作巿場反應調整。 7.將不必要的品項予以刪除，增加回轉快的 商品。,商品組合策略(2/2),79,商品組合原則(1/2),(一)消費量多 (二)購買頻率高 (三)品牌知名度高(形象亦佳) (四)銷售方法簡單(不費工夫) (五)均質性高(品質一致),80,(六)附加價值高(特殊化、差異) (七)競爭性高 (八)毛利率高 (九)季節性強 (十)能按商圈內主要顧客群的 S.T.O.P.集貨。,商品組合原則(2/2),81,商品開發的方向,針對商圈內主要顧客群（T

20、arget Customer）的S.T.O.P變化趨勢，深入觀察分析，以定位商品結構，利用毛利目標管理及單品管理，以汰舊換新，充實商品結構。 S:Style T:Time O:Occasion P:place,82,商品毛利目標模型之建立,瞭解損益平衡點的毛利。 瞭解同業的各項商品的結構比。 瞭解同業的各項商品的毛利率。 參考同業商品結構比，毛利率來設定自己各部門結構比與毛利率並求出貢獻度。 設定各項商品結構比、毛利率與貢獻度。 依設定的毛利率以及加價法，求出各商品的售價。,83,建立商品導入毛利率基準表,84,商品組合與貢獻度,85,採購選擇的判斷因素,消費量多 購買頻度高 知名度高 使用方

21、法簡單方便 品質均勻穩定 有將來性(成長性)商品 競爭性少的商品 利潤幅度 季節性或流行性 與事業範圍相符的商品,86,新品開發程序,87,新品導入評估項目,商品毛利率 進退貨條件 市場競爭力（零售價差價幅度） 廣告媒體支援 進銷貨贊助條件 其他,88,你是採購，你會採購下列品牌速食麵？,品牌市佔率 A.統一（43.6） B.維力（24） C.康師傅（10.3） D.味丹（15.4） A.味王 B. 金車 C.日清,89,滯銷品淘汰程序(1),滯銷品定義 以迴轉率觀點 以交叉比率(迴轉率毛利率)觀點 以滯銷品排行榜觀點,90,交叉比率,商品投資效率的指針,91,商品A、B、C分析,A、B、C分

22、析 A类商品占营业额累计比率70 B类商品占营业额累计比率7190 C类商品占营业额累计比率91100 营业额毛利额A、B、C分析,92,滯銷品淘汰程序(2),程序:,賣場反應,數據分析,競爭店調查,新品導入,滯銷品提出,審 核,通 知,數據分析 賣場反應 財務部（貨款管制） 賣場,93,商品訂價程序(1),價格策略 成本因素 心理面因素 競爭面因素 通路特性 公司政策,94,商品訂價程序(2),訂價流程:,95,有效商品管理的方法-進貨管理,商品檢收要點 *品質 *數量 *價格 *規格 *法令 *標示,導入考慮因素 、從消費者立場考慮 、從通路面考慮,96,有效商品管理的方法-正確的訂貨,應

23、用A、B、C管理法 特級商品、級商品有庫存(后場) ， 、級品僅陳列貨架，其餘不留庫存,陳列面積的調整 級品的陳列面積擴大 、級品陳列面積縮小,97,有效商品管理的方法 掌握單品的銷貨量,善用商品台帳訂貨 掌握季節性的銷售 季節后的訂货處理及殘品處理,98,商品的管理數據,(1)商品回轉率（次數） 100 (2)商品回轉日数 (3)商品交叉比率 毛利率回轉率,營業額,平均庫存金額,計算期間日數,商品回轉率,99,談判議價技巧(1/3),談判前要有充分的準備 談判時要避免談判破裂 只與有權決定的人談判 盡量在本公司辦公室內談判 放長線釣大魚 採取主動，但避免 對方了解本公司 的立場,100,必要

24、時轉移話題 盡量以肯定的語氣與對方談話 盡量成為一個好的傾聽者 盡量為對手著想 以退為進 不要誤認為50/50最好,談判議價技巧(2/3),101,議價的先後次序： 第四名第三名第二名第一名 賣場空間的後盾的議價 （1）空間有限，要進貨必須優惠 （彈性取捨）。 （2）強勢品項，位置較差。,談判議價技巧(3/3),102,談判內容(1/4),帳期 交易條件(在與供方簽合同前落實) 按單按時將貨品送至本公司倉庫，最低送貨要求； 運費由供方承擔並含報價單中，保險由供方承擔； 按本公司包裝要求運輸包裝與銷售包裝； 商品的售后服務，退換貨責任； 派駐商場臨時或長期促銷人員； 贈品發放。,103,賣價折扣

25、：簽署合同附件 普通商品：時機，合作之初要求： 給我方報價處於本地區市場最低。 市場壟斷商品市場最低供價給予或更新； 競爭性商品比競爭對手低5%以上，本公司具有銷售壟斷地位； 新品，首次消費商品價格最低，收取商品在本公司推廣費用，存貨風險盡量由供方承擔。,談判內容(2/4),104,按銷售量返利時機：年初，年中簽訂 按銷售3個月、6個月、一年達到一定合理 數量，要求對方按不同的銷售量給予本公 司支持。談判以合理，可完成，最大返利 為原則； 按銷售金額結算銷量返利。,談判內容(3/4),105,D.M.促銷折扣落實促銷品項折扣只涉 及促銷單品 折扣有效期促銷前10天至促銷后4天； 折扣額度2%-10%以上。 付款折扣：按帳期付款時從款項目扣除 其他折扣適時索取,談判內容(4/4),106,結 語,創造企業、顧客雙贏的商品,