商品管理人员培训课件.ppt

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1、货品管理培训,目录,商品部基本工作流程 商品数据管理 货品操作管理 商品终端过程管理 ,货品管理的重要性 市场已经由大家熟知的产品竞争转变为品牌和通路的竞争。货品管理就成为企业降低成本，获得更多利润的有利武器。 什么是货品管理？,卖方市场,买方市场,过去,现在,了解货品管理,现金流/利润最大化 差,总量失误 结构失误 选款失误,货品调配补货不及时 断码归并不及时,上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配,无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差,糟糕的货品管理是如何影响利润的？,第一部分，商品部基本工作流程,品牌公司货品运作：,货品发货时间窗口：每个月的5号、15号、25号,产品一年

2、分4季 (自然季度) 每月有新产品上市，有主推产品和活动 生命周期短 (服装2个月;鞋3个月;配件3个月) 产品周转快、4-5个月,全年流程-产品运作时间,商品基本工作流程,季度工作流程（Q2为例）,季末,11Q2产品,第一周,周工作流程,月度工作流程,明确了岗位职责 ，清晰了工作流程 制定了明确的目标，结合高度的执行力 你已经成功的迈出了第一步！,小结：,第二部分，商品数据管理,2.1 商品重要指标,-售罄率 -折扣率 -存销比 -销售达成 -毛利率 -盈亏平衡,-坪效 -同店同比 -同店环比 -客单价 -周转率,这些必须掌握 每个数据指标说明什么？,售罄率,数量售罄率销售数量/进货数量 金

3、额售罄率销售金额/进货金额 售罄率：销售占进货的比率 售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销。,特定销售时间内，合理的售罄率数值： 1、新品上市30天：售罄率 3035% 2、新品上市60天：售罄率 5055% 3、新品上市90天：售罄率 6575%,总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个月后对本季产品最后的售罄率进行考核； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。,对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 售罄率与销售利润（季度）： 售罄率85%，则说明进货量太,折扣率与毛利率,折扣率=实际销售金额/牌价销售金额 折扣率是公

4、司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。 由于 毛利率=（销货折扣-进货折扣）/销货折扣 折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。 盈亏平衡=固定费用/毛利率,库销比,存销比=平均库存/销售吊牌 存销比=月末库存/销售吊牌 月平均库存（月初库存月末库存）/2 存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。,例： 本月销售20万元，月末库存60万元，则存销比=60/20=3：1 此数值意味着，月末的库存可支持3个月的销售 季初时库存可以高于4:1 季尾时库存可以低于4:1 存销比可分整体及单季单独看,销售达成,销售达成=实际销售计划销售 销售达成，是指在一定周期内完成计划的比率 考评计划准确性

5、以及计划完成情况。,其他指标定义,同店同比=（本期销售额-上年同期销售额） 上年同期销售额 同店同比是衡量一个店铺内生性发展能力的重要指标。 坪效=销售额经营面积 坪效反映的是卖场的有效利用程度。坪效指标直接证明了店铺运营效率的高低。,库存周转率=（使用数量/库存数量）100% 货品的周转率有利于加快资金周转率，保持良性库存，但这个是需要固定的 周期，一季度、半年、一年。 客单价（ATV)=售额顾客数。/ 销售金额成交笔数 门店的销售额是由客单价和顾客数(客流量)所决定的，因此，要提升门店的销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也是非常重要的途径。,库存周转率和客

6、单价,2.2 商品报表及操作,报表,库存分析,售罄分析,库存结构 大类金额占比 大类性别占比分析 库存现值占比分析 库存SKU分析 库存新旧货占比,大类售罄率跟踪 单款售罄跟踪（自制报表） 品类售罄跟踪（BI） 量深款售罄跟踪,活动分析,现值调整单 活动前后对比分析表 活动损益表,商品表格细分,销售分析,报表,销售结构 畅滞销款分析 新旧货占比分析 动销分析 库销分析 店铺销售占比分析 同店对比 重点店铺分析 单店相关分析 周报,周报：周指标完成进度，周销售分析 月报：月指标完成进度，畅滞销款分析 季报；总结季销售，货品信息反馈，意见或 建议，货品信息反馈 年报：年度指标完成情况，年度销售分析

7、,小结：,数据出来了，我们的想法提出了,老板看了，提出了意见和建议,我们要分析数据，指出调整的好处,老板批准执行，就是对我们的认可,第三部分，货品运作管理,基础概念-SKU容量,现行运动器架容量标准,货品管理划分,货品运作管理流程细化,店铺基本容积,陈列企划沟通,店铺等级定位分析,期货订单整理,制定分货计划,制定上市计划,到货入库跟踪,新品铺货,新品上市跟踪,补货、补码,货品归并、调整,日常销售跟踪,活动促销、打折处理,历史数据分析,前期准备,日常管理,后期库存降解,零星SKU出清,临时特卖出清,新货上市前的准备工作,新货上市前要做什么准备呢？,1、了解期货到预计到货时间，做好收货准备 2、与

8、企划部沟通，新货POP和相关主推产品，以 及 POP更换到店时间，各店铺POP分布情况 3、与陈列部沟通，各店铺SKU的陈列基础容量，以及新货 上市前的产品培训，为新货销售做良好准备 4、计划店铺过季货品的占有比例，做好新货上柜前工作 5、做好店铺等级定位，制定分货计划 6、新品上市，提前通知VIP客人到店选购,3.1货品运作管理-货品分配,单店分货,区域分货,店铺等级划分,店铺等级划分因素： 销售好坏 租金高低 客流多少 档次高低 店面大小 位置轻重 潜力大小 ,店铺等级划分意义： 科学划分店铺，形成梯队组合结构，相互保护支持，指导货品分配，保证货品顺畅流通，单店定位突出。,店铺级别划分,店

9、铺级别的划分是由店铺销售业绩、形象等综合因素决定,店铺分类，级别管理：,单店产品组合标准,A类店,B类店,C类店,SKU宽度,25%,25%,25%,10%,30%,40%,20%,10%,30%,50%,10%,店铺组货基础表,货品配发,货期跟进,货品上柜销售跟进,总部根据货期，参照订单配未发货品，以保证店铺货品的充足,了解订单货品，对未发货品到柜日期跟进，必免造成过季销售。,单款上柜后，了 解其销售周期，畅、滞销款分析，补充或调换。,小结：,货配发及跟踪：,3.2 货品运作管理-货品整合,货品管理-补货因素,推广活动的不同,补货 因素,摆位的铺场数量,款式周期性状况,款式销售的情况,款式目

10、前库存量,店铺货场摆位情况,主款、副款的分配,货品运作管理-补货方式,直 接 影 响,无卖有补 补得过大 补得过少 有卖无补 适量补货 预见性补货,没影响，但浪费资源 没影响，但浪费空间 有可能影响店铺销售 严重影响店铺销售 店铺销售得到一定支持 店铺销售业绩的提升,货品运作管理-调拨,货品运作管理-调拨,货如轮转，提高店铺货品周转率,1、正常在店内销售1个半月以上的货品 2、在本店内销售1个月内不理想的货品 3、在面料上不适合当季的货品,货品运作管理-调拨,调货的两种目的：1、提高销售，降低库存，尽快售罄 2、结构性调货,货品运作管理-调拨流转方式,对店铺销售没有影响，但影响整体货品售罄,有

11、可能影响店铺售,货品整合注意事项,调拨前要事先了解店铺销售和库存货品情况,注意事项： 1、确保库存账目准确，即调拨是否走账；否则易产生错误调拨和无效调拨 2、终端店铺在调拨货品准备好之后，能否确保物流及时配送到调入店铺。否则，货品滞压库房错失销售时机，最后造成库存积压,15天一次； 收缩店铺库存；,3.3货品运作管理-季末清货,季末清货意义： 季末清货作为一种存货管理策略，可以降低库销比，提高售罄，加快公司存货周转率，提高企业资金周转使率。,产品周转时间注意事项： 一旦正在销售的产品在零售店的时间超过了2个月就变成了非当季产品，就需要打折然后把陈列的位置让给紧接而至的当季产品 在产品成为过季产

12、品前，相应的重点产品故事要跟着改变，同时产品本身要转移到店内次要的陈列位置,调价的五W分析,增大销售；调整库存；挖掘潜在消费者；提升周转速度,15天一次； 收缩店铺库存；,全年促销活动时间策略,店铺内的产品周转,零售店优先考虑 重点产品主题,促销策略手段,侧重关注：配件库存降解,滞销货品处理办法,大家思考一下以下问题： 我们平时除了打折，降价还有其他方法处理其他滞销货品（库存）吗？,库存 控制,做好新品上市计划,做好信息流工作,营销推广要得当,处理滞销品心要狠,如何控制店铺的货品库存？,小结：,第四部分，商品终端过程管理,15天一次； 收缩店铺库存；,货品管理服务对象,最好的空间和周转管理支持

13、 最好的视觉陈列效果支持 最好的售！,服务对象：商品、零售、陈列都是为终端销售服务的,终端服务三个沟通,通过文字的形式，将产品知识和信息传达给终端，提高终端销售 以店长会PPT体现,陈列基本知识,陈列的作用： 一是品牌形象和风格的展示 二是展示产品的作用 三 是有助于销售的增长 陈列应通过色彩的组合，模特与道具的组合,以及POP 的组合，达到 引人注意、激发顾客兴趣的目的。 陈列时可以故意造成与相邻店铺橱窗反差强烈、与众不 同。,鞋类陈列基本要点,必知基本原则：系列前运动后生活、价位由高到底、重点产品重复出样 根据每月产品主题的优先排序，在鞋墙上最好的位置滚动推出重点鞋类产品 根据重点鞋类产品

14、的推出计划，把鞋墙上横向系列进行优先排序,视平线区域=销售区域,Bottom,最重要系列,价格 高,低,市场活动主推,与市场活动同系列鞋款,市场活动主推（同系列鞋款）,与市场活动同系列鞋款,根据各店铺销售情况； 对个别款式进行归并； 注意SKU数控制；,15天一次； 收缩店铺库存；,服装陈列必知原则：保证每月及时更新店内最好最显著的位置 根据店内陈列位置的优劣排序陈列相应的产品主题 滚动推出:根据产品主题的优先度、库存的状况和产品本身的生命周期，在把某一服装产品完全撤离店铺之前，依次把产品从首要位置( 平均1个月)，移到显著位置( 平均1个月) ，然后移至容量位置( 平均1个月) 。,服装陈列

15、基本要点,入口,根据各店铺销售情况； 对个别款式进行归并； 注意SKU数控制；,15天一次； 收缩店铺库存；,销售的核心原则,？,15天一次； 收缩店铺库存；,实例,我们来看一组来自销售终端门店的调查数据： 第一家店：100名经过的顾客进店数是10人，100进店顾客成交率是30%，日均客流量是40人，客单价是500元，主要问题在于橱窗和产品陈列上，实质就是店面形象问题； 第二家店：100名经过的顾客进店数是50人，100进店顾客成交率是20%，日均客流量是120人，客单价是500元，主要问题在于人手和产品结构不合理上，实质就是人手不够，产品陈列的问题； 第三家店：100名经过的顾客进店数是60

16、人，100进店顾客成交率是15%，日均客流量是70人，客单价是450元，主要问题在于成交率太低，实质就是个人形象、销售技巧及服务态度； 第四家店：100名经过的顾客进店数是65人，100进店顾客成交率是45%，日均客流量是70人，客单价是250元，主要问题在于贵重物品推销力度上，实质就是销售技巧、产品知识； 第五家店：100名经过的顾客进店数是70人，100进店顾客成交率是40%，日均客流量是20人，客单价是300元，主要问题在于店面选址上，实质还是要做好服务，掌握良好的销售技巧；,15天一次； 收缩店铺库存；,分析显示,上面的数据分析显示： 5家店的情况各不相同，都或多或少存在些问题，总结起

17、来主要表现在4个大的方面：一是形象方面；二是服务方面；三是销售方面；四是产品方面。 这几个方面到底对我们的销售会有什么影响呢？分析一下可以看出： 首先如果我们的终端形象好，自然会吸引到更多顾客上门；第二，只有当顾客走进门店内，导购才可能提供服务给他，良好的服务态度，给顾客一个很好的印象，一个宽松的购物环境，顾客当然愿意留下来，看看我们的产品，听听我们的介绍；第三，顾客真的愿意留下来了，导购运用娴熟的销售技巧，才可能把产品销售出去；第四，我们了解了产品，掌握了丰富的产品知识，才可以把产品买的更好，买的物有所值，甚至物超所值。四个方面相互联系又层层递进，也正，也正好就是门店销售中必备的四项基本修炼。,根据各店铺销售情况； 对个别款式进行归并； 注意SKU数控制；,15天一次； 收缩店铺库存；,改变缺货的观念提高销售的认识基础,缺货？ 不缺货？,一个店里全是畅销款？,存销比高不缺货？,我们只能积极面对：,根据各店铺销售情况； 对个别款式进行归并； 注意SKU数控制；,15天一次； 收缩店铺库存；,货品与营运必须成为互补的销售伙伴,货品,营运,结果,货品的可控因素多？ 营运的可控因素多？,Thanks,